连铸连轧铅带公司市场营销总结(参考).docx
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1、泓域/连铸连轧铅带公司市场营销总结连铸连轧铅带公司市场营销总结xxx集团有限公司目录一、 公司简介3公司合并资产负债表主要数据4公司合并利润表主要数据4二、 产业环境分析4三、 优化协调发展的产业生态6四、 必要性分析7五、 国际市场营销与国内市场营销8六、 国际市场营销的发展阶段10七、 进入国际市场的方式12八、 国际目标市场选择17九、 顾客21十、 竞争者21十一、 环境威胁与市场机会23十二、 企业营销对策24十三、 价值链25十四、 顾客忠诚29十五、 创建学习型企业30十六、 市场导向组织创新35十七、 项目风险分析38十八、 项目风险对策40十九、 人力资源配置分析41劳动定员
2、一览表42二十、 SWOT分析43一、 公司简介(一)基本信息1、公司名称:xxx集团有限公司2、法定代表人:叶xx3、注册资本:650万元4、统一社会信用代码:xxxxxxxxxxxxx5、登记机关:xxx市场监督管理局6、成立日期:2013-5-277、营业期限:2013-5-27至无固定期限8、注册地址:xx市xx区xx(二)公司简介公司始终坚持“人本、诚信、创新、共赢”的经营理念,以“市场为导向、顾客为中心”的企业服务宗旨,竭诚为国内外客户提供优质产品和一流服务,欢迎各界人士光临指导和洽谈业务。公司秉承“以人为本、品质为本”的发展理念,倡导“诚信尊重”的企业情怀;坚持“品质营造未来,细
3、节决定成败”为质量方针;以“真诚服务赢得市场,以优质品质谋求发展”的营销思路;以科学发展观纵观全局,争取实现行业领军、技术领先、产品领跑的发展目标。 (三)公司主要财务数据公司合并资产负债表主要数据项目2020年12月2019年12月2018年12月资产总额7296.115836.895472.08负债总额2662.252129.801996.69股东权益合计4633.863707.093475.39公司合并利润表主要数据项目2020年度2019年度2018年度营业收入29687.2323749.7822265.42营业利润6140.674912.544605.50利润总额5153.96412
4、3.173865.47净利润3865.473015.072783.14归属于母公司所有者的净利润3865.473015.072783.14二、 产业环境分析以调整优化能源结构为主线,以增强消纳能力为导向,以加强科技创新为主要抓手,着力推进“互联网+”智慧能源,坚持低碳化、安全化、清洁化、高效化的发展方向,促进太阳能多元化利用,有序开发风能,积极促进地热能源勘探开发利用,推动新能源装备制造业升级,创新机制体制改革,着力将宁夏打造成为国家级新能源综合示范区、西部领先的光伏制造产业基地,全面完成建设国家新能源综合示范区,为我国新能源产业健康快速发展提供可复制、可推广的成功经验。以现有资源比较优势和竞
5、争优势为基础,以满足战略性新兴产业发展和重大装备、重大工程需求为导向,强化创新平台建设,集中力量突破一批关键核心技术,深入推进新材料产业结构调整,改造提升镁、铝、锰金属结构材料及碳基材料等传统材料,壮大钽铌铍钛稀有金属材料、新型电子材料等优势关键新材料,创新发展化工新材料和纺织新材料,培育生物基、石墨烯、富勒烯等前沿新材料,积极发展新材料生产性服务业,建立新材料产业生态系统,着力推进新材料产业升级。把握智能化、绿色化、服务化、国际化产业趋势,推进重大装备与系统的工程应用和产业化,重点培育工业机器人、通用航空两大新兴领域,做强高档数控机床和3D打印设备、智能仪器仪表、电工电气、煤矿机械、农业机械
