如何打造你的销售团队.pptx
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1、打造你的销售团队打造你的销售团队9/15/20221打造你的销售团队培训目的:培训目的:1.了解现代营销思想理论,扩充受训人员的知识面,了解现代营销思想理论,扩充受训人员的知识面,充实销售以及管理人员理论基础;充实销售以及管理人员理论基础;2.充分认识全员营销(、)及服务营销()的精髓,充分认识全员营销(、)及服务营销()的精髓,提高客户开发与维护能力;提高客户开发与维护能力;3.拓展销售团队的销售技能,培养销售人员良好的销拓展销售团队的销售技能,培养销售人员良好的销售心态与工作习惯;售心态与工作习惯;4.增添信心、鼓舞士气、重新打造销售团队。增添信心、鼓舞士气、重新打造销售团队。9/15/2
2、0222打造你的销售团队主要内容:主要内容:1,认知篇,认知篇2,实践篇,实践篇3,十八样兵器,十八样兵器9/15/20223打造你的销售团队场地要求:场地要求:n白板以及水笔白板以及水笔n投影仪(电脑由培训师自备)投影仪(电脑由培训师自备)n光线充足、空调适当光线充足、空调适当n茶水茶水n无线话筒无线话筒n足够的空间使每一个参加人员都有舒适的座位足够的空间使每一个参加人员都有舒适的座位和做笔记的条件和做笔记的条件n手机震动档和要求做笔记的提前通知手机震动档和要求做笔记的提前通知9/15/20224打造你的销售团队培训讲义:培训讲义:n后面为培训讲义的演示形式,供参考;后面为培训讲义的演示形式
3、,供参考;n为为1天课时的内容,根据时间以及现场情况,天课时的内容,根据时间以及现场情况,可作一定的调整,适度压缩或扩充。可作一定的调整,适度压缩或扩充。9/15/20225打造你的销售团队打造你的销售团队打造你的销售团队肖万明肖万明 (经济学博士、高级管理咨询师、高级(经济学博士、高级管理咨询师、高级培训师)培训师)2005年年9/15/20226打造你的销售团队序序 n买什么?卖什么?买什么?卖什么?n 营销的由来:商品营销的由来:商品/服务,界限的模糊?服务,界限的模糊?n什么是营销的眼光?什么是营销的眼光?n 去加油站干什么?去加油站干什么?n什么是销售的心态?什么是销售的心态?n 会
4、和客户会和客户“谈恋爱谈恋爱”吗?吗?n靠什么来让客户靠什么来让客户“回头回头”以获得长期稳定的销量以获得长期稳定的销量?n 有信息渠道、沟通渠道、服务渠道等综合性的销售有信息渠道、沟通渠道、服务渠道等综合性的销售渠道吗?渠道吗?导入9/15/20227打造你的销售团队请说出你的内心深处的愿望:令你有最大成就感的事:令你至今难忘的挫折是:令你遗憾的是什么?今天你想学些什么?今天你想学些什么?9/15/20228打造你的销售团队今天我们要学什么今天我们要学什么?认知篇:市场营销的本质与演变认知篇:市场营销的本质与演变背景概述背景概述“全球化全球化”之路之路市场营销的本质市场营销的本质营销思想的历
5、史演变营销思想的历史演变“杂杂”学是营销的特点学是营销的特点市场营销发展的新领域市场营销发展的新领域新经济时代营销的发展趋势新经济时代营销的发展趋势全球化时代全球化时代“卖卖”什么?什么?服务营销与一般商品营销的差异服务营销与一般商品营销的差异核心产品与附加服务核心产品与附加服务9/15/20229打造你的销售团队今天我们要学什么今天我们要学什么?实践篇:专业化销售管理实践篇:专业化销售管理流程(客户开发流程(客户开发/客户维护)客户维护)营销的基础管理营销的基础管理 市场分析市场分析 销售计划销售计划 销售分析销售分析 客户管理客户管理 销售队伍销售队伍 销售日常管理销售日常管理 其他其他9
