培训资料之二——九大步骤谈客套路.doc
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1、2022年-2023年建筑工程管理行业文档 齐鲁斌创作培训资料之二九大步骤谈客套路一、 开场白:自我介绍,判断客户的素质、拉关系、赞美客户、对客户进行摸底、了解 客户的需求。二、 沙盘介绍:(地理位置)要激发客户对楼盘的兴趣,突出楼盘的卖点、特色。三、 收集客户资料:客户的购买意向、为户型推荐做准备。四、 户型推荐:掌握“死推一套”的原则,不要随意改动。五、 三板斧:推销不是房子的本身,而是购房的意识。1 升值、保值:主要是地段、环境的重要性2 入市良机:现在是买房的最好时机,多举例子3 我们的房子价格是最合理、最便宜的六、 价格性能比:横向比较,同一城市同档次楼盘的比较;纵向比较,其它城市楼
2、盘价格的比较七、 逼定:你今天看好了,就把它们定下来!八、 具体问题具体分析:为客户解决实际问题、疑虑九、 临门一脚:这套房子一定是最好的,如果你失去这次机会,就会失去这套房子,你将来肯定会后悔下面对以上几点作详细阐明:一、 开场白开场白很重要,要聊天式的进入、拉近距离,找感觉,多赞美客户,好的开始是成功的一半,给人以真诚的态度、真诚的关心与尊重,重视客户的心理;眼睛是心灵的窗户,真诚的望着客户,露出婴儿般的笑容;赞美应是深层次的,整个人气质与众不同的体现,真诚是用赞美做载体,把真诚传递出去,人都是比较感性的,有喜欢被赞美的本质,往往稍微一句简单的赞美,都令对方感到无比的温暖,自然而然就很容易
3、与顾客打成一片,进而化解之间的生疏感,从你、我变成我们。但赞美客户有几个原则须注意:1、 须出自内心,不可信口开河,矫揉做作,一旦让对方察觉你言不由衷、满口虚假,对接下来的沟通与销售将造成一定的影响。2、 应具体、不抽象。3、 根据事态不可乱发表意见,就事论事,不可言过其实。4、 贵于自然,赞美对方于无形之中,使对方不觉得我们在刻意去赞美她。5、 适可而止,见好就收,见不好也收,赞美应恰到好处。二、 沙盘介绍要点:沙盘介绍要把项目卖点用美好的语言描绘给客户,激发客户的兴趣,给他留下美好的画卷印象,给客户介绍时,要充满激情,客户打断后立即又能够回到沙盘介绍上来,去引导客户跟自己的思路去想问题,并
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