商务谈判的内容-商务谈判.ppt
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1、第二章商务谈判的内容学习目的:了解货物买卖谈判、技术贸易谈判以及工程承包、租赁、合资、合作谈判的谈判内容 理解货物买卖谈判和技术贸易的的特点 掌握货物买卖谈判、技术贸易谈判以及工程承包、租赁、合资、合作谈判的概念 主要内容第一节货物买卖谈判第二节技术贸易谈判第三节工程承包、租赁、合资、合作谈判第一节货物买卖谈判一、货物买卖谈判的概念二、货物买卖谈判的特点三、货物买卖谈判的主要内容 一、货物买卖谈判的概念n 是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判n 分类按照交易地位可分为采购谈判和推销谈判 按照国域界限可分为国内货物买卖谈判和国际货物买卖谈判 在国际货物买卖谈判中,又有进口谈判和出口谈判 二、
2、货物买卖谈判的特点n 难度相对简单 n 条款比较全面 思考:货物买卖谈判的条款应该包括哪些内容?三、货物买卖谈判的主要内容1、标的 指被交易的具体货物,应为规范化的商品名称 2、品质 通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样等为标准 3、数量 应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位 4、包装 包装材料、包装方式、包装标志和包装费用5、价格 价格水平、价格计算的方式、价格术语的运用 6、交货 货物运输方式、装运时间、装运地和目的地 三、货物买卖谈判的主要内容7、支付 支付手段、支付时间、支付货币、支付方式 8、检验 检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构 9、不可抗力 指某些
3、非可控的自然或社会力量引起的突发事件 不可抗力事件的范围、出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和处理等 第二节技术贸易谈判一、技术与技术贸易二、技术的形式与技术贸易的对象三、技术贸易的方式四、技术贸易的特点五、技术贸易谈判的主要内容一、技术与技术贸易n 技术:是指制造一种产品的系列知识,所采用的一种工艺,或提供的一项服务n 技术贸易,是指以技术为对象的买卖交易活动 二、技术的形式与技术贸易的对象1、技术按其表现形态分类n 技能化的技术 潜存于人体之中的技术,一般由掌握它的人在一定条件下通过演示、传授表现出来。n 知识化的技术 借助于技术资料,包括图纸、
4、公式、配方、工艺说明等而存在的技术。n 物化的技术 即以机器设备形式存在的技术。二、技术的形式与技术贸易的对象n 技能化的技术和知识化的技术通常称为“技术软件”,物化的技术通常称为“技术硬件”n 技术贸易的对象,一般是技术软件。单纯技术硬件的买卖,则一般属于货物买卖。二、技术的形式与技术贸易的对象2、技术按其公开的程度和受法律保护的程度分类n 公开技术或一般技术 指在传播和利用方面不受限制的技术 n 半公开技术或专利技术 其主要内容向社会公开;专利技术的所有者将其最为关键和核心的部分隐藏起来 n 秘密技术或专有技术 指没有取得专利权的技术秘诀、技术诀窍 二、技术的形式与技术贸易的对象n 技术贸
5、易的对象是专利技术和专有技术n 商标也是技术贸易的对象之一 商标是技术吗?为何商标是技术贸易的对象?三、技术贸易的方式n 许可贸易是技术贸易的基本方式,技术贸易也被称为许可贸易。n 许可贸易,是由交易双方通过签订许可协议,技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。n 许可贸易的内容,主要包括专利技术使用权的许可、专有技术使用权的许可、商标使用权的许可 n 许可贸易按照许可权利的程度,可分为:独占许可、排他许可、普通许可、可转售许可、互换许可 四、技术贸易的特点n 实质是使用权的转让 引进方虽然支付价款购买并获得了某项技术,但对转让方来说还对其有所有权,而只是将其使用权
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