6、/15/202210打造你的销售团队认知篇:认知篇:市场营销的本质与演变市场营销的本质与演变 9/15/202211打造你的销售团队故事故事全球化全球化“之之”路路n全球化全球化“之之”路路200多年多年n 1792 英马格尔尼见乾隆英马格尔尼见乾隆n 1840-1919 抗英与学英抗英与学英n 1919-1978 学英美转学苏联学英美转学苏联n 1978-2001/12/10 三中全会三中全会n贸易自由、协议关税贸易自由、协议关税n第一次全球化特点:武力第一次全球化特点:武力+殖民殖民n第二次全球化特点:技术第二次全球化特点:技术+信息信息n未来全球化特点的预期:文化未来全球化特点的预期:文
7、化n:9/15/202212打造你的销售团队市场经济与市场营销市场经济与市场营销n市场经济存在的理由市场经济存在的理由n 资源稀缺,需要优化配置资源稀缺,需要优化配置n资源:资源:自然资源自然资源n 人力资源人力资源n 时间资源时间资源n 资金资源资金资源 等等等等n市场经济是中性的、规律的市场经济是中性的、规律的n市场经济与市场营销市场经济与市场营销天然的天然的“姐妹姐妹”关系关系9/15/202213打造你的销售团队市场营销的本质市场营销的本质n新经济时代的营销本质上是一种服务营销;新经济时代的营销本质上是一种服务营销;n产品有形部分的价值比重正在逐步下降;产品有形部分的价值比重正在逐步下
8、降;n无形产品及产品无形部分的价值正变得越来越无形产品及产品无形部分的价值正变得越来越重要;重要;n服务营销是网络经济时代的重要特征,也是当服务营销是网络经济时代的重要特征,也是当今营销所面临的重大机遇与挑战;今营销所面临的重大机遇与挑战;n全球化背景下的市场营销。全球化背景下的市场营销。n:9/15/202214打造你的销售团队桥桥 贸易、沟通、武力、殖民、贸易、沟通、武力、殖民、技术、信技术、信息息9/15/202215打造你的销售团队市场营销市场营销n市场营销市场营销=政治经济政治经济n市场营销:一门关于市场营销:一门关于“势势”和和“力力”的的学说学说n势力来自于实力,实力源自于视力势
9、力来自于实力,实力源自于视力9/15/202216打造你的销售团队对市场营销的另一种理解对市场营销的另一种理解n市市n场场n营营n销销n售售n员员n总结:总结:1.辛苦辛苦 2.低调低调 3.口碑口碑n:9/15/202217打造你的销售团队营销思想的历史演变营销思想的历史演变 大营销 社会营销 社会营销 市场营销 市场营销 市场营销 推销 推销 推销 推销 产品 产品 产品 产品 产品生产 生产 生产 生产 生产 生产 传统营销思想 现代营销思想 时间 9/15/202218打造你的销售团队“杂杂”学是营销的特点学是营销的特点 n经济学理论对市场营销发展的影响经济学理论对市场营销发展的影响n
10、 (如:亚当(如:亚当斯密的社会分工理论)斯密的社会分工理论)n心理学理论对市场营销发展的影响心理学理论对市场营销发展的影响n (如:注意(如:注意/兴趣兴趣/欲望欲望/记忆记忆/行动)行动)n社会学理论对市场营销发展的影响社会学理论对市场营销发展的影响n (如:社会动机(如:社会动机/群体群体/人际关系人际关系/文化变迁文化变迁/人口)人口)n管理学理论对市场营销发展的影响管理学理论对市场营销发展的影响n (泰勒等一批管理大师的影响)(泰勒等一批管理大师的影响)n:9/15/202219打造你的销售团队小故事:小故事:n冰激凌杯冰激凌杯n便宜的裘皮大衣与精美昂贵的胸针便宜的裘皮大衣与精美昂贵
