销售技巧应用的成功案例.doc
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1、销售技巧应用的成功案例销售技巧应用的成功案例 本人在华为公司有六年的销售经历以后又负责华为公司市场营销新员工的培训工作主讲专业销售技巧课程当我有机会亲自在销售中运用这些方法和技巧时才真正感受的其价值所在。现将整个项目的运作过程在此与大家分享。 项目背景: 20_年3月初国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其它电信运营商竞争就必须进行电信本地网的建设而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。由于电信行业的特点对设备供应商来讲这不只是一个单纯的销售项目而且直接影响到其将来市场战略格局的划分各个厂家无不倍加重视。 “铁通一号工
2、程”分为两期进行一期项目是各个省会城市本地网建设作为一个城市的本地网一般情况下只可能使用一种机型而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型所以一期项目的重要性非同寻常。本人受命与另外两个同事组成项目组负责J省“铁通一号工程”项目本人负责客户关系平台的建立和项目协调另外两位同事负责技术推广工作。 项目背景分析: “铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外另外两个厂家分别为B公司和Z公司。 接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。一方面了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。另一方面了解相关各
3、厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用情况。并根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。 根据了解华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用客户的反映一般。优势在于设备功能比较强有一定的品牌优势;劣势在于价格相对较贵而且客户关系十分薄弱平时与客户几乎没有交往甚至不知道客户的工作地点在哪里。而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用由于设备比较陈旧功能较差而且运行不很稳定。但该公司与J省铁通有长期的交往关系密切。而且当时铁道部持有B公司的股份所以B公司有来自铁通上层的支持在与客户关系上占有明显的优势。Z公司设备性能与华为公司不相上下优势在于其设备价格低、市场策略灵活但该公司产品在J省铁通从没有
4、过应用同样没有客户关系基础。综合以上情况我们认为相比之下B公司对我们的威胁更大是主要竞争对手。 以客户为中心 作为销售人员应该清楚的知道通常情况下客户最不信任的人就是销售人员如何取得客户的信任是进行销售的第一步。要想取得客户的信任关键是要让客户感受到你为客户服务的良好态度就要处处为客户着想I站在客户的立场上去看待问题/I帮助客户去解决问题。在与客户交往的过程中我特别注意的就设身处地的为客户着想在为客户提出任何意见和建议时都要告诉客户这样做对他的好处。铁通的市场人员都是技术维护出身没有丝毫的市场经验和意识我就利用我在这方面的优势和他们探讨铁通未来如何经营主动为他们上销售技巧课并且以他们的客户经理
5、的名义为他们拓展重要的客户使客户非常高兴和满意。在客户要进行网络规划设计时我们就主动和他们一起连续几天干到深夜。当发现他们的建设思路存在问题的时候就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告为客户做市场的SWOT分析并提醒他们在电信网建设中应注意的问题等等。我们不仅做到了客户期望厂家要做的工作而且还做了许多超出客户期望值的事情。当你为客户做了这么多工作而你的竞争对手却没做到时客户对不同的销售人员和厂家的态度就可想而知了。 抓住客户主要需求迅速切入 “铁通一号工程”一期项目时间非常紧迫从开始运作到最后的投标日期只有不到三个月的时间在这种情况下如果按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话时间上是不允许的
6、而且在短时间内客户关系上也很难超越B公司。所以只有抓住客户的主要需求迅速切入。通过与客户的初次交往我们发现面对的客户有强烈的危机感。铁通初建他们不仅是没有设备没有市场更没有电信运营的经验对未来的发展感到困惑和茫然。在这种情况下人人考虑的都是铁通如何生存而无暇考虑个人利益。用马斯洛的人的需求的层次理论进行分析客户的需求应该在高于生理(物质)需求的安全需求的层次上把握住这一点就确定了我们市场关系的切入点。本人有着十几年在电信行业的工作经验对电信的建设和运营有比较深入的了解而这正是客户所缺乏和急切想知道的。于是在与客户交往的时候不是一味地去宣传公司的产品优越性而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道
7、这些对客户非常有吸引力。所以客户非常乐于与我进行交流这样使客户关系迅速地建立起来。同时也把握住了客户的本地网建设的建设思路。 发现问题引导客户 虽然客户关系迅速地建立起来在产品问题上并没有得到客户的完全认可。客户长期使用B公司的交换设备对此设备的操作和维护都比较熟悉和了解虽然不是十分满意但客户并不打算引进新的机型。客户对华为公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和对原来使用的少量设备形成的印象而已。所以客户再三表示说:“听说你们公司交换机的模块功能比较强所以这部分我们想用你们公司的但汇接局我们还是要用B公司的因为我们原来就用他们的设备对它比较了解。”这对我们来说是个非常严重的问题。因为了解电信
8、行业的人都十分清楚如果在电信本地网中不能占据汇接局这一战略制高点的话你只能充当一个配角随时都有可能被挤出本地网。但在这种情况下靠强力的推销是不起作用的。此时我们没有急躁而是冷静地通过寻问来使客户发现问题寻找机会引导客户。我们有意识地寻问客户B公司设备的使用情况终于在客户陈述的情况中我们发现了机会。客户说他们使用的B公司八千门交换设备不具备局间计费功能(事实上B公司的新设备未必存在此问题)所以与中国电信间的结算只能完全由中国电信说了算估计每个月损失十几万元。于是我们进一步寻问客户:“如果八千门的交换机一个月损失十几万的话那么将来铁通发展到几十万门、几百万门的时候将会怎么样呢?”一句话顿时使客户感
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