如何打造最强的销售团队67592.pptx
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1、打造最强销售团队销售经理培训2009.121通过本课程的学习,学员将能够:明确销售经理的定位和工作职责,并在“打造最强经销商”革新课题的基础上探讨如何在目前市场环境下做好销售经理的本职工作 能明确自己的工作内容,获取准确的销售管理信息,并找出自身目前工作中的薄弱环节加以改善通过课程研讨和案例分析,提升销售经理的管理工作技能,尤其是在指导和辅导、绩效考核指标设定这两个层面课程目的课程目的2特约店销售经理的工作职责探讨特约店销售经理的工作职责探讨“打造最强经销商打造最强经销商”10个革新课题概述个革新课题概述销售目标管理销售目标管理 目标的控制与指导目标的控制与指导销售内务管理销售内务管理课程内容
2、课程内容3人员管理人员管理 销售经理的指导和辅导能力销售经理的指导和辅导能力客户管理客户管理营造良好的管理环境营造良好的管理环境总结与行动计划总结与行动计划课程内容课程内容4“打造最强经销商打造最强经销商”10个革新课题概述个革新课题概述5必要性必要性指出组织目标的方向性及时应对市场变化提高职员的责任意识 制定优于竞争厂商的战略实施事项实施事项总经理制定完善的经营方针组建能及时应对市场变化的组织体系明确每个职员的业务分工制定每月促销战略并实施1.改善特约店的组织体系,改善特约店的组织体系,有战略地攻占市场有战略地攻占市场6必要性必要性按市场规模扩充营业人员激起营业人员的自豪感改善营业人员的办公
3、环境通过良性竞争的能力提升实施事项实施事项确保15人以上的销售顾问设置销售顾问每日销售情况板提供销售顾问专用的办公空间强化奖励提成制度2.确保确保15名以上优秀的营业人员,名以上优秀的营业人员,引导良性竞争引导良性竞争 7必要性必要性客户的第一印象对购买决定的影响因素激起客户的好奇心很重要相对于竞争厂商展厅缺乏个性整齐的广告物是展厅的“脸面”实施事项实施事项保持展厅的卫生是基本实施独到的展厅活动充分利用展厅内外的宣传物走访集团客户开展商品说明会广告的布置要遵守规定的时间及位置3.改善展厅内改善展厅内/外部环境,外部环境,与竞争对手有鲜明的区别与竞争对手有鲜明的区别8必要性必要性增加与客户接触的
4、机会通过外部展览活动,展示产品 通过体验活动,刺激购买心理开发集团客户,扩大销售实施事项实施事项客户密集区域设置展台开展定期的销售/售后巡展开展区域车展及特约店自己的活动走访集团客户开展商品说明会4.构筑走出去的销售体系构筑走出去的销售体系9必要性必要性第一印象对购买决定影响很大客户的产品知识水平较高集中宣传相对竞争厂家我们所占有的优势必须把来访的客户变成实实在在的消费者实施事项实施事项保持统一的服装及环境的整洁掌握丰富的产品知识突出卖点的讲解技巧不同阶段用不同的方法与客户洽谈5.以抓住来访客户心理的洽谈技巧以抓住来访客户心理的洽谈技巧武装自己武装自己10必要性必要性培养忠诚客户比开发新客户容
5、易让客户感觉到自己是上帝对客户的要求事先充分了解使潜在不满客户变成友好客户实施事项实施事项保持维修现场整洁设置舒适的客户休息室实施提高客户满意度(CSI,SSI,IQS)的行动指南利用CRM,开展主动服务针对潜在不满客户,事先一对一管理6.通过客户满意度经营,培养忠诚客户通过客户满意度经营,培养忠诚客户11必要性必要性展望北京现代及特约店的未来形成以市场、客户需求为中心的战略共识有计划地培养干部人才合理的业务分工实施事项实施事项采用体系化的培训系统持续学习并落实“抓住客户心理的洽谈技巧”确保3名种子讲师(销售2/售后1)确保3名以上的商品负责人7.通过建立培训体系及实施长期培训,通过建立培训体
