四川理工学院商务谈判课件-周先华.ppt
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1、http:/拥有庞大管理资料库让你在经济生活让你在经济生活和事业中始终掌握主动和事业中始终掌握主动三尺谈判桌前,风云莫测,谁不想抢占先机,谁不想赢三尺谈判桌前,风云莫测,谁不想抢占先机,谁不想赢三尺谈判桌前,风云莫测,谁不想抢占先机,谁不想赢三尺谈判桌前,风云莫测,谁不想抢占先机,谁不想赢尽天下;揭开商务谈判的神秘面纱,你尽天下;揭开商务谈判的神秘面纱,你尽天下;揭开商务谈判的神秘面纱,你尽天下;揭开商务谈判的神秘面纱,你-就是大赢家!就是大赢家!就是大赢家!就是大赢家!四川理工学院四川理工学院四川理工学院四川理工学院 政法系政法系政法系政法系 经济教研室经济教研室经济教研室经济教研室 向瑞伦
2、向瑞伦向瑞伦向瑞伦http:/拥有庞大管理资料库商商 务务 谈谈 判判 前沿:生活处处离不开谈判前沿:生活处处离不开谈判第一讲第一讲第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述谈判及商务谈判概述谈判及商务谈判概述谈判及商务谈判概述 (382(382(382(382)第二第二第二第二讲讲讲讲 谈判谈判谈判谈判准备准备准备准备谈判前必须要做的谈判前必须要做的谈判前必须要做的谈判前必须要做的(83-16883-16883-16883-168)第三第三第三第三讲讲讲讲 开局开局开局开局良好的开局是成功的一良好的开局是成功的一良好的开局是成功的一良好的开局是成功的一半半半半(16919816919816919816
3、9198 )第四第四第四第四讲讲讲讲 磋商磋商磋商磋商面对面的交锋面对面的交锋面对面的交锋面对面的交锋 (199-271199-271199-271199-271)第五第五第五第五讲讲讲讲 签约签约签约签约谈判的目的谈判的目的谈判的目的谈判的目的(272325 272325 272325 272325)第六第六第六第六讲讲讲讲 谈判中的沟通技巧谈判中的沟通技巧谈判中的沟通技巧谈判中的沟通技巧(326387)(326387)(326387)(326387)第七第七第七第七讲讲讲讲 谈判中的谋略谈判中的谋略谈判中的谋略谈判中的谋略(388_471)(388_471)(388_471)(388_47
4、1)第八第八第八第八讲讲讲讲 有礼有节有礼有节有礼有节有礼有节-谈判的礼仪与礼节谈判的礼仪与礼节谈判的礼仪与礼节谈判的礼仪与礼节(472-482)(472-482)(472-482)(472-482)第九第九第九第九讲讲讲讲各国各国各国各国谈谈谈谈判判判判风风风风格格格格及国际商务谈判中的风险规避及国际商务谈判中的风险规避及国际商务谈判中的风险规避及国际商务谈判中的风险规避(482_498)(482_498)(482_498)(482_498)模拟商务谈判实训模拟商务谈判实训模拟商务谈判实训模拟商务谈判实训 :面面 试试程序与礼仪程序与礼仪(508535508535)经济教研室向瑞伦http:
5、/拥有庞大管理资料库第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述(谈判及商务谈判概述(382382)-财富来回滚,全凭舌上功财富来回滚,全凭舌上功 人生在世,你无法逃避谈判,从事商务活人生在世,你无法逃避谈判,从事商务活人生在世,你无法逃避谈判,从事商务活人生在世,你无法逃避谈判,从事商务活动,除了谈判你别无选择。尽管谈判天天都在动,除了谈判你别无选择。尽管谈判天天都在动,除了谈判你别无选择。尽管谈判天天都在动,除了谈判你别无选择。尽管谈判天天都在发生,时时都在进行,但要使谈判的后果尽如发生,时时都在进行,但要使谈判的后果尽如发生,时时都在进行,但要使谈判的后果尽如发生,时时都在进行,但要使谈判的后果尽如
6、人意,却不是一件容易的事。人意,却不是一件容易的事。人意,却不是一件容易的事。人意,却不是一件容易的事。经济教研室向瑞伦http:/拥有庞大管理资料库 在经济交流越来越多、经济关系越来越复杂的今天,在经济交流越来越多、经济关系越来越复杂的今天,在经济交流越来越多、经济关系越来越复杂的今天,在经济交流越来越多、经济关系越来越复杂的今天,谈判不仅是利益争夺的战场,也不仅是针对外部的企业的谈判不仅是利益争夺的战场,也不仅是针对外部的企业的谈判不仅是利益争夺的战场,也不仅是针对外部的企业的谈判不仅是利益争夺的战场,也不仅是针对外部的企业的组织行为,它还是企业内部组织间、个人间、组织与个人组织行为,它还
7、是企业内部组织间、个人间、组织与个人组织行为,它还是企业内部组织间、个人间、组织与个人组织行为,它还是企业内部组织间、个人间、组织与个人间沟通的场所。三寸不烂之舌在今天将更有用武之地,更间沟通的场所。三寸不烂之舌在今天将更有用武之地,更间沟通的场所。三寸不烂之舌在今天将更有用武之地,更间沟通的场所。三寸不烂之舌在今天将更有用武之地,更显赢这本色。一个不知兵法、懈读兵书的人上阵作战,凭显赢这本色。一个不知兵法、懈读兵书的人上阵作战,凭显赢这本色。一个不知兵法、懈读兵书的人上阵作战,凭显赢这本色。一个不知兵法、懈读兵书的人上阵作战,凭其运气也许能赢个一招半式,但若要经常取胜,那简直是其运气也许能赢
8、个一招半式,但若要经常取胜,那简直是其运气也许能赢个一招半式,但若要经常取胜,那简直是其运气也许能赢个一招半式,但若要经常取胜,那简直是天方夜潭了。天方夜潭了。天方夜潭了。天方夜潭了。既然古今中外,广泛而频繁演绎着的既然古今中外,广泛而频繁演绎着的既然古今中外,广泛而频繁演绎着的既然古今中外,广泛而频繁演绎着的博博博博弈弈弈弈是一次又一是一次又一是一次又一是一次又一次或智力或知识的搏斗,那么,这种较量究竟有什么规则次或智力或知识的搏斗,那么,这种较量究竟有什么规则次或智力或知识的搏斗,那么,这种较量究竟有什么规则次或智力或知识的搏斗,那么,这种较量究竟有什么规则和技巧呢?本课将从谈判理论到实践
