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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 本文档可编辑修改,感谢大家下载高端矿泉水品牌调研报告报告目录:第一章 矿泉水概述一、矿泉水定义二、矿泉水分类 三、国家标准其次章 高端矿泉水市场调查一、高端矿泉水行业状况分析1.1 行业市场现状 1.2 该类产品的市场容量 1.3 行业市场格局 1.4 行业的市场前景 二、高端矿泉水品牌分析2.1 认为该类产品最好的品牌 2.2 销量最高的品牌探究 2.3 2022临沂桶装水十大品牌获奖名单 第三章 高端矿泉水消费者分析一、高端矿泉水消费习惯分析1.1 食用该类产品有多长时间 1.2 吃该类产品主要目的是什么 1.3 每天食用该类产品的时间 1
2、.4 食用该类产品最多的场合 1.5 食用该类产品的方式 1.6 每月该类产品的消费量 1.7 每月该类产品的花费 1.8 购买该类产品的地点、方式 1.9 购买该类产品的频次 1.10 每次购买该类产品的数量 1.11 食用该类产品最多的季节 1.12 家里主要是谁负责购买该类产品 二、高端矿泉水消费者的个人特点分析2.1 性别 2.2 年龄 2.3 职业 2.4 文化程度 2.5 家庭收入 2.6 爱好爱好 第四章 高端矿泉水品牌定位分析第五章 高端矿泉水品牌销售渠道本文档可编辑修改,感谢大家下载名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 22 页精选学习资料 - - - -
3、- - - - - 本文档可编辑修改,感谢大家下载第一章 矿泉水概述一、矿泉水定义 矿泉水是从地下深处自然涌出的或经人工揭露的、未受污染的 地矿水;含有肯定量的矿物盐、微量元素或二氧化碳气体;在通常 情形下,其化学成分、流量、水温等动态在自然波动范畴内的相对 稳固;矿泉水是在地层深部循环形成的,含有国家标准规定的矿物 质及限定指标;依据身体状况及地区饮用水的差异,挑选合适的矿 泉水饮用,可以起到补充矿物质,特殊是微量元素的作用;盛夏季 节饮用矿泉水补充因出汗流失的矿物质,是有效手段;国家标准中 规定的九项界限指标包括锂、锶、锌、硒、溴化物、碘化物、偏硅 酸、游离二氧化碳溶解性总固体,矿泉水中必
4、需有一项或 一项以上达到界限指标的要求,其要求含量分别为(单位:mg/L):锂、锌、碘化物均 0.2,硒 0.01,溴化物 1.0,偏硅酸 25,游离二 氧化碳 250 和溶解性总固体 1000;市场上大部分矿泉水属于锶(Sr)型和偏硅酸型;二、矿泉水分类 2.1 按矿泉水特点组分达到国家标准的主要类型分为九大类:偏硅酸矿泉水;锶矿泉水;锌补锌产品,补锌资讯 矿泉水;泉水;硒矿泉水;溴矿泉水;碘矿泉水碳酸矿泉;盐类矿泉水本文档可编辑修改,感谢大家下载名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 本文档可编辑修改,感谢大家下载2
5、.2 按矿化度分类命名矿化度是单位体积中所含离子、分子及化合物的总量;矿化度 500mg/l 为低矿化度, 500-1500mg/l 为中矿化度,1500mg/为高矿化度;矿化度 1000mg/l 为淡矿泉水, 1000mg/l为盐类矿泉水;2.3 按矿泉水的酸碱性分类酸碱度称 pH 值,是水中氢离子浓度的负对数值,即 pH=-1gH+ ,是酸碱性的一种代表值;PH 值2 2-4 4-6 6-7.5 7.5-8.5 8.5-1010 类型 强酸性水 酸性水 弱酸性水 中性水 弱碱性水 碱性水 强碱性水2.4 按阴阳离子分类命名以阴离子为主分类,以阳离子划分亚类,阴阳离子毫克当量25%才参加命名
