【乡镇白酒市场营销方案】白酒市场营销方案.docx
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1、 【乡镇白酒市场营销方案】白酒市场营销方案_市场营销工作月总结 种子市场营销总结 公布时间: 2023.08.12 【乡镇白酒市场营销方案】白酒市场营销方案。 在学习工作中,我们有可能会需要写总结报告。总结写多了,我们就会发觉其中蕴含的规律。每次写总结的时候,我们的大脑中都会形成新的学问:一个人的价值就是可以为自己和他人制造价值。那么我们如何动笔写一篇总结报告呢?以下是小编为大家收集的“【乡镇白酒市场营销方案】白酒市场营销方案”仅供参考,欢送大家阅读。 工作总结之家最近发表了一篇名为【乡镇白酒市场营销方案】白酒市场营销方案的范文,感觉很有用处,重新整理了一下发到这里。 白酒方案 白酒市场营销方
2、案(一) 今年初秋一到,乌市白酒市场就开头喧闹了起来。那么究竟谁能在乌市市场中能分得一杯汤水,谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力,那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者,是否符合整个消费系统的规律,假如有了这两条,那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯,天山剑来了,带着一种士气和魄力来到这个西北边上的大城市,它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是筹划的关键,本案旨在解决以下问题: 1、营销队伍的根底建立; 2、乌市营销络的设计; 3、乌市市场的营销导入; 4、乌市市场的广告策略; 5、乌市工作排期执行。 一、营销队伍的根底建立 建立一支强硬的,有战斗力的营销队伍特
3、别重要,这是赢得销售市场的根底。但天山剑目前还谈不上营销队伍根底,还是属于一张白纸。为此,建立一个有肯定素养的营销队伍是特别有必要的,我们对营销队伍的按排,将走以下几步: 第一、于本月x日起对现招的营销人员进展营销根底培训,培训的主要课程有: 1、营销理念和白酒市场开发的要求; 2、终端开拓的根本步骤 3、营销络的根本构架 4、效劳营销的心理观念 5、白酒营销的根本技巧 培训的主要方法采纳互动、倒置的反逆向培训方式进展实践性培训,时间需要一个星期,市场模拟一个星期。 其次、定于本月x日开头进展队伍分工及市场自我完善: 1、实际操作过程,完成月工作规划,周执行规划和自我心得完善,和市场的根本操作
4、。 2、完成效劳与沟通的软性实践,进展全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结沟通,完成心理的沟通总结分析。 3、市场排期表制作的根本技能操作。 第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成。 二、乌市营销络的设计 营销络是营销队伍在市场中运作的战场,络建立的科学与否,是企业走向胜利的关键,为此,我们对营销络进展初步设计。 营销络的分类: a、根底零售终端分为a、b、c三类 根底酒店终端分为a、b、c三类 b、根底酒店的市场络方案根本属于市场根底层消费,而乌市的特点是根底零售终端由于区域的不一样,其投入的方式也不同。 首先,我们从c类终端即零售小店和小超市开头抓起,而这类终端还要分为abc
5、三类,a类是属于人气旺、销量大的终端,b类是属于有肯定量的终端,c类是属于店小生意轻,一天的营业额没有超过100元以上的终端。 此后我们把区域也分为abc三类战区,我们的根本思路是a类战区是指偏远的,络渗透性差的区域,但又是白酒主消费区域,如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县,由于这些区域,假设我们启用诓钓差异法营销方案,简单进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区,由 于靠近城市边缘,业主对诓钓差异法简单承受,上货快。c类是天山区、沙区,这两个区域是城市的中心区,是高价位消费的集散地,天山剑酒要攻克这个区域有很多难度,只能渐渐啃,我们为什么把区域划得如此之细,关键是要打好这第一场硬仗。 现在我们的
