医药销售代表、外勤销售管理.docx
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1、医药销售代表、外勤销售管理 第一篇:医药销售代表、外勤销售管理 医药销售经理经常遇到这样的难题:单一品种销售状况还不错,随着销售品种数量的增加,新上品种的销售往往滞后,不管你如何强调,团队销售人员就是不动,即使动也是应付差事,那么有什么方法可以解决这个问题呢?。 说到底,出现这种状况大多是因为团队成员宠爱吃老本,不情愿做市场开发的工作,都宠爱做市场维护的工作,有的销售人员就以各种理由:比方挂网招标、医院药事会壁垒、药店要求各种赞助费用、销售政策不如竞争对手等等来答复你,甚至唐突你,尽管公司给了你很大的授权和奖惩空间,你每天磨破了嘴皮也无济于事,而老板支配下来的任务又得完成,简直就是受“夹板气,
2、莫非真的新增加的品种就做不了吗? 销售人员真的在给你跑业务么? 销售人员把大量的时间都花在了什么地方? 外勤销售人员的差旅费虚报严峻,依何根据彻查? 销售人员的工作内容统计缓慢,工作进度如何刚好了解? 等等一些问题都会影响药品的销售,影响公司的效益,老板给任务,销售人员不干活,到最终受气的还是自己,所以要想个方法好好管理他们,北京万特锐科技有限公司的“企效通就很不错,这是他们管理的方式: 企效通管理系统正好能解决这一系列的问题,企效通业务,是为企事业单位、等用户提人员管理等位置服务。通过定位技术对企业外勤人员进行考勤、调度,为企业解决人事管理难题,降低人力本钱,提高业务人员工作效力,供应“精确
3、数字化管理。 我们平台的主要功能有随时定位、定时定位、轨迹查询、考勤报表。 随时定位:企业管理者可以知道外出员工的当前的位置信息。 定时定位:根据企业的工作时间设置定位间隔时间,自动对外出人员实施定位查询。轨迹查询:企业管理者可以查询外出员工过去3个月的历史轨迹。 考勤报表:企业管理者可以将外出员工过去3个月的轨迹用Excel表格导出,便于科学管理。 当前,企事业单位销售人员外出办公时间长、流淌性大、活动范围广、难以考勤管理。企业销售团队日益浩大,管理本钱日益增加。本定位服务平台对员工进行位置查询和轨迹跟踪,可以有效关心企业对外出移动办公的销售人员进行全过程跟踪与管理,切实提高工作效率,消退管
4、理盲点。 企效通最终的优点: 它是一个尽忠职守的电子督导,相当于为各位主管每人配备了1名不知疲乏、神通宽阔的督导助手,运用后,销售团队支配执行率明显提高! 它能增加有效的工作时间,定时定位汇报、轨迹查询等工作形式。节省大量路途损耗时间,平均每天增加有效工作时间3小时以上。 它能让工作汇报更务实、销售汇报、销售会议不再是讲道理谈理由。主管对员工的工作状况了然于胸,工作沟通、会议沟通实实在在,直指要害。 它能让人员考核更科学,人事奖惩、任免更有科学根据;提拔干部更加牢靠,团队进展更加健康。 它能让差率费用更真实,有效堵住差率费用试用上的漏洞;增进财务部门、销售部门间的理解、互信、合作。 它能让问题
5、觉察更刚好,千里之堤,溃于蚁穴。刚好觉察问题,把握更多先机。 它能让市场策略更合理,通过工作与业绩之间的分析,能让策略制定,任务支配、资源支配更科学。 它能让执行团队更强悍,让滥竽充数的不能混,让同流合污的变主动,让勤劳肯干的受提拔。持续运用“企效通后,执行团队将愈加强悍。 它本钱低廉,价格廉价,运用便利,无需更换手机和手机号码,只需员工的手机有信号就可以进行定位管理。 它可以削减公司的管理本钱,可以由公司的最高管理者干脆就能查看销售终端的状况,避开层层管理所遇到的麻烦,使执行力更加有效 其次篇:医药销售代表 医药销售代表 1、 我看到你的简历,你高校时期学的是市 场营销专业是么,你对医药市场
6、了解多少? 2、 你认为作为一个好的销售代表是学识重 要还是阅历重要 3、 在学校期间有没有做过相关工作的经 历?服务于哪家公司? 4、 你所理解的医药销售是什么?如何对待 工作期间医院对你所推销药品的拒绝? 5、 你会接受什么方式让医院第一时间对你 产生信任感 6、 你说一下汇仁生产的的生脉饮与同仁堂 生产的生脉饮有什么区分?我们公司生产的这款产品在同级竞争中占有什么优势 7、 据了解,如今许多大型医院中主治医生 利用自身便利,与医药代表共同在开的药方“照看生意谋取暴利,你怎样看待这一做法 8、 如今公司有10个培训名额要送相关工 作人员去外省进修,你被选中,可是你 如今手中有一单价值15万
7、元的大订单需要拿下,你会怎样选择打下订单给的提成是百分之5 9、 设计一份你的销售企划 10、 你志向的薪金标准是多少 第三篇:医药销售代表 医药销售代表 天还没有拉开黑幕,王建就起床了。他把今日要用的资料塞满了公文包,急急忙忙的关上门正准备走,突然想起来忘了带上香烟。他拿上昨天晚上特意买的几包中华,顺便抓起个面包边跑边吃。王建知道要是错过了第一班公交车,又得等上半个小时。今日运气还算好,车上的人不多还有个空位。他心里暗暗地兴奋着,突然记起来今日是周末。 自从实习后,王建就再也没有过周末,每天都劳碌在各大医院推销公司的医药产品。今日也不知道是他第几次来人民医院了。他来的很早,医院除了保安一个工
8、作人员都没有。他给保安递上一支红塔山点上,两个人闲聊起来。这一支烟确定了王建这一笔生意。从保安的口中得知,医院的后勤仓库主管是他的小舅子。保安说有几次他小舅子喝醉了酒告知他那些医药销售代表都要给红包的,谁不给红包谁的药品就没有戏。听到这儿,王建拿出一包中华塞进保安的口袋里,两人心照不宣的笑了笑。王建转过身向建设银行走去,查了查卡上的余额都缺乏一千了。他想想这个月一笔生意都没有订单,回公司总部就更难做人了,无论如何今日得拿下这笔单子。 王建取了五百块钱就直取后勤仓库主管办公室。 敲了敲门,一个年轻美貌的护士开门惊慌跑了出去,王建推门而入,进去后抓紧把门关上。一边笑一边走近主管的办公桌,先是把抽屉