6、;氯化物矿泉水,有氯化钠矿泉水、氯化镁矿泉水等;重碳酸盐矿泉水,有重碳酸补钙产品,补钙资讯 矿泉水、重碳酸钙镁矿泉水、重碳酸钙钠矿泉水、重碳酸纳矿泉水等;硫酸盐矿泉水,有硫酸镁矿泉水、硫酸钠矿泉水等;三、国家标准 我国饮用自然矿泉水国家标准规定:饮用自然矿泉水是从地下 深处自然涌出的或经人工揭露的未受污染的地下矿泉水;含有肯定本文档可编辑修改,感谢大家下载名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 本文档可编辑修改,感谢大家下载量的矿物盐、微量元素和二氧化碳气体;在通常情形下,其化学成 份、流量、水温等动态在自然波动范畴内相
7、对稳固;国标仍确定 了达到矿泉水标准的界限指标,如锂、锶、锌、溴化物、碘化物,偏硅酸、硒、游离二氧化碳以及溶解性总固体;其中必需有一项 或 一项以上 指标符合上述成份,即可称为自然矿泉水;国标 仍规定 了某些元素和化学化合物,放射性物质的限量指标和卫生学指标,以保证饮用者的安全;依据矿泉水的水质成分,一般来说,在界线指标内,所含有益元素,对于有时饮用者是起不到实质性的生理或药理效应;但如长期饮用矿泉水,对人体确有较明显的养分保健作 用;以我国自然矿泉水含量达标较多的偏硅酸、锂、锶为例,这些 元素具有与钙、镁相像的生物学作用,能促进骨骼和牙齿的生长发 育,有利于骨骼钙化,防治骨质疏松;仍能预防高
8、血压,爱护心 脏,降低心脑血管的患病率和死亡率;因此,偏硅酸含量高低,是 世界各国评判矿泉水质量最常用、最重要的界限指标之一;矿泉水 中的锂和溴能调剂中枢神经系统活动,具有安定心情和冷静作用;长期饮用矿泉水仍能补充膳食中钙、镁、锌、硒、碘等养分素的不 足,对于增强机体免疫功能,延缓衰老,预防肿瘤,防治高血压,痛风与风湿性疾病也有着良好作用;此外,绝大多数矿泉水属微碱 性,适合于人体内环境的生理特点,有利于维护正常的渗透压和酸 碱平稳,促进新陈代谢,加速疲惫复原;其次章 高端矿泉水市场调查本文档可编辑修改,感谢大家下载名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 22 页精选学习资料
9、- - - - - - - - - 本文档可编辑修改,感谢大家下载一、高端矿泉水行业状况分析 1.1 行业市场现状 矿泉水属于矿产资源,是水资源中的特殊品种;我国矿泉水市 场从无到有,从小到大,其进展速度令人感到震动;从高级宾馆到 个体商贩地摊,都在经营销售矿泉水,从款待国家元首的国宴到普 通家庭的日常饮食都喝矿泉水;经过近几年的品牌战、价格战、圈 地(水源)战之后,我国的矿泉水行业慢慢步入成熟;随着市场消 费观念和科学饮水观念的提高,矿泉水在饮用水市场中的份额不断提升,中国矿泉水市场每年都以 水消费量达 100 万吨;20%的速度递增, 2022 年我国矿泉随着人们对饮用水要求的提高,很多企
10、业与品牌都在开头尝试 拓展新领域;消费需求拉动国内矿泉水市场迎来高端时代;国内高 端矿泉水消费市场的形成,跨国企业巨头如依云、洛斯巴赫等加大 了高端水市场的推广力度,纷纷加快进入中国市场的步伐;同时,国内矿泉水厂商也逐步加大针对高端市场的产品开发和市场建设投入,涌现出了一批诸如西藏5100 冰川矿泉水和昆仑山自然矿泉水为代表的国内高端矿泉水品牌;高端矿泉水来势汹汹,投资高端矿泉水也成了很多企业新的挑选;我国是人均矿泉水消费量世界最低的国家之一,城镇居民人均消费量仍不到 10 升;所以,我国矿泉水消费市场潜力巨大;随着环境污染的加剧,消费者对“ 健康” 的重视程度与日俱增,健康、高品质成为主要的
11、追求,高端矿泉水正以本文档可编辑修改,感谢大家下载名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 本文档可编辑修改,感谢大家下载其纯洁、无糖、低热和有益元素含量丰富成为人们首选饮品之一,符合人们追求纯洁、健康饮用水的要求;高端矿泉水是水中的珍 品,是适合长期饮用的自然健康水,更是自然的保健饮品;估计在2022 年,我国高端矿泉水销售规模将超过 售规模将达 100 亿元;1.2 该类产品的市场容量50 亿元,到 2022 年,销在我国 21 世纪最具进展前景的十大产业排序中,制水产业排在第六位,市场容量每年在1000 亿元以上;近