6、初步区域络划分为:第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区,人员配备8名,在二十天内完成六百家的络配货; 其次战区是水磨沟区和天山区,在第一个时间内配备2人,摸清市场状况,完成意向市场调查,并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后,抽调6名人员,集中攻克其次战区,后续在15天内完成400家的铺货。 第三战区为天山区、沙区,在第一时间内配备2个人员,在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务力量极强的能手,进展大面积的攻克,到达第三阶段完成该战区600家的铺货量,最终合计完成XX家的终端铺货任务。 酒店终端市场在零售终端完成1500家后,组织十个人
7、的酒店开发队伍,开头主攻c类酒店终端,主打产品为248ml天山剑窖,铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案供应)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的全部酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进展铺货,需要留意的是酒店肯定不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端,以便造成业务人员占市场价格的孔子,乱打价格战。 这些任务的完成,要依靠以下几个营销策略: 1、指标量化,现阶段铺货期不能讲总任务,而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务,和三十天任务来量化。这样,不但在第一时间发生问题,可以极时补救,不伤筋骨。业务员完成
8、的任务也比拟轻松,为后续的营销任务完成带来保证。 2、其量化指标为:第一阶段每天三件(双品牌计为6件),主要方向向各大小区零售店、小超市铺设,再次是向各散住区铺设,最终铺向商业区。并进展难易四分法,对各自的片区实行分类,到达最速率有效攻克。 其次阶段,即四个星期后每天增加到5件,主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件,但主要集中打攻坚战,向中心区域铺设;对其次步酒店的铺设从其次阶段开头,并与零售分开,采纳与零售进展工作竞争,但不能渗入零售的策略。固然,酒店先铺设c类,也可铺设一局部b类,但不能铺设a类,这是策略,必需遵守嬉戏规章。 白酒市场营销方案(二) 白酒是通过一系列的营销推广手段,
9、展现杯莫停酒特色和独特的定位,以唤起社会公众的关注和目标消费者的青睐,激发出受众的消费热忱,提高杯莫停在该地区的影响力。并在此根底上,增加经营户的信念,推动杯莫停的市场建立,以此影响目标消费群体,形成市场经营的良性循环,从而推动杯莫停的稳定进展。但杯莫停系列白酒,在南皮市场近乎为零的市场知名度,品牌意识,这就更需要利用我们的人际关系和人脉关系来表达杯莫停的品牌和知名度。扩大杯莫停品牌在南皮市场的占有率,提高销量。 一、导入概念 1 杯莫停的品牌共性:纯粮制造纯粮酿造,选自贵州茅台镇酒神酒业独特工艺。 2 杯莫停的推广主题:人生得意时,把酒杯莫停 二、营销推广分阶段周期策略 1、蓄势期:前期的铺
10、垫和蓄势(建议为期一个月)。这一阶段主要介绍杯莫停白酒系列的特色定位,淡化常规白酒的特点,竭力提倡“杯莫停系列白酒人生得意时,把酒杯莫停”的全新消费理念,通过人数不多的主题推介会形成的品牌形象,为品牌的入市打下良好根底,并加强系列宣传活动、推出期将更多利润转移给经营户与消费者,扩大杯莫停酒业的知名度。 扎实根底,抓好建工作:建工作是提高产品市场占有率、提升产品展现率、进而增进产品销售量的重要保障,也是开展市场促销活动的重要前提之一。 1)市场调查 议一调研市场渠道有:特别渠道(部队、机关等)、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道(终端零售店); 费用调查:目标市场的终端进场费、促销费、广告费等;