6、系及实施长期培训,培养优秀人才培养优秀人才12必要性必要性应用成功经销商经营管理技巧学习成功营销案例 符合CI的特约店管理技巧培养优秀员工的案例实施事项实施事项调查并分析成功经销商举办的活动开发符合区域特性的营销战略访问优秀经销商构思新创意8.通过学习成功案例,通过学习成功案例,实施适合自身特点的营销战略实施适合自身特点的营销战略13必要性必要性统一总经理与员工的目标为解决问题的共同体意识引导职员自发参与 激励员工提高成功的愿望实施事项实施事项加强与职员的沟通打造可以畅所欲言的氛围通过有效地沟通,打造融洽的工作氛围引导良性竞争用提成和奖金刺激财富欲9.与员工共享目标,持续激励员工与员工共享目标
7、,持续激励员工14必要性必要性区域媒体战略管理针对区域特点的广告提高差异化促销预算的使用效率提高品牌形象实施事项实施事项利用区域媒体的战略广告 扩大区域特殊广告的投放(电影院,驾校等场所)扩大特约店自己的印刷物、促销品推进BHMC与特约店的联合户外广告投放10.加强适合特约店辖区特色的加强适合特约店辖区特色的广告宣传活动广告宣传活动15特约店销售经理的工作职责探讨特约店销售经理的工作职责探讨16打造最强经销商的10大销售课题中,和销售部门相关的课题是什么?销售经理在打造最强经销商中的职责是什么?分组讨论分组讨论17负责与北京现代厂家的销售业务衔接,并向管理层和北京现代进行信息反馈负责执行销售业
8、务,开展各种形式的销售促进、客户维系,完成销售目标 开展汽车分期付款、保险、精品、二手车交易等周边业务集团客户和二级网点的开发、维护和销售工作制定月度车辆订购计划,保证车源充足;负责车辆订购及库存管理工作,随时掌握在库车情况并进行调配通过培训(厂家培训及内部转训)和辅导,提高销售人员的业务能力协助市场部组织实施市场活动,创造展厅良好的销售氛围负责日常接待及客户关系的管理工作,提升销售过程中的客户体验销售部部门职能销售部部门职能18制定销售团队的销售目标及行动计划负责车辆进/销/存管理组织内部的沟通与管理-销售例会的组织实施-保证部门人员工作衔接的协调性,确保销售流程的畅通-负责销售团队的工作监
9、督、业绩考核、人员配备组织外部的沟通与协调:北京现代其他特约店等展厅管理:负责对整个展厅形象的维护,监督工作场所并确保状况良好,展厅主管协助销售管理-检核销售团队和销售个人的销售流程执行状况与工作业绩-审核确认每日销售报告和相关报表销售经理岗位职责销售经理岗位职责19客户管理:审阅客户管理报表,处理客户投诉,指导改善客户管理工作特约店开发管理:在北京现代政策许可的条件下开发和管理二级网点/大客户等政策执行管理-执行由北京现代和特约店领导部门(内部)制定的销售政策-落实和实施北京现代提供的商务支持改善管理(流程优化):负责对整个销售环节中的不良状况提出改善计划,提升服务品质市场业务配合:了解收集
10、市场情况,特别是竞争对手的活动和产品情况;建议策划和组织实施商务活动销售经理岗位职责销售经理岗位职责20管理就是决策管理就是由一个或者更多的人来协调他人的活动,以便收到个人单独活动所不能收到的效果而进行的活动管理就是计划、组织、控制等活动的过程 管理是筹划、组织和控制一个组织或一组人的工作 管理就是通过其他人来完成工作 什么是管理?什么是管理?21销售目标管理销售目标管理销售内务管理销售内务管理客户管理客户管理人员管理人员管理横向交流与沟通横向交流与沟通销售经理工作内容分析销售经理工作内容分析22制定销售团队的销售目标及行动计划-销售数据的积累与分析-销售目标的设定-销售目标的分解-销售目标的
