平安人寿在辽宁地区意外险新销售渠道的发展对策.doc
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1、目 录摘 要IAbstractII引 言11 平安人寿在辽宁地区意外险新销售渠道现状31.1 目前意外险新销售渠道的现状31.2 平安人寿在辽宁地区意外险建立的销售渠道41.3 平安人寿在辽宁地区意外险新销售渠道的优点及发展前景52 平安人寿在辽宁地区意外险新销售渠道存在的问题72.1 意外险销售队伍水平参差不齐72.2 业务管理机制松散72.3 售后理赔不及时83 平安人寿在辽宁地区意外险新销售渠道的发展对策93.1 提升意外险销售队伍的人员素质93.2 完善意外险新销售渠道的管理制度93.3 提高意外险新销售渠道的理赔效率10结 论12参考文献13致 谢15沈阳城市学院毕业设计(论文)摘
2、要保险行业作为我国近年来发展极其迅速的行业之一,对优化金融体系结构有着巨大作用。我国保险业正面临着转变传统增长方式、由高速发展向高质量发展的转型期,它将从经营相对来说比较粗放的初级发展模式,逐步过渡到具有科学性、规范性的理性经营模式。保险业能如此之快地发展与国家经济的发展和国家政策的支持是分不开的,同时与保险公司所具有的独特营销渠道和管理能力有着密不可分的关系,保险的营销模式无疑是影响一个保险公司发展的重要因素。由于意外险的独特之处在于其保障杠杆高、保费低、并且用极少的保费就能撬动高额的保障,加上现如今在我们身边发生的意外事故也越来越频繁,它也成为了各个保险公司竞争的焦点。本文以平安人寿在辽宁
3、地区为例,介绍意外险现在的新销售渠道,主要包括网络销售、电话销售和微信销售。阐述本公司意外险的新销售渠道的现状,围绕现状找到在意外险新销售渠道中存在的问题。其中包括意外险销售队伍水平参差不齐、意外险在新销售渠道中业务管理机制松散、售后理赔不及时这些问题。并针对这些问题给出平安人寿在辽宁地区意外险在新销售渠道的发展对策,以期望让公司在未来有更好的销售前景。关键词:新销售渠道;意外险;发展对策AbstractAs one of the rapidly developing industries in China in recent years, insurance industry plays a
4、n important role in optimizing the structure of financial system. Chinas insurance industry is facing a transition from high-speed development to high-quality development. It will gradually transition from the relatively extensive primary development mode to the scientific and normative rational man
5、agement mode. Its rapid development is inseparable from the development of national economy and the support of national policies. At the same time, it is closely related to the unique marketing channels and management capabilities of insurance companies. The marketing mode of insurance is undoubtedl
6、y an important factor affecting the development of an insurance company.Because the unique place of accident insurance lies in its safeguard lever is high, insurance cost is low, and with very few insurance cost can lever the safeguard of high amount, add the accident that happens in our side nowada
7、ys also more and more channel, it also became the focal point that each insurance company competes. This paper takes Liaoning branch of ping an life insurance as an example, simply introduce the new marketing channel of accident insurance. It mainly includes network sales, telephone sales and WeChat