11、其它:当地市场共性化的状况(特殊是最省费用且有效的方案)。 2)在取得完善的市场信息和资料的根底上,依据市场调查报告的各项数据,明确建指标,并分解到季度及月度,以此作为各市场人员的工作任务和考核指标。在开头进展建工作时,并严格根据推动表的时间分阶段完成。 3)建方法: 针对传统的经销商:要借用其原有络资源,有选择性地推动。 针对非传统性经销商:利用其优越的社会资源和络资源(如充分利用当地卫生、消防等职能部门负责人去介绍等)进展建工作。 目标任务要依据市场的实际状况根据产品的品种不同有差异性的制订 4)建步骤: 对区域业务人员的短期培训:怎样与客户进展接洽,沟通技巧;怎样向客户介绍杯莫停系列酒,
12、怎样进展客情维护,区域地图的规划、访问路线编制、怎样组织进展定期回访等;将当地市场划分成若干片区,每个片区由一名营销人员治理,并随机抽样检查营销人员的点建立状况; 建工作中应留意终端陈设工作,形成回访制度,建立客户档案。要求营销人员将各点以表格的形式登记,将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货规格及数量等照实上报,形成一个便于治理的数据库; 建立固定的访问制度,每日制定访问路线,对终端实行不同的访问频率,在相互沟通的根底上提高终端销售人员的推销积极性。 5)价格策略: 对不同的通路渠道,设定不同的价格,要求各市场严格执行公司的价格体系。(在原价格根底上加价率为%) 二批价 团构价 进酒店价
13、进商超价 商超零售价 终端酒店零售价 5-10% 25-35% 15-25% 10-15% 25-35% 80-100% 6)成立特供渠道队伍,主要负责特供渠道的建立工作(如军队、企事业单位等的团体购置)。点与渠道建立的目标是在最短的时间内,用最高的工作效率,快速掩盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特供渠道。留意事项:对特供商和渠道商,我们需要做: 1)供应细致周到的治理和售后效劳; 2)供应完整系统的企划方案和专家效劳,供应系统的营销培训; 3)供应终端治理解决方案和助销; 4)供应最接近消费者的销售模式和促销方式; 5)推广共性化效劳; 6)阶段性强大的促销支持; 7)完整
14、的客户治理模式和浩大的客户资料库; 8)推广密集分销,帮助经销商直接掌控终端; 9)快速的渠道反应和反响。 预期目标:针对杯莫停在市场几近于零的知名度,在推广前期快速确立品牌形象,吸引更多目标消费者的关注。 2.提升期:利用节假日消费者的消费特点实行杯莫停重点推广。虽然受时间限制较大,但是可以利用这短暂的时间进展猛烈的品牌造势,本阶段是聚拢眼球的大好时机,广告投入将获得不行估量的收益。 (1)通过自身的人际关系,锁定目标消费群;建立消费首领,让其带动消费。 邀请其免费参与当地的俱乐部活动,如送健身卡、高尔夫打折卡、休闲洗浴卡等;邀请其参与由“杯莫停”举办的各种活动; 在其生日或其它喜庆的日子送
15、鲜花; 在其子女升学考试时,送祝愿语;在升学后,登门庆贺,送“杯莫停”系列酒等 (2)做好终端展现等工作,营造杯莫停特有的文化气氛 1)展现场所:酒店、商超、烟酒专卖店、终端小卖店等 2)终端展现系统的创意:人生得意时,把酒杯莫停。 3)终端场所的物料展现:实物陈设、灯箱、宣传彩页、X展架、店招、促销礼品等 4)狠抓终端建立,踢好临门一脚:在大卖场、大商场、酒店等,要争取在旺季保证位置的生动化、系统化陈设,以避开陈旧呆板,而给人耳目一新的感觉。增加、刺激消费(总店建立终端小卖店); 节假日充分利用终端生动化活动(特指促销活动:买增、送酒、特价酒、派发),来活泼品牌表现,营造良好的销售气氛; 终
16、端客户治理必需坚持的原则是: 不做简洁的贩卖,而是实实在在地建立络; 络成员赚大钱,赚轻松钱,赚长期钱; 预期目标:短期内以最快的速度提高知名度,提升杯莫停的品牌形象。 3 持续期:品牌形象的稳固时期。持续性、多样化、敏捷变通的有效推广活动将推动有效的消费行为,因此这一阶段才是真正有所回报的阶段。 大手笔的促销活动,买增活动等(要和客户的进货量成正比) 预期目标:在升华知名度的根底上实现销售额的稳步增长。 * 三、营销推广策略与渠道建立: 1、广告宣传策略 阶段性和集中性相结合的整合传播策略:依据商品销售的规律性,分前期、中期、后期进展杯莫停形象推广,对每个不同的推广阶段实行不同的广告宣传策略
