分销渠道设计——渠道成员选择.ppt
《分销渠道设计——渠道成员选择.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《分销渠道设计——渠道成员选择.ppt(26页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、分销渠道设计分销渠道设计渠渠道成员选择道成员选择二、选择中间商的总体思路二、选择中间商的总体思路o思路决定出路。有什么样的思路就会选择什么样的中间思路决定出路。有什么样的思路就会选择什么样的中间商,所以,要选择好的中间商就必须有正确的思路。商,所以,要选择好的中间商就必须有正确的思路。o(一)把中间商当成自己营销队伍、网络的一部分(一)把中间商当成自己营销队伍、网络的一部分o选择时有全面考虑,选定后要多加关系、支持和引导,选择时有全面考虑,选定后要多加关系、支持和引导,用自己的服务和信誉缔造牢固的厂商关系。用自己的服务和信誉缔造牢固的厂商关系。o(二)选择标准有全局眼光(二)选择标准有全局眼光
2、o生意伙伴的选择如同结婚找对象,财大气粗的不一生意伙伴的选择如同结婚找对象,财大气粗的不一定合适,重要的是中间商是否有合作意愿。定合适,重要的是中间商是否有合作意愿。o(三)选择标准要有长远眼光(三)选择标准要有长远眼光o要从战略上考虑现在和将来产品的销售,所选择的要从战略上考虑现在和将来产品的销售,所选择的中间商的网络最好能够兼容这些产品。中间商的网络最好能够兼容这些产品。三、选择中间商的原则三、选择中间商的原则o(一)进入目标市场原则(一)进入目标市场原则o让目标市场的消费者就近、方便地买到企业的产品,让目标市场的消费者就近、方便地买到企业的产品,是选择中间商的最基本的原则。是选择中间商的
3、最基本的原则。o(二)形象匹配原则(二)形象匹配原则o中间商的形象应与厂家的形象相匹配。对拥有卓越产中间商的形象应与厂家的形象相匹配。对拥有卓越产品品质的厂家来说,尤其要重视中间商的形象。品品质的厂家来说,尤其要重视中间商的形象。o(三)突出产品销售原则(三)突出产品销售原则o所选择的中间商,必须能够弥补企业在产品销售方面所选择的中间商,必须能够弥补企业在产品销售方面的劣势,尤其是选择那些在销售行业产品上拥有专长的劣势,尤其是选择那些在销售行业产品上拥有专长的中间商。的中间商。o(四)同舟共济原则(四)同舟共济原则 这是最难实现的原则,却是最重要的原则。这是最难实现的原则,却是最重要的原则。四
4、、选择中间商的标准四、选择中间商的标准o(一)中间商信用(一)中间商信用o主要包括中间商的财务信用以及商誉信用。主要包括中间商的财务信用以及商誉信用。o财务信用保证中间商必须具有足够的付款能力。商誉财务信用保证中间商必须具有足够的付款能力。商誉信用保证中间商诚信经营,遵守各种商业道德规范。信用保证中间商诚信经营,遵守各种商业道德规范。o固特异轮胎公司说:固特异轮胎公司说:“分销商的经验和财务能力通常可分销商的经验和财务能力通常可以退而求其次,但是这些分销商的品质是绝对重要的以退而求其次,但是这些分销商的品质是绝对重要的和不容商量的。和不容商量的。”o(二)中间商的经营意识(二)中间商的经营意识
5、o即中间商的经营理念能否与企业产生共鸣,在思想上即中间商的经营理念能否与企业产生共鸣,在思想上能否与企业进行有效的沟通。能否与企业进行有效的沟通。四、四、中间商选择的标准中间商选择的标准o(三)中间商经营能力(三)中间商经营能力o1、中间商的市场覆盖范围中间商的市场覆盖范围o即中间商的经营所覆盖的市场范围是否与企业预期的即中间商的经营所覆盖的市场范围是否与企业预期的市场区域一致。市场区域一致。o2、中间商的经营状况、中间商的经营状况o每天各种产品的销量?各品种的利润率如何?等。每天各种产品的销量?各品种的利润率如何?等。o3、中间商对当地市场的熟悉程度、中间商对当地市场的熟悉程度o当地市场有什
