FABE销售法则销售培训.ppt
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1、如何有效运用FABE法则来有效推荐产品什么是FABE?FABE如何用?如何用FABE销售我们的产品?FABE销售方法 什么是什么是FABEFABE?大家想一下大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客怎么把这个苹果卖给顾客?你进到一个商店买东西,是奔着它是某一个品牌去的吗?你是进去就买,买了就走吗?导购员说你拿的某件商品非常好,你会相信吗?销售法则销售法则销售法则品牌意识品牌意识% %进店就买进店就买% %说了就信说了就信% %有有/ /是是9.69.613.113.123.923.9无无/ /否否90.490.486.986.976.176.1我们为什么没能打动顾客? 打动顾客的永远不是我们产品的品
2、质而是这个品质对顾客有什么用处能给顾客带来什么利益解决需求 FABE的逻辑是什么(材质、功能)怎么样(优点、好处)对我有什么好处(能为顾客带来什么)谁这样说的?还有谁买过(为什么相信)F:特征(Feature)A:优势(Advantage)B:利益(Benefit)E:证据(Evidence) 销售人员在引导顾客消费时,首先要说明产品“特点”,再解释“优点”,然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。 按照这样的顺序来介绍产品,就是说服性销售过程,它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的,并对此深信不疑。FABE是一种说服性销售过程利益是什么
3、?销售案例这个顾客最想要的这个时候顾客最想要的给我生活带来什么好处v什么是 FABE-猫和鱼的故事但是这只猫没有任何反应图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,并说:猫先生这是一大笔钱啊!足足有一万块呢! F(Feature)属性图2:猫躺在地下非常饿了,销售员接着说:“猫先生,这可是一摞钱啊!可以买很多鱼!但是猫仍然没有反应F+A -买鱼就是这些钱的作用(Advantage)v什么是 FABE-猫和鱼的故事图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员继续说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”F+A+B猫先生站起身来,看了一眼
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