大区经理2023年终总结报告及2023年销售工作计划.docx
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1、 大区经理2023年终总结报告及2023年销售工作计划大区经理2023年终总结报告及2023年销售工作规划一 一、回忆过去 1.对新销售区域的拓展。 以越南市场为重点开拓市场,培育了3个新客户,到2022年底止,总计销售金额为28万美金。从2022年1月起,一共9个不同国家和区域的客户建立了商业合作关系。 2.注意品牌意识。 一个企业的进展壮大,品牌力气起着特别大的推动作用。2022年胜利把三锋品牌产品销售到斯里兰卡,就目前来说,销售状况良好。 3.对老客户的优质效劳。 重点为乌克兰客户_和意大利客户yy的跟踪和效劳。_在2022年销售金额总计为32万美金,面对2022年欧洲对eu2标准的实施
2、,历时6个月,25cc汽油锯问题现也得到了解决。 二、总结现在 1.产品质量有待进一步的提高。 无论是公司的主打产品电链锯汽油锯还是小打小闹的冲钻角磨,质量投诉此起彼伏。这对销售工作的开展产生了极大的限制。再者,新产品的开发周期过长,就产生了老产品不成熟,新产品又不敢推举的怪现象。 2.跟单工作的困难。 根据公司以往的生产周期,一般为30-35天。以_年来衡量,远远超过这个周期。我们的推迟交货,直接影响到客户的销售规划,这对公司的信誉也会造成肯定的影响。尤其是,每每到发货时,不是这种机器少一台就是那种机器少两台,不仅对工作带来了特别大的麻烦,客户那边更是不好交代。 三、展望将来 海外市场的开拓
3、没有终点,2022年对于_年来说只是起点。在摸索和经受中渐渐成长,而新的一年每一项拓展工作都需要领导的大力支持。市场是残酷的,2022年必将是我更加兢兢业业工作的一年。生于忧患,死于安乐,假如_年注定是狂风骤雨,那么请让它来得更猛烈些吧。 我坚信,在拓展海外市场上,我们所做的每一步都是为了更好地销售我们的产品! 抱负中我的品牌战略:首先,我司是专业生产汽车制动泵类配件,制动泵是我们的最强的一项,因此在制动泵方面,尽量使用自己的品牌;其次,一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场,但是我方仍应想方设法将“某某“品牌进入产品中;再者,品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的,
4、就好比国内大多数消费者熟悉的优质品牌仍以国外品牌为主导,人们知道喝饮料首选什么、什么牌子,买运动鞋看的更多是什么牌子,手机要买那个牌子,电器产品还是这个牌子的质量更好些,就连买外乡轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的,由于那些名牌的质量优越,人们就会潜意识的相互之间宣传;另外,我们公司如今外协选购外销的规模在渐渐增大,针对外协产品我们应当杜绝用自己的品牌而影响自己“某某“品牌专业制造制动汽车配件的形象,我们考虑的是长远的战略眼光;最终,对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益。 随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升,如何有效拓展世界各地
5、的市场份额应是我们的首要问题;如今我们在美国设立分公司,紧接着我们有在伊朗成立分公司的想法,其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效治理;我们也不能遗忘crm(客户关系治理)的推动,有效地治理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热,我们要把握产品优势的主动权去猎取市场而非等客户来找我们! 1、东欧地区:目前俄罗斯市场仍是空白,由于国家政策以及关税、运费等问题,对于我们来说,如何进一步努力的降低产品本钱来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题;消失一点危机的市场是立陶宛,由于价格问题,我们在和一个大客户出货时候产生了分歧,若能在2022年顺当解决价格问题,销售
6、份额将有保持或者提升;东欧市场较好的是波兰市场,目前虽然只有两个客户,但是20_年的销售额有望到达18万美元(卡玛斯外协为主);东欧市场另一福田是土耳其市场,虽然2022年跟我司贸易的客户不如以往那么多,但是市场前景较好,尤其是大客户的锁定以及小客户的推动,有望我司产品在该地区取得更大进展; 2、西欧地区:意大利和德国市场在2022年进展稳定,盼望通过新厂房的规模和展会、访问等品牌推广,赢取更多的客户和更大的市场份额;英国市场目前只有一个客户,但是由于助力器和硅油离合器水泵问题,今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失;此外经过20_年对西欧市场的了解,发觉该市场要求质量高,价格要适
