雅虎搜索竞价销售话述V1.2(PPT32页)课件.pptx
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1、雅虎搜索竞价销售话述雅虎搜索竞价销售话述V1.2V1.2Sep 2006Sep 20061 1客户在购买产品前最想知道的几个问题是客户在购买产品前最想知道的几个问题是.我花了钱了,我想知道我从雅虎那里买回来的到底是什么?我花了钱了,我想知道我从雅虎那里买回来的到底是什么?我买回来的这个东西到底满足了我的什么需求?我买回来的这个东西到底满足了我的什么需求?这个东西有什么优势吸引我来购买它?这个东西有什么优势吸引我来购买它?我对我对“打折打折”和和“恶点恶点”还存在有一些疑问,还想跟雅虎沟通一下!还存在有一些疑问,还想跟雅虎沟通一下!我现在就想购买这个产品,需要什么样的流程?我现在就想购买这个产品
2、,需要什么样的流程?2 2您好,我想跟您咨询一下雅虎搜索竞价产品到底卖的您好,我想跟您咨询一下雅虎搜索竞价产品到底卖的是什么?是什么?答案就是:搜索流量好的,先生,其实,搜索竞价这个产品卖的就是搜索流量。您知道什么是流量吧,其实就是当我们在互联网上点击的时候,就形成了流量,而当互联网用户利用搜索引擎进行主动搜索所产生的流量就叫搜索流量,您明白了吧!雅虎搜索竞价其实卖的就是“搜索流量”。3 3我还是不大明白,您能給我讲的再细一点吗?我还是不大明白,您能給我讲的再细一点吗?先生:您看,是这样的啊,(演示)假设我现在有“鲜花”的需求,那么我就会在地址栏中输入鲜花,回车,您看,无论是左边还是右边,我们
3、是不是都能看到一系列结果列表啊,而购买了搜索竞价的公司就会出现在右侧这个列表里面,您看后面有推广字样的就是作了搜索竞价的标志。表面上看,这些公司好像是购买了位置,但实际上这只是表面的现象。为什么这么说呢?我问你一个问题您就知道了,您说为什么第一位的价格比第二位高呢?您可能会说,因为位置靠前,其实,真正的道理是,因为位置越靠前,该位置的访问量就越高。而访问量越高也就意味着我刚才跟您说的“搜索流量”就越多,“搜索流量”代表着潜在用户对您产品的“需求”,因此,您购买的搜索竞价这个产品,表面上看是具体的位置,本质上是“搜索流量”,实际的效益是对您的产品的潜在需求,位置越靠前,“搜索流量”就越多,而您获
4、得的“潜在需求”也就越多。4 4我明白了我买的是什么东西了,可是,我怎么觉得买我明白了我买的是什么东西了,可是,我怎么觉得买卖方式怎么跟平时不一样啊?卖方式怎么跟平时不一样啊?/我明白了,可是,左我明白了,可是,左边和右边都应该是搜索流量啊,那两边有什么不一样边和右边都应该是搜索流量啊,那两边有什么不一样呢呢?您说的一点都不错!其实,买卖的方式有两种:一种是“明码标价”定价买卖,另一种是“拍卖”。举个例子吧:一个杯子有两种卖法,一种是标价25元放在超市里面卖,另一种是把底价定为10元,进行拍卖,每个人对他的价值有不同的认识,因此会出不同的价格,直到最后交易的完成。而我们平时对明码标价太熟悉甚至
5、太习惯了,以至于忘了我们还有一种更好的买卖方式,那就是拍卖。其实,你看到的左边其实就是以“定价”的方式来卖的。而您看到的右边雅虎“搜索竞价”就象您注意到的名字中有“竞价”的含义一样,正是以“拍卖”的方式来进行“搜索流量”的买卖的。5 5哦!是这样啊?!那为什么要以哦!是这样啊?!那为什么要以“拍卖拍卖”的方式卖的方式卖“搜索流量搜索流量”?先生,拍卖本身这种方法的好处就很多,关键是“搜索流量”本身就是高价值的东西,或者说是一种稀缺资源。因为它直接就代表着潜在用户的需求,所以,这两者一结合,同样是“卖东西”,我们把它变成“以拍卖的方式卖高价值的东西了”,我们一起来看看这种组合的好处吧!1、能够进