9、拉开放进去一叠钱和几包中华烟再慢慢的合上。王建笑呵呵的提到药品的事,主管说刚好医院最近要进一批药品,晚上一起吃饭边吃边聊。 最终是到了晚上,酒菜早已摆上了桌面,王建焦急地等待着。以前好多次都被客户放鸽子,今日王建还是有点怕,那可是几百块的酒菜,拿自己最终的生活费破釜沉舟。天都黑了,王建焦急的出来门口等着。过了半个小时,主管最终来了。两个人就起先了酒战,你一杯我一盏。等到吃完喝罢,生意就定下来了。王建搀扶主管上了出租车,留下了五十块钱,自己又跑去赶最终一班公交车。 晚上,王建一个人躺在床上想起了主管的酒话:多给病人开药,药流量就大,回扣就多,赚钱就快。 第四篇:医药销售流程医药代表 医药销售流程
10、医药代表 药品作为一种特殊商品,不同于一般的消费品,它具有在医生指导下完成消费过程的特点,其销量的产生,受着医院医生的干脆影响。在整个药品市场中,75%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地,由此引起的激烈竞争,亦给医药企业在运作医院市场时带来了较大的难度。医药企业的销售人员普遍感到:做药品最难的是进医院,最重要的是临床促销,最怕的是销售后的收款。笔者就此谈谈一些体会。 一、如何使产品顺当进入医院 产品要想能够顺当地打进医院,进入临床用药,就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式,进药的程序,以及自己应当实行的方法有明确的了解。 一产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。医药
11、生产企业托付某家医药经销单位,由其作为产品的代理,而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。 全面代理形式,是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同,以足够的利润空间刺激其经销的主动性。 半代理形式,是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作,产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式,有利于企业干脆驾驭产品在医院的销售动态,把握各种市场信息,对销量的全面提升有较大的关心,但与全面代理相比工作量要更大些。 2产品干脆进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位,干脆派出医药业务代表去
12、医院做开发工作,从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不怜悯况又可分成两种方式:企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品干脆送进医院而进行临床运用。通过医药经销单位过票的形式进入医院,即企业完成医院开发的全过程,包括产品的进入、促销、收款,但给医院的票据是相关经销单位的,企业须为经销单位留确定的利润。这样做有几个缘由,一是企业未注册自己的销售公司,必需通过相应的医药经销单位过票,以使产品进入医院合法化由于医药法规规定不允许生产企业干脆将产品送进医院;二是企业虽注册有自己的销售公司,但由于医院所在的地方当局行政干预,爱惜地方医药经销单位的利益,因此必需通过地方医药经销单位过票,方能进入医
13、院;三是企业虽有自己注册的销售公司,但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位,因此不愿更换或接触更多的业务单位,这样企业亦必需通过其固定的业务单位办理过票手续。 二产品进入医院临床运用的一般程序 1医院临床科室提出用药申请并写申购单; 2医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准; 3主管进药的医院领导一般是副院长对申请进行审核; 4医院药事委员会对欲购药品进行探讨通过; 5企业产品进入医院药库; 6企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房门诊部、住院部; 7医院临床科室起先临床用药。 三企业产品进入医院的方法 1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域内全部医院的和针对具体
14、某一家医院的推广会。 1针对整个区域内全部医院的推广会的组织,一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络,尽量请到这些社团、机关的相关领导,以这些部门的名义举办“新产品临床沟通会的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费,以便能够顺当的谈妥。邀请当地比较知名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后,将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、选购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到,进行产品的沟通,以到达产品进入医院的目的。2针对某家具体医院的产品推广会,主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医
15、院联合召开产品介绍会,向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品,使他们相识产品,从而使产品顺当进入医院。 2企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门,每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动,企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容,主动去联络,出确定的赞助费用,成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广,以便进入部分医院。 3通过医院代理单位关心使产品进入医院。生产企业和医院的关系,往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位,业务多,人员熟,通过他们做医院工作,往往少走很