6、么特点?市场规模多大?市场分布如何当地市场有什么特点?市场规模多大?市场分布如何?主要市场有哪些?主要市场有哪些?4、中间商的服务态度与能力、中间商的服务态度与能力o表现在配送能力、铺货态度、表现在配送能力、铺货态度、客户服务、网络建设等客户服务、网络建设等方面。方面。o5、中间商的促销能力中间商的促销能力四、中间商选择的标准四、中间商选择的标准o(四)中间商管理能力(四)中间商管理能力o1、物流管理水平、物流管理水平o有无库存?有无库房管理制度?有无出入库手续?有无库存?有无库房管理制度?有无出入库手续?有无库存报表、报损率、断货警示表等。有无库存报表、报损率、断货警示表等。o2、资金管理、
7、资金管理o考察其有无财务制度,是否健全。考察其有无财务制度,是否健全。o3、人员管理、人员管理o有无专业推销员队伍,有无岗位职责分配制度,有有无专业推销员队伍,有无岗位职责分配制度,有无严格的绩效考评制度等。无严格的绩效考评制度等。四、中间商选择的标准四、中间商选择的标准o(五)中间商的历史经验(五)中间商的历史经验o许多中间商得到大公司的青睐,就是因为它们对销售许多中间商得到大公司的青睐,就是因为它们对销售某种产品很有经验。某种产品很有经验。o(六)中间商合作的意愿(六)中间商合作的意愿o如果中间商不愿意销售你的产品,即使他再有实力、如果中间商不愿意销售你的产品,即使他再有实力、声誉再好,对
8、你而言都没有任何意义。声誉再好,对你而言都没有任何意义。o(七)中间商的财务状况(七)中间商的财务状况o资金雄厚、财务状况好的中间商能保证及时付款。资金雄厚、财务状况好的中间商能保证及时付款。o(八)中间商的区位优势(八)中间商的区位优势o理想的区位应是客流量大,或便于运输储存。理想的区位应是客流量大,或便于运输储存。五、选择中间商的常见误区五、选择中间商的常见误区o(一)认为中间商的经销网络越广越好,中间商的客(一)认为中间商的经销网络越广越好,中间商的客户越多越好户越多越好o销售网络覆盖面广当然好。但,同时也有几个问题需销售网络覆盖面广当然好。但,同时也有几个问题需要厂家考虑:要厂家考虑:
9、o1、厂家有没有足够的资源、能力去关注每一个销售网、厂家有没有足够的资源、能力去关注每一个销售网点的运作?点的运作?o2、是否有足够的实力去控制中间商?对中间商的管理、是否有足够的实力去控制中间商?对中间商的管理是否能跟上?是否能跟上?o3、中间商客户是否太分散?是不是个窜货专业户?、中间商客户是否太分散?是不是个窜货专业户?o4、单纯追求网络覆盖面,必定会有疏漏或薄弱环单纯追求网络覆盖面,必定会有疏漏或薄弱环节,面对竞争者入侵,是否还能站稳脚跟?节,面对竞争者入侵,是否还能站稳脚跟?五、选择中间商的常见误区五、选择中间商的常见误区o(二)认为规模大的中间商就是好中间商,中间商实(二)认为规模
10、大的中间商就是好中间商,中间商实力越大越好力越大越好o“大树底下好乘凉大树底下好乘凉”。这是很多厂家的想法。事实上,。这是很多厂家的想法。事实上,中间商实力越大,越有可能导致以下严重后果:中间商实力越大,越有可能导致以下严重后果:o1、厂家不容易掌握销售决策权、厂家不容易掌握销售决策权o2、实力强大的中间商很可能同时经销竞争对手的产品,、实力强大的中间商很可能同时经销竞争对手的产品,并以此最讨价还价的筹码并以此最讨价还价的筹码o3、实力强大的中间商不一定专注于某一品牌的产品、实力强大的中间商不一定专注于某一品牌的产品o4、实力强大往往是中间商持市以令厂家的资本,厂家、实力强大往往是中间商持市以