7、中,在西班牙、法国新车较多,即使开发新产品,市场的持续力量也不高;基于此,我认为西欧地区市场策略,如何锁定关键大客户成了首要任务,比方说意大利的lpr,假如我们的产品能够到达他们的性能要求,就应当全力协作客户,从长远利益角度考虑,领先占据市场份额,然后推动价格的提升; 3、现行和客户的联系过程是:前期谈判工作(邮件沟通、核对询价单和报价、价格确实认和所寄样品确实认、产品标识、付款方式的商定、订单的生产)下单前的待办工作(包装内盒、外箱唛头、内盒不干胶内容)生产中的联络(交货期的反应、与生产部的协调工作)发货前的联络(船公司的联络与船期的安排、物流的治理)发货后的联络(货款的回笼问题、单据的邮寄
8、或者银行交单)再次联络(新订单的谈判); 4、非洲片区:单分开南非市场,我们非洲市场仍不抱负;目前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯,建立贸易关系的有3家,2022年有销售来往的只有两家,其中一家埃及大客户由于付款方式无法达成全都而取消大约30万美元的订单;但是埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近7万美金;突尼斯客户的贸易额也由去年的九千多增到一万美金;随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提高,坚信能在北非市场有更大份额; 5、南非片区:目前南非市场客户共计5家,由代理_公司负责治理销售区域,我司监视;目前主要区域在约翰内斯堡,然后在德班和开普敦各有一客户;现行主导销售产品是制动分泵;销
9、售额由去年的不到8万美金,增加到今年的18万余美金;初步估计2022年销售额到达28万美金,并向30万发出挑战; 6、中东市场:2022年有贸易来往的中东客户(阿联酋、伊朗、以色列)共计11个客户;2022年公司产品销售额5万余美元,外协产品销售额12万余美元,在业绩上都高于去年的产值;随着伊朗市场的不断拓展,我司起亚pride总泵和分泵将以主打产品进入该市场,同时争取通过明年的展会或者访问,扩大日本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额; 7、对于客户所寄和给的新样品,我认为我司应当首先对其进展筛选,不能是汽车配件的样品我们就承受,假如数量、市场、利润不是很抱负,就马上放弃,过多精力的分
10、散,其结果必定是得不偿失。 大区经理2023年终总结报告及2023年销售工作规划二 一、负责区域的销售业绩回忆与分析 (一)、业绩回忆 1、年度总现金回款1_万,超额完成公司规定的任务; 2、胜利开发了四个新客户; 3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的根底工作; (二)、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。主要缘由有: a 、上半年的重点市场定位不明确不坚决,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特别性(地方爱护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终转变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商协作度太差,又
11、放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了! b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小); c、公司效劳滞后,特殊是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信念; 2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注意客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送力量、协作度、投入意识”等,直接打算了市场运作的质量。 3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的阅历教训,今年我
