销售计划书15篇.docx
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1、 销售计划书15篇销售规划书1 一、促销背景分析: 时值秋季,正是购房装房、购置、布局、结婚的大好时间,也是家具行业的黄金时,各大家具商都纷纷筹划各种形式的促销活动。本方案也是在这种背景下产生的。 促销是一种在特别时期导入新产品和抢占市场分额行之有效的手段,但据我在网上查的其它家具商家的促销方案,发觉以往的促销形式比拟单一,除了价格优待以外,难有其它亮点。并且这些促销方案多是作为单一大事来执行而没有一个全局的统筹跟进,所以在许多顾客的头脑中只是浮光掠影、一闪而过。 在当今广告泛滥成灾的年月,不但要有特别制胜的方案才能形成第一浪巨大震撼的冲击波,而且肯定要有连续性、系统性、战略性。假如没有实行连
2、续跟进的措施,也只是那一个月的销量上去,而没有到达持续稳定上升的目的(在于消费者来说,一浪接一浪的冲击才能不断地唤醒她的记忆,让人印象深刻)。而且要留意的是,促销只是一种短期的刺激行为,尤其是单一的价格促销,往往会陷入不得不越来越依靠价格打折的促销怪圈。这样的单一过度促销导致营销本钱和交易本钱就大大提高了,还会引起诸种不良反响。 譬如有许多商家在节日期间单纯地打折让利销售等等,外表上看起来红红火火的假日销售,但仔细一分析,原来只不过是消费者将昨天、明天或下个月的消费集中在几天内进展而已。因此,绝不能为促销而促销,没有战略眼光的促销筹划是急功近利的,纵能取得一时风光却最终自食其果。 二、目标人群
3、 “一个针对全部人的方案就是糟糕的方案”,因此我们做促销方案也必需进展市场细分,象导弹一样准确击中目标。 据调查,一般到商场购置家具的人,有几种组合:夫妻、一家、单人、婆媳,其中相对占多数的组合是夫妻二人一起逛家具商场。所以本方案正是针对夫妻这种状况做出的策略,而且是以女方为导向。由于购置家用产品,大多数的购置决策权是在妻子那里,丈夫只是参议和付款。而且女性比拟感性,简单受环境所感染,加上秋季是工作整顿的时间、局部人会选择旅游消遣,与平常不同,心态比拟闲适轻松,比拟简单感受并融入到商家细心布置的气氛。 综上所述,本次促销活动目标人群有几个特征: 1、年龄在25-40岁左右 2、白领阶层(此基于
4、产品和商场档次的定位,且白领对文化气氛有特别需求) 3、夫妻一同逛商场 三、购置家具诉求点: 依据实际状况,目标人群购置家具的主要诉求点有:产品、价格、品牌、效劳、购置本钱(不仅是金钱,还有时间、精力、便利、风险等等)、购置环境、文化内涵。在前几个点已固定的状况下,我们可以在购置环境、文化内涵这两点上提升。 虽然“家具”和“家庭”原来就是自然性的关联,但可以通过环境气氛强化消费者感想联想。家具是物、关爱是情,把这两者关联起来,那我们不只是卖家具,更是卖一种家庭的温馨与幸福感觉。通过活动,使消费者(基于妻子心理为导向)觉得全友家具是丈夫对妻子关爱的表现,是“关爱”“爱的见证”,是“温馨”“幸福”
5、,如哈根达斯的“爱她就请她吃哈根达斯”一样。(如何实现强化这一关联见下) 需要留意的是,家具属于价格较高的耐用消费品,顾客会认真比拟各品牌产品的性能价格比,是购置决策相对简单的理性产品。假如新推出的那些款式家具价格有较大优势,则可以将该地区同类家具不同商场的价格比照表贴在上面,并注上地址、联系方式等等,强化顾客感受。产品、价格、效劳等等是正,营销策略是奇。正与奇、实与虚的关系要把握好。假如只在形式上做做秀,而没有实际的优待供应给消费者,就很可能流于花拳绣腿,只能让消费者感到新颖罢了,而不会进一步掏钱购置。 四、产品信息、品牌信息 主要是围绕核心诉求点和主题而在传达产品、品牌信息的全都性和强化性
6、。 1提炼出几个核心的广告语,如“爱心打造幸福家”、“全友家具,让您生活在爱的空间里”、“全友家具,家人般的浓浓关爱”、“全友家具,建筑幸福家庭的一砖一瓦” 2简短的POP形式软文,如对“为您画构完善的生活”这主题的阐述。如“每当回到家,观察和老公一起买的家具,想起买家具时他爱的宣言,只觉得整个家里满眼都是爱。我被幸福的空间包围”(重点描述全友家具是“关爱的见证”、“关爱的物语”,需要留意的是,这必需和活动结合起来。否则,会给人牵强关联之感) 五、终端设计: 1、陈设布置 在家具店外面因地制宜地布置,如用X展架、易拉宝、KT板、拉挂横幅、在店内外张贴大幅海报、心形氢气球(气球下面悬挂着标语)