8、 sales. This paper expounds the current situation of the companys new sales channel of accident insurance, and finds out the existing problems of accident insurance in the new sales channel based on the current situation. Including the accident insurance in the telephone sales of the existence of th
9、e whole sales team level is uneven, accident insurance in the new sales channel management mechanism is loose, accident insurance after-sales claims are not timely these problems. In view of these problems, the countermeasures for the development of accident insurance in the new sales channel of pin
10、g an life insurance company are given in order to make the company have a better sales prospect in the future. Keywords: new sales channels; accident insurance; development countermeasures II引 言随着中国保险业的发展,市场营销在保险行业中变得越来越重要,1979年中国国内的保险业开始复苏,在近四十年的时间里,保险业有了很大的发展。目前,我国保险业在服务社会领域不断拓宽的同时,社会责任也日益加重,这也意味着
11、保险业进入了一个全新的阶段,因此保险业的改革发展任务在当下也越来越紧迫。就保险这种严重依赖于与消费者的沟通以及营销策略等途径来进行推广的行业来说,它们要想大力发展就必须要抓住本质、寻求创新、同时要具备很好的应变能力。在新时代经济背景下,保险市场进一步开放,我国的保险行业实力也相当雄厚,2018年中国意外险保费收入1075.6亿元,同比增长19.3%。中国平安和中国人寿在2019年世界500强排名分别为29名与42名。2014-2019年,我国保险行业资产总额不断积累,5年间增长了近400亿元。2019年,我国保险行业资产总额为641亿元,较2018年增长15.08%。随着经济技术和信息技术的发
12、展及人们消费理念的转变,大众开始注重对自身的投资和未来生活保障。在保险消费主力群体的年龄结构发生变化的同时,消费市场也在不断升级,客户开始更注重个性化保险产品以及服务的体验,传统的保险销售模式已经不能够完全满足客户的需求。因此运用新销售渠道专业定制化的保险成为了当下的主流。在这种变化的市场环境背景下,目前大型的保险公司都依据大数据和云计算来将用户的信息数据、偏好和购买力等进行全方位的挖掘并精准分类,从而对自己目标客户所需要的保险产品和服务需求有清晰准确的掌握。同时通过全新的线上销售方式为客户提供专属的保险产品方案以及更加便捷的线上投保、售后理赔服务,来赢得客户对新销售方式的信任,这种新型的销售
13、模式将逐步取代熟人推荐的销售模式,并且以客户为中心这种新销售模式的特点将会逐渐覆盖整个保险业。近年来由于在保险销售中降低保险交易成本和提高保险服务质量的主题越来越突出,我国的保险市场开始不断涌现出一些新的保险产品销售渠道1。它们对保险产品的销售主要通过网络、电话、微信等在线上进行交易。我国保险公司现在以个人代理、直销兼代理、网络销售、电话销售等多种销售方式共同存在的形式对保险进行销售,这种模式不仅加大了保险公司的保险产品销售量,同时给我国保险行业的发展也带来很大变化。由于保险市场不断完善发展,以前单一销售模式的高成本弊端逐渐凸显出来,因此国内保险行业进行销售模式的调整以达到新的转变2。意外险业
14、务作为寿险公司经营的三大业务之一,拥有着重要的地位,它是给公司带来利润的重要来源之一,同时对公司的稳健发展和销售人员的切身利益有着重大的影响。它凭借自己保障程度高、保险费用低廉、投保手续简便、保险期间短的特点吸引了更多的客户,为保险公司创造了更多的利益。在这样的背景下,保险行业要想有新的竞争优势,必须要及时改变销售策略,找到更好的发展对策。因此在意外险的销售方面也推出了许多新的销售方式,像电话销售、网络销售等来进行同行竞争。平安人寿在辽宁地区新销售渠道中销售意外险获利的同时也遇到了所需要即刻解决的问题。在新销售渠道中客户经理对专业知识的认知不够从而导致客户所购买的意外险预期与结果有差异,造成客