11、阶段性检查与对策销售经理工作内容分析销售经理工作内容分析 销售目标管理销售目标管理23销售氛围/展厅环境管理销售流程重点管理走动管理与现场控制库存管理销售经理工作内容分析销售经理工作内容分析 销售内务管理销售内务管理24潜在客户开发管理意向客户促进管理成交客户管理保有客户管理销售经理工作内容分析销售经理工作内容分析 客户管理客户管理25人员招募人员培训人员发动与激励人员辅导业绩评估销售经理工作内容分析销售经理工作内容分析 人员管理人员管理26主机厂二网(卫星店)市场部售后服务部销售经理工作内容分析销售经理工作内容分析 横向交流与沟通横向交流与沟通27管理是管理者与员工一起,通过员工完成工作的过
12、程。管理者的工作是通过员工的努力来完成的:-员工管理的过程就是对员工的绩效进行管理的过程,是管理者和员工共同获得绩效,提高绩效的过程-管理者要对员工的绩效负责,帮助员工提高自己的绩效管理能力,实现自我的管理什么是管理者?什么是管理者?28自我自我自我自我管理管理管理管理绩效绩效绩效绩效管理管理管理管理团队团队团队团队管理管理管理管理角色认知角色认知角色认知角色认知时间管理时间管理时间管理时间管理有效沟通有效沟通有效沟通有效沟通授权授权授权授权团队建设团队建设团队建设团队建设辅导辅导辅导辅导指导指导指导指导领导力领导力领导力领导力激励激励激励激励绩效评估绩效评估绩效评估绩效评估目标管理目标管理目
13、标管理目标管理销售经理应具备的能力销售经理应具备的能力29你自己的你自己的PMET评判结果是怎样的?评判结果是怎样的?Production(生产生产)PMETTeam building(团队建设团队建设)Management(管理管理)Entrepreneur(企划企划)销售经理的工作重点和时间分配销售经理的工作重点和时间分配 PMET30日日周周月月上午下午工具/表单/执行工作周一至周四周五工具/表单/执行工作25日30日工具/表单/执行工作展厅管理走动管理检核工具销售运营手册展厅主管或销售经理日报表走动管理检核工具、销售运营手册必须执行流程中各模块的检核检核并改善硬件维护管理缺失来店登记表
14、检核工具、销售运营手册必须执行流程中各模块的检核流程管理走动管理共战指导订单与交车确认、参加交车仪式试乘试驾率的达成分析(落实到个人)落实并要求流程执行客户管理来店(电)登记表、数据库录入检核各类表单检查三表卡本周战败客户分析周收款预定情况分析周收款预定表战败分析表盘点本月留存意向客户成交客户渠道分析成交客户新增/留存比例分析汇总并要求追踪客户数据库系统人员管理晨会北京现代销售信息鼓舞士气、服仪检查工作分配可售车源告知会议记录销售团队约谈*追踪并监督内训推动执行制定人员排班月会召开、总结当月成果、布置次月销售目标制定次月销售部商业政策各项会议记录夕会当日工作检查当日销售状况分析当日客户表单填写
15、要求、检查当日突发状况分析战败分析销售进度提醒电子档案数据库录入要求会议记录目标管理看板管理(车源进销存变动与更新)时时更新组织周会:本周达成目标检讨,下周目标设定周销售进度调整订、交、领(成交客户管理)销售部销售目标的分解(个人、车型)制定月度销售政策营业日报表营业活动成效分析表其他区域市场情况与竞品动态掌握排班调整进行营销对策检讨分析与沟通(各级管理人员)市场情况分析掌握当月促销集客活动检讨次月促销集客活动企划销售顾问个人资源掌握状况,接待量、留档、试乘试驾订单、交车考核指标按北京现代要求回馈销售信息和计划相应市场调研分析表单销售经理的工作重点和时间分配(范例)销售经理的工作重点和时间分配
