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1、 房地产营销渠道房地产营销渠道 佚名时间:2021-10-1浏览量: 房地产商品投放市场进展交换需要通路,营销学称为营销渠道。房地产开展商开发的房地产商品,如何以最快的速度、最正确的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客手中,营销渠道的选择与控制相当重要。房地产营销在多种渠道并存的前提下,中间商的作用会越为越被重视。选择房地产中间商可以采用招投标方法,但需公正标准。第一局部房地产营销渠道类型一、房地产直接营销渠道房地产开展商自己承当全部流通职能,直接将房地产商品销售给顾客。在现行的我国房地产营销渠道中,直接营销渠道仍是主导的营销渠道。、直接营销渠道的优点房地产开展商控制了开发经营的全过程,可以
2、防止某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为,如简单的将好销楼盘单元销售出去,造成相对难销的楼盘单元积压。产销直接见面,便于房地产开展商直接了解顾客的需求,购置特点及变化趋势,由此可以较快的调整楼盘的各种功能。2、直接营销渠道的弱点一般来说,房地产开展商比拟集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产开展商直接营销,难以聚集在营销方面确有专长的人才,难以形成营销专业优势,这样在相当程度上影响营销业绩的提升。房地产开展商直接销售,会分散企业人力、物力、财力,分散企业决策层精力,搞不好会使企业顾此失彼,生产与销售两头都受影响。二、房地产间接营销渠道房地产开展商把自己开发
3、的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售,称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道与以下所述的“第三种营销渠道越来越被开展商所重视并积极尝试。、间接营销渠道优点有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才,便于从专业上保证开展商开发的房地产商品销售成功。有利于开展商集中精力,缓解人力、物力、财力的缺乏,重点进展开发、工程方面的工作。2、间接营销渠道弱点我国目前的房地产中间商良莠不齐,专业素养与职业道德水准差异很大。如果一些房地产开展商被一些专业素养与职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑,放手让他们代理销售,会对房地产商品的营销带来很大
4、的危害。如果代理商销售业绩与开展商自己销售预计的业绩根本持平,在这种情况下开展商支付的销售费用会“得不偿失。开展商支付给代理商的销售费用如佣金,希望代理商能取得较高的销售业绩,这样即使利润分流也理所当然。三、“第三种营销渠道由于房地产直接营销渠道与间接营销渠道优点与缺点共存,实际操作中房地产商与中间商的配合也存在着种种问题,所以业内人士探索第三种渠道,如联合一体销售。房地产开展商对销售也有较大的关注与投入,代理商那么发挥自己的特长作全程深度筹划,优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中开展商与代理商的优势,防止单纯直接营销与间接营销的缺乏,其成功的操作关键在于开展商与中间商真诚相待,利益共
5、享,并且依赖于中间商高超的专业素养与优良的职业道德。第二局部房地产中间商面面观房地产中间商指处在房地产生产者与消费者即开展商与顾客之间,参及房地产商品流通业务,促进买卖行为发生与实现的企业或个人。房地产中间商对于间接营销渠道的建立,对于营销渠道的扩展优化起着相当重要的作用。一、房地产中间商的种类、房地产包销商。 房地产营销渠道 佚名时间:2021-10-1浏览量: 房地产包销商指一次性或分期付款买断整栋、整片开展商开发的商品房,随后再分单元出售给顾客。房地产包销商以赚取买入价与卖出价的差额为利润,经营风险大,销售利润回报高。2、房地产代理商。房地产代理商业务是针对全案楼盘。销售处主要在楼盘现场
