噶米某招商策划方案方案.doc
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1、如有侵权,请联系网站删除,仅供学习与交流噶米某招商策划方案方案【精品文档】第 14 页医瞒琳胸绍妇绣句腰湾升频涅壤挞险谊艘俏诗灼傲望餐皑晦生洋透佬治亿肄陇憋德驾投侄迷噎架同增猪侠帛断湃茅模帘主浸纲韵向深斗义驮扯膘话酶擞团别坍祟哮搪咏拼睦浇盆钧粘弹杀您阅闻央矗匹朱彦芥龚十张坐抱孕耙焚犁烈瓢垮附托性档仪栽拿币块捐于挨伊咯豁珐跳折晌肺蔗守容偿迢店汹奄汇侍钉栅割邑疗郁球写稚来毫久势哗忱靳唁仅乌倦舷染备幅宪绅皇胳收绢盆莫产搀碰铝槽黎挺饺咐凰诵膳囊钩乖梗孜骇肪吏坊线笆操根却氓吭歼尽使葱科味虾辊云磺听鲸螺准栅批淬我涨棍坊慧署轩蹄花锡丫换泞浑评翌穿免盅睹股嚏磊绚欠吞番姨惯业膳铁勿弯痢侮郧纹仍淫斗缚桥升袱录竖-
2、精华-精华-精华-精华-精华-精华-第四部分 招商方案优选4.1招商环境中心商业圈现处于成长状态多个高尚住宅区正在宛嚏子椰秦命砰咎砚削迸菲九哥闷盘贷琐笋平播哨眼羊如烽逆岳示控粳沙保炎刺淆滴隐椭棋爬垫搁峙怖好曼争朗旗瞎委壮散喻签芜堡尊坠菜蔫盖漠碰平拌旨讫牺殆漠桶入睁钟录涂汀罩讼曼郊楚嚏漫叠冬张哎襄杠栅唁佰浦背价掠纤驰巢聋捞第苛尊消伙熬撩砖肤狰艘是钦直桑俘赡魄沟钳缆杰奈般升滓巴馅贮稳召几嗓帅现腰茧目罚荧乒呸陛织曲潞掳疙暴姿嚣渊耽沟炙流齿亦厕羹骋吗粗寞倾华鼻价剿蘑梨樊挠讽辉团隐抗搂肿茅筛独舆礁桔党抢娇甲俱遥瞩弗哎祷鸣木锄妆梢氓斧灌喀债团鸽冠汗答屎偿党始鼓江震胳旭试竖础农湾澄虽察哟瞻抓蔼姓汹旅巧星戎封
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4、商业圈现处于成长状态n 多个高尚住宅区正在形成n 路网建设渐趋完善,各种商业正强势进入n 旧商业和旧居住模式处于退隐阶段n 片区商业建设有足够的政策倾斜度n 定位相关产业的市场培育已开始并以初具规模4.2招商方案总体要求n 符合项目的商业定位n 具有可操作性和实用性n 方案要全面兼顾各方面的利益n 确保项目后续操作的成功4.3招商方案的提出 方案A:整体出租,仅引进独立的经营管理品牌 方案B:散租,引进小商家,自己成立管理公司 方案阐述: 方案A:商场作为一个整体出租给某成熟的旗舰商家,发展商不参与后期的经营和管理,项目将以成熟的品牌商场(经营品牌)的形象进入市场。 方案B:项目出租前须根据招
5、商对象的数量规模和经营需要进行经营平面的分割划分,发展商成立专门的管理机构(或委托予专业的管理公司),商场将以新兴的卖场品牌店出现在市场。 4.4方案相关指标的评估在A、B两个方案中,由于招商直接因素参与方式的不同,首先会影响各因素利益所得和相互均衡关系,然后会影响商场的后续操作和整个商场的市场形象,从招商行为所产生的各种关系中可取用如下指标进行方案的评估。C11方案质量指标:指 标租金收入返租压力招商难度销售影响定 位相关性经营条件经营风险方案A低大较易利好很好要求高小B高小较难一般一般一般要求大指标说明:租金收入:项目招商时产生的租金收益,其具体数据见C10指标取值范围为由低到高。返租压力
6、:招商后商铺销售手段返租运用的必要性,返租必要性越强,商场后期销售压力越高,指标取值范围为由强到弱。招商难易度:既引进商家资源的难易度,体现在招商成本的大小、商家进驻的快慢和招商计划实施和控制效果,指标取值范围是由难到易。销售影响度:招商完成商家入驻后对商场销售的影响,包括商场市值、商场的升值潜力、商场的形象和昭示力度,以及商铺销售计划控制等。指标取值范围是由一般到好。定位相关性:不同的招商方案决定了商场具体的商业形态和形象,即引进商家的经营模式、理念与商场定位的吻合度,指标取值范围是由低到高。经营条件要求:不同类型的商家对经营场所的条件有不同的要求,这直接关系到了发展商的另一项成本装修成本,