6、五大优势领域,改造提升机械基础件、高端铸件两大基础领域,积极发展生产性服务业,以智能制造推广带动装备系统集成服务能力提升,以关键技术突破带动产品创新和提质升级,以军民协同创新带动基础设施融合和技术双向转移转化,以本地配套提升带动分工协作和基础能力提升,支持企业“走出去”和转型发展,带动宁夏先进装备制造业加快发展。三、 优化协调发展的产业生态提高企业差异化发展水平。聚焦家用电器、电池等行业,支持有条件的企业培育自主生态,发展成为领航企业。实施中小企业创新能力和专业化水平提升工程。鼓励企业通过兼并重组优化资金、技术、人才等生产要素配置,实现做优做强。推动大中小企业在协同制造、供应链管理等方面加强合
7、作,实现融通发展。建设高水平的产业集群。推动现有集群转型升级,构建资源高效利用、绿色低碳环保、产业分工协作、企业共生发展的生态体系。推动一批老年用品产业园区向产业集聚区方向发展。选择主导产业特色鲜明的集群,以产业链强链补链为导向,强化区域协同和国际合作,推动形成若干世界级先进制造业集群。优化产业空间布局。落实区域重大战略、区域协调发展战略,强化生态环境分区管控,防止产能低水平重复建设,推动轻工业形成优势互补、协同发展的空间格局。推动东部地区凝聚全球创新要素资源,建立前沿技术研发中心、设计中心和品牌中心。引导中西部地区有序承接产业转移,培育形成一批特色和优势的制造基地。推进东北地区进一步激发企业
8、活力,巩固提升传统优势轻工产业。在革命老区、民族地区因地制宜发展特色轻工产业。积极融入全球产业体系。发挥轻工业产能优势,加强国际合作,服务共建“一带一路”。提高产品附加值,巩固传统国际市场,开拓新兴市场,鼓励轻工产业“走出去”。做好自由贸易协定原产地证书签证工作,帮助轻工产品在协定伙伴国或地区享受关税减免。推进检验检疫电子证书国际合作,提升贸易便利化水平。完善与国际接轨的标准体系和产品认证制度,提高技术性贸易措施应对能力。四、 必要性分析1、现有产能已无法满足公司业务发展需求作为行业的领先企业,公司已建立良好的品牌形象和较高的市场知名度,产品销售形势良好,产销率超过 100%。预计未来几年公司
9、的销售规模仍将保持快速增长。随着业务发展,公司现有厂房、设备资源已不能满足不断增长的市场需求。公司通过优化生产流程、强化管理等手段,不断挖掘产能潜力,但仍难以从根本上缓解产能不足问题。通过本次项目的建设,公司将有效克服产能不足对公司发展的制约,为公司把握市场机遇奠定基础。2、公司产品结构升级的需要随着制造业智能化、自动化产业升级,公司产品的性能也需要不断优化升级。公司只有以技术创新和市场开发为驱动,不断研发新产品,提升产品精密化程度,将产品质量水平提升到同类产品的领先水准,提高生产的灵活性和适应性,契合关键零部件国产化的需求,才能在与国外企业的竞争中获得优势,保持公司在领域的国内领先地位。五、
10、 国际市场营销与国内市场营销国际市场营销与国内市场营销从本质上来说,并无根本的不同,市场营销的基本原则对二者是适用的。国际市场营销和国内市场营销都要进行环境分析、选择目标市场,都要做出营销决策,完成商品或服务的交换,实现商品从生产者到消费者的转移。然而,国际,市场营销和国内市场营销毕竟处于两个不同的营销地域,相对而言,国际市场营销毕竟是跨国界、异国性、多国性的营销。在具体的营销过程中,国际市场营销又有不同于国内市场营销的战略安排和操作内容。国际市场营销与国内市场营销的区别主要表现在以下几个方面:(1)面临更加复杂的环境。由于各国的社会文化、政治法律和技术经济环境不同,使国际市场营销的复杂性远远
11、大于企业在国内不同地区的市场营销。国内市场营销活动在本国范围内进行,企业面临的是一种相对简单、容易应对的市场环境和市场结构,面对的是比较熟悉的政治、经济、法律、文化等环境。而国际市场营销活动的中心是国际市场,企业的营销活动需要在一个国家以上的不确定、高风险的市场环境中开展,并且还受诸多国际宏观环境的影响。因此,国际市场营销所面临的环境更加复杂多变,更难以把握。(2)承受更多的风险。国际市场营销在进行跨国界经贸活动的过程中,不容易把握国际市场环境,需要面对许多不确定的因素,其产生的风险如信用风险、汇兑风险、运输风险、政治风险、商业风险等要远远大于国内市场营销。例如,为满足国外消费者或用户的需要,
