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1、柜台销售技巧课程提纲通过本课程,您能学到什么?第1讲零售与柜台销售1 .引言2 .柜台销售的特点3 .柜台销售有关人员的技能4 .柜台销售有关人员的工作5 .竞争性柜台销售的特点6 .柜台销售的过程第2讲准备迎客阶段1 .引言2 .准备阶段3 .迎客阶段的技巧第3讲了解需求阶段1. 了解客户需求的好处2. 了解客户需求的方法3. 提问的技巧第4讲推荐生产产品阶段1. 推荐展示生产产品2. FAB第5讲零售客户I 引言3. 4,性格不同的客户4. 4类不同的购买客户第6讲处理异议完成销售1 .处理异议2 .完成销售3 .送客阶段的技巧第1讲零售与柜台销售【本讲重点】竞争市场中的柜台销售柜台销售有
2、关人员的必备索质专业的柜台销售竞争市场中的柜台销售如今零售的形式越来越多,路边的杂货店、专业的百货商店、大型的超市、专卖店等等, 这些不同形式的零售终端,使得零售这个环节的竞争变得越来越激烈.人们购物的同时见到 的不仅是琳琅满目的商品,还有为数众多的营业员、促销有关人员.促销有关人员的目的非常简单,就是推销商品,但是某些销售有关人员的推销方法却往 往会令顾客产生抵触情绪.对于销售有关人员的这样的提问,顾客1般都会说:“对不起,我不买,我只是随便看1 看.”有些顾客可能继续看商品,而有些顾客就可能转向其他柜台.当今市场上,当顾客对品牌的忠诚度还没有达到1定程度,在购买某种商品时,促销员的 介绍将
3、会起到较大作用.而上面的那种急功近利的做法却往往不能促进销售,反而在某种程 度上还会让顾客产生了非常大的抵触情绪.作为专业的柜台销售有关人员应该怎样做才能达 到良好的效果,既卖出了商品,又能赢得顾客的好感呢?柜台销售有关人员的必备素质柜台销售有关人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量,任何1位销 售有关人员的业绩都是由3个方面的因素来决定的,那就是态度、知识和技巧.图1-1决定销售业绩的3个方面很多柜台销售有关人员往往注意了态度和知识,却忽略了技巧的提升.1.态度态度即柜台销售有关人员对工作的看法,是判断销售有关人员是否全身心地投入到这项 工作中的标准.柜台销售有关人员的工资=底
4、薪+提成,这种工资结构极大地激发了他对工 作的热情态度,销售有关人员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销商品,但是销售有关 人员的态度1定要把握尺度,急功近利的热情是不可取的.这里的石以是指柜台销售有关人员对所售商品的专业知识.很多公司或者机构培训促销 员时,1般都会涉及到10分丰富的商品知识.例如商品的产地、结构、功能、给顾客带来的 好处等等,可以说每1个环节都经过了严格的培训I.促销员对于商品的专业知识I般并不缺乏, 在销售有关人员的知识体系中需要增加的是如何更好地站在顾客的角度上去思考、介绍商 品、掌握顾客的心态和目的.顾客去商店可能多半没有买任何东西,这时的目的并不是买商品,而是作为1
5、种浏览,作 为1种信息的收集,对各种商品产生1种最初的印象.销售有关人员要更多地关注顾客购买的 知识.请注意:作为一名柜台销售人费,不仅要把产品 卖给每一个顾客,更重要的是要给顾客者下 一个非常好的印象。3.技巧技巧就是在生活或工作中表现出来的专业行为,是目前柜台销包有关人员最欠缺的1项. 对于众多直接面对顾客的柜台销售有关人员来说,他们的1举1动都将给顾客留下非常深的 印象小陷趺二M寰留下不好印象的两 种行为:营业员在一边忙,没人理睬顾客.营业员过于热情的介绍某种产品。【案例】1次因出差而使小张到飞机场很早,离登机时间还有1小时,想去附近的小超市逛1下.当他提着包距离 超市还有10米时,突然
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