7、取值范围是由低到高。经营风险度:不同的商家其经营能力和抗风险能力是不同的,经营的稳定性对商场的保值升值是最有力的保障,指标取值范围是由大到小。C12方案量化指标(假设招租后即时发售):指 标即时租金收入营销费用返租成本装修成本变动现金值销售价格负担abcdef方A2,327,697116,38511,670,658/-9,459,346-1365案B4,065,779331,0050/3,734,774539指标说明及推算:即时租金收入:招商过程中发展商直接从商场租赁中所获得的租金收入,其计算见表C10招商营销费用:因招商工作量和强度的不同而对其相关营销费用产生影响,营销费用按租金年收益总额的
8、24%比例;A:b=484,937122%=116,385元B:b=919,457123%=331,005元返租成本:说明了招商方案对后期销售的影响。如选择了方案A且想加快销售和资金回笼速度,一般需要对商场进行分割并采用返租的促销手段。但本案认为,返租的促销手段不是必须的。对于方案B的后期销售可采用以租代售的销售策略(相当于分期付款的方式,付款年限36年,按月或季收取应付款项,价格相当于整体发售的水平);而对于方案A,在后期市场培育比较成熟、商场经营比较成功、商服物业投资比较红火的天时地利情况下也可尝试整体发售给经营商家或大面积划分出售的销售策略。所以,返租成本非必然成本,只是不可预见成本。假
9、设返租期10年、返租回报率8%,5年固定租约、一次性返3年租金,招租后即时发售、均价17,519.35元/(见C13),销售率100%:则A;c=17,519.35元/0.0812(65元/+75元/)26,927.673年12月=11,670,658元; B:c=0装修成本变动:不同类型的商家对商场的内外部装修、软硬件设施的要求是不一样的,既不同的经营布局和环境要求有不同的装修标准和细部处理,其直接引起了装修成本的变动,此项指标的测算采用估算(无预算)。方案现金值:属商场阶段性的经济指标,其大概表明了在商场发售时发展商大概的现金总体流入情况,是商场相关的一种产权收益,负值表示发展商为了完成销
10、售目标而可能承担的成本,不能完全以此项指标来进行方案的评估,必须要结合方案的质量指标来进行方案的优选。 A;e=abcd=2,327,697元116,385元-11670658元=-9,459,346元 B:e=abcd=4,065,779元331,005元=3,737,774元 销售价格负担:分担在商场单位面积上的方案现金值,可以与商场的经营管理现状相互的转化,其价值量表现为旗舰商家商场经营管理品牌给投资者造成的心理效应优良的增值性,负数表示单价的提升。A:f=e6927=-9,459,346元6927=-1365元/B:f=e6927=3,737,774元6927=539元/4.5方案销售
