5敭精英赵茗茗福禄满堂销售经验分享+(NXPowerLite)课件.pptx
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1、课件介绍课件介绍讲授对象:讲授对象:营销员营销员主要内容:主要内容:采集了省内外采集了省内外2个最顶尖高手的个最顶尖高手的福禄满堂的销售大单的观念进行分享,观念福禄满堂的销售大单的观念进行分享,观念通则万事通。通则万事通。讲授目的:讲授目的:提高队伍销售大单的观念技巧提高队伍销售大单的观念技巧运用场合:运用场合:一次早会一次早会讲授时间:讲授时间:30分钟分钟浙江温州销售精英浙江温州销售精英赵茗茗销售经验赵茗茗销售经验分享分享浙江温州赵茗茗浙江温州赵茗茗2000年年7月加入中国人寿温州分公司,现任公司月加入中国人寿温州分公司,现任公司寿险顾问,浙江省公司核心讲师团讲师;寿险顾问,浙江省公司核心
2、讲师团讲师;第八届世界华人保险大会白金龙奖;第八届世界华人保险大会白金龙奖;第八届世界华大的受聘讲师;第八届世界华大的受聘讲师;2002-09年全国新单保费一级金奖年全国新单保费一级金奖 ;2005-09年浙江省开门红年浙江省开门红“期交王期交王”;全年新单佣金全省第一,全国第三;全年新单佣金全省第一,全国第三;2005-09年温州市最佳业务员;年温州市最佳业务员;浙江省首届金融系统十佳保险理财师;浙江省首届金融系统十佳保险理财师;温州新视野新感觉杂志温州新视野新感觉杂志 的封面人物的封面人物;今年的福禄满堂目前已经完成期缴今年的福禄满堂目前已经完成期缴200多万多万。把握客户需求把握客户需求
3、产品的内涵价值是差不多的,关键看客户的需求点产品的内涵价值是差不多的,关键看客户的需求点同一家保险公司的产品,内在价值都是一样的。就如同都是一同一家保险公司的产品,内在价值都是一样的。就如同都是一套套100100平米的房子,因为住户的需求不同,所以有的设计成平米的房子,因为住户的需求不同,所以有的设计成客厅大,卧室小的格局,有的设计成卧室大,客厅小的格客厅大,卧室小的格局,有的设计成卧室大,客厅小的格局一样。局一样。所以拿不同险种所领取的不同时间点的数字来简单比较是不明所以拿不同险种所领取的不同时间点的数字来简单比较是不明智的,智的,真正的销售是要根据客户的需求点,来进行相应的真正的销售是要根
4、据客户的需求点,来进行相应的推介产品。推介产品。客户喜欢客厅大的,就介绍客厅大的房子给他。客户喜欢客厅大的,就介绍客厅大的房子给他。客户喜欢卧室大的,就介绍卧室大的房子给他。其实是一客户喜欢卧室大的,就介绍卧室大的房子给他。其实是一样的,客户获得的都是一套样的,客户获得的都是一套100100平米的房子,关键看客户的平米的房子,关键看客户的需求。需求。销售养老保险也一样,如果喜欢年老时一次性领取销售养老保险也一样,如果喜欢年老时一次性领取的,就介绍鸿寿年金,如果喜欢退休后每年的,就介绍鸿寿年金,如果喜欢退休后每年/每月领取的,每月领取的,就介绍福禄满堂。就介绍福禄满堂。观念导入观念导入-养老观念
5、养老观念1 1、养老的重要性、养老的重要性买养老就是买未来生活品质;买养老就是买未来生活品质;孩子、证券、房产、实业是我们目前的养老保障:孩子、证券、房产、实业是我们目前的养老保障:一一分析:一一分析:孩子孩子养儿防老最没有确定性,和小孩的生活能力有关系;养儿防老最没有确定性,和小孩的生活能力有关系;证券证券目前证券的贬值和不稳定性;目前证券的贬值和不稳定性;房产、实业房产、实业要变现是一个比较漫长的过程要变现是一个比较漫长的过程举了个例子:卖了一栋房产到世界各地走走,是比较不现实的;实业也同举了个例子:卖了一栋房产到世界各地走走,是比较不现实的;实业也同样如此;样如此;前面的养老方式都或多或
