超市促销活动的商品组织及价格策略.ppt
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1、2023/6/22023/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司1 1商品篇:商品篇:促销活动的商品组织及价格策略促销活动的商品组织及价格策略1.1.商品的分类与定位2.2.促销商品选项原则3.3.促销商品五大忌讳4.4.价格策略与毛利平衡2023/6/22023/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司2 22023/6/22023/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司3 3商品的功能性角色:商品的功能性角色:形象商品:低价/优质/生活必需品/吸引 客流销售商品:全力商品/高周转量/应季品 或成熟商品效益商品:个性化商品/关联性商品/较 高的毛利率2023/6/22023/6/2
2、北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司4 4不同商品的零售原则不同商品的零售原则n n形象商品:惊爆,广告效益,超值低价n n销售商品:货源,陈列,可持续性平价n n效益商品:商品组合,冲动性购买,正常加价率2023/6/22023/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司5 5价格价格/购买弹性比:购买弹性比:某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联例一:价格3元,销售50件 价格4元,销售45件 (+25%)(-10%)例二:价格3元,销售50件 价格4元,销售5件 (+25%)(-90%)不同品类的商品具有不同的价格弹性2023/6/22023/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司6
3、 6价格价格/购买弹性比低的商品:购买弹性比低的商品:垄断性经营商品瘾品品牌性强的商品难以替代性商品专利商品可获得性资源有限的商品2023/6/22023/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司7 7价格价格/购买弹性比高的商品:购买弹性比高的商品:生产门槛低的商品(方便面)资源丰富的产品(矿泉水/饮用水)容易替代型商品(卫生纸)品牌性较弱的商品(大米)2023/6/22023/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司8 8实际案例:实际案例:沃尔玛:敏感性商品沃尔玛:敏感性商品 (500-800500-800个)个)2023/6/22023/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司9
4、 9实际案例:实际案例:万客隆:万客隆:KVIKVI核心商品(食核心商品(食 品品500500,百货百货100100)2023/6/22023/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司10102、促销商品选项原则2023/6/22023/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司1111A.惊爆商品:n n形象n n磁性力:鸡蛋,米,纸品,饮料,常 用家电,家纺n n超低价格n n严格控制品项数(3-5个)n n可以考虑数量限制2023/6/22023/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司1212B.B.销量商品:销量商品:n n创造销售业绩,强调流量n n加快库存周转n n可持续性低
5、价n n各部门有代表性商品(油,酒,饮用水,内衣,家电)n n保障供应量n n提供充裕的堆头陈列n n销售业绩大于平常2-5倍2023/6/22023/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司1313C.C.当期重点推介商品当期重点推介商品n n入季商品(生鲜,电火锅,毛衣,暖风机)n n供应商广告促销商品n n重点新品n n自有品牌2023/6/22023/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司1414自有品牌介绍:自有品牌介绍:n n赢取额外的利润空间n n民生必需品n n重复性消费商品/流量商品n n较低的品牌忠诚度/生产工艺n n自有品牌的质量监控n n典型的自有品牌开发品类:米
6、/面/纸品/洗洁精/内衣裤/办公用文具2023/6/22023/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司1515主要促销模式的实际运用:主要促销模式的实际运用:1 1、年节促销:、年节促销:n n春节,春节,国庆,国庆,五一,五一,中秋中秋n n强调主力购买品类:如春节,酒,强调主力购买品类:如春节,酒,南北干货南北干货,休闲休闲,腊肉腊肉,家居卫生清洁品家居卫生清洁品,餐具餐具,厨具厨具n n突出礼品突出礼品/团购商品比重,团购商品比重,如保健品,如保健品,酒品酒品礼盒,礼盒,组合装劳保组合装劳保/福利商品福利商品n n与供应商寻求特殊的节庆包装:如可乐,与供应商寻求特殊的节庆包装:如可乐