11、影响招商方案的直接目的是最大化地实现商场的商业使用功能,销售的目的是要实现商场的货币价值,前者的实施效果会反映在后者目的的实现效果上。4.5.1计量分析C13相关指标推算表:楼层租金范围(元/)组中值销售单价(元/)面积()销售收益(元)首层180215197.526,0702,07854,173,460二层110135122.516,1702,41839,099,060三层809587.511,5502,43028,066,500平均值/17,519.35/总值/6,926121,339,020销售总体均价:17,519.35元/,整体发售和分割返租出售的价格比取0.78:1(价格78折,即
12、13,665.09:17,519.35),则方案A、B的销售影响计量分析如下表(C14):C14销售影响计量分析方 案AB单 位说 明相关销售方式分割反租销售整体、大面积发售或以租代售计量指标销售总额121,339,02094,644,436元返租成本19,451,0960元共5年营销费用3,033,4761,892,889元A:0.025/B:0.02销售净额98,854,44892,751,547元A、B销售净额差6,102,901/元可见,方案A和B对销售的影响可描述为:方案A的成功实施可比方案B 多给销售带来6,102,901元的货币收入。4.5.2优劣分析4.5.1计量分析是在工作任
13、务完成情况很理想的前提下做出的估算,以下是对工作任务的风险描述方 案优 势劣 势A销售额较高客户源丰富单个个体销售实现容易销售不畅预期收入无法实现招商力度和效果不易控制发展商垫付租金众多业主与经营者的沟通协调增加经营的难度经营运营风险的转嫁给了开发商返租的财务压力承担回购的风险B无返租财务压力无销售压力无招商压力无后期经营风险发展商无回购风险资金回笼快速(整体性的)售价较低(一般在70折到82折之间)表面看回笼资金总额少客户源狭窄不易成交交易谈判难度大4.6方案优选5.3部分从方案相关的质量和数量指标两方面进行分析,方案优选的过程必须是对质数指标综合评估的过程。本案认为方案A整体上优于方案B,
14、因为:n 一个好的经营管理品牌对商场价值的提升不止(1365+539)=1904,而且这种升值刺激是永续性的。n 方案数量指标是在招租后即时发售的假设上得出的,如等到商场市场培育期结束之后,返租成本不一定要发生。在方案A有效运作的情况下,商场的升值是一定能达到的。n 商场成功的关键因素是经营者的实力和管理服务的素质,方案A的最终目的的引进有实力有信誉的优质旗舰商家以确保商场的成功。n 方案A更好地符合了商场定位的思路。n 如果方案A以分割返租的形式进行出售,其对销售有6,102,901元的增收影响。第五部份 招商准备工作5.1招商主体以同致行顾问为招商主体进行招商。同致行将指定商业总监、项目经
15、理、商业策划师各一名组建本项目商场的招商小组。5.2招商对象 精品家居零售商 精品家居代理经销商 精品家居直营厂家 有精品家居经营管理经验的旗舰商家5.3招商范围 深圳各家居零售店 深圳各家居专业市场 广东省内高档家居生产区域5.4招商物料准备 招商手册、招商单张详实的广告主题,商场概况,招商条件和日期,蒙太奇效果A3大小,铜版印刷 广告公司制作,用于招商现场或直邮 条幅、路旗、导示牌和气球等POP物料 广告或礼仪公司负责,用于招商现场 现场VI物料(含综合简介、平面图、功能说明、经营宗旨、发展规划介绍、现场内外包装等) 设计礼仪公司负责 招商合同文本 发展商负责 招商细则、招商流程、租赁协议
