渠道管理的三个核心问题12626.docx
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1、渠道决策策的三个个核心问问题在这个过过剩经济济的时代代,好酒酒也怕巷巷子深,营营销成为为每一个个企业关关注的话话题,营营销中最最重要的的是销售售渠道,有有所谓”渠道为为王”之说。什什么样的的渠道规规划适合合企业呢呢?渠道道规划的的依据是是什么。为为什么同同一个行行业不同同的企业业,销售售渠道规规划的情情况不同同?到底底是要自自己开办办分公司司,还是是要借助助当地总总经销的的力量?到底是是用独家家分销还还是用小小区域独独家代理理?以上上所有的的问题都都是企业业的渠道道决策,在在决策时时要把握握住三个个核心问问题:经经销商追追求的和和企业追追求的不不一致,在在企业发发展的不不同时期期需要什什么样的
2、的经销商商,也就就是渠道道由谁来来做的问问题;有有什么做做市场的的方法,也也就是怎怎么做渠渠道的问问题;渠渠道建设设是企业业的重要要投资,也也就是渠渠道成本本是多少少的问题题。1、渠道道由谁来来做?随着着零售终终端谈判判力量的的逐步增增强,厂厂家品牌牌的地位位的逐渐渐增高,消消费者逐逐渐理性性化,经经销商在在当地的的市场地地位越来来越微妙妙。很多多经销商商都清楚楚地知道道,作为为中间渠渠道的经经销商,在在未来的的市场夹夹缝中生生存将很很艰难。因因此每一一个经销销商都面面临眼前前怎么赚赚钱,今今后怎么么发展。下下面用一一个需求求矩阵来来说明不不同经销销商的不不同心态态和经营营理念:A象象限的经经
3、销商:重视长长远发展展,忽视视短期利利益。对对于企业业来说,最最好的是是选择AA象限的的经销商商作为客客户,如如果企业业的发展展前景比比较好,客客户追求求和企业业共同发发展,追追求远期期利益,短短期利益益只要得得到适当当的满足足就可以以了,企企业付出出的代价价也不会会很大。但但是正因因为这样样的客户户追求长长远的发发展,因因此学习习性也比比较强,企企业要能能给客户户带来新新鲜的知知识和经经验,真真正帮助助客户成成长,同同时企业业的未来来是美好好的,否否则客户户会感到到和企业业合作没没有提升升,很可可能把企企业“淘汰”。B象象限的经经销商:重视长长远发展展,重视视短期利利益。这这样的经经销商是是
4、长远利利益和短短期利益益都要兼兼顾的,可可以说是是一个完完美主义义者。往往往会对对上家提提出一些些不切合合实际的的要求,和和这样的的经销商商合作要要引导对对方看到到和企业业合作的的长远利利益,而而把对短短期利益益的追求求转化到到其他的的企业上上面去。C象象限的经经销商:忽视长长远发展展,忽视视短期利利益。这这样的经经销商是是没有追追求的人人,把生生意当作作儿戏。我我们的一一个客户户就是这这样的,老老公看她她没有事事情做,就就投了440多万万,在通通信市场场开了批批发手机机的档口口,别的的档口99点钟上上班,她她的档口口9:330上班班,别的的档口给给零售店店送货,她她的档口口让零售售店来提提货
5、,赚赚钱与否否她也不不着急。所所以这样样的经销销商可能能由于激激情,在在一段时时间配合合比较好好,但是是长远来来看,只只能是放放弃。D象象限的经经销商:忽视长长远发展展,重视视短期利利益。这这样的客客户现在在是大多多数,只只要现在在有钱赚赚就可以以,不考考虑长远远的发展展。哪里里便宜就就从哪里里进货,不不理睬厂厂家的所所谓“窜货管管理”等规定定。他们们主要和和上家谈谈价格、谈谈返利、要要政策,而而不是怎怎样来扩扩大这个个市场。如如果你说说:“我们联联合搞一一个促销销活动吧吧。”他会对对你说:“还不如如把费用用打到价价格里,降降价好了了。”勉强执执行了活活动,很很可能把把活动的的奖品扣扣下。所所
6、以这样样的客户户只有短短期合作作的价值值,如果果短期的的激励到到位,这这样的客客户可以以创造出出销售奇奇迹,企企业在以以后的合合作过程程中要不不断改变变这样经经销商的的观念,使使他符合合企业的的发展趋趋势。企业选择择合适的的经销商商还要注注意企业业的发展展阶段,不不同发展展阶段的的企业选选择经销销商的标标准是不不一样的的。这个个就是所所谓“打江山山是一批批人,坐坐江山是是另外一一批人。”在企企业的孕孕育期和和高速成成长时期期,企业业是靠找找到一个个市场空空缺,或或者是拥拥有一种种新产品品,这个个时候企企业需要要的是快快速占领领市场,进进行资本本的原始始积累。因因此这个个时候选选择的经经销商往往
7、往是DD象限的的经销商商,企业业采取的的销售政政策是现现在被很很多营销销界人士士所不屑屑的“做大户户”,企业业给出去去大量返返利,比比较低的的价格。任任凭这些些追求短短期利益益的经销销商在市市场上开开路,拼拼杀。在企企业的成成熟期,企企业的市市场地位位已经确确定,产产品已经经成为畅畅销产品品。产品品的销售售主要是是靠消费费者的指指名购买买,而不不是主要要靠市场场的推力力,企业业的利润润已经降降低,不不可能给给出来高高返利和和低价格格。这个个时候企企业要规规范市场场,要选选择A象象限的经经销商,这这样企业业要强化化自己的的核心优优势,向向客户输输出管理理、输出出文化,带带领客户户长久发发展。综合
8、合上述经经销商的的四种心心态和企企业不同同的发展展阶段,我我们知道道在企业业不同的的发展阶阶段,企企业要选选择不同同经营理理念的经经销商。因因为只有有企业和和经销商商的思维维模式一一致,才才会沟通通顺畅,这这样在相相互配合合的过程程中减少少交易成成本,经经销商和和企业才才是双赢赢。其次次要选择择有一定定的资金金实力的的经销商商。中国国是一个个没有建建立起“企业信信用”和“个人信信用”的社会会,企业业要对经经销商的的信用进进行评估估,只能能是靠企企业自己己的力量量去做。可可是经销销商分布布在全国国的各个个地方,企企业总部部的信用用管理人人员不可可能准确确地对每每一个经经销商进进行评估估。而委委托
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