工作谈判ppt77ppt课件.ppt
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1、工作谈判ppt77ppt课件 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望有有一一个个妈妈妈妈把把一一个个橙橙子子给给了了邻邻居居的的两两个个孩孩子子。这这两两个个孩孩子子便便讨讨论论起起来来如如何何分分这这个个橙橙子子。两两个个人人吵吵来来吵吵去去,最最终终达达成成了了一一致致意意见见,由由一一个个孩孩子子负负责责切切橙橙子子,而而另另一一个个孩孩子子选选橙橙子子。结结果果,这这两两个个孩孩子子按按照照商商定定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。的
2、办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。第第一一个个孩孩子子把把半半个个橙橙子子拿拿到到家家,把把皮皮剥剥掉掉扔扔进进了了垃垃圾圾桶桶,把把果果肉肉放放到到果果汁汁机机上上打打果果汁汁喝喝。另另一一个个孩孩子子回回到到家家把把果果肉肉挖挖掉掉扔扔进进了了垃垃圾圾桶桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。分橙子 从从上上面面的的情情形形,我我们们可可以以看看出出,虽虽然然两两个个孩孩子子各各自自拿拿到到了了看看似似公公平平的的一一半半,然然而而,他他们们各各自自得得到到的的东东西西却却为为物物尽尽其其用用。这这说说明明,他他们们在在事事先先并
3、并未未做做好好沟沟通通,也也就就是是两两个个孩孩子子并并没没有有申申明明各各自自利利益益所所在在。没没有有事事先先申申明明价价值值导导致致了了双双方方盲盲目目追追求求形形式式上上和和立立场场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如如果果我我们们试试想想,两两个个孩孩子子充充分分交交流流各各自自所所需需,或或许许会会有有多多个个方方案案和和情情况况出出现现。可可能能的的一一种种情情况况,就就是是遵遵循循上上述述情情形形,两两个个孩孩子子想想办办法法将将皮皮和和果果肉肉分分开开,一一个个拿拿到到果果肉肉去去喝喝汁汁,另另一一个个
4、拿拿皮皮去去做做烤烤蛋蛋糕糕。然然而而,也也可可能能经经过过沟沟通通后后是是另另外外的的情情况况,恰恰恰恰有有一一个个孩孩子子即即想想要要皮皮做做蛋蛋糕糕,又又想想喝喝橙橙子子汁汁。这这时时,如如何何能能创创造造价价值值就就非非常重要了。常重要了。结结果果,想想要要整整个个橙橙子子的的孩孩子子提提议议可可以以将将其其他他的的问问题题拿拿出出来来一一块块谈谈。他他说说:“如如果果把把这这个个橙橙子子全全给给我我,你你上上次次欠欠我我的的棒棒棒棒糖糖就就不不用用还还了了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。另另一一个个孩
5、孩子子想想了了一一想想,很很快快就就答答应应了了。他他刚刚刚刚从从父父母母那那儿儿要要了了五五块块钱钱,准准备备买买糖糖还还债债。这这次次他他可可以以用用这这五五块块钱钱去去打打游游戏戏,才才不不在在乎乎这这酸酸溜溜的橙子汁呢。溜溜的橙子汁呢。两两个个孩孩子子的的谈谈判判思思考考过过程程实实际际上上就就是是不不断断沟沟通通,创创造造价价值值的的过过程程。双双方方都都在在寻寻求求对对自自己己最最大大利利益益的的方方案案的的同同时时,也也满满足足对对方方的的最最大大利利益益的需要。的需要。商商务务谈谈判判的的过过程程实实际际上上也也是是一一样样。好好的的谈谈判判者者并并不不是是一一味味固固守守立立
6、场场,追追求求寸寸步步不不让让,而而是是要要与与对对方方充充分分交交流流,从从双双方方的的最最大大利利益益出出发发,创创造造各各种种解解决决方方案案,用用相相对对较较小小的的让让步步来来换换得得最最大大的的利利益益,而而对对方方也也是是遵遵循循相相同同的的原原则则来来取取得得交交换换条条件件。在在满满足足双双方方最最大大利利益益的的基基础础上上,如如果果还还存存在在达达成成协协议议的的障障碍碍,那那么么就就不不妨妨站站在在对对方方的的立立场场上上,替替对对方方着着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。谈判的概