16、(范例)31销售目标管理销售目标管理目标的控制与指导目标的控制与指导32并不是有了工作才有目标,而是相反,有了目标才能确定每个人的工作“企业的使命和任务,必须转化为目标”,如果一个领域没有目标,这个领域的工作必然被忽视管理者应该通过目标对下级进行管理,当管理者确定目标后,必须对其进行有效分解,转变成各个分目标,管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩目标管理的概念目标管理的概念33销售数据的积累与分析销售数据的积累与分析销售目标的设定销售目标的设定销售目标的分解销售目标的分解销售目标的阶段性检查与对策销售目标的阶段性检查与对策销售目标管理的流程销售目标管理的流程34月度/季度/年度
17、销量分析车型、排量、颜色销量分析厅内与厅外销量分析区域销量分析销售人员销售分析毛利分析等竞品销量数据积累与分析销售数据的积累与分析销售数据的积累与分析35SSpecificMMeasurableAAchievableRResultTTimebased明确 便于一致理解可量化 便于管理可达成的 实际的,便于“参与”表明结果 期望取得的结果具有时间性的 在某一时段内完成销售目标的设定销售目标的设定 SMART原则原则36年度年度/月度目标设定考虑要素月度目标设定考虑要素季节指数季节指数历史销售数据历史销售数据本品牌本品牌/他品牌新车上市他品牌新车上市国家政策国家政策/地区政策地区政策广宣投入广宣投
18、入人员增减计划人员增减计划薪酬结构薪酬结构厂家新特约店规划厂家新特约店规划/含他品牌含他品牌市场份额市场份额其他其他销售目标的设定销售目标的设定 考虑因素考虑因素37请讨论:厅内销售顾问目标如何分解?考虑因素有哪些?厅外销售渠道目标如何分解?考虑因素有哪些?车辆目标完成后,周边商品目标如何设定?目标设定之后,如何让销售顾问明确自身的任务呢?销售目标的分解销售目标的分解 小组讨论小组讨论38按时间跨度分解按时间跨度分解按销售主体分解按销售主体分解按销售渠道分解按销售渠道分解按车型类别分解按车型类别分解销售目标的分解销售目标的分解 分解考虑因素分解考虑因素39时间跨度上对于销量目标的分解将落实到半
19、年、季度、月和周-半年和季度分解:参考以往年度的销量结构-月份销量分解:参考以往季度结构,并结合当季所含月份汽车-周销量分解:理想情况采取平均分配的方式销售目标的分解销售目标的分解 按时间跨度分解按时间跨度分解40对于销量目标的分解将依照团体(小组)和个人进行分解-小组销量分解:可按组数进行平均分配-小组内个人销量分解:按人数进行分配和按照能力进行分配小组内个人销量分解按照能力进行分配,可采用如下方式:-根据销售人员的能力,对销售人员进行分级,比如针对资深销售人员、高级销售人员、一般销售人员分别设定不同的目标,并匹配相应的激励政策-设定不同销量目标,并且匹配不同目标相对应的激励政策,由销售人员
20、自己根据自己的能力选择销售目标的分解销售目标的分解 按销售主体分解按销售主体分解41对于销量目标的分解将分为厅内和厅外(卫星店和大客户)-以往年份厅内与厅外的销售构成比-大客户销售的特点说明:如果特约店与当地政府机关、企事业单位等具有良好的关系,可以保证每年的采购量及大致的时间,则大客户的销售量是可预期的;否则,大客户销售由于需要进行投标工作,较长时间的洽谈,并且具有较大的不确定性,很难将其销量按月份进行分解,只能大致估算总的销量目标。-卫星店和厅内销量预测可以参考前述内容进行销售目标的分解销售目标的分解 按销售渠道分解按销售渠道分解4242车型类别上对于销量目标的分解-以往车型结构比-厂家目
