信用卡营销宝典之话术篇.pptx
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1、信用卡销售宝典之话术篇信用卡销售宝典信用卡销售宝典之话术篇之话术篇信用卡销售宝典之话术篇课程目标 通过对本课程的学习,使新员工掌握信用卡销售的流程,并掌握基本的接触面谈、需求分析、产品介绍和促成成交的话术,能正确应对客户的异议,从而完成信用卡的销售。信用卡销售宝典之话术篇销售的概念信用卡市场的开拓方法信用卡销售流程与话术信用卡销售异议处理话术信用卡销售宝典之话术篇信用卡销售宝典之话术篇定义: 销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。 销售四元素: 产品、客户、销售人员、销售过程销售的概念?信用卡销售宝典之话术篇信用卡销售的特点客户对信用卡营销的接受习惯 简单、迅速、冲动、感性信用
2、卡销售渠道分析 直销、分行影响业务人员业绩的三大因素 拜访量、成功率和批核率信用卡销售宝典之话术篇每日成功公式指针指针信用卡销售宝典之话术篇探讨: 我们通过什么样的途径寻找客户?信用卡销售宝典之话术篇销售的基本概念信用卡市场的开拓方法信用卡销售流程与话术信用卡销售异议处理话术信用卡销售宝典之话术篇信用卡销售宝典之话术篇缘故市场亲戚同事邻居朋友同学您信用卡销售宝典之话术篇转介绍市场客户的朋友您的客户您转介绍推荐人应具备的特质 转介绍人愿意帮助您 他拥有您想要的市场 对被介绍者有影响力信用卡销售宝典之话术篇陌生拜访 扫楼&扫街 拜访企业 拜访集团 拜访社区信用卡销售宝典之话术篇 大型商场、商业街
3、大型写字楼 城市交通枢纽路 演信用卡销售宝典之话术篇驻店销售沃尔玛百思买卜峰莲花乐购信用卡销售宝典之话术篇销售的概念信用卡市场的开拓方法信用卡销售流程与话术信用卡销售异议处理话术信用卡销售宝典之话术篇信用卡销售宝典之话术篇销售的过程中销售的过程中有没有存在共有没有存在共同的规律呢?同的规律呢?销售的规律信用卡销售宝典之话术篇销售的逻辑 客户为什么要买? 客户为什么要在我这里买? 客户为什么现在要在我这里买?需求分析需求分析产品介绍产品介绍促成成交促成成交信用卡销售宝典之话术篇销售的过程接触客户接触客户漠漠 视视拒拒 绝绝成成 交交推推 诿诿 异异 议议 信用卡销售宝典之话术篇接触面谈接触面谈需
4、求分析需求分析产品介绍产品介绍促成成交促成成交信用卡销售流程信用卡销售宝典之话术篇接触面谈第一印象驻足率延续性信用卡销售宝典之话术篇话术探讨 先生/小姐,您好,打扰一下,我是交通银行太平洋信用卡中心的工作人员,这是我的名片(自我介绍),我们银行有没有来给你们宣传过我行的信用卡呢? 第一种情况:有人来过 第二种情况:没人来过 信用卡销售宝典之话术篇话术示范单刀直入型: 交通银行信用卡免费办理,过来了解一下 先生/小姐,你有没有办过信用卡市场活动型: 办理交通银行信用卡,可享受10元看电影 交通银行信用卡,现在刷200,送100,过来了解一下其他话术探讨信用卡销售宝典之话术篇接触面谈接触面谈需求分
5、析需求分析产品介绍产品介绍促成成交促成成交信用卡销售流程信用卡销售宝典之话术篇人最基本的行为动机解决问题(远离痛苦)实现快乐(荣誉尊严) 买买卖卖需求分析信用卡销售宝典之话术篇需求激发方法危机行销法 你现在在外面出差,突然有急事需要2000元钱,你会怎么办?催眠行销法 你现在办一张信用卡,就可以分期付款买一台笔记本电脑了,就不用晚上去挤网吧,又可以省钱故事/案例行销法 某人当年依靠信用卡的资金周转度过职业空档期信用卡销售宝典之话术篇提问的技巧封闭式提问 您有没有办过信用卡?开放式问题 是什么原因让你不想用信用卡呢?引导性问题 如果现在急需要2000元钱,你会怎么办?反问 你觉得多少额度会比较适
6、合?信用卡销售宝典之话术篇需求分析的要点 在需求分析之前给客户一个刺激作为需求分析的突破点 利用提问或引导,在客户的需求和产品的卖点上找到交叉点 不要将客户的需求过于放大信用卡销售宝典之话术篇接触面谈接触面谈需求分析需求分析产品介绍产品介绍促成成交促成成交信用卡销售流程信用卡销售宝典之话术篇回顾一下我行回顾一下我行信用卡有哪些信用卡有哪些功能?功能?刷卡消费预借现金分期付款积分兑换礼品市场活动丰富多彩填表礼产品介绍信用卡销售宝典之话术篇FAB产品介绍法F(特性Features) 是指要深刻挖掘产品的潜质,强调该产品的特质、特性等基本功能A(优势Advantages) 是要向顾客证明一种商品的优
7、势,给顾客一个购买此种商品的理由B(利益Benefits) 不仅仅要说出产品的优越性,更要强调产品给消费者所带来的实实在在的利益信用卡销售宝典之话术篇FAB介绍法举例 我们信用卡可以在任何一家银行的ATM机上提取现金(F),而且青年卡可以全额取现,你就可以在急需用钱的时候进行周转了,非常方便(B) 你不用预存现金,就能用这张卡片刷卡消费(F),并且能享受最长56天的免息期/刷卡消费还有额外的积分奖励(A),你的资金安排就更加方便/积分还能换取礼品(B) 产品介绍练习信用卡销售宝典之话术篇核心准备部分核心核心产品介绍框架核心部分 产品的利益,好处,用于介绍准备部分 销售员该掌握,用于答疑话留三分
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