营销部方案.doc
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1、营销部方案书(初稿)第 9 页目录1、前言32、营销部职责33、市场分析44、项目成交控标过程4、销售人员评估5、目标客户评估5、竞争对手评估6、竞争环境评估6、销售进程评估6附件1 销售人员评估表8附件2 客户评估表9附件4 竞争对手分析10附件5 竞争环境分析11附件6 销售进程分析12附件7. 项目销售立项审批表131、前言 相信大家都会发现日常生活中一个现象,如果有一点发烧去医院,我们会马上告诉医生一些头疼、嗓子难受等症状,但此时医生不会马上就相信你说的话,在有可能的情况下,她会问一些探究性的问题,然后再做出自己的诊断,甚至会小提大做的让你去做B超。原因很简单,病人也许是发烧,也许是感
2、冒,但也有可能得了更严重的病,医生是有一套自己的方式对病人进行诊断。同理,商业问题的解决是有机而复杂的,公司对市场及项目的判断不会单方面去下定论,像医生一样设定完整合理的市场与项目管理机制,是建立在公司发展目标与产品特点基础之上所必须制定的。营销部设立的初衷,是能在年初协助公司制定大的目标基础上,合理分配客户资源,协调销售部门间的客户关系,协助销售部门更好的运作项目,发现销售过程中不断出现的问题并合作各销售部门解决问题。同时,对于营销部,也会在不断成长中创造更多的商业机会,整合公司资源,同时开展重点业务。2、营销部职责营销模式,会依据不同公司业务特点来制定,我司的营销部,并不是传统意义的营销行
3、为,这个是由公司主营业务特点决定的,当前营销部的主要职责为:l 以公司市场目标为蓝本,结合事业部销售规划,整理2009年度市场计划;l 营销部是市场行为,事业部是销售行为,l 制定与不断完善销售人员评估体系l 制定与不断完善目标客户评估体系;l 制定与不断完善竞争对手评估体系;l 制定与不断完善销售进程评估体系;l 制定与不断完善各事业部合作体系;3、市场分析市场分析,是每一个公司前期必做的工作,同时,市场分析,将不会一层不变,客户将随着国家政策、外部环境、需求的不断变化而变化,所以,公司业务过程中需求不断的去在不同时期做市场环境分析,只有这样,才可以把握好市场,让具体的销售行为不会发生方向上
4、错误。以我司现有的市场,可以分为以下四个市场环境。l 旧产品旧市场l 旧产品新市场l 新产品新市场l 新产品旧市场无论哪一类市场,都存在着客户的流失与增加,如何准确定位与开拓新的市场、如何把握好现有客户,是现在的市场行为能否成功的重要准则之一。我们的市场行为,严格上讲,一半是做市场,一半是做服务,所以,市场分析不能脱离大的市场环境去开展,严格的市场调研与分析及服务口碑的好坏将是决定市场导向的关键。4、项目成交控标过程合理掌控一个项目完整成交过程,是当前营销部一个重要的职责,我们不能只看其表面,更多的要从全盘找到影响销售过程的关键因素,每个公司的产品与实力不同,销售过程也存在一定的差异,多年的销
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