kis经营参考手册1985.docx
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1、金蝶软件KKIS合合作伙伴伴辅助经营参参考手册册金蝶软件(中中国)有有限公司司青岛分分公司目录一、前言2二、KISS新伙伴伴的盈利利模式分分析31.1做高高31.2做多多41.3做大大41.4做久久41.5做专专41.6做早早41.7做增增值41.88做定位位51.9做老老客户51.10做做名牌5三、制定策策略5四、如何低低成本运运作KIIS产品品61、对KIIS产品品运作存存在认识识误区62、KISS营销与与过去财财务软件件时代的的营销有有很大不不同63、优秀的的伙伴必必须深刻刻了解厂厂商的战战略意图图,才会会坚定你你的选择择74、KISS运作时时需要考考虑的核核心要素素85、伙伴要要充分关
2、关注KIIS营销销中服务务产品的的设计106、KISS的四大大优势127、KISS客户资资料报备备问题128、KISS运作案案例分析析13案例1:13案例2:15五、如何组组建团队队161、招聘聘途径及及方法182、招聘模模板(参考)193、模式化化管理204、绩效制制度参考考21六、哪几个个方法可可以迅速速增加业业绩?26七、产品演演示4要点26一、前言为实现金蝶蝶与合作作伙伴联联手更加加有效的的开拓KKIS市市场,积积极配合合伙伴的的业务开开展,充充分调动动伙伴的的积极性性,树立立伙伴的的信心,最最终提升升业绩目目标,金金蝶公司司秉承“伙伴至至上”的渠道道战略,青岛分公司特单独整理了一些相
3、关资料,希望借助这些经验能为伙伴们实实在在的干些事情。伙伴与金蝶公司最终能走到一起,相信都是抱着长远经营的思路而展开合作的,怎么能让新伙伴快速成长、发展起来这是金蝶公司和伙伴们都非常关心的环节,故这就是整理本手册的初衷,希望本手册里所提到的内容能帮助新老伙伴在实际工作中少走些弯路,能按照正确的、科学的、完善的步骤,按部就班开展工作,本手册仅供各伙伴经营参考使用。手册里若有提的观点或方法有误,请还伙伴们多提宝贵意见!正确的做事事,做正正确的事事!二、KISS新伙伴伴的盈利利模式分分析我为什么要要做软件件代理?做金蝶蝶的KIIS代理理商还需需要考虑虑这些盈盈利模式式干吗?10块块进的115块钱钱往
4、外卖卖不就行行了吗?如果您您在加入入金蝶伙伙伴渠道道之前有有过这样样的想法法,不妨妨再进一一步往下下看。很多想做软软件代理理商的伙伴们们之前有有硬件供供应商、网网络集成成商、代代理记账账公司、会会计师事事务所等等等,这这些公司司之所以以想涉足足软件领领域,都都在综合合考虑一一个问题题:公司司的多元元化经营营(利润润突破)或公司司转型问问题。u 没有核心应应用的产产品不能能保有客客户忠诚诚度;u 没有延续性性的业务务方向不不能带来来持续的的利润;u 没有客户忠忠诚度,持持续的利利润就会会枯竭;u 没有持续的的盈利模模式,公公司不能能壮大;1.1做高高销售业务和和服务业业务向高高端转型型,从服服务
5、型公公司到更更专业化化的公司司转变。1.2做多多良好的客户户基础与与政府关关系,具具备做批批量销售售的条件件,只有有KISS业务达达到一定定的经济济批量,才才会带来来最大化化的投资资收益,依依据自身身条件多多建立利利益联盟盟伙伴。1.3做大大往往伙伴因因能力的的问题经经常出现现大单小小做,小小单做没没的情况况,这里里的做大大指两个个方面,一一方面要要将项目目争取做做大,这这样利润润有所障障;另一一方面是是要将公公司做大大做强。1.4做久久任何伙伴在在业务开开展过程程中都会会遇到或或多或少少的挫折折,持续续经营最最为重要要,不要要因为遇遇到一些些困难而而退缩,只只要认准准了,需需要逆向向思维,既
6、既然困难难已经摆摆在面前前了,就就不要再再去重复复困难有有多大,而而应该考考虑如何何解决目目前这些些困难?通过什什么方式式来解决决?由谁谁去解决决?什么么时间去去解决?等等。1.5做专专任何伙伴在在某一块块业务领领域做的的好,都都是因为为他做的的专业。这这里的“专业”是指要要专业化化经营。1.6做早早市场越成熟熟,利润润率越低低;越晚晚介入此此片领域域,对手手发育之之后,我我们的竞竞争优势势就会丧丧失,改改造一个个市场竞竞争格局局远比初初创市场场格局来来的艰难难。1.7做增增值伙伴需要一一块新的的增值业业务来提提升公司司整体业业务收入入,财务务软件销销售与业业务与公公司人员员配备具具有良好好的
