平安人寿辽宁地区意外险新销售渠道发展对策.docx
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1、平安人寿辽宁地区意外险新销售渠道发展对策目录 摘要 . I Abstract . II 引言 . 1 1 平安人寿在辽宁地区意外险新销售渠道现状 . 3 1.1 目前意外险新销售渠道的现状 . 3 1.2 平安人寿在辽宁地区意外险建立的销售渠道. 4 1.3 平安人寿在辽宁地区意外险新销售渠道的优点及发展前景 . 5 2 平安人寿在辽宁地区意外险新销售渠道存在的问题 . 7 2.1 意外险销售队伍水平参差不齐 . 7 2.2 业务管理机制松散 . 7 2.3 售后理赔不刚好 . 8 3 平安人寿在辽宁地区意外险新销售渠道的发展对策 . 9 3.1 提升意外险销售队伍的人员素养 . 9 3.2
2、完善意外险新销售渠道的管理制度 . 9 3.3 提高意外险新销售渠道的理赔效率 . 10 结论 . 12 参考文献 . 13 致谢 . 15沈阳城市学院毕业设计(论文)I 摘要保险行业作为我国近年来发展极其快速的行业之一,对优化金融体系结构有着巨大作用。我国保险业正面临着转变传统增长方式、由高速发展向高质量发展的转型期,它将从经营相对来说比较粗放的初级发展模式,逐步过渡到具有科学性、规范性的理性经营模式。保险业能如此之快地发展与国家经济的发展和国家政策的支持是分不开的,同时与保险公司所具有的独特营销渠道和管理实力有着密不行分的关系,保险的营销模式无疑是影响一个保险公司发展的重要因素。由于意外险
3、的独特之处在于其保障杠杆高、保费低、并且用极少的保费就能撬动高额的保障,加上现如今在我们身边发生的意外事故也越来越频繁,它也成为了各个保险公司竞争的焦点。本文以平安人寿在辽宁地区为例,介绍意外险现在的新销售渠道,主要包括网络销售、电话销售和微信销售。阐述本公司意外险的新销售渠道的现状,围绕现状找到在意外险新销售渠道中存在的问题。其中包括意外险销售队伍水平参差不齐、意外险在新销售渠道中业务管理机制松散、售后理赔不刚好这些问题。并针对这些问题给出平安人寿在辽宁地区意外险在新销售渠道的发展对策,以期望让公司在将来有更好的销售前景。关键词:新销售渠道;意外险;发展对策沈阳城市学院毕业设计(论文)II
4、AbstractAs one of the rapidly developing industries in China in recent years, insurance industry plays an important role in optimizing the structure of financial system. Chinas insurance industry is facing a transition from high-speed development to high-quality development. It will gradually transi
5、tion from the relatively extensive primary development mode to the scientific and normative rational management mode. Its rapid development is inseparable from the development of national economy and the support of national policies. At the same time, it is closely related to the unique marketing ch
6、annels and management capabilities of insurance companies. The marketing mode of insurance is undoubtedly an important factor affecting the development of an insurance company. Because the unique place of accident insurance lies in its safeguard lever is high, insurance cost is low, and with very fe
7、w insurance cost can lever the safeguard of high amount, add the accident that happens in our side nowadays also more and more channel, it also became the focal point that each insurance company competes. This paper takes Liaoning branch of ping an life insurance as an example, simply introduce the
