基于文化视角.docx
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1、基于文化视角基于文化视角 张文娟 摘要:在中国,个人化和密切的商业关系被称为关系,它经常被认为是在中国开展新业务的必要条件。中国社会的关系深植于中国文化,在商务领域发挥着重要的作用。通过发展个人关系,公司可以提高其营销效率和企业利润。然而,中国人熟知的“关系”与西方的商业关系或友谊大不相同。西方特意用“Guanxi”一词来描述中国式的关系。本文首先从文化视角分析了关系的概念内涵。在此基础上,采用比较研究的方法分析了中西方商务关系在营销领域内的差异。 关键词:企业;关系文化;中西差异 许多西方公司都渴望进入这个拥有近14亿公民的地球上人口最多的市场。但是,在中国做生意因西方和中国文化的深刻差异而
2、变得复杂。商业成功需要了解中国独特的商业环境,其中最显著、最有可能制约外国企业成就的就是关系。 西方学术语境中的关系营销之“关系”(Relationship)与中国人所熟悉的“关系”(Guanxi)相近,都是指事物之间的关联,然而Guanxi在汉语中有着更深层次的意义。关系是两个人之间的完全联系,它将友谊、商业关系和血缘关系融为一体,非常个人化,但也总是功利性的。关系是当今中国最重要,最受关注和研究的现象之一,也是中国社会秩序和经济结构的核心。从政治到商业,从官场到街头生活,生活中的每个领域无不体现出关系的重要性。 关系是一个人们通过交换礼物和恩惠来实现互惠互利的关系网,互惠义务是将这些网络结
3、合在一起的粘合剂。因为“关系”建立在互惠的基础上,当公司受益于关系网络时,这暗示企业需要在今后还对方一个“人情”。共享关系网络的人通过不成文的代码致力于其他人,忽视这一承诺可能会破坏企业的社会声誉。中国人注重礼尚往来,注重表达感恩之情。“羊知跪乳之恩,鸦有反哺之孝”,感恩和报恩同样适用于生意场上。另外,关系总是功利主义的,它是不可分割的、个人的和务实的。中国商人还投资关系,在谈判中,一方会在具体问题上做出让步,以此希望在今后的商务合作中给予本方优惠条件,实现共赢。 关系网络将数百万中国企业纳入社会和商业网络,在很大程度上决定了他们的成功。许多中国企业家几乎完全依赖他们的“老朋友”来获取物质和财
4、务资源、技术人员,甚至税收。关系是在中国建立长期业务关系和完成业务的重要机制,其中有一种默认的认识:如果你有靠谱的关系,法律规则可以被打破,或至少是弯曲。因此,发展和扩大关系是一种的社会投资形式,它丰富了企业目前的资源和未来潜力。 其次,关系始终是个人的、不可转移的,这与西方的关系不同。在中国,个人关系是所有商业交易的典型基础,人们只与他们认识和信任的人做生意。一般来说,生意建立在良好合作的基础上,突出人与人之间的交往,又称“人脉”。因此,在中国社会,个人关系占主导地位,而不是与商业关系分开。西方人注重理性,商人们生意来往主要是通过市场调查和分析来确定将来的合作伙伴,其商业关系更具技术性和公司
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