6、行拍卖的东西,一定是价值或含金量高的东西甚至是稀缺的资源,搜索流量也是如此。2、拍卖是人类历史上最公平的交易方式,价格完全靠市场决定。3、雅虎不会人为的干预您的成交价格,雅虎只规定了拍卖的底价和加价幅度。4、您是完全的自主参与,花费和预算完全由自己控制,这样就解决了您资源紧张,投放资源有限的问题。5、您还不用担心好的位置被别人抢走,而且搜索竞价的好处是按照点击来收费,展示是不花钱的。6、由于关键词是不收费的,所以您可以尽量广泛的传达的你需要传达的信息。6 6为了让您更好的理解以为了让您更好的理解以为了让您更好的理解以为了让您更好的理解以“拍卖拍卖拍卖拍卖”的方式卖的方式卖的方式卖的方式卖“搜索
7、流量搜索流量搜索流量搜索流量”,我们来作一个对比。,我们来作一个对比。,我们来作一个对比。,我们来作一个对比。传统拍卖系统传统拍卖系统传统拍卖系统传统拍卖系统竞价系统竞价系统竞价系统竞价系统卖什么?卖什么?卖什么?卖什么?“清代花瓶清代花瓶清代花瓶清代花瓶”某一关键词具体位置的某一关键词具体位置的某一关键词具体位置的某一关键词具体位置的“访问量访问量访问量访问量”搜索流量搜索流量搜索流量搜索流量买卖参与者?买卖参与者?买卖参与者?买卖参与者?所有想的到这个花瓶的出价人所有想的到这个花瓶的出价人所有想的到这个花瓶的出价人所有想的到这个花瓶的出价人所有想得到这个关键词某一位置所有想得到这个关键词某
8、一位置所有想得到这个关键词某一位置所有想得到这个关键词某一位置“访问量访问量访问量访问量”的客户的客户的客户的客户买卖方式?买卖方式?买卖方式?买卖方式?竞价拍卖竞价拍卖竞价拍卖竞价拍卖竞价拍卖竞价拍卖竞价拍卖竞价拍卖标的物的所有者标的物的所有者标的物的所有者标的物的所有者“清代花瓶清代花瓶清代花瓶清代花瓶”的持有人的持有人的持有人的持有人“搜索流量搜索流量搜索流量搜索流量”的所有者的所有者的所有者的所有者“关键词关键词”被访问互联网用户对被访问互联网用户对“和关键词关联的产品和关键词关联的产品”存在潜在存在潜在的需求的需求好位置的访问量对好位置的访问量对“和关键词关联的产品和关键词关联的产品
9、”更加优质和大量的潜在更加优质和大量的潜在需求需求“搜索流量搜索流量”的所有者所有关键词具体位置访问量的所有者即的所有者所有关键词具体位置访问量的所有者即服务提供商服务提供商只有雅虎、百度和只有雅虎、百度和GoogleGoogleGoogleGoogle才拥有才拥有“优质的搜索流量优质的搜索流量”所有只有这些服务提供商才能够提供所有只有这些服务提供商才能够提供“竞价竞价”7 7我明白了,原来雅虎是以我明白了,原来雅虎是以“拍卖拍卖”的方式卖的方式卖“搜索流搜索流量量”,但是您能告诉我这个东西到底满足了我的什么,但是您能告诉我这个东西到底满足了我的什么需求吗?需求吗?/您说您说“搜索流量搜索流量