15、户对新销售渠道的认可大打折扣。同时由于保险人员流动性较大,所聘用的保险代理人素质差距较大,导致骗保数量不断增加,让公司品牌受到影响。公司不能集中管理销售人员也让销售效率降低。除此之外售后服务也不容小觑,在新的销售渠道中理赔慢也是一个经常被客户投诉的问题,因为新渠道大多都是通过线上购买,售后服务也会有所拖延,理赔的流程操作有些复杂,不能及时给到客户一个理赔,效率不高就会使得客户满意度下降,不愿意再去了解类似渠道。本文分为这些部分:平安人寿在辽宁地区意外险新销售渠道的现状、平安人寿在辽宁地区意外险所拥有的销售渠道、平安人寿在辽宁地区意外险新销售渠道的优点及发展前景、平安人寿在辽宁地区新销售渠存在的
16、问题及发展对策。61 平安人寿在辽宁地区意外险新销售渠道现状1.1 目前意外险新销售渠道的现状我国意外险的保险市场还处于初级阶段,长期以来都是缓慢地发展。反观我国正在高速增长的寿险业,它们的差距说明了在意外险市场中还存在着很多的问题,像意外险市场的产业结构、规模、竞争手段等这些问题都和意外险业务的发展有着密不可分的联系。但随着我国当下保险业务的不断发展,意外险业务也开始被重视起来,国内的保险公司也都纷纷开始经营起来意外险业务。这也使得意外险也加入了激烈的竞争中。目前意外险所采用的销售模式是以个人代理为主,网络销售、电话销售、微信销售并存,这种独特的销售体系对我国意外险的发展有着重要的意义。但是
17、随着我国经济的快速发展、管理制度的不断完善,保险经营模式在此形势下也开始由之前粗放的经营形式向集约型过渡,在此同时保险的高成本销售弊端也慢慢呈现出来。在保险行业寻求转变的同时,意外险的销售模式也将继续调整。平安人寿在辽宁地区意外险的新销售渠道现阶段发展较快,新销售渠道主要以网络销售、电话销售、微信销售为主要来对意外险进行销售,这种新渠道与传统销售模式并存的销售方式,不仅给平安人寿带来很大的利益,也推动着平安人寿在保险界的快速发展。意外险网络销售现在超越了空间的限制,完成销售过程主要是多媒体并用。电子签名法、电子支付指引和电子服务认证管理办法等相关法规的陆续出台和实施,给网络销售这种新渠道提供了
18、可靠地技术支持,使得在网络销售中遇到的身份认证不成功、在线保费支付无法完成、电子保单不显示、数据备份不完善这些问题得以解决。互联网的迅速发展使得意外险在网络销售也越来越受人们的欢迎,它的及时性和便捷性还吸引出一个具有很大市场影响力的客户群体,这也可以看得出网络销售是一种极具发展潜力的销售渠道3。意外险电话销售由于销售人员和客户的交流在线上,这种不用面对面的销售方式不仅打破了传统的空间距离,而且还可以有效地避免被客户当面拒绝的尴尬。但是由于目前我国意外险业务还在初级阶段,保险市场也不够成熟,加上有些客户对保险公司在自己不知情情况掌握自己个人信息的恐慌不安、对保险的认知度不够、以及保险意识的缺乏,
19、使得电话销售整体成功率很低,成功销售的约占电话总销售人数的5%左右。从2020年3月24日,中国保险业协会对外发布的2019年度电话营销行业发展形势分析报告来看,意外险只占18%。2019年保险电销市场产品结构如图1.1所示。图1.1 2019年保险电销市场产品结构 数据来源:中国保险行业协会网站微信销售在当下也是很受欢迎的一种销售模式相对与传统的营销模式来说。作为一种新型的销售渠道,微信销售随着智能手机的普及已经走进了大众群体。无论是个人还是公司都开始利用这个平台去建立自己的销售、服务体系,他们可以在任何地点利用微信召开会议,而且可以快速的传达会议的所表达的主题。同时也可以通过这个平台对自己
20、要销售的东西进行宣传。1.2 平安人寿在辽宁地区意外险建立的销售渠道平安人寿在我国保险行业中一直走在企业销售路径创新的前沿, 这在保险市场竞争越来越激烈的今天营销渠道的创新显得更为重要。因此平安人寿在意外险方面也采取了多种新型的销售渠道,以便更好地满足投保人多元化的需求。目前平安人寿在辽宁地区意外险以传统的个人营销代理模式和直销模式相结合的形式销售。1. 2.1 个人营销代理模式平安人寿作为第一个将个人代理模式引入国内的保险公司,它将个人营销代理模式与国内的保险市场结合起来,形成了具有我国特色的个人营销代理模式,这种模式在辽宁平安人寿保险公司同样扮演着重要角色。1. 2.2 直销模式(1) 网
21、络销售模式网络销售是当今社会的一个崭新的销售理念,它与互联网进行有效地结合,把要销售的意外险产品转移向消费群体中。随着互联网的快速发展,平安人寿也将意外险产品销售转向了网络4。2012年8月与腾讯、阿里巴巴集团、淘宝网联手试水互联网保险,平安人寿在此还研发了手机APP,通过网络平台展示保险产品,进行产品销售。目前平安人寿在辽宁地区也在不断宣传扩展这种销售模式。(2) 电话销售模式中国平安是国内最早采用电话销售方式的保险公司。所以平安人寿在辽宁地区对意外险的销售也少不了采取这样的方式。电话销售模式主要是通过给电话销售人员分发专用的电话营销号码,然后让销售人员以平安人寿的名义去和相关客户取得联系并
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