12、个人也把查找重点市场纳入了我的常规工作之中,最最终09年11月份打算以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一局部阅历,为明年的运作奠定了根底。 二、个人的成长和缺乏 在公司领导和各位同事关怀和支持下,09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、治理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着很多缺乏之处。 1、心态的自我调整力量增加了; 2、学习力量、对市场的预见性和掌握力力量增加了; 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握力量增加了; 4、对整体市场熟悉的高度有待提升; 5、团队的治理阅历和整体区域市场的运作力量有待提升。 三、工作中的失误和缺乏 1、平邑市场 虽然地方爱护严峻些,但
13、我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有肯定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是特别迎合农村市场消费的。在淡季降临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上效劳不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。 2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题,但市场环境的确很好的(无地方强势品牌,无地方爱护)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有肯定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反响很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关
14、键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性缺乏,反映不够快。 四、_年以前的局部老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致_年以前的市场都遗留有费用冲突的问题。经同公司领导协商,以“和谐进展”为原则,实行“一地一策”的方针,针对不同市场各个解决。 1、滕州:虽然公司有费用但必需再回款,以多发局部比例的货的形式解决的,双方都能承受和理解; 2、微山:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销售; 3、泗水:同滕州 4、峄城:尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都承受了且运行较平稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依靠的心理。四、“
15、办事处加经销商”运作模式运作区域市场 依据公司实际状况和近年来的市场状况,我们始终都在摸索着一条运作市场的捷径,真正表达“办事处加经销商”运作的成效,但必需符合以下条件: 1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比方地方爱护过于严峻、地方就太强等; 2、经销商的质量肯定要好,比方“实力、网络、配送、协作度”等; 办事处运作的详细事宜: 1、治理办事处化,人员外乡化; 2、产品群众化,主要定位为中档消费人群; 3、运作渠道化、共性化,以流通渠道为主,重点操作大客户; 4、重点扶持一级商,办事处真正表达到协销的作用; 五、对公司的几点建议 1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“
16、物有所值、物超所值”的感觉; 2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性; 3、集中优势资源聚焦样板市场; 4、注意品牌形象的塑造。 总之2022年的功也好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是崭新的2022年,站在_年的门槛上,我们看到的是盼望、是丰收和硕果累累! 大区经理2023年终总结报告及2023年销售工作规划三 我来到合拓这个大家庭已经有一年多了,我对起重设备的理解有了更深一个层次的熟悉,并且在与客户的谈判工作当中得到了较大的提升;但是,很圆满至今还没作出什么成绩,每每想到领导对我的谆谆教导,以及全部同事对我的关怀指导和帮忙,心里很是内疚。在合拓可能大家都觉得我的
17、话是最多的,可能许多话都是不着边际的,其实我在其他公司上班的时候我根本上很少说话,之所以有这么大的差距,是由于我觉得在合拓没有了勾心斗角的苦恼,更多的是同事们之间的关心和照看,虽然这些我很少用言语表达出来,但是在我的心里真的始终都特别感谢,借此时机和大家说声“感谢”。 我想在这里说一下我对工作的比拟浅显的熟悉: 一、学习起重机的专业技术学问和新型业务方法。 想想这么些年来,从来都没有在技术上和业务上承受过这么多的专业学问培训;让我更加自信的去和客户沟通,由于只有懂得肯定的技术学问才能更好的和客户去沟通,才能让客户更加信任我们能为他们供应更好设备和更优质的效劳,能借助相应的工具给客户叙述自己的产
