九阳电磁炉深入调研报告.docx
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1、九阳小家电深化调查报告赛立信商业征信有限公司SMRSELECTION BUSINESS CREDIT SERVICE CO., LTD.二零零三年三月目前,该公司在全国200个地区级以上的城市设立了大约300多家九 阳系列产品的营销和服务网点,在这300多家网点中,有60多家网点成为九阳营销网络的核心组成部分,担当了该公司几乎80%的销售量。九阳经专卖店名称联系电话名称联系电话北京芜湖上海蚌埠广州阜阳哈尔滨济南大庆烟台齐齐哈尔南京(025) 6631887-8005牡丹江南通佳木斯无锡长春镇江沈阳宁波(0574) 87145999大连绍兴厦门郑州泉州洛阳石家庄南阳唐山平顶山邯郸安阳武汉深圳长沙
2、海口株州银川咸阳吉林太原贵阳南昌包头赣州合肥九江3.4 销售考核与激励考核 销售考核总则:九阳公司规定经销商在市场开发期必需达到以下要求:首批进货若干台。(按合同约定)开发期月销售不得少于若干台。(按合同约定)经销商须按九阳公司要求限制当地零售价格。需负责该地区(市)售后服务工作。严禁跨区销售,并且缴纳保证金若干万元,如有违反依据九阳公司 对跨区销售行为处理的规定处理。(扣除押金、终止合同等)不得经销其他品牌的豆浆机与石磁炉。 基础考核:经销商应负责做好当地市场基础工作,并达到如下要求:经销商在授权市场的零售铺货网点达到若干个。经销商应在当地综合实力较强的大型百货商场、大卖场、家电专业 商场必
3、需陈设本产品。全部零售终端工作须达到九阳公司的零售终端工作标准大卖场工作:令 全国性的连锁大卖场工作由九阳公司统一谈判管理,可授权相 关地区经销商具体执行。令 区域性的连锁大卖场由九阳公司协调管理。令 如因经销商自身缘由而导致九阳产品在规定时间内不能进场,九阳公司将保留通过其他途径干脆进场的权力。经销商依据九阳公司导购管理制度,制定当地市场导购员管理制度 并负责当地市场导购员的日常管理,做好例会、培训、报表、激励 工作,九阳公司有权监督经销商导购管理制度的落实与实施,有权 对不合适的导购管理制度提出调整看法,如经销商不予协作,九阳 公司可考虑削减对该市场的促销投入。建立符合九阳公司要求的专卖店
4、。主动协作九阳公司组织的促销活动,并主动开展适合本地区的促销 活动。做好促销活动效果的跟踪与信息反馈。经销商应主动拓展县(区)级市场销售网络,并不断提高网络质量。经销商应保持合理的库存,不允许缺货、断货。 其它考核:九阳公司收到货款后,3日内发货,如九阳公司出现断货,应通知 经销商与时修改订货支配。经销商在火车站提货的,应当场验收,若发觉运输途中发生货物损 失,应与时向铁路部门提出异议要求赔偿,若发觉与九阳公司有关 的问题,在取得铁路部门证明材料后3日内向九阳公司提出异议。 经销商若接受汽车运输,提货时应当场验收,若有异议当场向九阳 公司提出。结算方式:银行结算。若接受银行承兑汇票结算,承兑期
5、超过三个 月以上部分,九阳公司按每月汇票金额的千分之一点五收取承兑贴 现。 销售激励 总则:经销商在市场开发期可享受如下权力:1、经销商享受在授权地区授权产品线的独家进货权。2、可享受总经理价格,价格如有变动,九阳公司提前一个月通知经销商。3、享受九阳公司供应的促销支持,九阳公司视市场基础工作与市场发展状 况进行促销投入,促销方案由九阳公司确定,经销商帮助实施。九阳公司的激励模式主要体现为年终特殊嘉奖,即每年3月底,九阳 公司都会在济南总部召开新一年度的营销年会,借此机会重奖销售和服务 两个方面工作比较杰出的经销商。目前2002年度的嘉奖内容尚为最终落 定。从2001年度的嘉奖幅度分析,200
6、2年度将会有更大的嘉奖规模。据 从经销商处获得的资料显示,2001年度,全国有15名经销商得到了价值 15万元的越野车嘉奖,其中有5名同时获得手提电脑一部。这样的激励模式极大调动了经销商的主动性,为其2002年度顺当完成 营销支配奠定了坚实的保障。3.5 保障与支持九阳公司在销售保障与支持上,主要体现为如下几个方面,即:铺货, 培训,广告、促销、服务、退换货、补差等。上述几个层面又可以归结为 销售保障和售后服务保障两个方面,目前销售保障包括如下3个方面:串货惩处:九阳公司对每个产品都进行了编码管理,一旦发觉某个 经销商有跨区域销售,第一次提出警告,并处以罚款(500元/台)。 其次次发觉,即终