7、以及派发DM单等等造势。内容肯定要协作主题,气氛肯定要深厚,由于人在不同的环境中,消费心理也不同(尤其是女性) 2、背景音乐 音乐是制造气氛的最好工具,在商场内循环播放跟“家庭”“温馨”等主题有关联的、给人感觉很暖和的精选音乐。如回家、茉莉花(萨克斯名曲)、常回家看看、心会跟爱一起走、爱的奉献 六、购置流程: 从家具店外观察很有冲击力的横幅和X架展海报(,将其导入购置流程中)-在卖场内感受深厚的主题气氛-逛场、比照、选择、考虑各种购置本钱-营业员的导购效劳,参加互动活动(在活动中会产生比拟剧烈的参加感、认同感,增大选择机率)-确认购置-完成购置-顾客走时,再派发家具店此次活动的相关资料给她,通
8、过她的口碑再带动她的朋友圈子,保持购置持续性和拓展性。 假如中间任何一环节不到位,就没有一浪接一浪的冲击和震撼,都会对效果产生很大打击。顾客选择一个品牌需要许多理由,放弃一个品牌却只需要一个理由。 七、促销活动方案: 在原先那些价格促销如积点卡、送礼品等的根底上,以以下形式表现。这样从本质上区分与其他商家大同小异的一味让利打折手段来带动假日消费。 1、你有多幸福就打多少折! 情侣、夫妻在规定的短时间内能够说出多少个和对方在一起生活幸福的理由或爱的理由就打多少折!(注:这里的折扣是以百分点计算的,即说出十个理由是10%,二十个理由是20%)(留意,这里肯定先要预算好各种本钱,预算好最正确时间,以
9、免得不偿失) 2、执子之手,与之偕老 考虑到目标人群中有不少是马上结婚或刚刚结婚而来买家具的,加上现在有不少年轻夫妻心态开放、敢于真情表露,因此推出独具特色的专题活动,积极调动马上进入婚礼殿堂的新娘新郎自我表白的参加热忱,将写有爱情誓言、姓名、祝愿等内容的手绢相互连接,这五彩缤纷、心心相结的“爱之物语”在春风吹拂之下自然形成一道亮丽的风景线,而形形色色的爱情誓言则向每位顾客放开心扉,与人们共同感受挚爱的甜美与温馨。 实施细则: 每对情侣顾客可现场领取手绢一块,供应油性马克笔供顾客撰写爱情誓言、真实姓名(用于抽取幸运顾客)、祝愿等内容,规定必需手牵手一起把手绢系在场外的红色软绳上。后一对顾客接着
10、前一对顾客用手绢打结连接,以次类推,挂满为止。 每日抽取一对幸运情侣,可获赠礼品XX 3、我们详细实施的VIP会员卡活动期间正式投入; VIP会员卡获得形式:凡在活动期间,前10名的消费朋友,只需购置5000元产品即可获得VIP会员卡一张。 凡一次性在本家具店购置产品10000元,即可获得VIP会员卡一张。 凡累计购物消费达15000元,即可获得VIP会员卡一张。 使用VIP会员卡的好处: 凡持有VIP会员卡的朋友在任何一家连锁精品家具店购物均可享受6.8折的优待。持有VIP会员卡的朋友还可以参与每星期六本店举办的千元抽奖活动。只要你的朋友或亲属持您的VIP会员卡来进展消费,达20230元即可
11、获得200元的礼品。 4、买10000返100; 1、活动期内,在本店购物满1000元,凭借交过定金且加盖“全友家具售后效劳章”的合同单,可获10元*购物券一卡。 2、合同单上每满1000元均可获10元购物券一卡,但是已交定金必需多于所获购物卡中的金额。 3、购物卡的使用时间为*月*日-*月*日。 若顾客要求退货,如责任在本店,(比方质量问题、样式错误等),则全额退款,购物卡收回,如购物卡已用则按卡中金额的80%退回现金;如责任不完全或根本不在本店,在正常办理退货的同时要回购物卡,如购物卡已用完,则退回原值现金。 5、全友家具,给您家人般点滴关爱 凡购置全友家具的女性消费者,每年结婚成家纪念日