12、 20 年是中国矿泉水业进展迅猛的时期,目前国内的矿泉水企业大约 1200 多家,而生产能力在万吨以上的企业仅占10%;20002006 年,矿泉水业工业总产值保持快速上涨,年均增长率33%,复合增长率 26.23%;人类饮用水已从自然水 自来水 纯洁水走到了矿泉水阶段;亚洲国家的矿泉水人均消费量远远低于欧洲;如泰国为70 升,香港为 70升,日本为 10 升,中国内地仅为 2-2.5 升,只有欧洲发达国家的1/50;如人均消费增加 1 升,矿泉水产量将比目前增加 2/3,因此我国矿泉水消费市场潜力甚大;据近 3 年统计,中国矿泉水市场每年都以近 20%的速度递增; 2022 年中国瓶装饮用水
13、的产量达到 3160万吨,同比增长近 30%,2005-2022年中国瓶装饮用水产量年均复合增长率达 23%,2022-2022年依旧维护在年复合增长率在 10%以上;1.3 行业市场格局我国瓶装水行业经过几年的品牌大战、水种(类)之争、价格本文档可编辑修改,感谢大家下载名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 本文档可编辑修改,感谢大家下载血拼之后慢慢步入成熟阶段;市场格局已基本形成,各大品牌市场 份额也相对稳固,比如矿泉水领域主要是达能益力、景田、蓝剑、天外天等;纯洁水就以娃哈哈、乐百氏为代表;蒸馏水以屈臣氏为 代表,
14、自然泉水以农夫山泉为代表,矿物质水以康师傅为代表等;这些水商之间为了建立自己的品牌形象,将更多精力集中到销售商 的货架和特价促销等活动,除了大型瓶装水企业为了适应饮用水的 新形势,将部分生产才能转移到矿泉水方面,很少再有全新的品牌 显现,其结果只能是价格竞争,造成整个行业利润率一再下降,销售利润也很薄,完全依靠增大销量维护;瓶装饮用水行业在经过矿泉水与纯洁水之争和品牌大战后,矿泉水产业虽然受到肯定的冲 击,但消费者明显提高了科学饮水观念,关注矿泉水中矿物质养分 对人体的影响,特殊是儿童和老年人的需要;同时,生产企业也从 中悟出了进展多元化饮用水产业的道理;矿泉水行业开头复苏,市 场有了明显回升
15、,瓶装水开头形成新的格局;一些生产纯洁水的知 名品牌大企业,查找大型优质矿泉水源,开头生产瓶装矿泉水;10 万吨的瓶 如:娃哈哈集团 1999 年在长白山建立了年产量 装矿泉水生产线;2001 年,农夫山泉投资 4.7 亿元在靖宇县错草泉 建成 30 万吨矿泉水生产基地;顶新集团(康师傅)投资5 亿元的长白山靖宇县银龙泉矿泉水生产基地;吴太集团也已落户长白山,建30 万吨矿泉水生产基地;深圳景田水业公司以生产纯洁水著称,近年来也全面介入瓶本文档可编辑修改,感谢大家下载名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 本文档可编辑修
16、改,感谢大家下载(桶)装矿泉水市场,一跃成为华南地区的矿泉水闻名品牌;统一企业集团、厦门惠尔康集团等一批知名饮料企业也期望矿 泉水委员会帮助查找优质水源,投资建厂;2003 年,蓝剑饮品集团踏足四川饮用水产业,提出宣扬口号“ 我们只销售健康 自然矿泉水” ,短短 3 年,矿泉水在四川从 20%的饮用水市场份额快速增长到 80%;云南大山饮品公司上个世纪九十岁月是国内几大饮用水品牌在 云南的代理商; 1999 年,公司自己建立了易门饮用水生产基地,头 两年以生产纯洁水为主要产品供应市场,年销几万吨;2001 年后,跳动式进展, 03 年收购古月泉,建立了呈贡饮用水基地,06 年 11月两个基地共
17、生产销售瓶装和桶装饮用水近50 万吨,其中矿泉水比例占到了 70%,并出口缅甸、老挝、泰国、越南等东南亚国家;西藏进展(上市公司)与嘉士伯国际合资成立西藏冰川矿泉水公司,投资 5 亿元,在西藏当雄海拔5100 米的优质矿泉水源地建立当时世界上最高海拔的矿泉水生产基地;通过国际化治理和经营,利用西藏圣地概念、冰川概念、优质矿泉水概念,将 5100 矿泉水打造成中国的世界级矿泉水品牌;2022 年 9 月,国际饮料巨头达能在广东惠州投资兴建的亚洲最大自然矿泉水生产基地,投资 5 亿元,年生产自然矿泉水50 万吨;除了达能,其他各路资本也纷纷加速进入矿泉水领域;并购、参股、扩建已成为今年内饮用水行业