10、”是高价值,为什么这样是高价值,为什么这样说呢?说呢?先生我告诉您答案,但您可千万别笑:雅虎搜索竞价满足了您想“发财”的需求。(哦!怎么讲?)发财是每个人最基本甚至是最原始的需求,它是每个人做梦都想的事情。我的首先给您解释一下什么叫发财?我认为的发财当然不是天上掉馅饼,或者是违法获得的。君子爱财,取之有道,我们需要用勤奋和智慧得到的回报,我觉得这样的财即合理又合法,这种情况下,如果,有一种办法能让我们做到:1)花最少的钱2)获得最大的回报3)潜在用户主动上门给您送钱.这样就肯定应该发财了,对吧!8 8在互联网上主动在互联网上主动搜索搜索 通过搜索引擎通过搜索引擎 得得到搜索结果到搜索结果客户获
11、得商机客户获得商机客户的信息客户的信息出现在搜索出现在搜索结果的前列结果的前列1.提高终端客户覆盖率2.向广告主推广搜索产品购买搜索竞价购买搜索竞价消费者获得更有价值的信消费者获得更有价值的信息,或息,或ShoppingShopping1.优化搜索结果,提升用户使用感受2.品牌推广,获取比竞争对手更有价值的用户群3.提高技术实力,让客户用得放心、开心(获取更多的商机)客户客户消费者消费者什么是搜索竞价(什么是搜索竞价(P4P)P4P)名词解释:名词解释:P4PP4P搜索竞价推广流程搜索竞价推广流程搜索竞价满足了广告客户的哪搜索竞价满足了广告客户的哪些需求?些需求?9 9然后让我们来看看然后让我
12、们来看看“门户门户”流量和流量和“搜索搜索”流量的区流量的区别别用户目的性用户参与度高高低低主动主动被动被动门户流量搜索流量1010我们再来看看:说我们再来看看:说我们再来看看:说我们再来看看:说“搜索流量搜索流量搜索流量搜索流量”价值更高的原理是什价值更高的原理是什价值更高的原理是什价值更高的原理是什么?么?么?么?请您仔细想想一想,您真正想要的是什么?1)是您的网站每天都有1亿个人看,但是却没有一个人转变成为您真正的客户。2)还是,哪怕只有100个人看您的网站,但是,确有70个人变成了您的客户呢?我想您需要的当然是第二种,也就是:把更多浏览您网站的流量都变成自己真正的用户,也就是转化率,或
13、者说是效果!您作为企业主或销售精英一定也知道:消费者从看到一个产品到最后决定购买要经过4个步骤,也就是:引起注意产生兴趣产生需求决定购买。假设有10000个门户流量,假设上面的四个阶段中每一个阶段的淘汰率都是40%,那么我们来看看这10000个流量最后能转变成真正客户的有多少人?有10000人注意到这个广告有6000人产生兴趣有3600人产生需求有2160人决定购买1111搜索流量是互联网用户进行主动搜索所产生的流量,既然是“主动”,就意味着用户对产品已经有需求了,而不是在仅仅停留在注意、甚至兴趣这个阶段了。我们也假设每个阶段的淘汰率也是40%,那么有10000人主动搜索,也就是10000人有
14、潜在需求。有6000人决定购买。因此:同样数量的“搜索流量”的转化率比“门户流量”的转化率要高的多。这就是“搜索流量”对您的“价值”和“魅力”1212所以说:所以说:当您购买了“搜索流量”以后,您就不用出去找客户了,因为您的潜在客户会自动上门来找您您省去了各种各样的销售费用和推广费用,而您的客户却主动上门給您送钱。您说,您要是不发财才怪呢?1313您说的这些我都理解了,但我还是想知道雅虎您说的这些我都理解了,但我还是想知道雅虎您说的这些我都理解了,但我还是想知道雅虎您说的这些我都理解了,但我还是想知道雅虎竞价都有什么优势?竞价都有什么优势?竞价都有什么优势?竞价都有什么优势?就象你要买电脑一样
