KPI指标考核.pptx
《KPI指标考核.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《KPI指标考核.pptx(44页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、寿险业务指标介绍及经营报告制作第一章 营销业务指标营销业务指标的分类:业绩指标、人力指标与产能指标v营销保费指标v营销件数指标v契约品质指标v人均自然件数v人均长险件数v长险件均保费v活动率/有效活动率v钻石人力占比/钻石会员占比v营销人力指标v增员/脱落/人力成长率v转正率/留存率v组织状况指标营销业务指标业绩指标人力指标产能指标营销业务指标的分类保费保费(APIAPI)人均保费人均保费人力人力拜访量拜访量促成能力促成能力意愿意愿技巧技巧活动率活动率人均产能人均产能人效人均件数人效人均件数件均保费件均保费促成概率促成概率拜访量拜访量客户购买力客户购买力客户偏好客户偏好增加增加维持维持脱落脱落
2、前提:前提:1 1、熟悉、熟悉-指标含义指标含义 2 2、把握、把握-指标间的逻辑关系指标间的逻辑关系 3 3、明确、明确-指标在实际工作中的指导作用指标在实际工作中的指导作用保费承保预收初审预收契约预收 统计期录入初审系统的保费; 包含三种初审状态:待决,初审不通过,初审通过 初审数据运用: ELIS-LCS中的“业务员初审预收报表” MIS中的“每日初审预收速报” -仅包含初审通过 统计期录入契约核保系统的保费; 于统计期内通过公司核保流程并予以承保的保费。承保保费与预收保费承保保费与预收保费 首期保费为第一次缴纳的保费 首年续期保费为保单年度为1的续期保费 首年保费为保单年度为1的保费
3、首年保费 = 首期保费 + 首年续期保费示例:以一张两年期的季缴保单为例(每季度缴纳保费1000元,2010年1月份为第一次交费,假设每年均按期缴费):2010年1月10.410.1010.72011年1月11.411.1011.71000元1000元1000元1000元1000元1000元1000元1000元首年保费4000元续年保费4000元首年首期1000元首年续期3000元首期续期u保费指标保费指标首年保费、首期保费、首年续期保费首年保费、首期保费、首年续期保费规模保费 又称自然保费 指未经折算的保单销售收入首年年度化标准保费 年度化标准保费 = 规模保费缴别系数 缴别系数:长险以10
4、年为标准的缴费期限,大于等于10年的为1,9年为0.9,8年为0.81年及以下为0.1; 短险折算系数统一为1;非传统险折算比例:u规模保费、规模保费、首年标保首年标保规模保费、首年年度化标准保费规模保费、首年年度化标准保费追加保费折算比例为0.1自然件数 即为保单件数,按照保单号进行统计; 附加险不算件数,主险一件算一件(含短期健康险与短期意外险)。自然件数分为长险件数和短险件数长险件数:保险期限在1年以上的保单短险件数:保险期限在1年(含1年)以下的保单注:钻石件数、业务员考核件数均为长险件数自然件数、长险件数自然件数、长险件数月月末人末人力、月力、月初人初人力、月力、月初净初净人力人力
5、统计月最后一天24点的在职人力。 月初人力=上月末人力。 月初净人力 = 月初人力-本月考核清退人力 考核清退人力主要指零业绩清退、未转正清退和正式清退可出单人力月度值月末人力月初人力月初净人力 月均人力 = (月初净人力 + 月末人力)/ 2 月在职人力 = 月初净人力 + 本月新增人力 目前的有效活动率使用“月在职人力”计算,而人均保费、人均收入、钻石人力占比等使用“月均人力”统计。u月人力指标月人力指标月月均人均人力与月在力与月在职人职人力力有有 效效 活活 动动 率率-5000500-5001500仅有1单共展保单0.5有2单或更多共展保单1000 P 5000.510001非共同展业
6、共同展业总保费有效活动人力关键业绩指关键业绩指标标指标定义及计算公式指标定义及计算公式 本月营销有效活动人力 本月营销月在职人力100%有效活动人力 新增附约、首年续期缴费不纳入有效活动人力的统计 追加保费目前统计在首期保费中,因此纳入有效活动人力的统计新增人力/增员率 新增人力指本月新增的人力; 对重新赋予入司时间的二次入司人力算新增人力; 增员率 = 新增人力 / 月初人力脱落人力/脱落率 脱落人力指本月离司人力; 脱落人力分考核脱落和非考核脱落 脱落率 = 脱落人力/月初人力u新增、脱新增、脱落人力指标落人力指标新增人力新增人力/ /增员率、脱落人力增员率、脱落人力/ /脱落率脱落率增员
7、人 人力 本月新增业务员的推荐人人力 如:统计月新入司业务员A,其推荐人为B,则B为增员人人力增员活动率 增员活动率 = 增员人人力 / 月初人力有效人均增员 有效人均增员 = 新增人力 / 增员人人力 反映实际增员的业务员的人均增员情况u增员人力增员人力指标指标增员人力增员人力/ /增员活动率增员活动率/ /有效人均增员有效人均增员三个月转正率: 计算公式:三个月前入司且期内转正人力/三个月前新入司人力*100% 三个月前入司且期内转正人力 = 前数第三个月入司、统计月末仍留存且已经转正的业务员数量 三个月前新入司人力 :统计月前数第三个月入司的人力注:六个月转正率、九个月转正率参照三个月转
8、正率 转正人力转正人力/ /转正率转正率六个月留存率 计算公式:六月前入司且统计月末在职人力/六月前新入司人力*100% 六个月前入司且统计月末在职人力 = 前数第六个月入司、统计月末仍留存的业务员数量 六个月前新入司人力 :统计月前数第六个月新入司的人力注:十三个月留存率参照六个月留存率,但为前数第十二个月。例如:某营业区10年1月份新入司100人,至10年7月末,这100人中仍然在职的有58人,则这个区的7月份的六个月留存率为58。留存人力留存人力/ /留存率留存率 钻石人力:指当月达到钻石俱乐部业绩标准的人力; 钻石会员:指连续三个月以上(含三个月)每月均达到钻石俱乐部业绩标准的钻石人力
9、; 钻石人力占比 = 钻石人力 / 月均人力 钻石会员占比 = 本月司龄三个月以上钻石会员 / 本月司龄三 个月以上月均人力 钻石俱乐部业绩标准: 寿险长险件两件以上(含两件); 当月FYC达到以下标准:2500元;钻石人力指标钻石人力指标钻石人力、钻石会员、钻石人力占比钻石人力、钻石会员、钻石人力占比第一章 营销业务指标19常见报告种类4321目标明确、结构清晰eg:2011年度人力规划报告、三年工作规划刺激醒目、鼓舞人心eg:4-5连动竞赛方案宣导陈述现状,总结优劣,通常用于定期会议eg:北分10年度总结报告挖掘问题,分析原因结论突出,提出建议eg:新人活动与留存 营销人力发展专项报告常见
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- KPI 指标 考核
限制150内