18、最 夺目的景象; 2022 年 6 月,国内纯洁水巨头华润怡宝收购珠海本土 企业加林山,深圳景田收购广州市鳌峰矿泉水公司;2022 年初,雀本文档可编辑修改,感谢大家下载名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 本文档可编辑修改,感谢大家下载巢出手收购云南大山70%的控股权;此外,金龙鱼的母公司益海嘉里,德国高端矿泉水第一品牌洛斯巴赫,凉茶大王“ 王老吉” 母公 司加多宝集团,以矿物质水著称的康师傅,近年来都在国内紧锣密 鼓地加紧圈地;2022 年 10 月,大连万达集团、一方实业集团、联想投资集团与泛海投资集团共同投资上
19、百亿元在东北长白山地区 开发中高端矿泉水,其中万达董事长王健林表示:现在实业公司与 投资公司都开头关注与民生及生活品质息息相关的行业,上百亿元 7-8 年,之后将带来连续不断的投资收益;同时 的投资回报期约为 结合生态旅行打造更全面的自然养生环境;1.4 行业的市场前景 市场的消费是矿泉水产业进展的直接源动力;但在市场背后,矿泉水企业却在经受着市场残酷竞争的磨练;产品成本上升,价格 下降,供大于求,市场饱和,造成了企业营利的少,亏损的多;加 上近年来,国外矿泉水企业进入市场,使我国矿泉水进展面临极大 考查;(1)巨大的消费人口基数是我国矿泉水消费市场的最大潜力,且目 前人均消费量是世界最低的国
20、家之一;(2)人们生活观念的转化,促进了矿泉水消费;生活水平提高和水 环境污染加重,健康越来越引起人们的重视;(3)矿泉水以其自身品质的优越性,必定会在饮品德业中占据重要 位置;随着时间的推移,纯洁水、蒸馏水等将退出饮水市场,为矿 泉水进展留下相当大的空间;本文档可编辑修改,感谢大家下载名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 本文档可编辑修改,感谢大家下载(4)有特色矿泉水产品的开发将具有肯定的进展潜力;我国市场上 的矿泉水产品绝大部分是硅、锶或硅锶复合型无汽矿泉水;二、高端矿泉水消费者分析2.1 认为该类产品最好的品牌
21、 目前市场上显现的高端矿泉水品牌,依据其品牌知名度、市场 占有量、商超货柜陈设率等因素比较:(1)法国依云矿泉水 依云( Evian)是一个水源来自数个靠近法国埃维昂莱班的矿泉水品牌; 1991 年由达能集团全部;依云是个只有7300 居民的法国小镇,它背靠阿尔卑斯山,面临莱芒湖,湖对面是瑞士的洛桑;依 云是法国人休闲度假的好去处,夏天作疗养,冬天来滑雪;依云矿泉水产于法国阿尔卑斯山,经过最少15 年冰川岩层过滤而成,含有多种矿物质,连续使用可以增加皮肤弹性;其特殊喷嘴设计每次 可喷出数百万滴依云自然矿泉水,有助及滋润面部肌肤并有助于妆 容贴面长久;连续使用 2 周后使您的肌肤含水量增加60%
22、;冬天办公室内的热空调特殊简单让肌肤的水分流失,即时有效补充水分,势在必 行;经过 15 年法国阿尔卑斯山深处古冰川的过滤作用,依云自然 矿泉水缓慢而稳步地获得了一种特殊的矿物质均衡;它的钠含量 低,含有均衡的矿物成分,特殊适合母亲和婴儿饮用;依云在水源本文档可编辑修改,感谢大家下载名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 本文档可编辑修改,感谢大家下载地进行灌装,整个过程中没有任何外界接触或污染;法国政府特殊规定,依云水源地周边500 公里之内,不许有任何人为污染的存在;这些措拖,保证了依云矿泉水 200 多年来的品质
23、和口味基本不 变;另外依云的 SPA 也很闻名;世界上有三大闻名的中低温地热 田,匈牙利、俄罗斯、法国各占其一;法国拥有的温泉数占欧洲的 五分之一,而法国人最引以为骄傲的就是他们的医疗温泉,依云、薇姿都是其中的代表;依云温泉是世界上唯独的自然等渗温泉;产品系列包括:依云自然矿泉喷雾;Evian 依云-自然矿泉水面膜;Evian 依云-补水嫩白面霜; Evian 依云香体乳液; Evian 依云-矿泉 补水嫩白防晒; Evian 依云-补水净白洗面奶; Evian 依云-补水嫩白 乳液; Evian 依云-补水嫩白化妆水;(2)西藏 5100 冰川矿泉水西藏 5100 来自念唐古拉山脉海拔510
