第1章商务谈判概述精选PPT.ppt
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1、第1章商务谈判概述第1页,此课件共121页哦第1章 商务谈判概述电子教案教学指南习题解答案例文档第2页,此课件共121页哦电子教案讲课要点 课堂思考题第3页,此课件共121页哦 讲课要点第4页,此课件共121页哦第1章 商务谈判概述 1.1 商务谈判的概念与特征 1.2 商务谈判的内容与形式 1.3 商务谈判的类型第5页,此课件共121页哦1.1 商务谈判的概念 与特征 1.1.1 谈判的概念 1.1.2 商务谈判的概念第6页,此课件共121页哦1.1.1 谈判的概念 谈判是双方或多方为实现各自目的所进行的沟通和说服的过程 1.谈判的一般意义 2.谈判的构成要素 3.谈判的评价标准第7页,此课
2、件共121页哦1.谈判的一般定义 谈判概念应包括以下内涵:(1)谈判要有明确的目的性(2)谈判产生的前提(3)谈判是一种交流、沟通、说服的过程(4)谈判的结果(5)谈判双方是平等互惠的,但利益常常是不均等的第8页,此课件共121页哦2.谈判的构成要素 (1)谈判主体 (2)谈判客体 (3)谈判目的第9页,此课件共121页哦3.谈判的评价标准 目标 效率 人际关系第10页,此课件共121页哦1.1.2 商务谈判的概念 商务谈判是有关交易双方或多方为了达到各自的目的,就一项涉及双方利益的标的物的交易条件,通过沟通和协商,最后达成各方都能接受的协议的过程。1.商务谈判的定义 2.商务谈判的特征第11
3、页,此课件共121页哦1.商务谈判的定义 商务谈判概念应包括以下内涵:(1)商务谈判的主体(2)商务谈判的目的(3)商务谈判的核心议题(4)商务谈判的主要评价指标第12页,此课件共121页哦2.商务谈判的特征(1)谈判对象的广泛性和不确定性(2)谈判环境的多样性和复杂性(3)谈判条件的原则性与可伸缩性(4)内外各方关系的平衡性(5)合同条款的严密性与准确性第13页,此课件共121页哦1.2 商务谈判的内容 和形式 1.2.1 商务谈判的内容 1.2.2 商务谈判的形式第14页,此课件共121页哦1.2.1 商务谈判的内容 商务谈判的内容非常广泛。这里以商品贸易谈判为代表,介绍其基本内容。1.商
4、品品质 2.商品数量 3.商品包装 4.商品价格第15页,此课件共121页哦 5.支付方式 6.装运与交付 7.运输保险 8.商品检验 9.索赔、仲裁与不可抗力第16页,此课件共121页哦1.商品品质 品质是指商品的内在质量和外观形态。(1)规格 (2)等级 (3)标准 (4)样品 (5)牌名或商标 (6)说明书第17页,此课件共121页哦2.商品数量 数量主要由数字和计量单位构成。(1)商品的计量单位 (2)商品重量的计算第18页,此课件共121页哦3.商品包装 包装材料 包装形式 包装费用第19页,此课件共121页哦4.商品价格 价格是谈判中的核心问题 价格由单价和总值构成 单价包括四个部
5、分 (1)计量单位 (2)计价货币 (3)单位金额 (4)价格术语第20页,此课件共121页哦5.支付方式(1)预付款和最终付款(2)支付金额和支付货币(3)支付方式第21页,此课件共121页哦6.装运与交付 (1)运输方式 (2)交货时间 (3)交货地点第22页,此课件共121页哦7.运输保险第23页,此课件共121页哦8.商品检验 (1)商品检验的内容和方法(2)商品检验的时间和地点(3)检验机构、检验标准和检验证明第24页,此课件共121页哦9.索赔、仲裁 与不可抗力 (1)索赔 (2)仲裁 (3)不可抗力第25页,此课件共121页哦1.2.2 商务谈判的形式 依据不同的划分标准,商务谈