21、标设定销售目标的分解销售目标的分解 按车型类别分解按车型类别分解43销售周边业务:保险(新车保、续保)、精品、按揭、二手车通过相应的激励政策,责任到人与整车销售挂钩避免“飞单”周边业务分解与设定周边业务分解与设定44终终端目标端目标增加销售台数增加销售台数提升销售力提升销售力提高意向提高意向客户人数客户人数提高订单成交率提高订单成交率为达成为达成终终端端目标的目标的阶段过程阶段过程阶段阶段性性目标目标推动销售主管协推动销售主管协助洽谈,助洽谈,促进成交促进成交提升销售顾问销提升销售顾问销售力售力来店批次来店批次留档数留档数签约台数签约台数成交率成交率广宣费用广宣费用依意向客户级别追依意向客户级
22、别追踪回访踪回访安排试乘试驾,提安排试乘试驾,提升客户对产品的印升客户对产品的印象及好感象及好感集客成本集客成本留客成本留客成本试乘试驾率试乘试驾率成交率成交率制定阶段性目标是确保终端目标得以实现的方法终端目标和阶段性目标的关系终端目标和阶段性目标的关系45重要衡量标准:每日、周检查1次重要管理行为:有固定的预测与对策格式请思考:-你一般以怎样的时间段进行预测与对策分析?-经常性碰到的目标过程管理课题有哪些?销售目标的阶段性检查与对策销售目标的阶段性检查与对策46配合目标达成的激励政策每月底制定达成次月销量的相关激励政策。让销售人员次月一开始就能投入到达成目标的努力中去,以利于在保证目标达成的
23、前提下,实现各旬或者各周销量平均的合理结构夕会沟通每日夕会与销售人员共同检讨实际销售情况,并给与指导:车辆交付和订单情况、意向客户特别是H级和A级客户的情况、库存对于客户需求的满足情况、车型战败分析、销售人员的跟踪指导周会沟通每周的销售部周会和特约店各部门主管沟通周会中,进行销售情况的检讨,并寻求公司高层的支持和各部门的配合,以保证销量的达成。销售目标的阶段性检查与对策销售目标的阶段性检查与对策47销售内务管理销售内务管理48销售流程重点管理销售流程重点管理销售氛围销售氛围/展厅环境管理展厅环境管理走动管理与现场控制走动管理与现场控制库存管理库存管理销售内务管理销售内务管理49改善展厅内/外部
24、环境,与竞争对手有鲜明的区别来店客户心理分析“环境还不错环境还不错”“这个其他展这个其他展厅好像没见过厅好像没见过”“这个东西挺有意这个东西挺有意思,想得挺周到思,想得挺周到”“氛围很好,氛围很好,感觉很舒心感觉很舒心”第一印象第一印象与其他展厅差异化与其他展厅差异化好奇好奇良好的体验良好的体验销售氛围销售氛围/展厅环境管理展厅环境管理50展厅位置展厅位置展厅位置展厅位置检查检查检查检查/改善改善改善改善身边环境身边环境身边环境身边环境车辆环境车辆环境车辆环境车辆环境内部环境内部环境内部环境内部环境外部环境外部环境外部环境外部环境方便舒适方便舒适方便舒适方便舒适一目了然一目了然一目了然一目了然
25、心理环境心理环境心理环境心理环境物理环境物理环境物理环境物理环境北京现代第一形象工程北京现代第一形象工程销售氛围销售氛围/展厅环境管理展厅环境管理51展厅外部管理展厅外部管理展厅内部管理展厅内部管理展厅氛围营造展厅氛围营造 销售氛围销售氛围/展厅环境管理展厅环境管理 管理内容管理内容52外部环境外部环境8大要点大要点销售氛围销售氛围/展厅环境管理展厅环境管理 展厅外部管理展厅外部管理53展厅内景设计展厅内景设计5原则原则内景安排要和谐统一内景设计应与展厅外观配合协调以吸引顾客、提供便利、合理利用场地为目标要体现出个性,并准确传达给顾客要进行效果分析,不断改善更新销售氛围销售氛围/展厅环境管理展
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