24、0 米的原始冰川水源地,含有锂、锶、偏硅酸等丰富矿物质和微量元素;西藏 5100 水资源控 股有限公司是中国高端瓶装矿泉水产业的领导者,拥有知名品牌“ 5100 西藏冰川矿泉水” ,其销量在中国快速增长并跃居第一位,2022 年高端饮用水市场占有量近30%,远超依云等国外品牌;与中铁快运组成的战略联盟,把产品推向数亿名高速铁路与和谐号动车 乘客;和国航、中油碧辟合资公司、建银国际、工银国际及中国邮 政等大型机构的合作;成为很多政府活动的官方指定瓶装供货商,包括: 09 年建国 60 周年庆典、 07 年以来的全国人大会议、08 年以本文档可编辑修改,感谢大家下载名师归纳总结 - - - - -
25、 - -第 11 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 本文档可编辑修改,感谢大家下载来的全国政协会议及 合;10 年上海世博会中国展馆接待活动等重要场(3)昆仑山冰川矿泉水 源自海拔 6000 多米青海省昆仑山玉珠峰;是世界稀有的小分子团水,富含锶、钾、钙、钠、镁等元素,pH 值呈弱碱性,有益人体健康;昆仑山自然雪山矿泉水,是加多宝集团旗下的高档瓶装矿 泉水,源自海拔 6000 米零污染之地 青海省昆仑山玉珠峰,经过 五十年以上自然过滤;是世界稀有的小分子团水,昆仑山矿泉水富含锶、钾、钙、钠、镁等多种有益人体健康的元素,符合国家标准 规定的矿物质标准, pH 值呈
26、弱碱性,有益人体健康;加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业;1995 年推出第一罐红色罐装王老吉,1999 年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地;为协作开拓全国市场策 略,集团分别在北京、浙江、福建、广州设立生产基地;青海玉珠峰矿泉水有限公司是加多宝集团注资的公司,主要以 先进的生产技术和经营理念重点开发格尔木市玉珠峰的自然优质矿泉水资源;该项目于2007 年 6 月在格尔木市昆仑经济开发区立项,其中厂区海拔 4120 米,占地面积 75 亩,水源地 148 亩;项目方案投资总额为 5000 万美元,注册资本2000 万美元,在产能方面方案总生产规模为年产200
27、0 万箱矿泉水,首期工程年产500 万箱,2022 年 11 月份正式投产 , 生产瓶装高档饮用水 昆仑山自然雪山 矿泉水; 2022 年 4 月,产品已在全国范畴上市,引领高档水市场快本文档可编辑修改,感谢大家下载名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 本文档可编辑修改,感谢大家下载速成长,成为中国最高档水的领导者!2.2 销量最高的品牌探究(1)法国依云 200 多年的欧洲闻名高端饮用水品牌,定位明 确、质量保证、运作规范、文化传播、系列推广等因素,在稳固特 殊高端消费群体上培育了忠诚度,满意了该群体从饮用、美容、
28、保 健以及沟通的各方面需要;(2)西藏 5100更多来自于官方背景的运作,有着强大的资本 运作团队与平台,在中国这个以政治为主导的经济舞台上,迎合了 各政治层面的需要,自上而下的销售,保证了其稳固巨大的交易 量;(3)昆仑山 香港加多宝集团在经营罐装“ 王老吉” 的胜利,无 论在资金、渠道与运作才能上都具备了规模优势,从凉茶饮料到天 然矿泉水都环绕了健康的概念,推出的这两个品牌能相互协作,迅 速占据肯定的市场份额;2.3 2022临沂桶装水十大品牌获奖名单临沂桃源实业有限公司桃源超市分公司 临沂市蒙山旅行区颐康水业有限公司桃源饮用水蒙山养生水沂水家世诺饮品有限公司 家世诺矿泉水临沂娃哈哈饮用水