7、结合合点,如如何在客客户资源源这座金金山上挖挖出更多多的金子子?1.8做定定位找准自己的的位置,在在市场竞竞争中如如何能成成功的存存活100年、220年、550年。1.9做老老客户其一,老客客户,不不仅仅指指伙伴已已经发展展的金蝶蝶老客户户,只要要是伙伴伴公司里里业务的的客户,统统统属于于老客户户的范畴畴,将客客户资源源的充分分挖掘,做做到所有有的客户户资源共共享。其其二,单单指已经经发展成成金蝶的的客户,我我们有的的伙伴在在每年收收取的实实施服务务费上就就能收取取30万万,这都都是纯利利,将精精力放在在老客户户身上22/8原原则就是是这个道道理。1.10做做名牌每个模式有有它所独独特的业业务
8、做法法、每个个模式建建立在供供应商与与经销商商双赢的的基础上上、经销销商的利利润可来来自于多多个不同同模式的的组合。三、制定策策略“先谋后动动”伙伴们们要结合合自身企企业的特特点及优优劣势分析,正正确、科科学、合合理的制制定相关关的策略略,只有有策略制制定的恰恰当再加加上持续续有效的的执行才才会“事半功功倍”。伙伴们在成成长过程程中前期期时间普普遍依赖赖的是“关系营营销”,“关系营营销”会占销销售业务务的绝大大部分,但但随着公公司业务务的不断断开拓及及基础管管理不断断完善,公司会逐逐渐走向向正规的的市场化化运做。在制定策略略方面需需考虑的的内容:制定业业务发展展策略、市市场推广广策略、品品牌宣
9、传传策略等等。在制定计划划方面需需考虑的的内容:市场推推广计划划、团队队建设规规划、人人员提能能计划等等。切记,任何何工作都都可以进进行量化化!四、如何低低成本运运作KIIS产品品1、对KIIS产品品运作存存在认识识误区一些新加盟盟的KIIS伙伴伴则采用用过去销销售财务务软件的的方式卖卖KISS,成立立销售部部、服务务部,然然后就开开始一单单一单的的卖产品品,也没没有仔细细想过现现在的价价格,销销量,利利润以及及公司的的成本究究竟是否否划算?市场环环境究竟竟变化在在哪里?总之做做业务考考虑的不不周详。很多伙伴由由此产生生了误区区。大的的伙伴认认为做KKIS不不赚钱,小小的更觉觉得不能能得心应应
10、手,有有的伙伴伴则认为为做KIIS发展展二级渠渠道越多多越好,可可以省去去自己直直销的麻麻烦。总总体来说说,这些些方法大大多数是是靠人员员数量的的增长来来带动销销售业绩绩的增长长,但是是成本和和利润的的增长是是否一致致呢?怎怎样才能能最大化化营销?这种惯惯常的方方法究竟竟会有什什么样的的问题?为什么会有有这样的的差距?核心在在观念和和方法的的掌握上上。要完全以“客户导导向”,即分析析客户的的需求为为出发点点来进行行二级市市场活动动的策划划,KIIS也是是一样。你你对你的的KISS客户群群体做过过了解分分析吗?他们在在那里?你怎么么联系到到他们?这些活活动你可可以操作作并真正正有效吗吗?后续续可
11、以跟跟进吗?新加入入的伙伴伴一开始始不懂产产品不懂懂培训,也也可能要要到两个个月后才才从培训训转向市市场销售售。这些些空档期期你应该该作些什什么呢?举办这这些宣传传活动如如何才能能和你的的业务很很紧密的的联系起起来?你你见过没没有训练练的士兵兵一经招招募就投投入战场场并开始始发动对对战略目目标的进进攻了吗吗?因为你根本本没有仔仔细考虑虑为什么么要做KKIS?准备怎怎么做?2、KISS营销与与过去财财务软件件时代的的营销有有很大不不同我们发觉今今天低端端财务软软件产品品的客户户群购买买的需求求发生了了很大的的差别,竞竞争对手手的心态态发生了了很大差差别。2.1 以以前大家家都要上上财务软软件,客