7、,品品客,客,阿尔卑斯喜糖阿尔卑斯喜糖n n开辟主题性商品陈列,开辟主题性商品陈列,如年货街如年货街n n先入为主,先入为主,2-3 2-3期促销安排期促销安排2023/6/22023/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司16162 2、常年性促销:、常年性促销:n n选择周三,周四上挡,提升淡日销售n n注意各商品组的主力商品选项,吸引不同的消费者的不同购物需求n n总品项数180-250之间n n磁力商品/流量商品的平衡运用n n促销商品销售占比25-30%2023/6/22023/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司1717商品促销结构图表商品促销结构图表 0 02 24 4
8、6 68 810101212141416161818蔬果蔬果海鲜海鲜促销品项数促销品项数促销品项数促销品项数促销毛利促销毛利促销毛利促销毛利肉类肉类生鲜生鲜生鲜生鲜日配熟食日配熟食冻品冻品5-65-64-6%4-6%8-108-104-6%4-6%4-54-53-5%3-5%10-1210-1210-18%10-18%10-1210-128-10%8-10%2023/6/22023/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司1818商品促销结构图表商品促销结构图表干货干货0 05 51010151520202525303035354040粮油粮油休闲休闲酒饮酒饮冲调冲调日化日化促销品项数促销品
9、项数促销品项数促销品项数促销毛利促销毛利促销毛利促销毛利10-1510-153-5%3-5%15-2015-206-8%6-8%15-2015-203-8%3-8%12-1512-156-8%6-8%30-406-14%6-14%2023/6/22023/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司1919商品促销结构图表商品促销结构图表百货百货0 0101020203030404050506060软百货软百货硬百货硬百货促销品项数促销品项数促销品项数促销品项数促销毛利促销毛利促销毛利促销毛利40-6040-6018-25%18-25%30-5030-503-8%3-8%2023/6/22023
10、/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司20203.3.主题促销:主题促销:n n主要选择在销售淡季或换季之初主要选择在销售淡季或换季之初n n激扬卖场气氛,激扬卖场气氛,创造新的消费热点创造新的消费热点n n根据商品来源及卖场销售情况不定期推出根据商品来源及卖场销售情况不定期推出n n重点集中在所推出的商品品类重点集中在所推出的商品品类n n有效的现场企划增加现场气氛(如展示,有效的现场企划增加现场气氛(如展示,试尝,试尝,专题讲座,专题讲座,赠品,赠品,有奖购物等)有奖购物等)2023/6/22023/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司2121n n进入白热化的市场环境进入白热
11、化的市场环境进入白热化的市场环境进入白热化的市场环境n n针对性针对性针对性针对性n n价格战价格战价格战价格战/差异站差异站差异站差异站n n时效性时效性时效性时效性/有效周期有效周期有效周期有效周期n n争取跨商圈消费群,赢得额外客源争取跨商圈消费群,赢得额外客源争取跨商圈消费群,赢得额外客源争取跨商圈消费群,赢得额外客源2023/6/22023/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司2222n n快速的资金回笼快速的资金回笼快速的资金回笼快速的资金回笼n n流量商品流量商品流量商品流量商品n n帐期是考评的关键帐期是考评的关键帐期是考评的关键帐期是考评的关键n n有节用节,没节造节有
12、节用节,没节造节有节用节,没节造节有节用节,没节造节2023/6/22023/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司2323库存控制是超市利润的主要来源国外连锁超市的赢利概念国外连锁超市的赢利概念国外连锁超市的赢利概念国外连锁超市的赢利概念n n商品毛利商品毛利商品毛利商品毛利-可控及不可控费用可控及不可控费用可控及不可控费用可控及不可控费用n n现金流资金利润现金流资金利润现金流资金利润现金流资金利润-50%50%50%50%的净利来源的净利来源的净利来源的净利来源2023/6/22023/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司2424例:例:台湾万克隆(平均值)台湾万克隆(平均值)
13、部门部门部门部门商品帐期商品帐期商品帐期商品帐期 库存天数库存天数库存天数库存天数 可支配自由资金可支配自由资金可支配自由资金可支配自由资金 (天)(天)(天)(天)日均销售(店)日均销售(店)日均销售(店)日均销售(店)年息年息年息年息10%10%回收回收回收回收生鲜生鲜生鲜生鲜20205.65.614.414.4180180万(万万(万万(万万(万百货百货百货百货757524245151120120万万万万现金流产生的净利润现金流产生的净利润 0.8-1%0.8-1%2023/6/22023/6/2北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司2525例:例:美国沃尔玛模式美国沃尔玛模式平均帐期:6
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