6、判表现为多种多样的谈判形式 1.按谈判的人数规模划分 2.按谈判双方接触的方式划分 3.按谈判内容的透明度划分第26页,此课件共121页哦 4.按谈判利益主体的数量划分 5.按谈判主体的地域范围划分 6.按谈判的核心议题划分 7.按谈判议题展开的方向划分 8.按谈判双方的态度倾向划分 9.按合同谈判的进程划分第27页,此课件共121页哦1.按谈判的人数规模 划分 (1)一对一谈判 (2)小组谈判 (3)大型谈判第28页,此课件共121页哦2.按谈判双方接触 的方式划分 (1)口头谈判 (2)书面谈判第29页,此课件共121页哦3.按谈判内容的透明度划分 (1)公开谈判 (2)秘密谈判 (3)半
7、公开谈判第30页,此课件共121页哦4.按谈判利益主体 的数量划分 (1)双方谈判 (2)多方谈判第31页,此课件共121页哦5.按谈判主体的 地域范围划分 (1)国内商务谈判 (2)国际商务谈判第32页,此课件共121页哦6.按谈判的核心议题 划分 (1)价格谈判 (2)成本谈判第33页,此课件共121页哦7.按谈判议题展开的 方向划分 (1)横向谈判 (2)纵向谈判第34页,此课件共121页哦8.按谈判双方的 态度倾向划分 (1)让步型谈判 (2)立场型谈判 (3)原则型谈判第35页,此课件共121页哦9.按合同谈判的进程划分 (1)签约前的谈判 (2)签约后的谈判第36页,此课件共121
8、页哦1.3 商务谈判的类型 1.3.1 不同地点谈判的特点 1.3.2 不同地位的谈判特点第37页,此课件共121页哦1.3.1 不同地点谈判 的特点 1.主场谈判 2.客场谈判 3.主客场轮流谈判 4.中立地谈判第38页,此课件共121页哦1.主场谈判 主场谈判是在己方所在地进行的谈判。第39页,此课件共121页哦2.客场谈判 客场谈判是在谈判对手所在地进行的谈判。第40页,此课件共121页哦3.主客场轮流谈判 这是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。第41页,此课件共121页哦4.中立地谈判 中立地谈判是指谈判地点设在第三地的谈判。第42页,此课件共121页哦1.3.2 不同地位的 谈判特
9、点 (1)主动地位的谈判 (2)被动地位的谈判 (3)平等地位的谈判第43页,此课件共121页哦1.主动地位的谈判 当谈判对手实力弱小,己方实力强大时,谈判者一般处于主动谈判地位。第44页,此课件共121页哦2.被动地位的谈判 当谈判对手实力强大,己方实力弱小时,谈判者一般处于被动谈判地位。第45页,此课件共121页哦3.平等地位的谈判 当谈判双方实力相当,任何一方都不占据谈判优势时,谈判者一般处于平等的谈判地位。第46页,此课件共121页哦 课堂思考题第47页,此课件共121页哦1.以下三种观点,你更倾向于哪一种?为什么?(1)谈判双方是高度竞争的(2)谈判双方是高度合作的(3)谈判双方是竞
10、争中的合作、合作中的竞争第48页,此课件共121页哦2.怎样理解谈判双方既平等又不均等的主体的关系?第49页,此课件共121页哦3.怎样理解谈判成败的评价标准?如果你是一个谈判者,你是否对其中某一种评价标准更具倾向性?这将会带来什么影响?第50页,此课件共121页哦4.商务谈判的主体有什么特殊性?实践中,怎样确认对方的谈判主体地位?第51页,此课件共121页哦5.举例说明生活中有哪些口头谈判和书面谈判活动。第52页,此课件共121页哦6.怎样理解商务谈判的内在结构形式?第53页,此课件共121页哦7.比较让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的差异。第54页,此课件共121页哦8.你更喜欢主场谈判
