销售团队建设与管理——臧其超ppt课件.ppt
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1、我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物1 培训师:臧其超培训师:臧其超我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物2第一讲第一讲销售团队管理的再认识销售团队管理的再认识我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物3就是就是“推推”和和“拉拉”两个动作。两个动作。拉动动作,通过品牌、形象、产品设计等手段,使消费者主动上
2、门求购产品或要求服务。营销推动动作,则是指企业推动渠道的设计通过销售队伍的推广,使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。建设与管理销售队伍属于推动工作,目的通过销售队伍把推动过程做好。营销的整个过程营销的整个过程营销的整个过程营销的整个过程推的过程推的过程 + + 吸的过程吸的过程我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物4 1.1.产品流产品流产品流即物流,是企业所生产产品的存货、流通、销售情况。2.2.资金流资金流即产品销售后资金回笼的相关情况。3.3.信息流信息流搜集以及与客户的信息沟通都应该
3、是双向的,也就是在把产品的信息向客户沟通的同时,把客户的需求、看法、意见及竞争对手的情报也搜集回来。4.4.信用流信用流企业销售和客户的采购都很关注彼此信任,都会建立一套完整的信用管理体系,5.5.情感流情感流就是企业和客户交往时,交易的背后更多影响的是信任、关系和情感。总之,总之,通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务,这就是销售队伍的核心作用。新时代销售传递的五大要素新时代销售传递的五大要素销售团队销售要素销售团队销售要素卖方卖方买方买方产品产品资金资金信息信息信赖信赖情感情感我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉
4、快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物5企业资源的价值评估企业资源的价值评估思考:思考:在你的公司里,你认为最有价值的资源是什么?我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物6第二讲第二讲 销售经理的角色与职责销售经理的角色与职责 我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物71销售员懒散疲惫销售员懒散疲惫2、营销动作混乱、营销动作混乱3走私单和带走客户走私单和带走客户4、营销队伍、营销队伍“鸡肋充斥鸡肋充
5、斥” 、好人招不来,、好人招不来,5、狐假虎威,拉帮接派,搞山头。、狐假虎威,拉帮接派,搞山头。6、营销业绩动荡难测、营销业绩动荡难测销售员常见销售员常见6 6大问题大问题我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物8领导者常见的观念误区领导者常见的观念误区要啥管理,随便做都赚钱可以利润最大化!市场变化快,只能随机应变所以要稳健团队!员工无法依仗,只得亲力亲为所以要建立系统!人才寥寥无几,好似大海捞针因为你没有吸引力/不是伯乐!我的能力,不是他们可以学到的一定有人可以超过你!业绩好,所以他们能力都很强!
6、市场好而已!我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物9销售经理与销售代表的工作差别销售经理与销售代表的工作差别销售代表销售代表销售经理销售经理首要任务开发客户开发销售团队工作关系通过自身通过员工角色具体销售教练,领队,管家工作范围拜访,销售,服务决策,计划,组织,领导,评估,控制业务高手业务高手 优秀业务经理优秀业务经理我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物101 1、感受漂移、感受漂移换位换感觉换位换
7、感觉2 2、过多感性、过多感性走向理性走向理性3 3、依赖自我、依赖自我适时授权适时授权4 4、评价失误、评价失误公正客观公正客观5 5、沟通不利、沟通不利注重方式方法注重方式方法6 6、目标错位、目标错位团队第一团队第一7 7、缺乏科学的程序和方法、缺乏科学的程序和方法销售经理常见管理误区销售经理常见管理误区我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物11良好团队的七个特征良好团队的七个特征明确的团队目标资源共享不同的团队角色良好的沟通共同的价值观和行为规范归属感有效授权我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐
8、怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物12 1 1慈不养兵,情不立事慈不养兵,情不立事在管理活动中,越是理性严格的管理行为,越能产生长远的工作绩效。2 2距离是管理运作的空间距离是管理运作的空间距离产生美,销售经理要与下属保持一定的距离。如果与下属过分亲热,很多管理运作手段和行为定位都很难做好3 3业绩为先,能力为基础业绩为先,能力为基础这是指销售经理在评价下属时要以业绩为先,能力为基础。销售人员的业绩永远放在第一位,4 4把握部门目标,抛弃个人好恶把握部门目标,抛弃个人好恶销售经理要克制自己的好恶心理,从公司需求角度来摆正心
