面对面顾问式销售周嵘.pptx
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1、 一 销售原理及关键1,销售过程中销的是什么?自己产品和顾客之间永远有一个桥梁 销售人员 假如顾客不接受销售人员,他不会给你介绍产品的机会,就算给你机会他也不会认真听.第1页/共71页所以第一映象:看起来像好产品 看起来像行业的专家开场白:简短直接 焦点放在对方第2页/共71页2销售过程中售的是什么?观念观:价 值 观念:信 念(对 方 相 信 的 事 实)第3页/共71页顾客买的是什么?感觉第4页/共71页你卖的是什么?好处带来的利益和快乐避免(减少)的麻烦和痛苦产品本身(成分)顾客永远不会买产品本身第5页/共71页引起顾客的注意是所有销售的开始第6页/共71页人类行为的动机追求快乐逃避痛苦
2、可行性 (案例:耕牛驴小偷与警察吃蟑螂)第7页/共71页销售六大永恒不变的问句1,你是谁?2,你要跟我谈什么?3,你谈的事情对我有什么好处?4,如何证明你说的是事实?5,为什么要跟你买?6,为什么现在买?第8页/共71页所有的销售都是信心的传递,情绪的转移.第9页/共71页所有销售中,没有建立信赖感之前,不要谈任何产品.第10页/共71页不销而销是销售的最高境界第11页/共71页 二 沟通说服技巧一个人的沟通品质决定他的人生品质第12页/共71页原则 多赢或至少双赢第13页/共71页目的 让对方接受我们的想法、观念、产品、服务、点子等。第14页/共71页效果 让对方感觉良好第15页/共71页沟
3、通三要素文字语调肢体动作文字 7%语调 38%肢体动作 55%游戏(1+1小蜜蜂)第16页/共71页沟通双方自己 对方 问 开放式封闭式互动(我是谁)第17页/共71页问话的六种作用问开始 问兴趣问需求 问痛苦问快乐 问成交第18页/共71页问问题的技巧和方法1,问简单容易回答的问题2,问回答”是”的问题3,从小的”是”开始4,问二选一的问题5,事先想好答案6,能问的尽量少说 (7+1法则)老鼠老游戏第19页/共71页在惯性的作用下,错误的也会去坚持.第20页/共71页聆听技巧1,是一种礼貌2,建立信赖感3,用心听4,态度诚恳5,记笔记6,重新确认(语言是沟通的桥梁,文字有时是沟通的障碍)7,
4、对方讲完后应停顿3_5秒再说话第21页/共71页聆听技巧(续)8,不打断、不插嘴9,不明白追问10,不要发出声音11,点头微笑12,眼睛注视鼻尖或前额13,坐定位(切勿面对面,避免顾客面对门和窗)14,听话时不要组织语言第22页/共71页赞美技巧1,赞美要真诚,发自内心2,抓住对方的闪光点3,具体4,间接5,用第三者6,及时第23页/共71页赞美经典三句你真不简单我很欣赏你我很佩服你第24页/共71页肯定认同技巧1,你说得很有道理2,我理解你的心情3,我了解你的意思4,感谢你的建议5,我认同你的观点6,你这个问题问得很好7,我知道你这样作是为我好第25页/共71页三 销售的十大步骤(一)准备1
5、,身体(身体是革命的本钱)锻炼身体是工作中最重要的事情之一第26页/共71页2,精神信念、焦点(注意力)放在哪里把注意力放在对顾客的好处(帮助)上最近在销售过程中的成功画面想象将要跟客户聊得很成功的画面 注意力=事实第27页/共71页3,专业(只有专家才能成为赢家)对自己的产品了若指掌对竞争对手的产品如数家针杂学家(像“水”一样)对顾客的了解第28页/共71页(二)态度与能力 态度比能力 更重要第29页/共71页态 度 好、能力好 精品 态度好、能力不好 半成品态度不好、能力不好 废品态度不好、能力好 危难品 第30页/共71页对工作的态度职业 事业为别人做 为自己做打工 人生总经理全力应付
6、全力以赴转移问题 解决问题交差 做好迟到早退 早到迟退第31页/共71页成功人士永远比一般人多付出一点点(王永庆)第32页/共71页收入=能力+运气(能力圈)第33页/共71页现代人才 技术类 行政管理类 销售类长远的态度+一点一滴的积累=丰功伟绩第34页/共71页学习的重要性教育是最好的投资;培训是最好的待遇;知识是最好的礼物。张瑞敏经验是负债,学习是资产;知识改变命运,学习成就未来。李嘉诚第35页/共71页(三)如何开发客户,准客户的必备条件:有需求有购买能力有购买决策权第36页/共71页如何开发客户(续),谁是准客户,他们会在哪里出现,客户什么时候买,为什么我的客户不买(不了解,信赖感不
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