11、令厂家的资本,厂家很可能会失去对产品销售的控制权。很可能会失去对产品销售的控制权。五、选择中间商常见的误区五、选择中间商常见的误区o(三)认为中间商资力越深,经验越丰富越好(三)认为中间商资力越深,经验越丰富越好o资历深,有经验当然好。但经验是在特定环境中形成资历深,有经验当然好。但经验是在特定环境中形成的。当环境发生了变化,资力和经验可能回成为包袱。的。当环境发生了变化,资力和经验可能回成为包袱。o不要刻意把营销经验作为一项固定标准。只要中间商不要刻意把营销经验作为一项固定标准。只要中间商愿意接受企业的培训,愿意接受企业的营销理念,双愿意接受企业的培训,愿意接受企业的营销理念,双方就具有了合
12、作的基础。方就具有了合作的基础。o(四)认为中间商数量越多越好,中间商层次越多越(四)认为中间商数量越多越好,中间商层次越多越好。好。o“推销产品的人多了,销售量自然就会上去推销产品的人多了,销售量自然就会上去”的逻辑不的逻辑不一定成立。一定成立。五、选择中间商常见的误区五、选择中间商常见的误区o(五)选好中间商就万事大吉(五)选好中间商就万事大吉o很多企业认为,只要中间商选对了,产品就一定会热很多企业认为,只要中间商选对了,产品就一定会热销。企业再也不用操心销售问题了。这其实是一种很销。企业再也不用操心销售问题了。这其实是一种很要命的错误。要命的错误。o因为:因为:o1、中间商的选择只是渠道
13、构建的其中一步;、中间商的选择只是渠道构建的其中一步;o2、产品热销不仅与中间商实力有关,还需要其他因素、产品热销不仅与中间商实力有关,还需要其他因素的配合才能实现;的配合才能实现;o3、中间商由于各自独立的利益而发生窜货、低价竞销、中间商由于各自独立的利益而发生窜货、低价竞销的现象时有发生,必须及时控制管理中间商,才能保的现象时有发生,必须及时控制管理中间商,才能保证销售畅通。证销售畅通。五、选择中间商常见的误区五、选择中间商常见的误区o(六)给中间商让利越多越好(六)给中间商让利越多越好o许多企业认为,如果政策优惠,中间商的积极性就会许多企业认为,如果政策优惠,中间商的积极性就会很高。否则
14、,他们就会经销竞争对手的产品。这种观很高。否则,他们就会经销竞争对手的产品。这种观点很普遍,又很错误。点很普遍,又很错误。o因为:因为:o假如产品本身品质不好,你就是给中间商再多的利益假如产品本身品质不好,你就是给中间商再多的利益也是白费心机;也是白费心机;o中间商经营某一产品,除了考虑投资收益外,还要评中间商经营某一产品,除了考虑投资收益外,还要评估风险。如果风险太大,即使企业让利再多,他也不估风险。如果风险太大,即使企业让利再多,他也不会经销你的产品。会经销你的产品。六、选择中间商的方法六、选择中间商的方法打分法打分法o仔细研读各候选中间商所提供的资料,看是否符合厂仔细研读各候选中间商所提
15、供的资料,看是否符合厂家开出的条件;家开出的条件;o调查资料是否属实;调查资料是否属实;o实地调研,观察其分销能力;实地调研,观察其分销能力;o根据重要性排序;根据重要性排序;o坚决剔除某些不合格者。坚决剔除某些不合格者。o警告:警告:o商业信誉不佳者应兼首先剔除,尽管其资料显示除了商业信誉不佳者应兼首先剔除,尽管其资料显示除了信誉以外它是你最合适的合作伙伴。此时信誉以外它是你最合适的合作伙伴。此时“忍痛断腕忍痛断腕”是值得的,否则,是值得的,否则,“当断不断,必受其乱当断不断,必受其乱”。侯选人中间商打分法示例侯选人中间商打分法示例评价因素评价因素重要性系重要性系数数侯选人侯选人1侯选人侯选
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 分销 渠道 设计 成员 选择
限制150内