29、有限公司娃哈哈纯洁水费县龙泉纯洁水厂(原费县自来水公司蒙泉大自然纯洁水厂)蒙泉大自然 纯洁水本文档可编辑修改,感谢大家下载名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 本文档可编辑修改,感谢大家下载临沂市沂蒙山泉矿泉水有限公司沂蒙山泉矿泉水临沂兴大水业有限公司 兴甜养生泉平邑县山源山泉水有限公司 临沂市圣山矿泉水有限公司新蒙山山泉水蒙山自然山泉水第三章 高端矿泉水消费者分析一、高端矿泉水消费习惯分析 1.1 食用该类产品有多长时间 假如在坚持喝半个月以上的确有效的话,那是身体的感觉,就 挑选长期饮用的可能性大,即使是价格较高
30、,但在量上的掌握也会 坚持每天饮用至少一瓶的;1.2 吃该类产品主要目的是什么 第一,是通过水来改善自身人体环境,特殊是已经有了医生建议的情形下,更不目的的购买和饮用;其次,客户本身对于生活的质量就有肯定的要求,在成本和价格上不太敏锐,中高端水在选 择多次之后,会相对稳固的消费;1.3 每天食用该类产品的时间 正常的水份补充没有时间上的太多限制,建议是每天早上起床空腹一杯 200-250ML 的温热的水,用餐后1 小时再饮用 200-250ML的水有助于消化;晚上睡觉前一个小时内不要再喝水,以免引起眼 睛水肿;本文档可编辑修改,感谢大家下载名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,
31、共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 本文档可编辑修改,感谢大家下载1.4 食用该类产品最多的场合 随时随地都可以,当然结合便携性;正常情形下,长期饮用中 高端水的客户都是有车一族,在购买时都是几件以上的,所以通常 会备一两件在车上以及办公室内便于随时取用;另外,在一些高档 的宾馆、酒店、会所以及美容机构中可以增加中高端人士的饮用;1.5 食用该类产品的方式 依据面对的客户群体不同,购买或是猎取的方式有不同:(1)自购:完全出于自身对产品的需要,不断重复性购买;(2)团购:一些大的金融机构、企事业单位高管对产品的认可,但 常会以团购的方式既满意自需,又能让其所在的单位发
32、放一些福 利;(3)礼品:作为接收度高,价格不低的节日以及健康慰问品,一些 客户用来在平常的商务交际以及节日拜望中进行购买;1.6 每月该类产品的消费量 有此类消费才能的群体,每月消费量依据自己的饮用水用量来定,品质接受的情形下,价格敏锐性相对较弱;消费才能稍差,主要基于自身体质的缘由需要,基本能满意日消费一瓶 555ML 以上的需要;1.7 每月该类产品的花费正常情形下,一般人群月消费饮用瓶装水在200 元以下是可以接受的;中高端人士对于品质好的饮用水,月消费在 500-1000元都可以接受,但他们有更多猎取的来源,比如:团购、赠送、活动本文档可编辑修改,感谢大家下载名师归纳总结 - - -
33、 - - - -第 15 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 本文档可编辑修改,感谢大家下载等;1.8 购买该类产品的地点、方式 对于公司类客户,一般可以挑选大商超或会员制卖场、批发市场 之类的;对于零散客户,更情愿在就近的地方商超、门市部、便利 店以及社区店购买;基本上购买日常饮用水的消费者都能接受现款 现货的方式;1.9 购买该类产品的频次 品质生活的客户是自觉性长期购买,频次很高;因身体缘由需 要坚持购买的,会考虑成本与成效上的量价对比,在购买量与频度 上有挑选性,通常中老年人对于成本账更计较一些;有攀比性消 费倾向的年轻人,更多是突击性的大量购买,频次较低
34、,存在较大 不确定性;1.10 每次购买该类产品的数量 品质客户一旦形成忠诚度,数量与频率上都能很好的满意我们的 销售需要;身体有异需要调剂的,是被动性消费,结合自身经济能 力,会更主观的认为前期需要时大量购进,后期有好转就少量连续购买甚至停止购买;年轻人可能会由于一时的消费潮流或是一些促销方式的激化,形成突发性的消费,有可能是一次进很多,有可 能只是买一两瓶尝尝,而不去在乎水的品质对人体的连续影响;毕 竟他们的挑选性更大,对口感有刺激性的诱惑性的酒水饮料抗击力 较弱;1.11 食用该类产品最多的季节本文档可编辑修改,感谢大家下载名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 22