12、客户群体体庞大,现现在需求求变得很很明细: 有低低端的理理财软件件,进销销存软件件,财务务业务一一体化软软件、中中高端的的需要管管理软件件。他们们希望厂厂商提供供的是一一站式服服务,而而不是孤孤立的服服务。客客户群体体开始有有了明确确的细分分,不可可能一炮炮轰出一一片天地地。2.2 小小企业的的数量增增长比过过去更加加庞大,而而且其中中有900以上上活不过过3年,但但是很多多公司一一开始就就要一个个简单实实用的软软件,需需求定位位也是多多样化,因因为竞争争的需要要。2.3 过过去的产产品1万万元左右右,打个个8,99折可以以快速卖卖出,现现在卖产产品可能能打的价价格较低低,我们们销售的的利润在
13、在哪里?我们必必须把成成本考虑虑进来,以以批销代代替零售售,低成成本渠道道运作。2.4 KKIS与与K/33是有机机联系的的!KIIS产品品不象KK3,在在一个单单子上面面K/33赚钱很很多。但但是它不不需要培培养很多多实施人人员。在在打单的的时候你你也不用用担心由由于许多多行业化化的需求求使得你你要花很很多精力力与对手手竞争。同同时也不不用担心心你的应应收帐款款很多。这这意味着着KISS销售不不能和KK/3一一样的队队伍编制制,一样样的薪酬酬体系考考评,一一样的市市场运作作手法,他他们是阴阴阳的互互补,因因为KIIS客户户将来会会有一部部分成为为K/33的客户户。2.5 竞竞争弱势势中包含含
14、着竞争争优势。一一艘大船船可以声声名远扬扬,海上上运行速速度也很很快。但但是他无无法快速速转向,指指挥也很很复杂,小小舢板有有它的劣劣势也有有其优势势,适合合在复杂杂的水道道和水路路崎岖的的地方快快速行驶驶。我们们应该看看清产品品的定位位,然后后再设计计它该如如何运作作,这样样就可以以事半功功倍。不不幸的是是,我们们很少有有人仔细细分析过过KISS等同类类产品及及低端产产品渠道道的市场场环境的的变化。2.6 竞竞争对手手的业务务都不像像过去那那样单纯纯而聚焦焦,敌人人内部也也存在力力量制衡衡和资源源分配问问题,好好的产品品不见得得有好的的营销结结果,因因此,需需要我们们整体均均衡,打打差异化化
15、。3、优秀的的伙伴必必须深刻刻了解厂厂商的战战略意图图,才会会坚定你你的选择择各位合作伙伙伴!无无论你和和哪一个个厂商合合作,你你都必须须关注厂厂商的战战略意图图!很多IT行行业的优优秀代理理从不首首先在乎乎原厂商商优惠他他两三个个点的折折扣,而而是在乎乎厂商为为什么要要推这个个产品?这个产产品在公公司营销销战略中中占什么么地位,发发展方向向如何?对伙伴伴的支持持政策如如何?等等等。伙伙伴随着着厂商的的快速成成长而成成长是大大家都期期盼的事事情。我们目前的的渠道政政策核心心就是44个字“竞争导导向”。我们们将全力力支持有有能力发发展、愿愿意快速速发展及及弱势地地区有发发展潜能能的优质质(意识识
16、及能力力,不仅仅仅是业业绩)伙伙伴,这这是我们们渠道支支持的定定位。有有的个别别伙伴不不理解,因因为都从从狭隘的的内部竞竞争角度度考虑,但但是如果果看一下下目前金金蝶处的的剧烈市市场竞争争环境,大大家就会会理解我我们的渠渠道政策策和目前前的市场场竞争环环境是密密切相关关的。我我们渠道道如果不不强大,如如果仅仅仅是数量量增长,根根本没有有意义。我们发觉一一些KIIS伙伴伴出现了了一些运运营问题题,伙伴伴和我们们信息的的共享速速度还不不够快,并并没有完完全共享享到好的的做事方方法。我我们如何何避免在在营销过过程中出出现问题题,如何何更加有有效的低低成本运运作KIIS产品品。4、KISS运作时时需要
17、考考虑的核核心要素素我们通过KKIS运运作明显显感觉到到:一,小小企业需需求逐渐渐旺盛;二,竞竞争激烈烈软件价价格越来来越低,利利润摊薄薄。三,产产品差异异化不明明显。四四,必须须改变零零售为批批发模式式。五,有有针对性性的低成成本渠道道运作取取代了过过去大规规模的巡巡展及无无区别的的市场宣宣传。既然客户群群体发生生变化,KKIS的的运作不不可能把把高中低低的客户户都拉过过来,应应该定位位在年销销售额在在30000万以以下的企企业。这这些群体体分布在在各个角角落,你你可以依依靠跑单单是跑不不过来,依依靠广告告,但也也许广告告的效应应并不好好。所以以最核心心的一点点就是,你你一定要要知道小小企业