9、理。对本部门业绩完成及对公司长远发展有价值的人,永远是销售经理欢迎的人。团队管理的原则团队管理的原则我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物13营销经理的管理职能:著名管理学家戴明提出的,叫做PDCA,即计划、执行、检讨和改进。这些通常被分作三大单元,即计划、执行和控制。P P、PLAN PLAN 目标计划,方法计划目标计划,方法计划D D、DD DD 教育训练,作业实施教育训练,作业实施C C、CHECK CHECK 过程检核,结果检核过程检核,结果检核A A、ACTIDNACTIDN改善与行动改
10、善与行动营销经理的管理职能营销经理的管理职能我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物14优秀的管理者特质优秀的管理者特质榜样榜样创新创新有经验有经验有授权有授权有鼓励有鼓励可信赖可信赖好沟通好沟通好相处好相处我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物15第三讲第三讲招聘合适业务员招聘合适业务员我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:
11、表里边有一个活的生物16招聘工作准备流程招聘工作准备流程制定标制定标准准明确要明确要求求招聘流招聘流程程操作细操作细则则选择渠选择渠道道变换方变换方式式接触资接触资源源准备工准备工具具1234分析:分析:辅导找男朋友方法:方法:如何指定标准和要求如何指定标准和要求我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物17销售人员面试要点销售人员面试要点 什么人去招聘? 什么人去面试? 谁去沟通? 像接待顾客一样接待应聘者 对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的 建立清楚流畅的面试流程 准备好面试时的提问内容和顺序
12、 准备好面式时的各种工具我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物18关于沟通能力测试问题关于沟通能力测试问题 请你讲讲你遇到的最困难的销售经历? 你是怎样劝说客户购买你的产品的? 人们购买产品的三个主要原因是什么? 请向我推销一下这支铅笔。 你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人? 如果某位客户一直在购买和你的产品相似、但价格却很低于你的竞争对手的产品,你该怎样说服这个客户购买你的产品? 一般而言,从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间? 这个时间周期怎样才能缩短?我吓了一跳,蝎子是
13、多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物19 八个问题考验销售人员的灵活性八个问题考验销售人员的灵活性 在你的前任工作中,你用什么方法来发展并维持旧客户? 请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。 你是否有超额完成销售目标时候,你是怎样取得这样的业绩的? 当你接管了一个新的行销区或一个新的客户群时, 怎样才能使这些人成为你的固定客户? 在打推销电话时,提前要做哪些准备? 与老客户或新客户打交道,你更喜欢那一种?为什么? 具备什么样的素质和技能才能使你从众多销售人员中脱颖而出? 假如你遇到这样一种情况:
14、你的产品和服务的确是某公司需要的,但是那个公司内部很多人 士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见,你该怎样说? 我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物201.1.聪明,社会化程度高聪明,社会化程度高2.2.有社会关系和相关背景有社会关系和相关背景3.3.人际交往能力强人际交往能力强4.4.专业水平高专业水平高5.5.有较长的销售经历有较长的销售经历 效能型销售对销售人员的要求效能型销售对销售人员的要求我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里
15、呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物21 1.1.吃苦耐劳,团结自律吃苦耐劳,团结自律“你对解放军战士的感觉如何”,选项分别是“讨厌”、“一般”、“崇拜”,2.2.服从管理,团队归属感强服从管理,团队归属感强一定要服从管理,并且团队的归属感要强。要做到一点:可以有想法,但个人想法与团队不同时,必须服从集体。3.3.爱学习,可塑性强爱学习,可塑性强脑子里固有东西越少越好。“一张白纸”是最好管理的上道比较快,也容易出业绩。4.4.有一定的专业基础有一定的专业基础要求具备一定的专业基础,但是这个要求不是特别高。5.5.有一定的销售经历有一定的销售经历要求具备一定的销售经历。
16、但是这个要求也不是特别高。招收的效率型销售人员的销售经历以不超过一年半为宜。效率型销售对销售人员的要求效率型销售对销售人员的要求我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物22三个重要的识别三个重要的识别一、识别信息真伪二、识别销售员的性格三、识别销售员的关键特质的本性 潜意识我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物23一、识别信息真伪一、识别信息真伪1、描述信息的详细状况2、验证信息之间的衔接3、验证沟通前
17、后区别4、留下原工作单位电话/同事电话我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物24观察识别四种人观察识别四种人1、看表达、讲话一句话区别2、看形象3、看长相4、看肢体语言、动作5、看关注焦点6、看缺点我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物25(Horizontal)主控性喋喋不休嗓门大1234寡言慢语声音轻柔喜欢承担责任逃避退缩积极进取消极被动勇于挑战接受现实立即反应犹豫迁延直来直往拐弯抹角下命令时以说