35、页精选学习资料 - - - - - - - - - 本文档可编辑修改,感谢大家下载在季节上看如何引导,常理上在夏天更简单经销水,由于人体 自身的排汗引起的口渴,被动式的补水信号,会让人形成主动的购 买行为;但在冬季其实更需要补水,由于缺少身体的补水刺激信 号,就需要对冬天补水有肯定常识的人才会形成买水需求;由于冬 天运动量削减,排汗削减,而补充的高蛋白高脂肪以及高酒精类实 际上在增加,以抵抗冬天的冰冷,养分补充过多排泄削减更简单伤 身,很多中老年人过冬过年就象过生死关一样,恰恰在这时需要主 动饮水来排解人体内形成的更多毒素以及有害物质的沉积;所 以,饮用水的补充与消费是没有淡旺季之分的;1.1
36、2 家里主要是谁负责购买该类产品 男主外,女主内的传统观念仍大量存在;对于家庭主事,一般 都是女性,无论在日常生活的开支,仍是需要添加什么样的家庭用 品都是女主人说了算;二、高端矿泉水消费者的个人特点分析2.1 性别 女性为主,也印了一句老话:女人是水做的;她们对于亲水系 列的产品有着自己的观点和倾向,有的主见多喝自然的好水,有的 主见多吃水果来改善肤质,爱美是女人的天性,也是挑选亲水产品 热忱的源动力;而男性在挑选上要多于女性,他们可以喝酒、功能 性饮料、各式各样的酒水都有;本文档可编辑修改,感谢大家下载名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 22 页精选学习资料 - -
37、- - - - - - - 本文档可编辑修改,感谢大家下载2.2 年龄 不同年龄段有着对亲水系列产品不同的关注度:小女孩对颜色 明艳的饮料感爱好;年轻女性对于美容护肤系列的水产品情有独 钟;中年妇女对于健康饮水有着自己的见解,但作为家庭的主事 人,除非是必需品,一般成本考虑的因素占主导;老年人,更多基 于健康长寿或是已有医生建议的需求,会在自身调理上花更多的 钱,由于他们其它的需求相对较少,饮食也更清淡;2.3 职业 拥有较高收入的人群、有着肯定健康学问的人群、对生活品质有 一些讲究的人群、类似行业的人群等是主要的消费群体;在职业分 布上,政府机关、金融机构、大中型企业的中高层领导、民营企业
38、主都是我们营销的重点;2.4 文化程度 文化程度越高,对事物以及产品的判定越客观,接受速度越快;但对于文化程度不高的人群,形成口碑相传以及一些案例的感染,忠度的培育也不差;2.5 家庭收入 年轻人现在的就业压力、房贷压力、消费压力、养家压力重重压在身上,家庭月收入至少在8000 元以上才能形成连续稳固的消费;中年人事业有成的比例高一些,身体状况间续显现一些问题,也有着切实的需求,所以月收入在5000 元以上的都可以考虑;老年人,更多是靠退体的工资或津贴过日子,相较于其它消费的削减,本文档可编辑修改,感谢大家下载名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 22 页精选学习资料 -
39、- - - - - - - - 本文档可编辑修改,感谢大家下载在饮食上的投入仍是情愿的,但至少月退休工资在 更多的想法去购买价格偏高一些的产品;2.6 爱好爱好3000 元以上才有爱好广泛,喜爱公益或是群体活动的人,更简单引起一些共鸣第四章 高端矿泉水品牌定位分析抢占市场各特别招 水企业在健康理念上可谓做足了文章;农夫山泉的“ 自然弱碱水”,并提出 PH 值 7.3 0.5 更适合人们;康师傅的“ 矿物质水” 以及正广和桶装水推出“ 好水就是不一样” 的概念,都给市场注入了新的看点;高端水成为新亮点 07 年高端水的推出是整个水市场的一大亮点;先是欧洲矿泉水品牌Heidiland 高调进军中国
