最新如何做一名优秀的大客户经理(红花郎)教学课件.ppt
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1、如何做一名优秀的大客户如何做一名优秀的大客户经理经理(红花郎红花郎)如何做一名优秀 的大客户经理 华 玲 四、拜访前的准备n 拜访工具准备 客户资料准备,对客户资料进行分析整理 宣传资料、拜访用小礼品n 拜访计划准备 拜访时间和拜访场所:要依据客户习惯、生活规律和职业来定,不要与客户工作、生活发生冲突,以免引起客户的反感。拜访礼仪:根据拜访客户的社会状况、阶层准备,但必须代表公司的良好形象n心态准备树立必须的自信心 对红花郎、对郎酒公司、对自己能力的认同 对困难的预计及应对措施面谈直接接触:n接触的方法:开门见山、讨教法、看望法、介绍法、主动帮助法、调查问卷 法n接触的步骤:第一步:寒暄让彼此
2、第一次接触的心情放松,解除客户的戒备建立信任。第二步:赞美把注意力放在别人的优点上,用心去说,而不要太修饰,正视对方的目光。第三步:寻找购买点没有购买点就没有推销,寻找客户的需求或创造需求。第四步:切入主题不能永远与客户谈论与业务无关的话题,不能让客户牵着你的思绪走。接触的要点 建立良好的第一印象 制造兴趣话题,激发客户表现欲 避免争议话题忌交浅言深n告 退:适时的告别及下次拜访的约定告诉大家:n我们的工作有品牌支持、有团队支持、有持续鼓励n我们的工作要互相交流、分享比分析更重要 如何给人良好的第一印象:n心里学家艾根1977年研究发现,按照SOLER模式来表现自己,可以明显增加陌生人对于我们
3、的接纳性,使我们在其心目中建立起良好的第一印象。n SOLER是由五个英文单词的词头字母拼写起来的专业术语其中:n S(sit)表示“坐(或站)要面对别人n O(open)表示“姿势要自然放开”n L(lean)表示“身体微微前顷”n E(eye)表示“目光接触”n R(relax)表示“放松”n 当我们按照以上方法来表现自我时,呈现给他人的是一周“我很尊重你;对你有兴趣;我内心是接纳你的”轻松良好的印象。这无疑会有效增加客户对我们的好感,从而增加他们对我们的接纳性。客户不是购买商品,而是购买销售商品的人n建立自信的信心n对自己自信n对销售职业自信n对公司自信n对产品自信n注意销售礼仪n仪态n
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