项目十一证券营销业务操作3.doc
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1、项目十一证券营销业务操作3金融专业国家教学资源库拓展课程单元教学设计课程名称:证券投资实务 项目序号:项目十一 项目名称:证券营销操作单元序号:项目十一-3 单元名称:证券公司客户关系管理8单元名称 证券公司客户关系管理操作技能练习授课对象金融类专业单元教学目的了解证券公司客户关系管理的基础知识与基本方法;掌握证券客户开发、拜访、沟通与维护的操作步骤与业务技巧;能帮助证券公司按照客户特点选择适合的证券客户开发与维护手段;掌握证券客户资料库建设与客户分析的基本操作要领,并能用正确的专业语言和客户进行沟通。参考课时2课时单元教学要求能力(技能)要求知识要求掌握证券客户关系管理操作练习与考核系统的操
2、作方法与基本要领,能帮助证券公司按照客户特点选择适合的证券客户开发与维护手段。了解证券营销的基本步骤,熟悉证券市场细分的标准,掌握证券市场定位的基本步骤。单元教学重点难点及解决方法教学重点:证券客户开发与维护、证券客户拜访及证券客户沟通教学难点:证券客户开发与维护解决方法:1、通过多媒体课件演示及模拟操作指导学生进行业务操作练习; 2、角色体验:学生充当证券公司营销人员,根据当地证券市场客户状况,结合所提供证券公司实际,合理选择目标客户,顺利开展客户开发与维护操作,并能用正确的方法进行客户拜访与沟通工作。单元教学用具教学课件单元教学参考资料证券服务营销上海财经大学出版社,2005年。证券营销实
3、务湖南大学出版社,2012年。课堂组织:第一部分:组织教学和复习上次课主要内容 (时间:5分钟)回顾以前本课程所讲的证券营销渠道选择主要业务内容,概括各种证券营销渠道开发与维护的操作流程及注意事项。引出本项业务。第二部分:学习新内容 (时间:40分钟)【步骤一】 宣布教学内容、目的 (时间:5分钟)新课导入:客户经理:王先生,您好,我是某证券营业部的区域经理小李。客户:您好,请坐。客户经理:王总,我今天来想和您好好沟通一下关于理财方面的事情。客户:我不了解你们公司。客户经理:我们公司是国内的年轻券商,它有良好的经营管理理念、宗旨和骄人的业绩,我刚好带了一份公司的资料,送给您看一下。客户:我现在
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