11、的胸针n:9/15/202220打造你的销售团队市场营销发展的新领域市场营销发展的新领域n大营销(菲利普大营销(菲利普科特勒在科特勒在80年代后期提)年代后期提)42n全球化营销(全球化营销(80年代,西奥多年代,西奥多莱维特呼吁莱维特呼吁 标准化标准化+定制化定制化/个性化)个性化)n服务营销(商品服务营销(商品=服务,服务,4)n绿色营销(绿色变量绿色营销(绿色变量/绿色需求)绿色需求)n:9/15/202221打造你的销售团队新经济时代市场营销的演变新经济时代市场营销的演变(1 1)传统市场、传统营销传统市场、传统营销虚拟市场、网络营销虚拟市场、网络营销(2 2)44 44(3 3)市场
12、细分市场细分纳米营销纳米营销(4 4)产销对路的营销产销对路的营销顾客满意的营销顾客满意的营销(5 5)分销体系分销体系网络直销网络直销n:9/15/202222打造你的销售团队新经济时代营销思想的演变新经济时代营销思想的演变(6 6)区域销售区域销售全球化全球化(7 7)标准化产品标准化产品定制化、个性化产品定制化、个性化产品(8 8)价格竞争价格竞争价值竞争价值竞争(9 9)产品营销产品营销品牌营销品牌营销(1010)满足市场的营销)满足市场的营销创造市场的营销创造市场的营销9/15/202223打造你的销售团队全球化时代全球化时代“卖卖”(销售销售)什么什么?n卖苦力卖苦力(最原始最原始
13、)n卖产品卖产品(有形产品与无形产品有形产品与无形产品,即服务即服务)n卖关系卖关系(客户客户/社会社会/政府政府)n卖概念卖概念()n卖专利卖专利(核心技术核心技术/专有知识产权专有知识产权)n卖标准卖标准(领导型企业领导型企业/企业发展的目标企业发展的目标)n卖思想卖思想(培养品牌忠诚度培养品牌忠诚度/无形的极至无形的极至)n:9/15/202224打造你的销售团队案例案例伟大的伟大的“传教士传教士”n产品产品/人品人品n物物-人人-魂魂n理念的推销理念的推销n精神与文化精神与文化n销售员销售员=传播人传播人n平和的平和的“煽动者煽动者”n在非赢利机构中的营销在非赢利机构中的营销n:9/1
14、5/202225打造你的销售团队服务是由不同要素组成的多维体服务是由不同要素组成的多维体n顾客从服务中获取价值时通常并不获得对有形要素的占有;顾客从服务中获取价值时通常并不获得对有形要素的占有;n几乎没有什么服务是不包含有形要素的;几乎没有什么服务是不包含有形要素的;n也几乎没有什么有形商品是不包含服务成分的;也几乎没有什么有形商品是不包含服务成分的;n服务本身或通过产品,把一连串的利益传递给购买和使用它们的服务本身或通过产品,把一连串的利益传递给购买和使用它们的顾客。顾客。n服务营销比传统营销的活动环境要复杂得多、活动内容要广泛得服务营销比传统营销的活动环境要复杂得多、活动内容要广泛得多。多
15、。9/15/202226打造你的销售团队服务和商品之间的一般差异服务和商品之间的一般差异n产品的性质;产品的性质;n生产过程中顾客更多的参与;生产过程中顾客更多的参与;n人作为产品的一部分;人作为产品的一部分;n保持质量控制标准的难度更大;保持质量控制标准的难度更大;n顾客评价更困难;顾客评价更困难;n服务没有存货;服务没有存货;n时间因素的相对重要性;时间因素的相对重要性;n分销渠道的结构和性质不同。分销渠道的结构和性质不同。9/15/202227打造你的销售团队 服务营销区别于商品营销的概括服务营销区别于商品营销的概括n无形性无形性n非同质性(多样性)非同质性(多样性)n产出的产出的“易腐