7、止合作。创建相对独立的市场空间:九阳公司在划定的市场内仅选一家经销 商作为合作伙伴,并该单位享受在该地区的独家进货权,在价格有 变动的状况下,九阳公司会提前一月通知经销商,在未通知的状况 下讲价,九阳负责对经销商的库存进行补差。运做支持:经销商可享受九阳公司供应的促销支持,这要依据当地业务的拓展状况与九阳公司区域经理的审核,同时方案由九阳确 定,经销商负责执行。九阳公司的总经销商往往是集销售、信息、形象、服务与一体的四s 店,针对这种通路特性,九阳公司在市场开拓期为客户无偿供应部分零配 件,但是,过了确定的营销时段,这些配件就要依据公司的合约价格计算 在货款当中。在售后服务保障与支持方面,九阳
8、公司制订了完善的业务流 程和操作模式,体现出该公司对售后服务策略的重视和重要性,具体运行 内容如下:3.5. 1原则首先,在售后服务方面,九阳公司要求经销商具备以下条件:经销商要供应足够的修理场地,至少8平方米以上,地理位置显著, 为当地居民所熟悉,交通便利,有固定电话。在显著位置悬挂或张贴九阳供应的售后服务操作规范和九 阳修理配件价格表。必需有责任心强,技术合格的售后服务人员,不得少于1名。必需配置九阳要求的全部修理工具。3. 5.2双方的权利和义务售后服务人员的培训当九阳与经销商双方达成合作意向或更换售后服务人员时,经销商按九 阳培训支配派遣其售后服务人员到九阳所在地或九阳指定地点接受培训
9、, 培训期间九阳负责食宿,来回路费由经销商担当。培训结束后,九阳对经 销商派遣人员进行考核,对考核合格者,进行定级并颁发上岗证,考核优秀 者颁发优秀技工上岗证书。 配件政策:全部九阳产品修理配件借助修理手册全面推行编码管 理 配件发放与管理:九阳给经销商免费供应确定的配件周转量,依据实际需求如需调整周 转量,须填写周转配件调整申请表,由技服工程师审核批准后方可发 放配件。九阳的配件发放帐务将自动累计为经销商的周转数量。主控配件:豆浆机包括线路板、电机、电热器、传感器、变压器、上 盖、下盖、继电器;电磁炉包括上盖组件、电源主控板、操作显示板、变 压器、电风扇;须要干脆购买的配件包括豆浆机网罩、电
10、源线、电磁炉赠品、清洁刷、 清洁块、二次滤网。豆浆机杯体、电磁炉线盘须要以旧换新发放经销商每月13-15日/2628日将当月的保修记录单与月度消 耗统计表寄往九阳,经九阳核实无误后补发所耗配件。内修所耗配件须填写产品内修登记表并统计、录入到月度消耗 统计表(在备注一栏注明“内修”字样)中。等同于日常修理保修记 录单的统计、操作方法。对于全部的九阳铺底配件,经销商须要有特地的配件管理人员和特地 的放置配件的仓库或区域,配件要求分类明确,摆放有序,标识清楚,并 保持配件放置区域内卫生清洁,严格执行5S现场管理。每月对库存配件 进行盘点,保持总量与九阳的周转配件管理帐务一样,做到帐、物相 符。九阳技
11、服工程师将不定期对配件进行清查,若发觉帐、物不符状况, 九阳将对缺损量按供价的2倍收取费用。 配件的返厂:(返厂主控配件与以旧换新的配件)对于九阳要求返回的旧配件经销商应随月度消耗统计表“随配件” 一联一同在每月13-15日/26-28日返厂,每月一次,若数量较少,最长 时间不能超过三个月。月度消耗统计表显示数量必需与退回配件数量 相符,九阳每季度进行发放与返厂配件核对,若发觉数量不符与在旧配件 上拆取配件的状况,九阳将按此配件供价的2倍予以罚款,特殊状况要向 九阳相关技服工程师说明缘由。 修理配件费用的收取与结算:保留2002年度现有配件修理价格,完善电磁炉、新产品的修理配件收 费,增加部分
12、小配件收费(如毛刷、二次滤网、清洁块等)。九阳产品包修一年,终生保修,在三包有效期内,符合包修条件的九阳 产品,经销商在修理时不能收取任何费用。超过包修期以与包修期内非产 品质量缘由造成损坏的配件,经销商售后服务部应按九阳供应的XX产 品修理配件价格表对用户收费,没有列举的配件不允许收费,无论何种 形式,都不能收取其它费用或乱收费,否则,九阳将按经销商多收金额的 十倍予以罚款。此项费用九阳每年度按XX产品配件供价表规定的价格与经销商 结算一次。逾期不结算的,九阳将干脆从经销商修理补助费或其它款项中 扣除。 网罩的更换与发放:在一年内的网罩属质量问题的可以给用户免费更换(特殊状况可向相 关技服工
13、程师申请),但必需填写保修记录单,形成购买的网罩不再填 写。网罩退换时,必需将保修记录单随货一同退回九阳,经销商所退 网罩与保修记录单所登记的型号、数量必需一样,假一罚十,九阳收 到所退网罩与保修记录单核实后予以补发。当此协议终止时,经销商将全部九阳产品的配件返回九阳或九阳指定地点,如有缺损,九阳将按配件供价从经销商帐户干脆扣除。退货 机器内修:在九阳产品售出后30日内的退货,其中经过擦拭处理或修理达到“销 售标准”的,可在当地进行重新装箱销售。如的确不能再内修销售,经销 商可按规定退货,退货时需将产品的型号、数量与缘由填写退货登记单 并传真至九阳,经九阳区域技服工程师同意后方可退货。对于退货