12、公司均会寄张贺卡给丈夫,提示他丈夫要赐予妻子关爱(女人是很渴望丈夫有形式表现出来的关爱)。这样作用有三,一是本钱很低效果很大,二是大大提高女性顾客的忠诚度,三是品牌再次传播。 促销礼品注:由于本方案是以女方为导向的,应送一样价值但对女性有用的产品,如化装品、工艺饰品、儿童玩具等等。 八、其它营销策略: 家具虽属于耐用消费品,但可以运用OTC、保健品等快速消费品的许多营销操作手法,如数据库营销法、鱼窝撒饵法等。 其中如借田割禾法:在实施某个方案过程中,需要拦截终端顾客,则可派人员在对手地盘门口直接终端拦截和派送资料。 (如在其它家具商场或婚纱影楼出来的对手或潜客户,这样的客户质量往往是特别高的)
13、 1、执行进度表: 省略(有待商定) 2、促销预算 省略(有待商定) 3、促销效果展望 省略(有待商定) 4、反应与评估 省略(有待商定) 制定一个反应表,里面有每天各类款式的销售额、顾客类型、顾客意见、诉求偏重点、关键数据等等,营业员必需每天晚上仔细照实填写,每周或每月集中上交反应表到公司总部讨论分析。 九、费用预算。 略 销售规划书2 一、市场现状分析 (一)用户分析 我店铺的主要顾客来源于大学生和追赶时尚的青年,对手机的时尚功能和共性要求较高;而且他们比拟简单承受中低档产品,偏好于进口的品牌机和质量好的国产机;一般的使用寿命为两年,但许多人中途由于各种缘由而更换手机;主要购置地:专卖店,
14、大卖场和网上;手机信息猎取来源:电视广告,网络,宣传单以及同学,同事之间的沟通。 (二)竞争状况分析 目前在xx手机市场的国内品牌有:联想,步步高,OPPO,HTC,波导,TCL,夏新,中兴,康佳等;国外品牌有:诺基亚,摩托罗拉,三星,索爱,苹果等。这些手机中市场上比拟受欢送,占市场比例较大的品牌主要是:诺基亚,步步高,摩托罗拉,三星,联想。而其实,国外品牌还是占主流地位,尤其是诺基亚,在年轻人心中有较高期望。 (三)市场时机与问题分析 1、竞争优势与潜力: (1)产品自主研发渐渐形成主流,并形成了几个稳定的开发平台,供应了本钱及性价比拟优的产品,有了比拟优势竞争的保障; (2) 建立了自己的
15、产品研发中心,为产品的后续进展供应了强有力支持和保障。 (3)本店铺的品牌虽说进入xx市场市场时间虽不长,但在人们心目中已有肯定的份量,对本品牌质量和性能已有了肯定的认可,形成了相对固定的客户群;产品的市场占有率较高,已经建立相对完善的销售网络,固有的门店和专柜数量接近30家,专业销售人员有70人。 (4)随着手机的逐步普及与推广,以及人们对时尚潮流的追逐,手机的购置与换机愈加频繁。 2、竞争劣势与威逼: (1)由于近两年,销售网络建立过于快速,而消失了产品销售人员的专业素养和效劳力量不强,自我治理意识较差; (2)店面的掩盖面和产能不够,店面掌握力度不强,终端资源利用分散,还没将终端资源提升
16、到整合利用的高度。销售网点分布不匀称,造成资源的铺张,有些地区过于集中,以致形成内部竞争,而有些新兴进展地区网点很少或几乎没有等问题; (3)品牌定位不清楚集中,拉动力弱、认知率和指名率低,特殊是高端机型销售渠道少; (4)售后效劳的滞后性及售后机制制定的不合理性已经严峻影响了业务的进展,售后人员治理、技术培训和设施投入缺乏,并且销售与售后效劳脱节严峻。 二、营销思路 1、树立全员营销观念,真正表达“营销生活化,生活营销化”。 2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有规划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、效劳等营销组合策略,形成强大的营销合力。
17、 三、销售目标 销售额比上年度提高20%,到达500万人民币,销售网点到达60家,让XX手机成为xx人人皆知的品牌 四、营销策略 首先将xx市场分为一下三类: 战略核心型市场:海口 重点进展型市场:三亚 儋州 培育型市场:文昌 琼海 东方 五指山 总的营销方式:专营店直销和代理商销售 1、产品策略:坚持差异化,突出店铺不同手机的功能特色,走特色进展之路;定位“高科技、时尚、尊贵”的产品内涵,走高端品质进展之路。 2、价格策略:在产品运作中应当实行敏捷的市场价格政策,紧跟市场行情变动,可以对产品进展适当的归类,那些产品是树立形象的、那些产品是猎取利润的,那些产品是抢占市场份额的等等,制定一系列的
