FABE销售法则解析.ppt
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1、FABEFABE销售法则解析销售法则解析上海理咨询机构:刘庆峰上海理咨询机构:刘庆峰 峰之魄峰之魄526267585原创作品原创作品 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。简单来说它是种销售模式,通过四个关键环节,解答消费者诉求,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而可顺利实现产品的销售诉求。关于关于FABEFABE销售法则销售法则 关于关于FABEFABE销售法则的三个方面销售法则的三个方面什么是FABE销售法则?FABE销售法则如何用?FABE销售法则如
2、何帮助我们 销售产品?一种销售方法一种销售方法强调的是顾客的强调的是顾客的利益利益是什么?是什么?怎么样?怎么样?能为顾客带来什么?能为顾客带来什么?如何证明并令顾客相信?如何证明并令顾客相信?什么是什么是FABEFABE销售法则?销售法则?F:Feature(属性、特点)属性、特点)是什么?是什么?A:Advantage(优点、功能)优点、功能)怎么样?怎么样?B:Benefit(好处、益处)好处、益处)能为顾客带能为顾客带 来什么?来什么?E:Evidence(证据、证明)证据、证明)如何证明如何证明 并令顾客相信?并令顾客相信?关于关于FABEFABE销售法则的诠释销售法则的诠释 F:F
3、eature(F:Feature(属性、特点)属性、特点)属性、特点)属性、特点)产品的特质、特性等最基本功能产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足顾客的各种需要的。以及它是如何用来满足顾客的各种需要的。A:Advantage(A:Advantage(优点、功能)优点、功能)优点、功能)优点、功能)即即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?具备哪些优点?所列的商品特性究竟发挥了什么功能?具备哪些优点?B:Benefit(B:Benefit(好处、益处)好处、益处)好处、益处)好处、益处)即即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客商品的优势带给顾客
4、的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客 利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。E:Evidence(E:Evidence(证据、证明)证据、证明)证据、证明)证据、证明)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权 威性、可靠性和可见证性威性、可靠性和可见证性.FABEFABE的具体含义的具体含义 FABEFABE的原则的原则1 巧妙引导、激发需求巧妙引导、激发需求2 突出核心、展示亮点突出核心、展示亮点3
5、 强调利益、因客而异强调利益、因客而异4 罗列证据、反复证明罗列证据、反复证明5 专业易懂、贴近生活专业易懂、贴近生活 掌握FABE法则,并不断地熟练应用,就等于打开了与顾客沟通的心门,在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。FABE销售法则是一个说服性过程 销售人员在引导顾客消费时,首先要说明销售人员在引导顾客消费时,首先要说明产品产品“特点特点”,再解释,再解释“优点优点”,然后阐述,然后阐述“利利益点益点”并展示并展示“证据证据”让顾客相信这些。这是一个让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。循序渐进地引导顾客的过程。按照这样的顺序来介绍产品,就是说服性
6、按照这样的顺序来介绍产品,就是说服性销售过程,它达到的效果就是让客户知道你的产品销售过程,它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的,并对此深信不疑。是最好的最适合他的,并对此深信不疑。FABE销售法则用故事来解释一下“猫和鱼的故事”图图1:一只猫非常饿了,想一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,并员推过来一摞钱,并说:猫先生这是一大说:猫先生这是一大笔钱啊!足足有一万笔钱啊!足足有一万块呢!块呢!但是这只猫没有任何反应(Feature)属性F 图图2:猫躺在地下已经非常猫躺在地下已经非常饿了,销售员接着说:饿了,销售员接着说:“猫先生,这可是一猫先生
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