销售技巧全接触精品文稿.ppt
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1、销售技巧全接触第1页,本讲稿共44页 营销技巧及促销员行为规范营销技巧及促销员行为规范第2页,本讲稿共44页技技 能能 篇篇一、一、营营 销销 基基 础础 知知 识识 第3页,本讲稿共44页TCLTCL王牌需要什么样的营销导购员?王牌需要什么样的营销导购员?如何组织开展有效营销活动如何组织开展有效营销活动 具备极强的洞察力,善于捕捉消费者的信息反应具备极强的洞察力,善于捕捉消费者的信息反应 如何设计卖点,如何设计卖点,组织卖点,组织卖点,表达卖点表达卖点 对彩电基础知识有一定的掌握对彩电基础知识有一定的掌握 ,有相当说服力和可信度,有相当说服力和可信度如何打破消费者心中的心理障碍,引起他对产品
2、认识上的共鸣如何打破消费者心中的心理障碍,引起他对产品认识上的共鸣 第4页,本讲稿共44页TCLTCL王牌营销成才法则王牌营销成才法则 通过对TCL王牌导购员成长和岗位特性的概念性总结,我们得到了四堵隔墙法则:自自身身障障碍碍 信信息息表表达达 顾顾客客接接受受 顾顾客客心心理理 第5页,本讲稿共44页解解 析析 症状一:症状一:害怕说错话,怕对方比自已专业,以致于说话面红脖子粗,节害怕说错话,怕对方比自已专业,以致于说话面红脖子粗,节节巴巴节巴巴 解决方案:解决方案:树立正确心态是做好推广工作的第一要素。树立正确心态是做好推广工作的第一要素。信心培养口决:信心培养口决:我就是权威,我说的永远
3、是正确的。我就是权威,我说的永远是正确的。我是专家,我所面对的都是一群我是专家,我所面对的都是一群“外行外行”自自身身障障碍碍 第6页,本讲稿共44页症状二:症状二:没有突破自身障碍,不能很流畅的表达信息,常常词不达意,把握不住重点。没有突破自身障碍,不能很流畅的表达信息,常常词不达意,把握不住重点。解决方案:解决方案:信息表达主要传递的是一种销售模式牵引出来的一种产品销售思路,重信息表达主要传递的是一种销售模式牵引出来的一种产品销售思路,重点在于理解。信息表达强调的是逻辑性,对信息表达的演绎要做到像演点在于理解。信息表达强调的是逻辑性,对信息表达的演绎要做到像演员演戏一样专注,有情节,有对白
4、,有表情。员演戏一样专注,有情节,有对白,有表情。信信息息表表达达 第7页,本讲稿共44页接接受受顾顾客客症状三:症状三:顾客不接受顾客不接受 ,对产品的认同度不高;即使顾客认可或接受你的产品,但因种种,对产品的认同度不高;即使顾客认可或接受你的产品,但因种种可能放弃或暂时放弃购买。可能放弃或暂时放弃购买。解决方案:解决方案:在在进进行行信信息息表表达达的的基基础础上上,通通过过沟沟通通策策略略,站站在在消消费费者者立立场场设设身身处处地地,将将心心比比心,让他彻底接受产品并坚定购买立场才是更高层次的营销推广要求。心,让他彻底接受产品并坚定购买立场才是更高层次的营销推广要求。第8页,本讲稿共4
5、4页顾顾客客心心理理 症状四:症状四:有众多的内外因素影响着顾客,可能他面临搬新房,要和家人协商,有众多的内外因素影响着顾客,可能他面临搬新房,要和家人协商,节日降价等,担心售后服务等很多问题。节日降价等,担心售后服务等很多问题。解决方案:解决方案:最最好好的的办办法法是是针针对对性性进进行行讲讲解解,先先入入为为主主,扫扫除除他他心心里里的的疑疑虑虑,让让他他无无后后顾顾之之忧。忧。第9页,本讲稿共44页维拉比安公式图之之所所以以“形形体体语语言言”占占有有极极重重要要的的比比例例,是是因因为为我我们们在在营营销销上上提提倡倡一一种种个个性性化化营营销销,对对个个人人营营销销风风格格的的培培