15、,您会按照质量、服务、价格、品牌等几个要素对不同的就象你要买电脑一样,您会按照质量、服务、价格、品牌等几个要素对不同的电脑综合考虑以后才决定购买哪一种电脑,实际上,考虑购买电脑综合考虑以后才决定购买哪一种电脑,实际上,考虑购买“搜索竞价搜索竞价”这个这个产品的时候,您要从产品的时候,您要从4 4个方面考虑:个方面考虑:1 1、流量(哪家服务提供商提供的、流量(哪家服务提供商提供的”搜索流量搜索流量“更多更优质,转化成对用户的好处更多更优质,转化成对用户的好处 就是用户就是用户 可以获得更多的潜在客户)可以获得更多的潜在客户)2 2、展现平台(哪家服务提供商能让搜索结果展现在、展现平台(哪家服务
16、提供商能让搜索结果展现在不同使用习惯不同使用习惯的用户面前,转化成对的用户面前,转化成对 用户的好处就是,各种搜索习惯的互联网用户都可以找到客户)用户的好处就是,各种搜索习惯的互联网用户都可以找到客户)3 3、价格(谁的价格更低,转化成对用户的好处就是能让客户感觉到投资回报率最高)、价格(谁的价格更低,转化成对用户的好处就是能让客户感觉到投资回报率最高)4 4、技术保障(谁拥有世界领先的防恶意点击技术,让客户用的更放心)、技术保障(谁拥有世界领先的防恶意点击技术,让客户用的更放心)简单的类比简单的类比1414YahooYahoo!搜索竞价!搜索竞价!搜索竞价!搜索竞价商业化流量,独占鳌头商业化
17、流量,独占鳌头商业化流量,独占鳌头商业化流量,独占鳌头我们分别来看看雅虎搜索竞价的优势1515雅虎搜索竞价的流量优势雅虎搜索竞价的流量优势2005 年年8 月,雅虎中国与全球著名的月,雅虎中国与全球著名的B2B 公司阿里巴巴全面整合,共同打造了中国集公司阿里巴巴全面整合,共同打造了中国集B2B,C2C,搜索引擎,电子支付于一体的最大的电子商务平台。雅虎的搜索用户覆盖了中国,搜索引擎,电子支付于一体的最大的电子商务平台。雅虎的搜索用户覆盖了中国80%的高端商业搜索用户,是目前中国商业流量最高的搜索引擎提供商。的高端商业搜索用户,是目前中国商业流量最高的搜索引擎提供商。1616YahooYahoo
18、!搜索竞价!搜索竞价!搜索竞价!搜索竞价一站式服务,全面推广一站式服务,全面推广一站式服务,全面推广一站式服务,全面推广雅虎搜索竞价的优势1717雅虎搜索竞价采用一站式服务,广告主只需一次付费即可出现在雅虎各大合作站点,雅虎搜索竞价采用一站式服务,广告主只需一次付费即可出现在雅虎各大合作站点,还可根据广告主的行业、区域等不同条件设定不同推广方式,多种展现方式,满足还可根据广告主的行业、区域等不同条件设定不同推广方式,多种展现方式,满足不同用户的搜索需要,帮助广告用户全面覆盖目标群,提升品牌形象。不同用户的搜索需要,帮助广告用户全面覆盖目标群,提升品牌形象。雅虎搜索竞价的展现平台优势雅虎搜索竞价
19、的展现平台优势1818雅虎地址栏搜索雅虎地址栏搜索地址栏搜索依然是目前中国除了网页搜索之外,网络用户最常用的搜索方式之一,雅虎特有的地址栏搜索依然是目前中国除了网页搜索之外,网络用户最常用的搜索方式之一,雅虎特有的地址栏搜索优势,更加全面地覆盖了中国搜索用户。地址栏搜索优势,更加全面地覆盖了中国搜索用户。雅虎搜索竞价的展现平台优势雅虎搜索竞价的展现平台优势1919YahooYahoo!搜索竞价!搜索竞价!搜索竞价!搜索竞价完全自主竞价,公正透明完全自主竞价,公正透明完全自主竞价,公正透明完全自主竞价,公正透明雅虎搜索竞价的优势2020雅虎竞价的价格优势雅虎竞价的价格优势雅虎竞价的价格优势雅虎竞
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