根据案例中国际协调人所做的工作总结谈判的概念.docx
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1、根据案例中国际协调人所做的工作总结谈判的概念1、开局的条件一定要(远)高于你的期望值美国前国务卿、谈判大师亨利基辛格(HenryKissinger)博士曾经说过:谈 判桌前的结果彻底取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。、它可以让你有更大的谈判空间之所以这么做,一个主要的原因就是:它可以让你有更大的谈判空间。道理非常简单,如果你是买家,你随时都可以提高价格,但却很难降低价格;如 果你是卖家,你也随时可以降低价格,但却很难增加报价。、对方可能直接答应你的条件当你开出一个自认为非常离谱的条件后,对方很有可能直接答应了你的条件, 不费吹灰之力,就多赚了一笔,何乐而不为呢?、会抬高你的产品或者服务在对
2、方心目中的价值和地位物美价廉只是一种理状况,大家更相信价钱-吩货。如果你适 当抬高你的报价或者条件,会在一定程度在抬高你的产品或者服务在对方心目中的 价值和地位。、可以让对方在谈判结束时感觉到他赢得了谈判之所以要在谈判开始阶段就尽量抬高条件,还有一个重要原因:这可能是惟一 可以让对手在结束谈判时感到他赢得谈判的方式。固然,抬高开局条件也要有一定的技巧:一定要让对方感觉你的条件是可以商 量的。否则,如果你让对方感觉你的条件非常苛刻,而且你的态度也常坚决,那这就是我们时常所说的“黑脸-白脸策略。那末,如何识别和应对谈判对手的 黑脸一白瞭略呢?(1)、黑脸一白脸策略是一种非常有效的谈判策略,可在不导
3、致任何对抗情绪的 情况下成功地给对手施加压力。人们使用黑脸一白脸策略的频率远比你想象的高。 每当你同时面对两个谈判对手时,就一定要当心;、应对黑脸一白脸策略的最好的方式就是识破它,一旦被识破,对方通常会 选择抛却,但要注意识破的方式,以免引起对手的尴尬。注意到对方是两个人,并在使用黑脸一白脸策略,可以微笑着说:李经理, 你们不是在玩黑脸一白脸策略吧,呵呵,我们还是回到正题上吧!”2、收回条件【谈判实例】伊麦思销售经理A正在和某顾客商谈销售L000件羊毛背心,A报价100元, 顾客只允许支付90元,经过多轮讨价还价,最终95元的价格都能接受。这时候顾客在想:我已经从100元降到了 95元,再谈谈
4、,说不定还能降低 呢!”于是他说:我最后南J下我的领导吧!(注意他应用了更高权威策略)。 几分钟过后,他说:很抱歉,我的领导不允许95的价格,现在的生意也不好做, 我想,如果是94.5元,我现在即将就可以和你签订合同产假定你是A ,该怎么应对?、允许94.5的价格,双方签订合同;、不允许,对方也下不了台,无法合作;优秀的谈判人员,会这么处理:、意识到对方只是在引诱自己,看看能否把价格再降低一点,保持镇静;、明确告诉顾客:我无法再让步了,这样吧,让我回去请示一下领导,明 天再答复你!”、次日,再次和顾客见面,一副很抱歉的样子:实在是对不起,我们昨天 商议了很长期,结果发现,我昨天犯了一点小错,成
5、本核算出了点问题。我知道 我们昨天商定的价格是95元,但我们恐怕无法接受这个价格,我们现在所能接受 的最低价格是95.4元。猜猜看,结果会怎样?、顾客非常生气:不可能吧,我们昨天谈的可是95元,我最多也只能接受 95元的价格,怎么今天就变成95.4元了呢?”、顾客再也不提94.5的价格,双方最终以95元成交。这就是典型的收回条件”策略。但在使用时,需要注意:、切记:千万不要收回那些比较重要的条件,这样可能会激怒对手;、收回策略是一把双刃剑,有时更象是一场赌博,使用时一定要选择好又域, 你可以通过收回免费送货、免费安装、免费培训或者是付款日期等条件来收回自己 刚刚作出的价格让步。它的作用是促使对
6、方尽快作出决定,有时能促成一笔交易, 有时也能破坏一笔交易;、一旦发现对手在使用这个策略,一定要立刻予以还击,你可以要求对方先 解决好内部问题,双方再展开真正有效的谈判;最后,需要强调的是:谈判结束之后,一定要记得祝贺对方!一定要让对方感觉 自己赢得了胜利!通过谈判所得到的每一分钱都是额外的纯利润!世界上没有比谈判更快的赚钱方式!么只会让对方认为你毫无谈判的诚意,最终的结果可能惟独两种:根本无法开始谈 判,或者是一开始就使谈判陷于僵局。举个例子:你和客户谈销售一批设备的事情,你的期望单价是1万元/台,于 是,你可以这样告诉对方:兴许在更准确地了解您的需求之后,我们还能做一些 调整,但就目前的情
7、况而言,根据您的定货数量、付款条件、运输要求等,我们能 赋予您的最优惠的报价是1.2万元/台。听了这个价格,买家兴许会认为:简直 是个疯子,居然敢报出这个价格,无非感觉还有谈的余地,我不妨和这个家伙谈一 谈,满能把价格压彳建多少。2、如何开出(远)高于预期的开局条件在下定决心开出高于自己预期的条件之后,到底如何确定自己的条件呢?、界定自己的目标范围经过统计,绝大多数最终成交的条件,都是双方开出的条件的折中值,也就是 说,你所开出的条件与对方开出的条件和双方最终成交的条件是等距的。举例说明:汽车经销商报价15万元,你的期望值是14万元,那末,你第一次的出价就应 该是13万元(或者更低)。但值得注
8、意的是,并非所有的谈判,最终成交条件就是大家各让步一半的。、你对谈判对手的情况了解的越少,你所开出的条件就应该越高正如前面所讲,只要你让对手觉得你的条件是可以谈的,就彻底可以斗胆的提 出你自认为非常离谱的条件。如果双方是初次接触,对方在听到你的条件后可能会非常惊讶,但在接下来的 谈判过程中你可以作出比较大的让步,从而可以让对方感觉你初次合作很有诚意。3、永远不要即将答应对手的第一次报价福T场景:你打算买辆二手车,经过考察,看中了一辆,对手用介5万元, 你觉得价格也比较合适了,但还是有点不甘心,于是决定报价4.5万元。你本以为卖家会非常生气,谁知道,卖家只是稍微迟疑了一下,说:好吧,4.5万卖给
9、你了现在我们就去办过户手续吧!”你会怎么想呢?相信绝大多数的人都会认为:天哪,我真傻,这一定是哪里出 了问题,我如果开价4.3万,兴许卖家也会答应的,就这样,我多花了2000元。”所以说,如果你即将答应对手的第一次报价,对手通常会有两种反应:、我本来可以做的更好(卖出更高的价格/花更低的价格买这个东西);、太不可思议了,一定是哪里出了问题。但是,如果对手的条件实在是太具诱惑性,如果不即4等答应,机会可能就错过 了,我们又该如何应对呢?、保持镇静无论对手的条件多么诱人,你都必须保持镇静,不能流露出非常兴奋、迫不及 待的表情。、运用更高权威法4、知道对方的条件后即将斗胆地表示意外先看一个场景:你到
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