18、品和效劳,这是我以前从来都没有尝试过的,在实践中发觉,这种方法是很奏效的,不仅加深了客户对产品的熟悉和以及最直接的触动;而且客户会觉得我们更加具有专业性,加深了对我们销售人员的好感,从而增加了销售的可能性;再者常常给客户去做演示,在演示过程中不单提高了我们的表述力量,也让我们自己变得更加自信。 二、工作不仅仅只是工作。 我认为工作不是简简洁单完成公司交给的任务就可以了,更重要的是主动的专心的去做。“信念是胜利的钥匙,急躁是胜利的基石;专心是胜利的关键,诚意是胜利的此岸”,这就是我的始终以来的工作信条,现在我想做工作仅仅靠这些是不够的,更重要的是做人踏实,说话成熟稳重,办事周密,行动快速。虽然现
19、在热忱有余,守时守信,能坚持不懈,但是不够稳重不够客气,的确是我的弊病。 三、知道自己的缺乏,下决心克制。 做工作,专业学问是必需的,做人好,会办事才是最重要的。孔子有这样一句话我觉得对我很受用,“三人行,则必有我师焉,择其善者而从之,择其不善者而改之”。学习身边人的优点,进展自我改良,学习更多的起重机学问,让自己更自信更专业;对于说话不够稳重不够客气这个弊病,盼望同事们以后多监视我,我也会努力的摆脱这个弊病,说真的说话不稳重不够客气的毛病起初我觉得没什么,还觉得自己很潇洒很共性,但是经过同事的真诚的点拨,最终明白了这其实是一种不够成熟的行为,假如不改良,必定会为以后前进的道路提前设置了障碍。
20、原来道路的狭窄与宽敞只是一个硬币的两面,假如没人点拨我,我可能永久都是在狭窄的反面,永久都不知道自己不成熟在哪里,我真的很幸运被人点拨了,我要下决心把一个个的不成熟的表现都从硬币的反面翻到硬币的正面来,我想我会从狭窄的道路走向更宽敞的道路的。我真的很庆幸,能得到与公司领导和同事共事的时机,由于在这里我得到了成长,我很感谢大家对我真诚的帮忙,我想通过我们全部家庭成员的努力,我们确定会迈向更高的阶梯。 四、团队合作精神。 以前上班时把工作想的很简洁,自己把自己的事做好就得了,才不会理睬其他人的看法,没有真正的领悟到团队协作的真正意义,现在想想当时想法太简洁了,由于只把自己的工作做好是远远不够的,而
21、且这个想法也是既不成熟的又不负责任的,攘外必先安内,只有各个部门同事之间的亲密协作我们才能打好每一仗,打赢每一仗。就拿北方车辆厂来说吧,根本上公司的领导和技术都去过了,赐予了北方车辆厂这个工程很重要的支持,这就充分表达了我们的团队合作,虽然工程现在还没有拿下来,但是我信任通过我们共同的努力把它拿下来问题应当是不大的,这个工程假如只是我一个人过去,我想以我的技术水平是没方法给客户供应最优质最适合的方案的,在这先感谢大家赐予的支持;虽然现在我还没有做好,但是信任我以后确定会做好,还盼望同事们能在我改良的过程中连续予以帮忙和支持。 总之,我觉得我现在相对于刚到公司的时候有了肯定的进步,虽然那些都是微
22、缺乏道的,我知道自己仍旧还有一些缺乏,盼望公司领导和同事连续给于指导和帮忙,我会竭尽全力去争取作出好的成绩,我不会辜负公司领导对我的期望。 新的一年就要开头了,在这里我诚心的祝福,合拓在新的一年里,再创伟业!再铸辉煌!祝福公司领导和同事在新的一年里工作顺当、身体安康、心想事成、万事如意! 大区经理2023年终总结报告及2023年销售工作规划四 2022年对于我来说,是及其难忘的一年,在这一年中,我接触到了比以前更多的人和物,扩大了自己的视野,开拓了眼界,但同时我也知道,自己还有许多的缺乏之处,需要在以后的工作中不断的历练与成长,总体观看,这一年对我取得长足进步;不管与客户的谈判,还是销售阅历与
23、新客户的接洽工作,都在不断进步中。 抱负中我的品牌战略:首先,我司是专业生产汽车制动泵类配件,制动泵是我们的最强的一项,因此在制动泵方面,尽量使用自己的品牌;其次,一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场,但是我方仍应想方设法将_品牌进入产品中;再者,品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的,就好比国内大多数消费者熟悉的优质品牌仍以国外品牌为主导,人们知道喝饮料首选什么、什么牌子,买运动鞋看的更多是什么牌子,手机要买那个牌子,电器产品还是这个牌子的质量更好些,就连买外乡轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的,由于那些名牌的质量优越,人们就会潜意识的相互之间宣传
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