14、,九阳 将退货款转入经销商帐户。豆浆机、电磁炉与新产品只允许退的确不能再进行内修的机器,全年 退货量不得超过年销量的1% (包括调换货),退货每超出一台扣40元。 允许的退货范围:新机型试销失败批量元器件技术失误公司要求退回分析的特殊故障机终止合作的市场允许退货。退货按当前进货价转帐。次品需扣除 50-150元损耗。 不允许退货范围:演示机问题,与时内修。样品机每周定期更换一次,样品机不允许退换。经销商需做好进货支配,九阳不予调换货。进货期超出L 5年的产品,不允许再退货。(以机内条码日期为准) 退货流程:符合条件的退货,经销商要提前向九阳提出申请,否则九阳将不予受 理。退货时,经销商应力求保
15、证包装完整、坚固,以防途中破损。寄往九 阳的退货与提货单据、收件人必需注明“山东九阳小家电有限公司”,不 得运用个人姓名或其他名称,否则,如出现货物丢失或不能与时提出而交 纳滞纳金的状况,有关损失由退货单位负担。对于退货有缺损配件的,九 阳将对缺损配件按配件零售价格进行收费,对于随意拆机而造成严峻缺件 状况的,九阳将不再予以调换。 售中检验与信息反馈为了与时了解市场信息,追踪产品质量和服务状况,密切关注竞争产 品动向。帮助九阳进行新产品的试销,试销期间支配专人负责跟踪落实,依据 试销要求支配导购人员做好销售登记,试销结束后将试销登记表按时 反馈至九阳。当九阳产品在经销商所在地区的销售中出现技术
16、失误或严峻质量问题 时,经销商售后服务人员应在12小时内检验分析,并确认故障缘由,填 写售中产品质量信息反馈单,并立刻传真给九阳,九阳若需对此产品 或配件进行分析,经销商接到通知后将其寄回,九阳对发回的运输费用予 以报销。经销商在售后服务过程中,遇到特殊状况或投诉,应与时、快速地反 馈至九阳区域技服工程师,经其同意后做特殊处理。回访对经销商寄回的保修记录单,九阳将对用户进行回访,发觉经销商 有违反协议的行为,九阳赐予纠偏,并按有关规定赐予相应惩处。对于弄 虚作假状况,每发觉一例九阳将赐予100元500元罚款,一年中累计3次 以上,九阳有权终止合作,并取消相关补助或激励。 修理补助与修理激励为充
17、分调动售后服务人员的工作主动性,九阳为经销商供应 元/ 月的修理补助费:修理补助费二上门服务修理补助费+月度修理补助费X 12上门服务修理补助费二上门服务次数X上门服务单台补助费上门服务补助4元/台 修理激励:公司预留配件收费总额的5%10%作为各售后服务部修理激励,依据 年度考核分数,确定激励金额的比例,90分以上为10%,每降低1分下浮 1个百分点,最低为5%。注:电磁炉修理补助等同于豆浆机补助;修理补助、修理激励费每年 度结算一次。 服务考核与服务激励:九阳依据经销商售后服务部管理、配件的管理、服务质量等状况进行 年度考核,考核分与经销商年度星级售后服务部激励、修理激励挂钩。 月度服务之
18、星:九阳每月将对全国的售后服务人员进行综合评比,将工作成果突出, 创新力强的售后服务人员评为当月的服务之星,每月评比两名,嘉奖金额 200元并在九阳风采上公布,同时颁发证书与奖金. 年度星级售后服务部嘉奖:九阳按年度综合状况评比本年度星级售后服务部,设立五星、四星、三 星、二星四个级别,对获奖的售后服务部将颁发获奖证书与奖金并在九阳风 采上公布. 五星级:奖金2000元(5个市场)四星级:奖金1000元(10个市场)一、产品生产与销售状况11 . 1 产品状况21.2 销售状况31.3 技术状况31.4 主要原材料供应商状况31.5 发展目标与趋势4二、管理模式52. 1 营销组织架构52 .
19、 2销售机构人力资源配置5三、营销策略63 . 1产品策略64 .2价格策略65 .3渠道策略86 .4销售考核与激励103. 5保障与支持123. 5. 1 原则133. 5. 2双方的权利和义务133. 6物流模式19四、促销与推广194. 1传播推广策略195. 2平面广告策略20一、产品生产与销售状况电磁炉作为现代家庭健康电器的前沿产品,最早产生于美国,后流入日本和台湾,进入中国市场的时间大约在8年以内。 三星级:奖金500元(15个市场)二星级:奖金200元(25个市场)凡在全年的售后服务工作中不执行九阳规定或有弄虚作假超过三次的 售后服务部,取消一切评奖资格。3. 6物流模式九阳公
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