6、养养,才是才是TCLTCL王牌营销培训的目标。王牌营销培训的目标。信息表达=语言+语调+形体语言第10页,本讲稿共44页TCLTCL王牌营销体系王牌营销体系 形体语言的涵义形体语言的涵义 :大气豪气干练激情飞扬第11页,本讲稿共44页二、服二、服 务务 营营 销销第12页,本讲稿共44页售售 前前 服服 务务 充足的准备工作是完成产品现场销售的前提条件,是品牌充足的准备工作是完成产品现场销售的前提条件,是品牌营销思路的综合体现营销思路的综合体现 建立宽松的购物环境,激活销售气氛建立宽松的购物环境,激活销售气氛 1 1 1 1、环境清洁、环境清洁、环境清洁、环境清洁 展示区域及周边环境要持久维护
7、展示区域及周边环境要持久维护 杜绝有灰尘积落、积水及杂物未予清扫等现象发生杜绝有灰尘积落、积水及杂物未予清扫等现象发生 第13页,本讲稿共44页2 2、陈列品清洁、陈列品清洁 严格要求保持陈列品的光泽度、清洁度和箱、柜体表面,严格要求保持陈列品的光泽度、清洁度和箱、柜体表面,机器背、面板,单元凹凸处等处清洁卫生,做到无浮灰、机器背、面板,单元凹凸处等处清洁卫生,做到无浮灰、无污渍,包括无污渍,包括POPPOP的整洁。的整洁。3 3、样机摆放、样机摆放 规范、统一、美观,突出主推机型和形象机的摆放。规范、统一、美观,突出主推机型和形象机的摆放。4 4 4 4、宣传品检查、宣传品检查、宣传品检查、
8、宣传品检查 各类宣传资料是否齐备,要予以跟踪。讲解前或后选择性各类宣传资料是否齐备,要予以跟踪。讲解前或后选择性派发相关产品资料。派发相关产品资料。第14页,本讲稿共44页售售中中服服务务 一、欢迎顾客一、欢迎顾客一、欢迎顾客一、欢迎顾客 热诚、主动的与顾客打招呼,使用文明用语:热诚、主动的与顾客打招呼,使用文明用语:“先生先生(小姐),您好!(小姐),您好!”“欢迎光临!欢迎光临!”二、热情待客二、热情待客二、热情待客二、热情待客 在向顾客介绍产品时应注意与其保持适当的距离,在向顾客介绍产品时应注意与其保持适当的距离,要保持眼神的接触和友好的微笑;切忌冷待顾客,姿势要保持眼神的接触和友好的微
9、笑;切忌冷待顾客,姿势僵硬,表情严肃地直视顾客;更不应对顾客评头论足。僵硬,表情严肃地直视顾客;更不应对顾客评头论足。第15页,本讲稿共44页三、制造气氛三、制造气氛三、制造气氛三、制造气氛 以语言、形体语言、效果演示等方式,结合各种以语言、形体语言、效果演示等方式,结合各种POP资料,随时注意保持现场气氛的渲染。资料,随时注意保持现场气氛的渲染。四、良好沟通四、良好沟通四、良好沟通四、良好沟通 认真听取顾客提出疑问,运用自己的业务知识,认真听取顾客提出疑问,运用自己的业务知识,简明扼要地向顾客解答,切忌和顾客争论。要保持谦简明扼要地向顾客解答,切忌和顾客争论。要保持谦虚的态度,对于顾客提出的