17、,集中在中秋节(10月1日)和春节这两个节假日加大力度宣传。 广告宣传定位:针对全市消费者承受新产品易受广告宣传影响的消费特点,杯莫停酒的市场切入首先实行产品形象传播。 1)以杯莫停的特色定位传播内容,辅以品牌宣传的策略。强化产品的口感、形象差异化, (来自: 工作总结之家) 以其与市场同类白酒对手区分开来,提升产品的知名度及品牌效应。()(杯莫停白酒酒质具有独特的口感入口甘甜绵软,饮后留香,回味悠长的特点。李白诗曰“人生得意须尽欢,莫使金樽空对月”杯莫停公司正是从这千古绝唱中开掘出中华民族“乐观豁达、勇往直前、不屈不挠”的人生精华。为中国酒类市场供应安康绿色、尊贵高雅的白酒产品。) 2)淡化
18、白酒的特点,隐含在包装设计的喻意之内,以吸引更多的消费群体,增加销售时机。 (品牌名称的来历是引用酒仙李白的“将进酒”,从这首诗里得来的“将进酒,杯莫停”传统的饮酒文化让人们更加充实,新时代的饮酒文化让人们彰显尊贵) 2、媒介选择:平面媒介。依据目标消费群的承受媒介习惯与工程启动资金方面的考虑,回避影视广告的巨额投入,平面媒介(必要时建议考虑这种强势的立体媒介)是广告宣传的最正确选择。 报纸:报纸具有敏捷、准时、本地区市场掩盖率高、简单被公众承受和信任的特点,可以利用报纸的饮食专栏,或酒类行业报纸,对杯莫停进展较为全面的宣传。如购置栏目的方式(标题+副标题+信息内容+图片)。 户外品牌广告:广
19、告牌林立街头巷尾,直面接触受众。 3.2新闻炒作:对杯莫停的独特定位和“人生得意时,把酒杯莫停”的消费新理念进展感性的诉说和理性的说明,利用新闻优势推出新闻题材。 3.3公关活动:对于知名度和美誉度的建立,有效的公关活动是永久不行替代的方式,如公益活动等。在活动的营造方面将成为今后的一项重要工作只有活动才能吸引更多的消费者参加,才能建立起对杯莫停品牌的忠诚度。 3.4 主题推广活动:利用杯莫停的各个系列进展一系列的促销活动(助残、服老)。 3.5“准确制导”推广:对不同的目标消费者的不同消费特性实行不同的营销推广方式。依据前面对全市消费者的特性与销售渠道分析,把目标消费群体分成三类,形成杯莫停
20、酒的三大目标市场板块。假设决策者打算把杯莫停酒的其中三个系列切入市场,将通过批发商与经营商分别进入酒店、终端小点、商超三大消费市场。这三大板块的广告投入与目标销量成正比:4:3:3(依据已在前面的市场调查作了具体分析) 3.6 推广对象延长:对能够影响直接消费者的第三人或第四人绽开推广活动,使其在影响直接消费者的过程中自己也变成直接消费者。白酒消费受跟风影响很大,推广对象延长将以口碑形式在消费群中建立起杯莫停的品牌形象。 3.7 商业推广合作:运用已成熟的络系统,快速的组织络点,协作强势入市的广告强势,快速翻开加热市场,建立肯定的市场地位;联合各经销商与批发商,建立和谐合作关系,市场推出前期将
21、更多利润转移给经销商、批发商。 3.8 优待政策:这是产品销售不行无视的一项推广政策,它能在短期的活动中快速增加销量,大面积掩盖消费群体。 3.9 终端拦截:成立终端效劳系统,由经销商、批发商聘请专员进展终端客户效劳,以良好的效劳态度结合产品优良质量满意消费者的消费需求成就感与优越感的成全、轻松开心的消费初衷 获得消费者的忠诚度,以刺激可持续消费。 工程总结: 白酒是传统性的行业,白酒市场营销也需要在创新的同时遵循传统路线,但我们更坚信市场是筹划出来的,我将让原创性筹划为杯莫停在全国开拓出一片肥沃的泥土,让杯莫停酒在这个争奇斗艳的酒之花园发芽,开出漂亮的花! 白酒市场营销方案(三) 由于我国酿
22、制白酒的历史悠久,而且不同地域酿酒的程式不尽一样,因此演化至今白酒就有许多的分类方式,但是占80为浓香型白酒,即浓香型白酒一统天下。随着消费偏好 下页 余下全文 白酒市场营销方案(来自: 工作总结之家) 的变化和市场的进展,中高档、高档白酒及低度白酒比例上升,低档酒和高度白酒市场渐渐萎缩。 白酒市场营销策略 从白酒产业价值链来看,营销环节成为白酒产业最为重要的环节。白酒企业要重新考虑和运作白酒的销售渠道、营销战略和推广策略。 企业营销竞争者导向型特征明显,创新和延长成为品牌营销的主要策略。品牌营销向文化营销纵深进展。 在一般状况下,淡季对利润较高的高档白酒影响不大,因此开发高档品牌白酒,抢夺淡
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