18、代问下命令时以问代说固执随和决定事情很快决定事情很慢匆促急躁不慌不忙好勇斗狠懦弱驯服武断优柔专断跋扈宽容民主要求别人顺从宽待别人作为刻薄体谅行动迅速动作缓慢比较勇于面对别人比较不敢与人接触自作主张请教别人常对别人施加压力不太催促别人坐姿威严或前倾 坐立均较畏缩计分:合计:(Vertical)形式性喜欢闲聊开玩笑1234很少闲聊开玩笑不重形式注重形式热情冷漠富于幻想注重事实以人为中心以事为中心容易激动冷静沉着容易亲近保持距离问无不答守口如瓶爱玩严肃自然的做作的冲动的理智的不懂得支配时间严格定时喜欢套交情不讲交情注重实质注重表面放纵开放自我约束喜爱热闹深沉内敛多用手势少用手势行为洒脱行为拘谨脸上表
19、情丰富脸上表情较少衣着随便衣着保守正式计分:合计: 2 2、测试识别四种人、测试识别四种人我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物26 谨慎谨慎 细腻细腻感性灵活无尾熊 NO孔雀 HOW ABOUT YOU?老虎I AM SORRY猫头鹰 THAT IS RIGHT80202080 粗粗 放放 胆胆 大大重规则无规则理性规矩理性规矩他人他人自我自我保守冒险理性感性50敏感 粗狂行动主义完美主义独裁主义民主主义变色龙变色龙我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但
20、是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物27识别面试者的潜意识识别面试者的潜意识人在何时才能暴露潜意识?人在何时才能暴露潜意识?意识模糊时候!不注意的时候紧张的时刻兴奋的时刻如何识别面试者的潜意识?如何识别面试者的潜意识?1、游戏法、游戏法2、突发事件、突发事件东莞面试东莞面试3、实战模拟法、实战模拟法沟通、试销、搜集名片、赢在中国,沟通、试销、搜集名片、赢在中国,4、不经意测试法、不经意测试法酒店服务酒店服务邀约异性邀约异性我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物28公司虽小但要向
21、大公司一样管理公司虽小但要向大公司一样管理1、越小越要正规2、越小越要学会砍人3、越小越要严格总结:总结:1、人性“贱”2、从开始就有别于其他3、越反道而行越能涨现另类我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物29第四讲第四讲销售员系统训炼销售员系统训炼我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物30销售队伍训练常见问题销售队伍训练常见问题1、无培训体系做依托2、经理忙于事物、被动应付3、不讲求必要的方式方法4
22、、师傅带徒弟低水平复制5、忽视实战案例的的积累6、忽视智慧的文本沉淀7、无视理念培训和技能行为的差距8、没有可以简单复制的范本及成长流程或步骤我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物31销售员培训涉及领域和方式销售员培训涉及领域和方式模拟演练模拟演练销售技能销售技能接待接待需求需求缔约缔约抗拒抗拒处理处理抱怨抱怨挖掘挖掘技术产品技术产品产品介绍产品介绍竞争产品竞争产品对比话术对比话术常见顾客常见顾客异议处理异议处理相关技术相关技术辅助技术辅助技术公司信息公司信息政策法规政策法规竞争对手竞争对手行业动
23、向行业动向市场信息市场信息公司制度公司制度公司战略公司战略公司进展公司进展岗后培训经理负责岗后培训经理负责专职培训顾问公司专职培训顾问公司岗前培训公司负责岗前培训公司负责专职培训顾问公司专职培训顾问公司培训研讨培训研讨我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物32销售队伍系统培训的四个组成部分销售队伍系统培训的四个组成部分入职理论培入职理论培训训生涯规划培生涯规划培训训职业心态培职业心态培训训放单飞前实放单飞前实战战专项过关训专项过关训练练随岗辅随岗辅导导周期轮周期轮训训1234我吓了一跳,蝎子是多么
24、丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物331 1、入职理念培训重点、入职理念培训重点人生梦想理念行动创造理念自我成长理念自我负责理念自我老板理念执行服从理念收获五张钞票理念:金钱、成长、人脉、空间、价值严格管理是最大的爱我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物341 1、职业理念培训、职业理念培训1、你为谁工作2、工作的价值3、公司是你成长的平台4、和领导报团打天下5、为薪水工作更要为价值工作6、问题是改变信号、困难是成长雕
25、刻机7、机会靠自己的表现8、在付出中成长、付出先与回报9、珍惜公司的每一点资源10、监守自己的职业操守我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物351 1、职场生涯规划培训、职场生涯规划培训我吓了一跳,蝎子是多么丑恶和恐怖的东西,为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢?但是我也感到愉快,证实我的猜测没有错:表里边有一个活的生物361 1、职业心态培训、职业心态培训1、爱岗敬业就是把事情做在前面2、负责任是能否承担大任的最重要的考量3、忠诚是一种职业生存基础4、用老板的标准要求自己5、事情变好之前,自己要
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