9、,从心理到行为,从和技巧呢?本课将从谈判理论到实践,从心理到行为,从和技巧呢?本课将从谈判理论到实践,从心理到行为,从和技巧呢?本课将从谈判理论到实践,从心理到行为,从实战策略到应用技巧,全面系统地讲解在风云莫测的三尺实战策略到应用技巧,全面系统地讲解在风云莫测的三尺实战策略到应用技巧,全面系统地讲解在风云莫测的三尺实战策略到应用技巧,全面系统地讲解在风云莫测的三尺谈判桌前,成功的谈判者所应具备的素质和能力,以培养谈判桌前,成功的谈判者所应具备的素质和能力,以培养谈判桌前,成功的谈判者所应具备的素质和能力,以培养谈判桌前,成功的谈判者所应具备的素质和能力,以培养出当代的商务谈判精英。出当代的商
10、务谈判精英。出当代的商务谈判精英。出当代的商务谈判精英。开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋(参见补充参见补充参见补充参见补充案例)案例)案例)案例)经济教研室向瑞伦http:/拥有庞大管理资料库开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述(谈判及商务谈判概述(382382)中国加入中国加入中国加入中国加入WTOWTOWTOWTO谈判案例之谈判案例之谈判案例之谈判案例之“中
11、欧谈判中欧谈判中欧谈判中欧谈判”(参见补充参见补充参见补充参见补充案例六)案例六)案例六)案例六)经济教研室向瑞伦http:/拥有庞大管理资料库开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋经济教研室经济教研室 向瑞伦向瑞伦一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 中国加入中国加入中国加入中国加入WTOWTOWTOWTO谈判案例之谈判案例之谈判案例之谈判案例之“中欧谈判中欧谈判中欧谈判中欧谈判”(教材案例三(教材案例三(教材案例三(教材案例三P321P321P321P321
12、)第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述(谈判及商务谈判概述(382382)经济教研室向瑞伦http:/拥有庞大管理资料库开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述(谈判及商务谈判概述(382382)一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 谈判的出发点是谈判的出发点是谈判的出发点是谈判的出发点是“有所需求有所需求有所需求有所需求”经济教研室向瑞伦http:/拥有庞大管理资料库开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋
13、开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述(谈判及商务谈判概述(382382)一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功经济教研室向瑞伦http:/拥有庞大管理资料库开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述(谈判及商务谈判概述(382382)一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、
14、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功经济教研室向瑞伦http:/拥有庞大管理资料库开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述(谈判及商务谈判概述(382382)一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七
15、嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判 经济教研室向瑞伦http:/拥有庞大管理资料库开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述(谈判及商务谈判概述(382382)一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判 谈判是建立在人们需要的基础上的。谈判是建立在人们需要的基础上的。谈判是
16、建立在人们需要的基础上的。谈判是建立在人们需要的基础上的。谈判是两方及两方以上的交际活动。谈判是两方及两方以上的交际活动。谈判是两方及两方以上的交际活动。谈判是两方及两方以上的交际活动。谈判的目的是要获得某种利益,寻谈判的目的是要获得某种利益,寻谈判的目的是要获得某种利益,寻谈判的目的是要获得某种利益,寻找建立或改善人们的社会关系。找建立或改善人们的社会关系。找建立或改善人们的社会关系。找建立或改善人们的社会关系。谈判是一种协调行为的过程。谈判是一种协调行为的过程。谈判是一种协调行为的过程。谈判是一种协调行为的过程。谈判包括谈判包括谈判包括谈判包括“谈谈谈谈”与与与与“判判判判”两个环节。两个