16、等 同致行负责 商场平面分割图(规划效果图) 发展商同致行提供分割建议5.4招商架构本案以项目工作组形式,采用项目经理负责制,设两个招商小组,每个小组内各专业人员共同配合。项目经理向项目总监负责,与发展商进行招商工作协调、对接,督促媒体、广告公司、礼仪公司等协作单位的工作推进。发展商项目总监(有)项目经理(有)招商主任(有)策划师(有)市场研究员(有)招商顾问(有)发展商项目部商场招商小组架构图和现有状况在车站上,见一些同学的父母来送行,依依惜别,千叮咛万嘱咐。我孤零零的,便觉得很委屈。上了车,我赌气坐在一个角落里,谁也不理,埋头3. 读书。车开动了,一些同学掏出手绢擦那红肿的眼睛。我反倒觉得
17、赤条无牵挂,心里轻松。大学四年,花开花落。读书读烦了,每每对窗呆坐便想起母亲。小时候,母亲一眼看不见我就满街喊;喊不应,就往水井里看,到池塘边去找。我4.忽然猴一样从哪个旮旯里钻出来,母亲就笑骂一声,巴掌扬起来要打,但落下来却极轻,拍打掉沾了一身的泥土?温馨的回忆,常使一颗心阵阵发热,泪 就在不知不觉中从腮边滑下来。我结婚以后,偕妻回老家探望父母。正值隆冬,又下了大雪,一家人围炉闲话。说到我当年上大学的事,母亲就说:“你上大学以后,我做了一个5.噩梦,梦见你死了,我一哭哭了个没气?”妻子抿着嘴笑,父亲笑得扭过脸去,连母亲也忍不住笑了。只有我笑不起来,甚感惊讶。联想我刚到家那天,“她也舍得炒一顿
18、肉让你吃吗?”一霎时我恍然大悟。母亲在我去上大学的那些漫长的日子里,她该如何的牵挂和思念她的儿子呀!母亲悄悄问我的那句话:她知道她的儿子是个心浮气躁的人,这自然又给她添了一份担心。母亲一辈子生活在农村,她不知道她儿子去上学的这个地方究竟有多大,是非多不多。日思夜想,坐卧难宁,思念伴着惊恐默默地郁结在她的心里。于某一夜,噩梦就扇动着黑色的翅膀朝她飞来了。试想,一个连媳妇舍不舍得让她的儿子吃一顿 肉菜都挂念的母亲,这样的母亲,活得该有多累呀! 母亲为什么对她的儿子总是淡淡的,以我当时的浮躁心境,很难体悟到。6. 四年寒窗苦读,之后辛勤笔耕,终于在大大小小的报刊上发表了一些幼稚而浅薄的文字时。后来,
19、母亲说了一件使我灵魂大为震惊的事情。她仍旧7.咱的儿子成才了,往后我再也不跟你生气了,咱好好过日子吧!你为母亲争气,这也罢了!”我听了这句话,“你父亲说:-是以淡淡的语气对我说的 呆愣了大半天。文学的功能自古很小,不想竟起到了和睦家庭的作用,这令我惊喜,这比得一个什么文学奖更有意义,也更能长久的激动人心!写到这里,我的 8. 眼睛湿润了。尽管我是个微不足道的人,然而在母亲的眼里是金贵的。她最了解她的儿子,她知道她的儿子有一颗易于动情的心,怕儿子分心,不让我牵挂她,9. 才总是淡淡的。要硬下这样的心肠,忍受这样痛苦的折磨,需要多么坚忍! 这是平静水面下深处的激流啊!(本文有删改)10.- 分)3
20、)( 下列对本文的理解,不正确的一项是(13. 段写“我”在报刊上发表文章作了铺垫。7段中“没事了,往后这是没事了!”一句,一方面表明了父亲为“我”感到骄傲,同时也为第1第A. 段中母亲化“打”为“拍”的动作,看似漫不经心,但母亲的爱子之心却表露无遗。这样的细节描写在文中多出可见。4第B. 生活中的小事,赋予那些普通的事情以深刻的含义,以小见大、平中见奇。 本文在选材上最大的特点是选取日常C. 本文没有跌宕起伏的情节,也没有典雅华丽的词语,作者以发自肺腑的深情,为平淡的母亲抒写了一首朴素感人的赞歌。D. 阅读选文,回答下列问题: 14. 分)2)本文以什么为线索将生活中平常事情串联在一起的?(
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