16、性易腐性”n生产和消费的同时性生产和消费的同时性9/15/202228打造你的销售团队 服务营销是一种整合服务营销是一种整合n服务营销不能同其它管理职能领域分开;服务营销不能同其它管理职能领域分开;n营销、生产和人力资源发挥核心的相互关联的作用;营销、生产和人力资源发挥核心的相互关联的作用;n顾客在生产系统中的参与度是区分服务过程和制造过顾客在生产系统中的参与度是区分服务过程和制造过程的关键因素;程的关键因素;n营销的营销的“关键时刻关键时刻”是顾客和服务人员面对面的时候。是顾客和服务人员面对面的时候。(或通过电信、邮寄等方式取得联系)(或通过电信、邮寄等方式取得联系)9/15/202229打
17、造你的销售团队顾客接触的三种水平顾客接触的三种水平n高度接触的服务高度接触的服务()如理发如理发n中度接触的服务中度接触的服务()如餐厅如餐厅n低度接触的服务低度接触的服务()如电邮如电邮9/15/202230打造你的销售团队服务作为一个系统服务作为一个系统n系统的某些部分顾客是可以看得到的,其他部分被隐系统的某些部分顾客是可以看得到的,其他部分被隐藏在所谓的技术核心内部,顾客甚至可能不知道它们藏在所谓的技术核心内部,顾客甚至可能不知道它们的存在;的存在;n 可见部分可见部分前部办公室前部办公室前台前台n不可见部分不可见部分后部办公室后部办公室后台后台9/15/202231打造你的销售团队 服
18、务作为一个系统服务作为一个系统 服务传递系统服务传递系统 服务营运系统服务营运系统 顾客顾客A 有形支持有形支持 服务服务A技术核心技术核心 服务接触人员服务接触人员 服务服务B 顾客看不见顾客看不见 顾客看得见顾客看得见 顾客顾客B (后台)(后台)(前台)(前台)9/15/202232打造你的销售团队 服务营运系统服务营运系统n可见部分(前台)可以分为:可见部分(前台)可以分为:n 同服务人员(演员)相关的部分同服务人员(演员)相关的部分n 同有形场所和设备(舞台布置)相关的部分同有形场所和设备(舞台布置)相关的部分n顾客对不可见部分(后台)的事没有兴趣顾客对不可见部分(后台)的事没有兴趣
19、n但是,如果后台工作不好,对顾客的影响同样很明显但是,如果后台工作不好,对顾客的影响同样很明显n可见部分(前台)的比例取决于服务的特征可见部分(前台)的比例取决于服务的特征9/15/202233打造你的销售团队 服务传递系统服务传递系统n服务传递系统与服务产品传递给顾客的地点、时间和服务传递系统与服务产品传递给顾客的地点、时间和方式有关;方式有关;n随着传递系统的变革,服务营运系统的可见部分在缩随着传递系统的变革,服务营运系统的可见部分在缩小,服务本身在从高度接触型向低度接触型转变;小,服务本身在从高度接触型向低度接触型转变;n但是,并非所有人都欣赏这种转变的趋势;但是,并非所有人都欣赏这种转
20、变的趋势;n提供多种服务传递选择的必要性。提供多种服务传递选择的必要性。9/15/202234打造你的销售团队服务人员服务人员n销售代表;销售代表;n顾客服务人员;顾客服务人员;n会计会计/开单人员;开单人员;n通常并不提供直接服务给顾客的生产人员(如通常并不提供直接服务给顾客的生产人员(如工程师、看门人);工程师、看门人);n由企业选定的、被顾客认为是直接代表服务企由企业选定的、被顾客认为是直接代表服务企业的中间商。业的中间商。9/15/202235打造你的销售团队服务场地和设备服务场地和设备n建筑物的外观、停车场、风景;建筑物的外观、停车场、风景;n建筑物内部的装潢和家具摆设;建筑物内部的