17、环节。两个环节。两个环节。“谈谈谈谈”-“”-“”-“”-“说话说话说话说话”或或或或“讨论讨论讨论讨论”,即当事人明确阐述自己的意愿和所要追,即当事人明确阐述自己的意愿和所要追,即当事人明确阐述自己的意愿和所要追,即当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标,充分发表关于各方应该承担和享有的责求的目标,充分发表关于各方应该承担和享有的责求的目标,充分发表关于各方应该承担和享有的责求的目标,充分发表关于各方应该承担和享有的责 、权、利等看法;、权、利等看法;、权、利等看法;、权、利等看法;“判判判判”-”-”-”-分辨和判定,是当事人分辨和判定,是当事人分辨和判定,是当事人分辨和判定,是当事人各
18、方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见,以期通过相应的协议正式予以确认。见,以期通过相应的协议正式予以确认。见,以期通过相应的协议正式予以确认。见,以期通过相应的协议正式予以确认。谈是判的前提与基础;判是谈判的结果和目的。谈是判的前提与基础;判是谈判的结果和目的。谈是判的前提与基础;判是谈判的结果和目的。谈是判的前提与基础;判是谈判的结果和目的。经济教研室向瑞伦http:/拥有庞大管理资料库开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋
19、开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述(谈判及商务谈判概述(382382)一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判 谈判就是指谈判谈判就是指谈判谈判就是指谈判谈判就是指谈判双方或多方为实现各双方或多方为实现各双方或多方为实现各双方或多方为实现各自的目的所进行的沟自的目的所进行的沟自的目的所进行的沟自的目的所进行的沟通和协调的过程。
20、通和协调的过程。通和协调的过程。通和协调的过程。商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。其特征是普遍性、交易性、利益性、价格性。经济教研室向瑞伦http:/拥有庞大管理资料库开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述(谈判及商务谈判概述(382382)一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、
21、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判(一)谈判的作用(一)谈判的作用(一)谈判的作用(一)谈判的作用 经济教研室向瑞伦http:/拥有庞大管理资料库http:/拥有庞大管理资料库http:/拥有庞大管理资料库开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述(谈判及商务谈判概述(382382)一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判
22、三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判(一)谈判的作用(一)谈判的作用(一)谈判的作用(一)谈判的作用(二)构成谈判的要素(二)构成谈判的要素(二)构成谈判的要素(二)构成谈判的要素 经济教研室向瑞伦http:/拥有庞大管理资料库开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述(谈判及商务谈判概述(382382)一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功
23、才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判(一)谈判的作用(一)谈判的作用(一)谈判的作用(一)谈判的作用(二)构成谈判的要素(二)构成谈判的要素(二)构成谈判的要素(二)构成谈判的要素 1 1 1 1、谈判主体:、谈判主体:、谈判主体:、谈判主体:经济教研室向瑞伦http:/拥有庞大管理资料库开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述(谈判及商务谈判概述(382382)一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不
24、登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判(一)谈判的作用(一)谈判的作用(一)谈判的作用(一)谈判的作用(二)构成谈判的要素(二)构成谈判的要素(二)构成谈判的要素(二)构成谈判的要素 1 1 1 1、谈判主体:、谈判主体:、谈判主体:、谈判主体:所谓谈判主体是指参与所谓谈判主体是指参与所谓谈判主体是指参与所谓谈判主体是指参与谈判的谈判者。谈判的谈判者。谈判的谈判者。谈判的谈判者。经济教研室向瑞伦http:/拥有庞大管理资料库开篇案例:
25、不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋开篇案例:不光用嘴,更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述(谈判及商务谈判概述(382382)一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判(一)谈判的作用(一)谈判的作用(一)谈判的作用(一)谈判的作用(二)构成谈判的要素(二)构成谈判的要素(二)构成谈判的要素(二)构成谈判的要素 1 1 1 1
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