7、念谈判是一种与单人或多人共同解决问题的方式。双赢赢-输两败双方都获得好处只有一方获得好处双方都没有获得好处强调双向沟通聚焦于各自立场聚焦于各自立场双方都有灵活性一方有灵活性,另一方没有双方都没有灵活性着眼于解决问题聚焦于短期利益各自聚焦于不能让对方获利维护长期关系损害长期关系损害长期关系谈判的结果谈判的结果谈判的目的一项成功的谈判,大家都获胜。杰拉得尼尔伯格第十五章第十五章谈判准备谈判准备n1、自我控制n2、评价自我控制n3、果断行事的方法案例一n1972年6月的一天,一大群愤怒的渔民闯入日本名古屋褚木电力公司,抗议这个公司下属的一座发电厂没有处理好废水问题,使大量海洋生物死亡,严重影响了渔民
8、的谋生资源。这家电力公司处于进退维谷的境地。为了减少环境的污染,他们被迫采用低硫燃料,可这样一来,电的成本提高了,用户们仍怨声载道。公司计划建几座核电厂,改变这个局面,但每次选定地点后,又遭当地人的反对,面对着大声喊叫、而又怒气冲冲的渔民们,如何来完成这场谈判呢?公司的有关人员首先耐心听完了渔民们的倾诉,对渔民们的损失表示同情,使愤怒的渔民觉得自己的损失被人理解而心平气和下来。然后公司人员再向他们说明公司的难处及公司将采取改变这局面的措施,使公众知道这是一家具有社会责任感的公司。渔民们不仅理解了他们的方针、政策,谅解了他们暂时的缺点与不足,而且还积极地为公司出谋划策,使海水污染与企业生产的矛盾
9、最终得到合理解决。从这个事例中,我们不难看出,谈判者良好的自控力对组织形象的树立,以及对对方的影响有多大。倘若当时褚木电力公司的人一时控制不住自己,与愤怒的渔民发生争执。恐怕事态不可能像后来那样能够得到顺利的解决。自我控制的障碍n自己应该是某一类人n别人应该按照自己想的那样去做n认为事情就应该是某种模式不同风格的人p238处事果断的人处事果断的人专横武断的人专横武断的人优柔寡断的人优柔寡断的人想要什么,直言不讳想要什么,直言不讳言谈中肯,直截了当言谈中肯,直截了当考虑到他人的需求考虑到他人的需求能接纳别人的观点能接纳别人的观点愿意合作愿意合作求问题的解决求问题的解决当机立断当机立断、真诚坦率真
10、诚坦率敢于负责,处事公平敢于负责,处事公平能认识到自己的弱点能认识到自己的弱点为为了了取取胜胜,不不惜惜一一切切代价代价发发表表自自己己的的意意见见并并视视其为不可改变的事实其为不可改变的事实不顾他人的感受不顾他人的感受威胁恐吓威胁恐吓蛮横霸道蛮横霸道贬低轻蔑他人贬低轻蔑他人只受功劳不担责任只受功劳不担责任不承认任何缺点和错不承认任何缺点和错误误过分辩解过分辩解自卑自卑不不知知道道想想要要什什么么不不说说想要什么想要什么对自己不负责任对自己不负责任一旦遇到挑战就退缩一旦遇到挑战就退缩忧心忡忡忧心忡忡优柔寡断优柔寡断容易受别人影响容易受别人影响培养自信果断的方法n仪态端庄n头脑中过电影n避免忙碌
11、错乱-准备周全n重视观察n发挥聆听的作用 一个正牌的医生和一个庸医。前者蓬头垢面,邋里邋遢,而后者却一身白净,温文儒雅,胸前还挂着听诊器,假设你不知情,那么你愿意找谁看病呢?会对谁产生信任感呢?答案太明显了!这个例子告诉我们,做什么,就得像什么;当医生,就要有医生的样子,即使是正式的医生,如果“没有医生的样子”,病人不一个个跑掉了才怪。反之,就算是冒牌的医生,如果能装出一副“医生的风范”来,顾客还是会上门的。谈判者的独特气质,可以通过身体的各种动作,如站姿与坐姿、走路的样子、说话的姿势或一颦一笑等表现出来。自然而毫不做作的动作所流露出的权威感,就像一条无形的绳子,牵引着对方,使对方有不自觉中为
12、你所吸引。究竟是什么样的动作才具有如此特殊的吸引力呢?稳重的步伐、有力的握手充满自信的眼神、从容不迫的气度等等!这些,都将使对方产生“与你认识,是我的光荣”的感觉,以及“与这个人谈判,千万不得无礼”的自我警惕。在这种情况下,你的谈判能力,不就是水涨船高了吗?n 正确的“假想练习”不但可以增进你的谈判能力,其效果甚至比实际练习还要大。因为就人类的深层心理以及神经系统而言,想象的经验和实际的经验,几乎一模一样,难以区别。在谈判正式展开前,要事先做好各种准备工作,这是毋庸赘言的。当然,在尚未谈判时,是不可能与谈判对手面对面进行“彩排”的。因此,唯一的办法,就是做“假想练习”了。“假想练习”虽然只是想
13、象模拟,但其功用和效果却十分惊人。第第17章章提高影响力提高影响力n1、影响力、说服力n2、影响力的原理n3、提高影响力n4、如何赢得支持影响力n领导者的影响力包含主观和客观两个层面。n就主观而言,领导者是否愿意更大范围地影响他人,是否希望更多的人追随自己行动。反映在行为上,热情地推销自己的主张,极力说服他人,喜欢拥有追随者和支持者;作为内驱力,是建立在自信心基础上的对领导责任、权力和成就的追求,并且主动提高领导水平和领导艺术,提高组织效率,达到更高的领导效果,从而获得更广泛的领导力。n从客观方面来说,个人才干、人际关系、社会压力、说服力等方面来考察 影响力和说服力的原理n以逻辑赢得心智:注重