18、价格体系,而不是实行价格政策一刀切的策略,没有侧重点,从而丢失了大量的市场时机。 3、通路策略:依据不同的机型定位,以及不同的人群的消费口味与习惯,侧重在不同的场所进展宣传,如学校,社区以及乡镇地区。 4、促销策略:在不同的节日或大型活动期间,在各大卖场,专营店,推出各种各样的主题促销活动,在肯定程度上设立打折,抽奖等优待措施,刺激消费者的购置欲望。在平常,也可开展手机以旧换新,手机免费体验,买手机送话费等促销活动,既宣传产品,有促进销售。 5、广告策略: (1)对终端销售人员和网点、店面进展统一形象设计治理,使消费者对本手机品牌产生较深的印象,有利于品牌的传播与推广。 (2)拓宽宣传渠道,加
19、大报纸、网络及电视,电台等方面宣传力度,充分利用新媒体的力气,比方,在节假日前,将促销活动信息公布在海口等地的公交车站广告牌,公交读物和海口播送电台上,让更多的市民不经意间了解到本手机品牌及活动;此外,在进展产品宣传时要制作相对于别的品牌更加精制,富有爆炸性的宣传奇明书、海报及宣传单, 五、销售团队治理 1、人员规划,销售人员主要集中在海口,三亚和儋州三地,并且在现有的专业销售人员根底上,在销售旺季临时聘请一些促销人员,负责产品的宣传工作。 2、标准治理,健全和完善规章制度,依据企业的规章条例和销售的实际状况制定营销治理制度。比方,制定营销人员日常行为标准及治理规定、营销人员“三个一”日监掌握
20、度、营销人员市场作业流程、营销员治理手册等等,标准员工工作的次序和步骤,提示员工应留意的问题,保证整个工作系统的有序连接和沟通,进一步增加团队的组织纪律性。 3、员工培训,提升团队整体素养和战斗力。制定全年的培训规划给有力量,业绩突出的销售员进修培训的时机。潜能激发 技能培训 操作实务 企业内训 员工培训 企业外训 大专院校 大企业 培训机构 4、严格奖惩,建立良好的鼓励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓舞竞争上岗、评比营销标兵等形式,激发营销人员的内在活力和热忱,更好的效劳客户。 旨在通过这一系列的团队整合,目地是强化团队合力,真正打造一支具有分散力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力的营销强
21、队,为店铺取得更大的经济效益。 销售规划书3 一、背景浅析 企业成立时间短,品种与规格在肯定程度上还不是特别完善,在产品的品牌知名度还不高。 行业内的同质性,经营模式相互效仿,客户在选择上对质量和价格要求更加苛刻,客户选择多样化。 市场前期销售网络不完善,营建通路本钱太高。与商家的诚信需要逐步建立。 在产品传播上概念不清楚,主次客户不明确,媒介资源泛滥,真正适合企业的资源不利于在短时间内发觉。 二、目标群体 企业或组织团购:主要目标群体 个人:帮助目标群体 三、消费趋势分析: 四、产品优势 (功能、卖点、利益点) 五、产品定位与价格战略 六、营销导向下的产品质量与创新使命 市场经济下,迎合了需
22、求了产品才会有自己的市场,而不断追求的质量与随社会进展或需求提高而不断创?碌牟凡庞锌赡苷加懈蟮氖谐 ? 在营销导向下的产品 首先,产品的主要功能要与目标群的用需求相对应,满意目标群的使用;其次,产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应,并与顾客的心理需求相对应;再次,增加产品的附加值,附和顾客的潜在感情需求,如效劳、文化等; 推广方法 (一)平台推广 1、新闻公布会 在新产品推出时,召集新闻媒体召开新闻公布会,借助新闻媒体与权威部门,提高潜在客户对企业的熟悉,提升企业形象,为下一步公关工作做好铺垫。 2、产品展现会 制作形象样板间,邀请企业和同行观看公司的产品,但在爱展出产品的同时,应以当前流行
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