18、的的客户有有何通道道寻找,客客户资料料在哪里里?一般般在财政政局,税税务局,事事务所,等等等这类类机构。你你要发挥挥你的想想象,找找到相对对应的资资源,你你就能够够在最短短的时间间内,锁锁定你的的小企业业客户。你你没有这这些资源源,就去去找有资资源的公公司合作作。找到了客户户资料,下下一步,如如何快速速的把信信息传递递给客户户呢?怎怎么能让让企业知知道你的的公司在在代理金金蝶软件件?我们们推荐大大家直邮邮和电话话营销、简简单的彩彩页。当当你在一一个地级级市场找找到了很很多家小小企业,你你就要根根据这样样的特色色,设计计直邮广广告。直直邮需要要的成本本很低,每每一份仅仅需几毛毛钱。但但是可以以让
19、客户户知道你你是金蝶蝶的伙伴伴,你有有什么样样的产品品,如何何可以联联系你。这这个阶段段可以取取代你增增加销售售人员的的成本。电话营销,每每天销售售人员跑跑动的过过程可以以通过电电话营销销实现。你你可以在在公司花花低薪聘聘用一名名嗓音甜甜美的女女士,给给她做电电话营销销培训,培培训金蝶蝶的KIIS产品品营销说说话术,让让她准备备好客户户许多奇奇怪的问问题。她她一天打打一百个个电话,就就可以搜搜索出很很多的商商机。可可以节约约成本。电电话营销销告诉客客户我们们是什么么样的公公司,产产品促销销的内容容,可以以为客户户提供的的解决方方法,了了解客户户究竟感感不感兴兴趣,如如何后续续联系跟跟踪,我我们
20、回答答的速度度一定要要非常快快,最好好准备一一个应付付各种客客户问题题的文档档,将一一段时间间我们的的电话记记录整理理再归集集,形成成资料库库。渠道运作第第一要点点就是:要考虑虑什么样样的渠道道模式适适合什么么样的产产品销售售,渠道道成本是是很重要要的考虑虑因素。网网络渠道道,直邮邮渠道,电电话营销销渠道,零零售渠道道,增值值业务渠渠道,直直销团队队渠道,大大客户渠渠道等等等,这些些不同渠渠道成本本是不一一样的,过过去我们们只擅长长于12种渠渠道,我我们也没没有考虑虑渠道的的经济学学。直邮邮和电话话营销、宣宣传彩页页是我们们向渠道道伙伴大大力推荐荐的。直直邮设计计有很多多学问,不不是千篇篇一律
21、的的照搬。电电话营销销渠道中中你的电电话营销销小姐一一定要是是对金蝶蝶产品和和渠道政政策体系系非常了了解,这这些需要要我们自自己来设设计,每每个地区区会有不不同。我我们找到到了小企企业客户户的资料料,然后后通过这这些渠道道形式更更换原来来的高成成本渠道道运作,成成本就是是伙伴的的利润。第二步,如如何变零零售为批批发?这这就是改改变你的的销售模模式。我我们必须须设法调调动、聚聚集二级级市场的的小企业业到一个个地方。客客户找到到了,培培训可以以集中,服服务可以以集中,市市场宣传传也就有有了发力力点。总总之,调调动所有有的人到到一个地地方,成成本可以以降低,如如果有限限的几个个人四处处跑动去去追逐千
22、千百个点点,就是是成本浪浪费。如何解决人人力成本本?你必必须改变变渠道结结构。有有的公司司借助网网站来提提供下载载和培训训。打电电话通知知客户下下载哪些些根本不不需要派派人去送送的东西西,一定定需要面面授的在在培训基基地(和和学校联联盟)完完成。如何屏蔽价价格竞争争?你需需要运作作一些游游戏,将将整个销销售环节节从直线线(商机机促销销销售售服务务)变为为闭环。直直线意味味着方方方面面都都会有对对手的进进攻,闭闭环意味味着对手手无缝可可钻。KIS渠道道运作三三步曲:u 通过正确的的渠道寻寻找到小小企业客客户群体体u 设计不同的的渠道通通路将KKIS及及你的信信息传递递给渠道道客户,并并打开需需求
23、u 通过借助政政府、市市场、客客户的各各种关系系进行不不同类型型的模式式运作,摆摆脱单一一直线式式销售。希望新加盟盟的伙伴伴,不要要一开始始还象以以前一样样,一想想市场就就想到打打广告,做做活动,再再销售可以以但不要要局限这这些方法法。因为为这是最最普通的的方式,对对手也和和我们一一样在做做,你凭凭什么超超过对方方?我们们应该先先从会计计师事务务所、税税务事务务所,金金税、财财政,等等等一切切有可能能拿到KKIS目目标客户户资料的的地方展展开紧密密合作,控控制资源源,然后后通过设设计直邮邮,海报报,传单单,大规规模寄给给客户或或者放在在小企业业会计人人员经常常到的地地方(报报税大厅厅,会计计电
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