6、,房地产代理商应该具有整盘筹划能力,现场销售能力。房地产代理商是房地产间接营销渠道的主要通路形式。房地产代理商往往要与开展商共同承当营销风险,包括对广告费的垫支。房地产代理商以获取楼盘销售单元佣金为利润。3、房地产中介商房地产中介商业务是针对零散楼盘。销售主要是采用店铺式营销,或上门推销。房地产中介商对楼盘只有根本的信息介绍与简单的包装,成交很大程度上依靠于销售人员的个人突破。房地产中介商获取利润方法与代理商一样。4、房地产经纪人房地产经纪人指具备经纪人条件,经工商行政管理部门核准登记并领取营销执照从事房地产经纪活动的组织与个人。这里所说的房地产经纪人主要指上述房地产经纪人含义中的个人,他们为
7、商品房的买方寻求卖方,为卖方寻求买方,进展居间介绍,以买方卖方的成交收取佣金。5、房地产筹划公司房地产筹划公司业务是为楼盘销售提供市场调研、营销筹划、销售人员培养、参谋效劳等。一些房地产筹划公司可以承当包括建筑筹划的房地产营销全程筹划。房地产筹划公司可以是代理商的一种类型,也可以以筹划公司名义注册。房地产筹划公司一局部以工作室形式出现。上述五种房地产中间商中,经销商、代理商属于间接营销渠道类型,一般采取总经销、总代理或独家经销、独家代理的方式。中介商可以作为直接营销渠道或间接营销渠道即开展商或代理商销售的分销商。房地产经纪人可以作为开展商或代理商销售的补充渠道。房地产筹划公司属于房地产中间商的
8、范畴,它与开展商的合作仍属于直接营销渠道,但在优化营销渠道乃至楼盘整个营销过程中具有不可无视的作用。二、房地产中间商的选择房地产开展商自身营销力量缺乏时可选择中间商如代理商,进展间接渠道的销售;也可以选择中间商、经纪人或筹划公司,作为直接营销渠道的分销、补充或筹划。房地产中间商的选择直接关系到销售渠道的优劣,事关大局,必须慎重对待。、房地产中间商选择标准中间商的实力。中间商的实力包括专业、人员、资料、设备与经济、社会关系等综合实力。中间商的业绩。中间商都会介绍甚至标榜自身以前的业绩,开展商不能相信一面之辞,应作仔细的核查研究。中间商成功代理、分销、筹划的楼盘越多,此后从事的楼盘销售成功的可能性
9、就越大。中间商的人品。中间商的人品主要指其负责人与主要管理人员的人品。中间商的人品应该具备敬业、守信、勤勉、踏实等品质。中间商的管理。房地产营销涉及的环节众多,中间商应该有一套严密有序的管理制度与管理方法,才能保证在工作中不会发生诸如遗失顾客合同等过失。中间商的沟通房地产营销事务复杂,开展商与中间商的沟通尤为重要,应该选择善于沟通的中介商。如果沟通困难,长时期的合作比拟困难。2、房地产中间商选择辩论房地产中间商选择过程中,可根据所要委托销售或筹划的楼盘的情况要求房地产中 房地产营销渠道 佚名时间:2021-10-1浏览量:间商辩论,以下辩论内容供参考。根据您的经历,您认为本楼盘开盘时,作为开展
10、商,须具备哪些条件根据您的判断,本楼盘的开盘价是多少至构造封顶整个楼盘的阶段销售均价可以到达多少根据您的估计,本楼盘广告投入总费用将会多少这些广告费用大致上如何安排根据您的测算,本楼盘至构造封顶销售率到达多少至楼盘竣工验收销售率到达多少根据您的推断,本楼盘的销售会有哪些大的障碍与困难,是否有措施可加以弥补根据您的计算,在具备分期付款的前提下,本楼盘至构造封顶可累计回收资金总量是多少实际又可到位多少资金根据您的方案,本楼盘销售人员以多少人适宜现场售楼处需要多大面积与如何布置根据您的方案,如本楼盘聘请您担任销售总代理,或营销筹划,或分销,您的最大优势在哪里如何来表达您的义务是什么如何量化费用如何支
11、付以上论述偏重于从开展商的角度选择中间商。从营销渠道完善的角度来说,这种选择应该是双向的,即中间商也可以选择开展商。三、房地产开展商中间商的协调开展商与中介商的协调是对营销渠道的管理与控制。开展商与中间商应保持良好的合作关系,使中间商有效的销售楼盘或进展营销筹划。、开展商与中间商对营销方案要共同研究,在实施过程中共同协商进展调整。中间商要力戒销售的短期行为。2、开展商应经常及时的向中间商介绍工程进度、质量与配套、物业管理等情况,以使中间商能根据楼盘实际情况从事工作。3、中间商应经常及时向开展商介绍顾客对工程、配套、物业管理等要求,以使开展商能根据顾客实际需要调整完善楼盘。4、开展商应积极评介中
12、间商的工作,根据合同规定及时支付中间商各种费用。5、中间商应努力配合开展商的工作,对各种开支特别是广告费用合理使用,节约开支。第三局部房地产营销代理招标投标为了更好的发挥房地产营销渠道作用,可以采用招投标方法,选择房地产中间商。这对于甄别挑选中间商,营造营销行业平等竞争环境具有重要意义。由于房地产营销代理标的高,涉及事项多,采用招投标方法尤为适宜。但选择房地产中间商采用招投标方法应该公平标准。有些开展商内部已确定了中间商,但还通过所谓的招投标摸清各家代理商的营销思路与佣金报价,以牵制中间商。更有甚者通过掌握各家中间商投标方案,抄袭营销思路与方法为己所用,最后没有一家中间商中标。这些做法都应该警