40、矿泉水市场,紧接着是5100 西藏冰川矿泉水全国全面招商;可预见,将来瓶装水市场的争夺将脱离价格战走 向品牌营销战;明天卖什么水 在国际市场上每升价格相当于 石油 4 倍、牛奶 6 倍的优质饮用矿泉水,进展仍呈增势;由于广大 消费者重视日常饮料与身体健康、健美、养分的关系,饮用自然矿 泉水正日益向多样化、养分化和自然型方向进展;从矿泉水、纯 净水、山泉水、人造水、自然水,卖水者卖得花样百出,消费者喝 的同样五彩缤纷;品种战、价格战、明星战、渠道战、终端战、资 本战,一路走过来,水市场从零开头做到百亿元,堪称富强至极;面对兴盛喧闹的现状,有一个问题值得企业摸索:明天 的水怎么 卖,明天卖什么?从
41、卖水,到卖品牌,再到卖倾注了情感的文化,本文档可编辑修改,感谢大家下载名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 本文档可编辑修改,感谢大家下载当是市场竞争走向纵深的一条可循的轨迹;第五章 高端矿泉水品牌销售渠道 渠道 1超级市场渠道:包括独立超级市场、连锁超级市 场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储 式超级市场等;渠道 2食杂店渠道:通常设在居民区内,利用民居或暂时 性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必需品,如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等;这些渠道分布面广、营业 时间较长;渠道
42、3传统食品零售渠道:如食品店、食品商场、副食品 商场等;渠道 4百货商店渠道:即以经营多种日用品为主的综合性 零售商店;内部除设有食品超市、食品柜台外,多附设快餐厅、休 息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台;渠道 5平价商场渠道:经营方式与超级市场基本相,但区 别在于经营规模较大,而毛利更低;平价商场通过大客流量、高销 售额来获得利润,因此在饮料经营中往往采纳勉励整箱购买、价格 更低的策略;渠道 6大专院校渠道:即大专院校等住宿制训练场所内的 小卖部、食堂、咖啡冷饮店,主要面对在校同学和老师供应学习,生活等方面的饮料和食品服务;本文档可编辑修改,感谢大家下载名师归纳总结 - - - - - - -第 2
43、0 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 本文档可编辑修改,感谢大家下载渠道 7购物及服务渠道:即以经营非饮料类商品为主的各 类专业及服务行业,常常必需带这种饮料;渠道 8街道摊贩渠道:即没有固定房屋、在街道边暂时占 地设摊、设备相对简单、出售食品和烟酒的摊点,主要面对行人提 供产品和服务,以即饮为主要消费方式;渠道 9餐馆酒楼渠道:即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包 括咖啡亭、酒吧、冷饮店等 渠道 10中学校校渠道:指设立在学校、中学、职业高中以 及私立中、学校校等非住宿制学校内的小卖部,主要向在校同学提 供课余时的饮料和食品服务(有些学校供应课余时的饮料和食品服 务,有些学校供应同学上午加餐、午餐服务,同时供应饮料); 渠道 11快餐渠道:快餐店往往价格较低,客流量大,用餐 时间较短,销量较大;渠道 12消遣场所渠道:指设立在消遣场所内(如电影院、音乐厅、歌舞厅、游乐场等)的食品饮料柜台,主要向消遣人士提 供饮料服务;渠道 13交通窗口渠道:即机场、火车站、码头、汽车站等 场所的小卖以及火车、飞机、轮船上供应饮料服务的场所;渠道 14在职训练渠道:即设立在各党校、职工训练学校、专业技能培训学校等在职人员再训练机构的小卖部,主要向在校学 习的人员供应饮料和食品服务;渠道 15运动健身渠道:即设立在运动健身场所的出售饮本文档可编辑修改,感谢大家
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