高科技产品行销管理.pptx
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1、We deliver Products,Solution,and Speed to our customers.We deliver Products,Solution,and Speed to our customers.高科技產品規劃與行銷趨勢高科技產品規劃與行銷趨勢 講座講座 產產 品品 行行 銷銷 知知 識識 篇篇v 講師簡介:姓名:顏 鴻.1963 年出生於台北.台灣東海大學資訊科學系理學士.紐約 Polytechnic Univ.EE/CS 理工碩士.紐約市立大學巴魯克行銷管理研究所碩士後研究.1992 年 1 月加入鴻海.(91年鴻海 NTD 18億多).經歷:銷售,銷售企劃,物
2、流,保稅,系統資訊,採購,SCM,製造管理等工作.富士康產品經驗:Connector/cable,PCE,光通訊 有源/無源器件,P C 系統製造.現任職:PCEG APD 業務開發處經理.What is PC Price =Cost每年PC平均售價(ASP)以 8%-10%下滑速度持續進行中.(2002年-12.5%)PC 產業價值鏈分布圖(微笑曲線)PCEG APDASD/DMD PCE(VI)nWing製造的富士康科技的富士康行銷的富士康服務的富士康創造力產業鏈毛利率零件设计整機設計開發零件开发组件开发零件组装组件组装整機组装物流配送分销运营維修服務应用软件组件設計IC 製造IC 設計操
3、作軟件設計 電腦化顧問電腦配件銷售 訊息化職訓零售运营PC 產業風雲變色,盟主易位 2001 年 Q2,Dell PC 全球出貨量高於Compaq,成為全球最大 PC 廠;這也成為 Compaq 與 HP 尋求合併的重要導火線,合併後的 HPQ 僅取得 2002 年 Q2的全球 PC 銷售量冠軍,2002 年 Q3 後,HP又將盟主寶座拱手讓給 Dell.PC 產業的歷史演進軌跡代表廠商決 勝關 鍵相 對劣 勢1990 PC 專業製造 技術領先 全球行銷 銷售成本昂貴 反應緩慢2000 全球供應鏈管理 直銷降低成本 客製 CTO 組裝 缺少 Consumer Products 銷售集中美歐PC
4、 PC 專業與技術專業與技術領先領先供應鏈優化與供應鏈優化與價格競爭價格競爭P C P C 消費品化消費品化與通訊化與通訊化2010?走進家庭走進家庭 多媒體功能多媒體功能 通訊工具通訊工具 領導品牌領導品牌 無實體工廠無實體工廠 多樣化產品形式多樣化產品形式 直銷渠道差異化直銷渠道差異化 銷售銷售1980 技術創新 品牌優勢 銷售成本昂貴 產品定位保守1.消費者經濟巿場是買方主導、賣方居下風的消費者經濟巿場是買方主導、賣方居下風的 消費者經濟消費者經濟.2.消費者經濟的主要特色之一,即是供過於求消費者經濟的主要特色之一,即是供過於求 。企業仍然不具價格主導權,。企業仍然不具價格主導權,企業無
5、法提企業無法提 高產品售價。高產品售價。同時間,科技與產能不斷改善,企業的製造能力比過同時間,科技與產能不斷改善,企業的製造能力比過去以倍數成長,反倒使得消費者更具挑選、比價的優去以倍數成長,反倒使得消費者更具挑選、比價的優勢。勢。消費者經濟最大的驅動力,是來自企業效率大幅提高,消費者經濟最大的驅動力,是來自企業效率大幅提高,導致產能大增。導致產能大增。企業設法降低成本,提高品質,以提高市場競爭力企業設法降低成本,提高品質,以提高市場競爭力.議題致勝-消費者經濟的時代來臨了3.如果不認真就要被淘汰 (Get serious or get out)做生意是一件苦差事,並不容易,需要很嚴肅的承諾、
6、奉獻與專注。企業必須研究調查消費者對象、消費市場、消費區域、消費心理.為了使產品提高市場競爭力,必須建立客戶導向的組織.議題致勝-消費者經濟的時代來臨了大師佳句精選 21 世紀企業使命v 管理大師彼得杜拉克的名言精選-客戶購買的永遠不是一個產品;而是需要的滿足,同時也是心中認定的價值的體現.企業有兩項基本功能 行銷與創新.真正的行銷不問“想賣什麼?”,而是顧客“想買什麼?“;不說”這是我們能做的”,而說“這是顧客需要的”.21 世紀的企業應該首要追求最適的市場定位,其次才去追求在最適市場中的最佳市場佔有率。什 麼 叫 做“行 銷”?行銷行銷 銷售銷售問題點問題點=產品的暢銷與否產品的暢銷與否,
7、不全不全 在於銷售人員的努力在於銷售人員的努力.銷售銷售:把所生產的產品把所生產的產品/服務服務 賣賣 給顧客給顧客,賺取利潤賺取利潤.Honda 汽車口號汽車口號:“The cars that sell itself.”高 科 技 產 品 行 銷 市場市場 客戶+產品 知己知彼,百戰不殆.競爭就是永遠比你的對手 好一點,快一點,強一點.-“己”:自己的資源與能力.-“彼”:顧客與競爭對手.行 銷 學 的 4 P 行銷學的 4 P Product 產品 Price 價格 Place 銷售渠道 Promotion 促銷推廣 Commodity VS.Differentiation 何謂“Comm
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