14、事实、数据、信息、符合逻辑的表达n以感情赢得心:感情、同情心、满足感n使人们认为自己有权威:提高影响力的方法:在组织内建立一定的关系网络;增加知识和专业技能;提高说服别人的能力。提高说服力的方法n一个中心n弄清问题所在、并时时提醒n两个观点n自己和别人的观点n三个方面n心:唤起情感、价值观和信念n心智:智能和逻辑n底线;唤起物质利益谈判的准备n探查虚实、明确所需n搜集和研究信息资料n确定目标、拟定计划约哈瑞视窗自我了解信息不了解信息了解信息不了解信息他人D竞技场公众的我C盲点脊背的我B门面隐秘的我A未知潜在的我探查虚实n第一、你对自己的能力了解多少?n第二、你对对方的能力又了解多少?n第三、对
15、方对你的能力有着什么样的了解?n第四、对方对于自己的能力是否有正确而客观的评估?探查虚实的技巧n考虑本身立场n先“高估”对手的实力n洞悉对方的思考模式n适度地让对方了解你的实力n让对方了解你的谈判内容n充分了解实际情况搜集和研究信息n人n首先是对方个人资料,如性格、兴趣、毕业学校、家庭或交际状况、在公司内是否有足够的发言权、经办过那些业务、知识程度的高低等。n双方共同的利益n自己的建议对对方的好处n对手最得意的项目、最爱讨论的话题或论调n他希望人们如何看待他n他们当前正在关注和思考的问题n通常情况下,遇到新思想和见解,他们的反应和态度如何n方法n最直接有效的途径是直接向对方打听,利用某些交谈的
16、机会,透过巧妙的发问获得自己认为重要的讯息。n从周围相关的人着手,通常对象是工作上的同事及与对方关系较密切的人。n注意:n如询问对象是与对方作对的人,则往往会得到相反的资料。n假如还有更具影响力或握有决定权的人,也应若无其事地向其探询n不能放过任何可能有用的线索。强调事实关于问题与当前状况的实例和数据关于所提建议的实例和数据在费用、时间和资源方面的潜在的含义财政方面可能的变化哪些人会受到影响,为什么如何付诸实施确定目标、n在进入谈判、说服前,必须先确认自己对对方的要求是什么,希望对方至少要做好哪些项目n第一,把要求的内容分成必须实现及可视情况有所让步两种n第二,制定“最高上限”与“最低下限”,
17、即最高限度可要求到什么地步,最低限度可让步至何种程度。拟定计划n计划的要求:n谈判计划应尽可能简洁,以便洽谈人员记住其主要内容。n计划必须具体,既不要有所保留也不要过份细致。n计划还必须有弹性。谈判人员必须善于领会对方的谈话意图,判断对方的想法与自己计划 的出入所在,进而灵活地对计划加以调整。集中思考 集中思考的目的是迅速地归纳有关问题。同时理出自己思路。集中思考阶段分两个步骤:第一步把与谈判有关的想法,通通写在纸上;第二步是用另一张纸记下自己对于对方的判断和了解,包据他们在干什么?他们在哪里?他们的外貌如何?管理者了解了哪些有关他个人的情况?目前所知道他们在谈判中期望的是什么?管理者预测他的
18、期望是什么,以及我们还需要掌握什么情况等。确立谈判方向 谈判方向是指谈判者希望通过谈判所要表达的“方向目标”。它是谈判者谈判的主导思想。谈判方面的备忘摘要文字表达要力求简洁,最多1520个字,拟定计划的技巧规划谈判进程P265运用沟通的技巧n平衡切入、气氛柔和n真诚的聆听艺术n细致入微的观察n灵活机动、变换方式n及时进行小结n处理反对意见n确认别人是否满意谈判结果开场白艺术n谈判气氛必须具有以下特点:真诚、配合、和谐、认真。n谈判开始时的话题最好是轻松的,双方可以随便聊聊以下内容:会谈前各自的经历曾经到过的地方,接触过的人等。比较轻松的话题还有:球赛、股市小道、高尔夫球等,甚至早上的新闻摘要(
19、只要不给对方带来不快)。私人问题。表现出真正关心他人的情况,不带任何威协的语调。例如:开始可以这样说“你好!”,然后谈一些仅限私人间的话题如:“这个周未我钓鱼去了。我很喜欢钓鱼,你周未是怎么度过的?”对于彼此有过交往的,可以先叙谈一下以往经历和共同获得的成功。这样的开场白可以使双方找到共同的话题,为心理沟通预先做好准备。真诚的聆听艺术 1、尽量把讲话减至最低程度。2、表现兴趣的态度。发问和要求阐明他正在讨论的一些论点。3、简要说明讨论要点,包括主要论点。不要做详论和批判。4、谨 记 简 单 原 则,使 用 简 单 易 懂 的 常 用 字。5、分析对方。端详对方的脸、嘴和眼睛。将注意力集中于对方
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