楼盘销售部现场销售基本动作分解.docx
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1、最新资料推荐销售部现场销售基本动作分解一、接听电话1、基本动作(1) 接听电话必须态度和蔼,语音亲切,一般先主动问候“您好,*”,而后开始交谈。(2) 通常,客户在电话中会问及地点、价格、面积、格局等方面的内容,销售员应扬长避短,将产品卖点巧妙融入。(3) 与客户交谈中,设法取得所需资讯。如:客户的姓名、联系电话等个人资讯;客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯。(4) 告之客户,现场客户繁忙,电话仅能粗略了解,最好能直接约请客户到现场看房。(5)立即将来电信息登在电话接听记录表上,特别是客户认知渠道等。2、 注意事项(1)销售员正式上岗前应进行系统训练,统一说辞。(2)广告发布前,销
2、售员应事先了解广告内容,研究和应对客户可能会涉及的问题。(3)广告当天,来电量较多,接听电话时间不宜过长,一般以2至3分钟为限。(4)接听电话以铃声响二下为宜。(5)电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍。(6) 约请客户应明确具体时间,并告知这段时间客户上访量比较多,以便专程等候。二、迎接客户1、 基本动作(1)客户将进门,轮序销售人员起立,面带微笑,主动招呼“您好,欢迎光临”(轮序销售人员不在时,每个看见的销售员都应主动招呼 “您好”,示意招呼),客户回应后,招呼客户到沙盘区或入座(请客户入座)后, 面带微笑的询问客户是否第一次来,需不需要全面的介绍一下楼盘情况,提醒其他销售员注意;若非第
3、一次来,应协助找到第一次接待的销售员。(2)销售员立即上前接待(按接待顺序)。(3)通过随口招呼,区别客户真伪了解所来的区域和媒体。2、 注意事项(1)销售员应态度亲切,不卑不亢。(2)接待客户或一人,或一主一副,以二人为限。(3)若非真正客户,也应提供楼书等资料(机密资料除外),作简洁介绍。(4)没有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,随时给客户以良好印象。三、介绍产品1、 基本动作(1)略微寒暄一下,了解客户个人资讯。(2) 沙盘解说,并配合户型模型,展板等销售道具,自然而有重点地解说(地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等)。2、 注意事项(1)沙盘解说简洁而又有侧重,时间不宜过长,以3
4、至5分钟为宜。(2)通过交谈正确把握客户需求,并据此制定应对策略。(3)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握其相互间的关系。四、购买洽谈1、 基本动作(1)倒茶寒暄(可直接招呼不忙,引导客户在销售桌前就座。(2)将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具准备好。(3)根据客户需求及偏好,选择一至二种户型作介绍,但选择不宜过多。(4)根据图册指出楼位在沙盘上的具体位置。(5)列出面积、单价、总价、首付款、按揭月供款等数据清单。(6)针对客户的疑惑点,进行相关解释,逐一克服其购买障碍。(7)在客户对产品有70认可度时,设法说服其下定,并说明定金额度、认购协议书基本内容、签订认购协议书后多少天内正
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