21、装潢和家具摆设;n车辆;车辆;n由顾客操作的自动服务设备;由顾客操作的自动服务设备;n其他设备。其他设备。9/15/202236打造你的销售团队非沟通人员非沟通人员n正式的信件;正式的信件;n宣传小册子(目录、指导手册);宣传小册子(目录、指导手册);n广告;广告;n标志;标志;n大众媒体中的新闻故事、评论报道。大众媒体中的新闻故事、评论报道。9/15/202237打造你的销售团队其他人员其他人员n在服务传递过程中遇到的其他顾客;在服务传递过程中遇到的其他顾客;n朋友、熟人甚至陌生人的口头评论。朋友、熟人甚至陌生人的口头评论。9/15/202238打造你的销售团队区分核心产品和它的附加服务区分
22、核心产品和它的附加服务n服务产品本质是由一系列活动组成;服务产品本质是由一系列活动组成;n令顾客满意的整体组合令顾客满意的整体组合=核心产品核心产品+一组附加的服务;一组附加的服务;n核心产品迟早会变成一件商品,竞争优势主要体现在核心产品迟早会变成一件商品,竞争优势主要体现在附加服务要素方面;附加服务要素方面;n核心业务关系到企业生死存亡;核心业务关系到企业生死存亡;n不同附加服务要素之间的相对地位和重要性存在差异;不同附加服务要素之间的相对地位和重要性存在差异;n 优良的附加服务对特定的细分市场意义重大。优良的附加服务对特定的细分市场意义重大。n:9/15/202239打造你的销售团队核心产
23、品和附加服务核心产品和附加服务n核心产品核心产品=基本产品(客房)基本产品(客房)n n期望产品:顾客最低限度的期望期望产品:顾客最低限度的期望n 定价、硬件设施和人员的外观、服务态度定价、硬件设施和人员的外观、服务态度n延伸产品:进一步的利益、增强产品的吸引力延伸产品:进一步的利益、增强产品的吸引力n潜在产品:所有可能吸引和流住顾客的因素组成潜在产品:所有可能吸引和流住顾客的因素组成n:9/15/202240打造你的销售团队对附加服务进行分类对附加服务进行分类n信息服务;信息服务;信息信息 n订单处理;订单处理;付款付款 咨询咨询n保管服务;保管服务;n开帐单;开帐单;开帐单开帐单 核心产品
24、核心产品 订单订单 n咨询服务;咨询服务;n招待服务;招待服务;例外例外 招招待待n例外服务;例外服务;n付款。付款。保管保管n:9/15/202241打造你的销售团队、概念、概念n从到从到n、n与(、与(、)、)n:9/15/202242打造你的销售团队实践篇:实践篇:专业化销售管理专业化销售管理 9/15/202243打造你的销售团队先讲二个小故事:先讲二个小故事:n罗文受命给加西亚送信罗文受命给加西亚送信n西点的西点的 !9/15/202244打造你的销售团队从从4P4C到第五个:到第五个:促销促销 产品产品 人人 舒适舒适 地点地点 价格价格 9/15/202245打造你的销售团队1.
25、流程(流程()n1.1 客户开发的一般流程客户开发的一般流程()n1.2 客户维护的一般流程客户维护的一般流程()9/15/202246打造你的销售团队1.1 客户开发的一般流程客户开发的一般流程n连环漏斗原理连环漏斗原理n 榨油榨油n6 9/15/202247打造你的销售团队1:销售准备:销售准备n仪容仪表仪容仪表n销销售售工工具具(产产品品目目录录、成成功功案案例例、图图片片与与公公司司画画册册、地地图图、名名片片、客客户户档档案案、计计算算器器、笔笔和和笔笔记记本本、最最新新价价格格表表、带带有有公公司司标标记记的的拜访礼品、专业的拜访礼品、专业的“销售拜访记录表销售拜访记录表”或其他表
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