11、还是客场谈判?为什么?第55页,此课件共121页哦9.企业经济实力是否就等于商务谈判实力?这两者之间有什么区别和联系?第56页,此课件共121页哦10.谈判实力强大的谈判者一定处于商务谈判的主动地位,谈判实力弱小的谈判者一定处于商务谈判的被动地位。这种说法正确吗?为什么?第57页,此课件共121页哦教学指南 课程性质与任务 教学内容和要求 教学建议 教学时间分配第58页,此课件共121页哦 课程性质与任务第59页,此课件共121页哦 商务谈判实务是适用于高职高专及中职中专学校市场营销专业学生的营销专业课程,是培养这类学生掌握基本谈判理论知识和谈判实务技能的应用专业课;也可以应用于相关经济与管理
12、类专业教学实践;同时还可以服务于社会经济工作人员、商务谈判实践人员及商务谈判理论研究人员的工作需要。第60页,此课件共121页哦 商务谈判既是一门思想性、观念性、理论性很强的课程,又是一项应用性、实践性、技能性要求很高的专业;既是一门科学,也是一门艺术;既要强调概念与理论分析与教学,更要强调策略与技巧的模拟与实践。第61页,此课件共121页哦 本章是商务谈判实务课程的入门,是为系统学习商务谈判理论和掌握商务谈判实务过程解决基本概念内涵与一般概念外延的开篇章节。第62页,此课件共121页哦 本章既从谈判与商务谈判概念的本质内涵、内在要素与个性特征角度进行深入的理论分析;也结合商品贸易谈判与商务谈
13、判活动的社会实践,具体描述和归纳分析商务谈判的一般内容以及商务谈判活动的复杂多样的表现形式和类型特点。第63页,此课件共121页哦 通过学习本章,应对谈判与商务谈判的概念、内涵、要素、特征以及商务谈判的内容、形式、类型有基本了解和全面认识,为学习后面各章打好基础;同时,更应深入领会谈判与商务谈判概念深刻而丰富的精神实质,正确认识衡量谈判成败得失的多重评价标准,第64页,此课件共121页哦 理解商务谈判作为重要的社会谈判活动的重要性及其个性特征,具体地比较商务谈判活动复杂多样化的表现形式和类型之间的差异性与规律性,确立正确、理性、科学的谈判思想观念,为系统地学习和现实地掌握谈判实务过程以及灵活地
14、运用谈判策略技巧提供正确的思想指导。第65页,此课件共121页哦 教学内容和要求第66页,此课件共121页哦 本章分三节。第一节为商务谈判的概念与特征。分析了谈判的基本概念、谈判概念的内涵、谈判的基本构成要素、衡量谈判成败得失的综合评价标准以及商务谈判的基本概念、商务谈判概念的内涵、商务谈判活动的个性特征。第67页,此课件共121页哦 第二节为商务谈判的内容和形式。商务谈判的内容非常广泛,既包括商品、技术、劳务贸易谈判,也包括工程项目,投资和经贸合作谈判。作为最为基本和普遍的商务谈判活动,本节以商品贸易谈判为代表,介绍了商务谈判活动的一般内容。第68页,此课件共121页哦 商务谈判的形式多种多
15、样。依据不同的划分标准,本节既具体分析和描述了商务谈判活动的一系列外在表现形式,也具体分析和描述了商务谈判活动的一系列内在结构形式。第69页,此课件共121页哦 第三节为商务谈判的类型。商务谈判的类型复杂多样。不同类型的谈判,其谈判工作的组织、谈判策略技巧的运用和磋商洽谈的特点都不尽相同。本节仅就谈判地点、场所的选择和谈判双方地位、实力的对比的角度,具体分析和描述了不同地点的谈判类型的谈判特点和不同地位的谈判类型的谈判特点。第70页,此课件共121页哦 通过教学,应引导学生基本了解谈判概念的基本内涵,谈判的构成要素及谈判评价标准,深入理解商务谈判概念的基本内涵及商务谈判的个性特征,系统掌握商品
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