10、问题观点,首先要肯定,虚的态度,对于顾客提出的问题观点,首先要肯定,再慢慢进行讲解,争取达成共识。再慢慢进行讲解,争取达成共识。第16页,本讲稿共44页六、主动交流六、主动交流六、主动交流六、主动交流 主动地从提问、观察中去了解顾客的需要,尽量表现出主动地从提问、观察中去了解顾客的需要,尽量表现出细心和耐心,主动向顾客提供适当的建议和协助细心和耐心,主动向顾客提供适当的建议和协助。七、礼貌送客七、礼貌送客七、礼貌送客七、礼貌送客 热情送别顾客,面带微笑地与顾客道别:热情送别顾客,面带微笑地与顾客道别:“先生(小先生(小姐)慢走,欢迎再来。姐)慢走,欢迎再来。”五、诚实待客五、诚实待客五、诚实待
11、客五、诚实待客 没有把握圆满地解答较专业的问题时,应说没有把握圆满地解答较专业的问题时,应说“对不起,请对不起,请稍候,这个问题我会请我们的技术指导来为您解答。稍候,这个问题我会请我们的技术指导来为您解答。”,切忌切忌不懂装懂,敷衍顾客。不懂装懂,敷衍顾客。第17页,本讲稿共44页售售 后后 工工 作作 1 1 1 1、清理场地、清理场地、清理场地、清理场地顾客离去后,马上将现场恢复原样,清理废物。顾客离去后,马上将现场恢复原样,清理废物。2 2、跟进事项、跟进事项将要跟进的事情安排妥当,包括交款、送货安排等。将要跟进的事情安排妥当,包括交款、送货安排等。3 3 3 3、记录资料、记录资料、记
12、录资料、记录资料将一切在销售过程中得到的资料,妥善存档。将一切在销售过程中得到的资料,妥善存档。第18页,本讲稿共44页4 4 4 4、检讨得失、检讨得失、检讨得失、检讨得失把把整整个个销销售售过过程程,重重温温一一遍遍后后细细心心地地加加以以分分析析,找找出出可可取取或或不不足足之之处处,留留待待下下次次改改进进;亦亦可可与与同同事事分分享享经经验验,大大家家取长补短,共同提高。取长补短,共同提高。第19页,本讲稿共44页三、品牌价值观三、品牌价值观第20页,本讲稿共44页一、对个人的定位一、对个人的定位我不是一个普通的营业员,我是一个专职市场导购员我不是一个普通的营业员,我是一个专职市场导
13、购员 体现在职责的不同 营业员只是从事一项简单买卖关系的营业活动 导购员的职责在于 A、实现销售 B、个人是品牌的形象代言人 C、个人与产品之间是一种捆绑关系 第21页,本讲稿共44页二、是对工作的定位二、是对工作的定位二、是对工作的定位二、是对工作的定位 销售一种彩电产品,传播一种彩电消费文化。销售一种彩电产品,传播一种彩电消费文化。三、是对品牌的定位三、是对品牌的定位 我们的营销推广工作应该围绕如何塑造品牌和丰富品我们的营销推广工作应该围绕如何塑造品牌和丰富品牌内涵来展开,让消费者忠于牌内涵来展开,让消费者忠于TCL这个品牌,而不是这个品牌,而不是某项具体产品。某项具体产品。第22页,本讲
14、稿共44页 四、产品推介四、产品推介 第23页,本讲稿共44页关于关于POPPOP资料的学习技巧资料的学习技巧结合资料及时进行记忆和反复练习,在熟背的基础上,要理解,关键是灵活发挥。顾客进如入展台区,先看到什么,就作为切入点。把握机会,先做答,再展开千万不要问一句答一句。从顾客感兴趣的某一功能开始,结合品牌、效果、功能、操作进行综合讲解 方法:方法:第24页,本讲稿共44页重点:重点:要着重培养实操能力,对产品型号、功能卖点要极为娴熟。要加强个人控制能力,语调、语速、语气、表情都要随现场气氛而随意变化,这样才能影响消费者。要注重自信心的塑造,因为信心能带来激情,激情才是工作中最需要的。第25页
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