16、多弯路,产品能比较顺当地打进医院。 4由医院的药事委员会或相关成员举荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的特地班子,一般由会长和多名成员组成。新产品进入医院必需经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的状况如姓名、电话、住址、爱好、家庭状况等,再由药品销售人员具体联络,以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络,尤其是一些比较权威的专家教授、会长等,会后再进行相应的公关,以便促使他们能够写下产品举荐条,从而使产品进入医院。 5医院临床科室主任举荐。在做医院开发工作时,若感到各环节比较困难,可先找到临床科室主任,通过公关联络,由他主动向其它部
17、门举荐企业的产品。一般状况下,临床科室主任点名要用的药,药剂科及其它部门是会同意的。此外,医院开发工作本身也应领先从临床科室做起,先由他们提写申购单后,才能去做其它部门的工作。 6由医院内知名的专家、教授举荐。在做医院工作的过程中,若各环节工作不知如何开展,可先沟通较好接触的专家、教授,让他们接受产品,接受销售人员,接受企业,进而向其它部门举荐。 7地方的医学会、药学会举荐或相应的成员举荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系,可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关,然后由他们将企业的产品举荐给医院。 8通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了具体的调
18、查后,若感觉工作较难开展,可以从侧面对各环节主要人员的家庭状况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的具体个人资料,以及与他最亲热的人挚友、孩子、亲属,然后有选择性地去间接接触访问,通过他们间接地将产品打入医院。 9以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸,使医院里来看病的病人指名要产品,医生要产品,从而到达进入的目的。 10通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门,如卫生局或政府部门进行公关,从而由他们出面使产品打进医院。 11试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销,从而逐步渗透,最终得以进入进入。 12其它方法。 总之产品进入医院,成为临床用药,需要确
19、定的程序和方法,需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。 四影响医院进药的不利因素 影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素;当地卫生局不接受产品;同类产品的经销单位阻挡等等。针对医院内部因素,可摸清进药所需的各个环节,对各环节的负责人进行沟通公关,从而到达进药目的。针对卫生局的因素,就需对卫生局进行干脆或间接的公关,以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素,可先查出对方的手段,然后以比对方更加优厚的条件去劝服医院。 二、如何进行产品在医院的临床促销活动 医院促销的工作方向是:以建立、联络感情为主,介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多,要根据自己的人力、物力、财力,抓重
20、点科室,抓重点医生。 一对医、护人员 当产品进入医院药房后,必需主动开展医生、*、专家、教授的临床促销工作。与医生沟通、沟通感情是首要的,宣扬产品可放在其次位。因为对方一般接受人在前,接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果,医生能否成为您的挚友对产品销量会产生干脆影响。 1.一对一促销 这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、*长、*、专家、教授面对面的私下沟通来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣扬册、产品促销礼品等资料,这样进行沟通时才会更便利。 2.一对多促销 主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的 三、五个医生或*交谈的形式。在此场合下必
21、需做到应付自如,遇乱不惊,运筹帷幄,驾驭谈话的主动权,整个沟通过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。 3.人员对科室促销 这种形式的特点是临床促销速度快,与医生、*及领导建立关系也快,但费用较高。方法主要是,在药品刚进医院时,组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈,以宣扬新产品为由建立促销网络。 首先,药品销售人员找相关科室主任洽谈,可以给确定的组织费,让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位,定在某一时间和地点开座谈会。同样地与*长(对应科室)联系,要求*长组织(门诊部、住院部)*前来座谈。医生代表要驾驭精确的参会名单,时间、地点由科室主任支配。在座谈会前准备好公司证件(营业执照
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