平治东方导购人员培训教材(共4页).doc
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1、精选优质文档-倾情为你奉上平治东方培训导购人员培训教材(一)销售理念一、导购人员产生的必然性:导购人员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。由于买方市场的形成,致使渠道终端经销商的“地位”日益“显赫”起来,终端商不但在价格、展台、POP等资源上提出要求,还要在终端建设、出货能力等方面予以强调。二、导购人员与传统售货员、促销员的区别:1、传统售货员:从某种意义上讲是计划经济的产物,他们往往仅以单纯销售为中心,机械性有余而主动性不足,对终端形象的建设维护(那时候也没多少人注意这么多)以及与产品相关的品牌宣传涉及不多,服务意识也往往不是很强。 2、促销员:顾名思义,是一种特定活动时间内的短期
2、行为,一般是做促销活动时临时聘请的,并且往往是活动一结束,人员自动解散,双方很难有系统的沟通。 3、导购人员:通常是一种长期行为,从某种意义上来讲,他们是处于某一特殊环境的业务员,是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内(比如几年)的稳定性,在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务,给顾客留下美好的印象,从而树立良好的品牌形象和企业形象,使顾客当场购买或在未来形成购买冲动;同时,导购人员又通常负责所在卖场的终端建设与维护,并适当协调客情关系。 三、导购人员培训理论介绍:关于具体的培训方法,往往是“仁智各见,难分伯仲”,有人提出“5S”法则(SMILE、SPEED、SINCERITY、S
3、MART、STUDY),有人提出“MAN”法则(MONEY、AUTHORITY、NEED),还有人提出“AIDA”法则(ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION)等,这些都极大地丰富了导购人员培训工作的内容, 四、导购技巧的MONEY法则:1、MMASTER“精通”产品卖点: 这是作为一名导购人员的基本技能,首先必须要精通掌握产品的卖点(肯定还要掌握相关的企业文化)挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到),然后“以长比短”(就是“以己之长,比人之短”,这是个不能回避的现实,只是要充分掌握技巧,不能恶意攻击竞争品牌),只有这样,才能在林立的品牌中脱颖而出,创造良
4、好的销售业绩。我们很难想象,自身对产品都不熟悉的导购人员怎样去说服顾客购买? 2、OOPPORTUNITY抓住现场“机会”: 作为一名导购人员,每天面临的竞争是很激烈的,在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以,如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”迅速识别哪些人今天一定要买,哪些是潜在顾客,哪些只是随便看看,哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”,都需要导购人员日积月累,练就一身好功夫,然后果断地抓住机会,雷霆出击,针对不同的“顾客”(广义的,来的都是客)采取不同的应对措施,最终实现“既卖了货,又做了宣传,还打发了卧底”的有效销售。 3、NNEED找准顾客“需求”: 抓住了恰当的机会之后,接下来就是
5、,针对真正的顾客,如何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品,就拿电饭煲来说吧,有人喜欢方便、图省事,就可能要电脑模糊控制的;有人喜欢实惠耐用、操作简单的,可能就要普通机械型的;还有人干脆就觉得大一点好,蒸馒头方便,于是就选择直筒锅;更有人追求时尚、享受生活,则选用液晶显示的。所以,电饭煲尚且有这么多种选择,事实上不论任何商品,只要导购人员用心挖掘都能把它分出个ABC,这样,在找准了顾客的真正需求之后,就能够做到“看菜吃饭,量体裁衣”,保证每位顾客都能满意而归。 4、EEMOTION触动心灵“情感”: 找准了顾客的真正需求之后,下一步要对顾客“动之以情,晓之以理”。一般来讲,除非是某个品牌的“拥
6、戴者”或“回头客”,普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”,这时候如果导购人员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”,极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么,我只是随便看看”的搪塞,这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此,我们不妨先从简单的问候入手,逐步深入,循序渐进,用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了,下面就好办了,这时候你如果再把他逐步引导到产品上来,他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”,顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际,正是水到渠成之时”,这时候他要是再不买,他就会总感觉对不住你,你说,他能不买吗? 5、YY
7、OURSELF将心比心,想想“自己”: 在很多导购人员培训技巧里面,“自己”这个概念很少有人提及,这不能不说是一个小小的遗憾。事实上,我们研究发现,有很多导购人员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬,但是却很少有人去思考为什么。这就暴露出了一个问题:首先就是有相当多的导购人员往往把自己当成局外人来看待一个导购过程,对顾客的沟通往往流于表面性的“规劝”,这就像一名“三流演员”一样很难使自己进入角色,再加上对产品的卖点没有完全谙熟于心或对所卖的产品缺乏应有的信心,所以就难免会出现上面的尴尬。 常言道:“要想公道,打个颠倒”,兵法有云:“知己知彼,百战不殆”。当今社会物质的极
8、大丰富使我们今天是一种产品的导购人员而明天或许就是另一种产品的顾客。鉴于此类现象的广泛性,建议我们的导购人员朋友在商品导购的过程中,将心比心,在内心中设想自己就是顾客,自己如果来买,会有什么样的问题,会关心哪些方面,会在乎哪些服务,真正做到这样的话,那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升,你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强,你的服务意识会漂亮地再上一个水准,你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。 另外,这里的YOURSELF还可以“自私”地理解为“一切为了自己”,事实上也的确如此,你的导购技巧提高了,你的服务意识也增强了,从而你的销售业绩也提升了,你的收入也就自然增多了,像这种“利人利己”的美事,
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