6、少风险,目前只有前面的养老方式都或多或少风险,目前只有社社保和商业保险是无风险的养老保和商业保险是无风险的养老。2 2、养老的必要性:、养老的必要性:人不一定会生病,但一定会老的观念人不一定会生病,但一定会老的观念和客户沟通养老的风险话术:和客户沟通养老的风险话术:生命的风险:如果储存了一笔钱,对活得太长和活生命的风险:如果储存了一笔钱,对活得太长和活的太短都不好,活得太短钱没有用完是遗憾,活的太短都不好,活得太短钱没有用完是遗憾,活得太长钱没有了是悲哀,活得太长的风险就是养得太长钱没有了是悲哀,活得太长的风险就是养老的风险,而养老保险能够确定我们每年的生活老的风险,而养老保险能够确定我们每年
7、的生活品质不变化。保证领取品质不变化。保证领取2020年,每月年,每月/每年都有钱领每年都有钱领取,保证生活品质。取,保证生活品质。观念导入观念导入-养老观念养老观念3 3、养老的选择性、养老的选择性-针对高端客户:针对高端客户:并不是要全部钱都是用来购买保险养老,而是从您并不是要全部钱都是用来购买保险养老,而是从您的投资中(未未来准备的资产中)抽出一部分来的投资中(未未来准备的资产中)抽出一部分来为未来养老做一个确定的现金储备;为未来养老做一个确定的现金储备;例如:和高端客户沟通例如:和高端客户沟通:可以少买了一栋房子,用这可以少买了一栋房子,用这栋房子的钱用购买一份养老保险,保险产品的变栋
8、房子的钱用购买一份养老保险,保险产品的变现性强的特点;现性强的特点;保单贷款宣导:保单贷款宣导:(利率低,手续很简单)特别是增(利率低,手续很简单)特别是增加大客户投保的信心,比银行贷款要好得多,不加大客户投保的信心,比银行贷款要好得多,不用评估、不用提供很多材料、不用调查来源等等,用评估、不用提供很多材料、不用调查来源等等,激发高端客户沟通保险的意愿。激发高端客户沟通保险的意愿。观念导入的关键点观念导入的关键点资产不等于现金,并不能养老,要为养老准备。资产不等于现金,并不能养老,要为养老准备。到老的时候有房子等不动产,是不容易变现的到老的时候有房子等不动产,是不容易变现的,房子并不能养老。要
9、保证到老的时候,有一笔,房子并不能养老。要保证到老的时候,有一笔实实在在的现金来作为养老的专款专用。因为,实实在在的现金来作为养老的专款专用。因为,养老是需要现金的,而不是资产。养老是需要现金的,而不是资产。福禄满堂的卖点福禄满堂的卖点最人性化:最人性化:根据大部分客户需求设计,客户退休就可以开根据大部分客户需求设计,客户退休就可以开始领比较多的保险金,而不是等客户满始领比较多的保险金,而不是等客户满8080岁花不动钱的时候岁花不动钱的时候给你一大笔养老金,是真正意义上的一款养老险种。给你一大笔养老金,是真正意义上的一款养老险种。最保本:最保本:能够满足不同人群的各种养老需求,客户只要投能够满
10、足不同人群的各种养老需求,客户只要投入十年就能享受到未来美好的老年生活,分阶段领取养老金入十年就能享受到未来美好的老年生活,分阶段领取养老金和分红金(和分红金(5555岁领取累积分红金、岁领取累积分红金、5656、5757、5858、5959每年分红每年分红领取、领取、6060岁开始每年领取养老金、岁开始每年领取养老金、8080岁时可以领取一笔累积岁时可以领取一笔累积分红金)分红金)突出现金价值作用:突出现金价值作用:保险变现快,客户可以通过保单贷保险变现快,客户可以通过保单贷款,缓解急需现金流的问题,而且借款率低,借款手续简单款,缓解急需现金流的问题,而且借款率低,借款手续简单方便,这样既可
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