13、觉与加以杜绝。以下借鉴建立工程招投标惯例,阐述房地产营销代理招标投标操作,也可供房地产营销筹划广告筹划的招投标工作参考。一、招标投标操作程序、招标单位编制招标书本节第二局部专门阐述2、招标单位发布招标信息招标分为公开招标与邀请招标两种方式。公开招标一般用广揭发布招标信息,邀请招标一般用邀请函发布招标信息。3、招标单位确认投标单位对意向投标单位进展资格审查,包括企业业绩等情况。确认投标单位应该有三家以上。4、投标单位领取招标书为了保证招标工作的严肃性、认真性,各投标单位领取招标书时应交纳一定数额的保证金,金额可在1000元左右。5、踏勘楼盘现场解答招标书问题招标单位组织投标单位踏勘楼盘现场,解答
14、招标书问题。除非特殊情况,招标单位平时不承受投标单位询问。 房地产营销渠道 佚名时间:2021-10-1浏览量:6、投标单位按规定时间密封报送投标书为了确保平等竞争,确保招标的公正性,应坚持保密制度。投标书方案局部不得写出投标单位名称与个人姓名,由招标单位予以编号。7、开标开标应在协业组织、招投标单位参加下公开进展,当众启封投标书。评标小组成员不能参加开标会议。8、评标评标小组由招标单位与有关专家组成。评标小组人员名单不公开。评标小组主要任务为制定评标、决标方法,进展评标,决定中标单位。9、招标单位及中标单位签订合同评标决标后,招标单位立即向中标单位发出中标通知书,双方按规定时间内签订合同。0
15、、结尾工作向未中标单位返回保证金与支付补偿金。如出现以下情况,将没收保证金:投标单位未按时送投标书或中途退标所送投标书质量极其低下,粗制滥造投标单位之间不正当串标补偿金视投标书质量,原那么上支付给每家投标单位。中标单位的补偿金计入代理或筹划费用。二、招标书编制、招标书参考目录招标依据,包括政府有关工程批文目录与摘要招标单位简介地块与工程详介投资规模与工程进度介绍投标须知与日程安排招标内容2、招标内容举例市场及政策研究房地产市场现状及未来走势分析;招标工程周边楼市现况及未来走势分析;招标工程的现况及未来走势分析;相关政策、法规及趋势研究,特别是针对招标工程所涉及的有关法规研究。产品研究从销售角度
16、,根据招标工程特点,提出总体规划设计的主导思想;根据招标工程的实际情况,对现有方案进展诊断或对具体方案进展细化分析;建筑风格确实定及其及环境的协调;各房型的配置比例及面积范围确定;绿化、雕塑、小品的布局合理化建议或诊断;公建配套的布局及功能定位,公建立施及其使用、管理模式的引进;区内配套工程的合理化建议,特别注意人文、生态、现代化设施方面的建议;物业管理配合营销的介入及作用;在本钱不变或增加不多的情况下,最大限度开发楼盘的功能,提高其附加值。营销研究销售主题确实定及形象筹划定位,引入cIS系统,从mI、SI、VI等方面对产品进展综合包装;市场目标群的分析、建立及培育; &n 房地产营销渠道 佚
17、名时间:2021-10-1浏览量:bsp;价格战略:价格定位、变化浮动、付款方式类型策略及依据确实定;媒体战略:采用媒体的类型及其程度、频度、阶段方案,媒体类型包括报纸、新闻、社会活动、宣传册、条幅、广告牌、流动广告、售楼书;人员培训:对营销人员及培训的方案,包括人员招募、培训方案、考核上岗;销售目标:分阶段、分类型、不同模式的销售方案及资金回笼方案及其保障措施;特殊销售技能、途径的研究及建议。管理机制代理机构的内部管理制度及规划;及业主之间的联络,反应机制;费用方案提出销售代理的费用类别、额度及费用使用的时间安排方案,包括及销售目标挂钩的有关奖惩。三、招标工作代理参照建立工程招投标工作某些做法,房地产营销代理或房地产营销筹划招标可委托熟悉招标投标工作专业性强的房地产咨询公司代理。、招标工作代理有关事项代理编制招标书代理发布招标信息及招标单位共同确认投标单位及招标单位一起组建评标小组其他有关工作2、招标工作代理有关守那么在招标工作代理中,委托方对代理方提供的有关方案有采纳及否认的权利。无论采纳及否,委托方应按合同规定,向代理方付给规定的效劳费。代理方承受委托后,未能按合同规定如期完成代理业务的,造成委托方经济损失的,代理方应按合同规定返回委托方全部或局部委托费。代理方必须对招标工作的情况、资料严格保密,不得擅自提供应第三方,违反者按合同规定赔偿经济损失直至法律责任。 第 13 页
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