8、new marketing channel of accident insurance. It mainly includes network sales, telephone sales and WeChat sales. This paper expounds the current situation of the companys new sales channel of accident insurance, and finds out the existing problems of accident insurance in the new sales channel based
9、 on the current situation. Including the accident insurance in the telephone sales of the existence of the whole sales team level is uneven, accident insurance in the new sales channel management mechanism is loose, accident insurance after-sales claims are not timely these problems. In view of thes
10、e problems, the countermeasures for the development of accident insurance in the new sales channel of ping an life insurance company are given in order to make the company have a better sales prospect in the future.Keywords: new sales channels; accident insurance; development countermeasures沈阳城市学院毕业
11、设计(论文)1 引言 随着中国保险业的发展,市场营销在保险行业中变得越来越重要,1979年中国国内的保险业起先复苏,在近四十年的时间里,保险业有了很大的发展。目前,我国保险业在服务社会领域不断拓宽的同时,社会责任也日益加重,这也意味着保险业进入了一个全新的阶段,因此保险业的改革发展任务在当下也越来越紧迫。就保险这种严峻依靠于与消费者的沟通以及营销策略等途径来进行推广的行业来说,它们要想大力发展就必需要抓住本质、寻求创新、同时要具备很好的应变实力。在新时代经济背景下,保险市场进一步开放,我国的保险行业实力也相当雄厚,2022 年中国意外险保费收入 1075.6 亿元,同比增长 19.3%。中国平
12、安和中国人寿在2022年世界500强排名分别为29名与42名。2022-2022年,我国保险行业资产总额不断积累,5 年间增长了近 400 亿元。2022 年,我国保险行业资产总额为 641 亿元,较 2022 年增长 15.08%。随着经济技术和信息技术的发展及人们消费理念的转变,大众起先注意对自身的投资和将来生活保障。在保险消费主力群体的年龄结构发生改变的同时,消费市场也在不断升级,客户起先更注意特性化保险产品以及服务的体验,传统的保险销售模式已经不能够完全满意客户的需求。因此运用新销售渠道专业定制化的保险成为了当下的主流。在这种改变的市场环境背景下,目前大型的保险公司都依据大数据和云计算
13、来将用户的信息数据、偏好和购买力等进行全方位的挖掘并精准分类,从而对自己目标客户所须要的保险产品和服务需求有清楚精确的驾驭。同时通过全新的线上销售方式为客户供应专属的保险产品方案以及更加便捷的线上投保、售后理赔服务,来赢得客户对新销售方式的信任,这种新型的销售模式将逐步取代熟人举荐的销售模式,并且以客户为中心这种新销售模式的特点将会渐渐覆盖整个保险业。近年来由于在保险销售中降低保险交易成本和提高保险服务质量的主题越来越突出,我国的保险市场起先不断涌现出一些新的保险产品销售渠道 1 。它们对保险产品的销售主要通过网络、电话、微信等在线上进行交易。我国保险公司现在以个人代理、直销兼代理、网络销售、
14、电话销售等多种销售方式共同存在的形式对保险进行销售,这种模式不仅加大了保险公司沈阳城市学院毕业设计(论文)2的保险产品销售量,同时给我国保险行业的发展也带来很大改变。由于保险市场不断完善发展,以前单一销售模式的高成本弊端渐渐凸显出来,因此国内保险行业进行销售模式的调整以达到新的转变 2 。意外险业务作为寿险公司经营的三大业务之一,拥有着重要的地位,它是给公司带来利润的重要来源之一,同时对公司的稳健发展和销售人员的切身利益有着重大的影响。它凭借自己保障程度高、保险费用低廉、投保手续简便、保险期间短的特点吸引了更多的客户,为保险公司创建了更多的利益。在这样的背景下,保险行业要想有新的竞争优势,必需
15、要刚好变更销售策略,找到更好的发展对策。因此在意外险的销售方面也推出了很多新的销售方式,像电话销售、网络销售等来进行同行竞争。平安人寿在辽宁地区新销售渠道中销售意外险获利的同时也遇到了所须要即刻解决的问题。在新销售渠道中客户经理对专业学问的认知不够从而导致客户所购买的意外险预期与结果有差异,造成客户对新销售渠道的认可大打折扣。同时由于保险人员流淌性较大,所聘用的保险代理人素养差距较大,导致骗保数量不断增加,让公司品牌受到影响。公司不能集中管理销售人员也让销售效率降低。除此之外售后服务也不容小觑,在新的销售渠道中理赔慢也是一个常常被客户投诉的问题,因为新渠道大多都是通过线上购买,售后服务也会有所
16、拖延,理赔的流程操作有些困难,不能刚好给到客户一个理赔,效率不高就会使得客户满足度下降,不情愿再去了解类似渠道。本文分为这些部分:平安人寿在辽宁地区意外险新销售渠道的现状、平安人寿在辽宁地区意外险所拥有的销售渠道、平安人寿在辽宁地区意外险新销售渠道的优点及发展前景、平安人寿在辽宁地区新销售渠存在的问题及发展对策。沈阳城市学院毕业设计(论文)31 平安人寿在辽宁地区意外险新销售渠道现状1.1 目前意外险新销售渠道的现状 我国意外险的保险市场还处于初级阶段,长期以来都是缓慢地发展。反观我国正在高速增长的寿险业,它们的差距说明白在意外险市场中还存在着许多的问题,像意外险市场的产业结构、规模、竞争手段
17、等这些问题都和意外险业务的发展有着密不行分的联系。但随着我国当下保险业务的不断发展,意外险业务也起先被重视起来,国内的保险公司也都纷纷起先经营起来意外险业务。这也使得意外险也加入了激烈的竞争中。目前意外险所采纳的销售模式是以个人代理为主,网络销售、电话销售、微信销售并存,这种独特的销售体系对我国意外险的发展有着重要的意义。但是随着我国经济的快速发展、管理制度的不断完善,保险经营模式在此形势下也起先由之前粗放的经营形式向集约型过渡,在此同时保险的高成本销售弊端也渐渐呈现出来。在保险行业寻求转变的同时,意外险的销售模式也将接着调整。平安人寿在辽宁地区意外险的新销售渠道现阶段发展较快,新销售渠道主要
18、以网络销售、电话销售、微信销售为主要来对意外险进行销售,这种新渠道与传统销售模式并存的销售方式,不仅给平安人寿带来很大的利益,也推动着平安人寿在保险界的快速发展。意外险网络销售现在超越了空间的限制,完成销售过程主要是多媒体并用。电子签名法、电子支付指引和电子服务认证管理方法等相关法规的接连出台和实施,给网络销售这种新渠道供应了牢靠地技术支持,使得在网络销售中遇到的身份认证不胜利、在线保费支付无法完成、电子保单不显示、数据备份不完善这些问题得以解决。互联网的快速发展使得意外险在网络销售也越来越受人们的欢迎,它的刚好性和便捷性还吸引出一个具有很大市场影响力的客户群体,这也可以看得出网络销售是一种极
19、具发展潜力的销售渠道 3 。意外险电话销售由于销售人员和客户的沟通在线上,这种不用面对面的销售方式不仅打破了传统的空间距离,而且还可以有效地避开被客户当面拒绝的尴尬。但是由于目前我国意外险业务还在初级阶段,保险市场也不够成熟,加上有些客户对保险公司在自己不知情状况驾驭自己个人信息沈阳城市学院毕业设计(论文)4的恐慌担心、对保险的认知度不够、以及保险意识的缺乏,使得电话销售整体胜利率很低,胜利销售的约占电话总销售人数的 5%左右。从 2022 年 3月 24 日,中国保险业协会对外发布的 2022 年度电话营销行业发展形势分析报告来看,意外险只占 18%。2022 年保险电销市场产品结构如图 1
20、.1 所示。 图 1.1 2022 年保险电销市场产品结构数据来源:中国保险行业协会网站微信销售在当下也是很受欢迎的一种销售模式相对与传统的营销模式来说。作为一种新型的销售渠道,微信销售随着智能手机的普及已经走进了大众群体。无论是个人还是公司都起先利用这个平台去建立自己的销售、服务体系,他们可以在任何地点利用微信召开会议,而且可以快速的传达会议的所表达的主题。同时也可以通过这个平台对自己要销售的东西进行宣扬。1.2 平安人寿在辽宁地区意外险建立的销售渠道 平安人寿在我国保险行业中始终走在企业销售路径创新的前沿, 这在保险市场竞争越来越激烈的今日营销渠道的创新显得更为重要。因此平安人寿在意外险方
21、面也实行了多种新型的销售渠道,以便更好地满意投保人多元化的需求。沈阳城市学院毕业设计(论文)5目前平安人寿在辽宁地区意外险以传统的个人营销代理模式和直销模式相结合的形式销售。1. 2.1 个人营销代理模式 平安人寿作为第一个将个人代理模式引入国内的保险公司,它将个人营销代理模式与国内的保险市场结合起来,形成了具有我国特色的个人营销代理模式,这种模式在辽宁平安人寿保险公司同样扮演着重要角色。1. 2.2 直销模式 (1)网络销售模式 网络销售是当今社会的一个崭新的销售理念,它与互联网进行有效地结合,把要销售的意外险产品转移向消费群体中。随着互联网的快速发展,平安人寿也将意外险产品销售转向了网络
22、4 。2022 年 8 月与腾讯、阿里巴巴集团、淘宝网联手试水互联网保险,平安人寿在此还研发了手机 APP,通过网络平台展示保险产品,进行产品销售。目前平安人寿在辽宁地区也在不断宣扬扩展这种销售模式。(2)电话销售模式 中国平安是国内最早采纳电话销售方式的保险公司。所以平安人寿在辽宁地区对意外险的销售也少不了实行这样的方式。电话销售模式主要是通过给电话销售人员分发专用的电话营销号码,然后让销售人员以平安人寿的名义去和相关客户取得联系并进行沟通。在电话中给客户具体地介绍平安人寿所要销售的意外险产品,并在线上针对客户目前的状况给客户选择出一款适合客户的方案进行销售交易。(3)微信销售模式 平安人寿
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