12、建立良好的信誉往往需要比在国内市场上做出更大的努力;营销渠道和运输距离比国内更复杂、更远;交换价值采用国际价值标准,而不是国内价值标准,其支付手段和结算方式均采用国际标准;面对的是国际范围内的竞争对手等。因此,国际市场营销要承受比国内市场营销更多的风险。(3)面对更为激烈的竞争。进入国际市场的企业都是各国实力强大的企业,参与的国际竞争比之国内市场的竞争更为激烈。世界各国在国际市场上,营销的参与者与国内也有很大不同,除国内市场竞争的常规参与者外,政府、政党、有关团体也往往介入营销活动中,政治力量的介入,使国际市场的竞争更加微妙,竞争的激烈程度也比国内市场大为提高。企业参与国际竞争必然要承受更大的
13、竞争压力。六、 国际市场营销的发展阶段国际市场营销是在国际经济交流日益频繁、国际竞争日益激烈的形势下产生和发展起来的。各个企业的资源、实力、营销目标以及营销经验不同,其国际市场营销发展的程度也会不同。为此可以把国际市场营销的演进分为五个阶段。(一)国内营销国内营销,即前国际市场营销阶段。这一阶段,企业的目标市场主要在国内,其内部也未设专业的出口机构,也不主动面向国际市场,只是在外国企业或本国外贸企业求购订货时,产品才进入国际市场。企业的产品虽然进入国际市场,但显然是被动的、无意识的,而非主动的、积极的营销,因此属于前国际市场营销阶段。企业此时持有典型的本国中心论的理念,认为企业的目标市场是国内
14、市场,进入国际市场是一种偶然的行为,而非有意识的、自觉的战略选择。(二)出口营销出口营销,即国际市场营销的初级阶段。出口营销最初产生于国外客户或国内出口机构的订单,出口营销企业的起初目标市场仍然在国内,一般也不设立对外出口的机构,而是通过出口代理机构或间接出口的方式开展产品的出口业务。在积累了相当的国际市场营销经验以后,企业认识到开拓国际市场的意义,采取了更为积极的态度、成立专门的出口机构开展国际市场营销。当然,企业在这一阶段仍然持本国中心论的理念,认为国际市场仅仅只是国内市场地理边界上的延伸。(三)跨国营销跨国营销,即国际市场营销的成长阶段。开展跨国营销的企业,其目标市场确定于国际市场,甚至
15、把本国市场视为国际市场的一个组成部分。它们一般在本国设立公司总部,制定国际市场营销战略,在国外成立分销机构,甚至发展参股比例不等的子公司,专门开发国外消费者所需的产品,针对国际市场营销环境,制定国际市场营销组合策略,参与国际竞争,渴望在国际市场上建立持久的市场地位。企业此时持有国际市场中心论的理念,把国际市场的开拓作为企业持续的目标取向。(四)多国营销多国营销,即国际市场营销的高级阶段。多国营销的早期,称为多母国营销,即在多个国家建立较为独立的子公司,各子公司独立运作,在不同的国别市场上形成不同的产品线及营销策略。多国营销的进一步发展,则称为多区域营销,即按区域进行国别整合,形成不同的国际区域
16、市场,树立良好的区域营销形象,在不同的国际区域市场上形成不同的产品线及营销策略。这一阶段,企业持国际市场中心论的理念,只不过早期具有多国中心论的色彩,后期具有国际区域中心论的色彩。(五)全球营销全球营销,即国际市场营销的发达阶段。进行全球营销的企业把全球市场作为一个统一的市场,在全球一体化的视野中实现企业的资源全球配置,进一步摒弃多国营销中产生的成本低效和重复劳动,实行全球范围内的资源整合一级市场协调,以求全球范围内的收益最大化。一般而言,开展全球营销的企业秉持的完全是国际市场中心论的理念,其全球中心的色彩尤为凸显。以上五个阶段,反映了国际市场营销演进的历史进程。由于各个企业处于国际市场营销发
17、展的不同阶段,因而必须明晰所处的发展阶段,确定适合自身特点的营销策略,以便有效实现国际市场营销的目标。七、 进入国际市场的方式企业及其产品采取什么方式进入国际市场十分重要。它不仅涉及企业产品如何跻身国际市场,而且还涉及进入国际市场后如何根据实际情况的变化调整后再进入,从而有效地,开展营销活动。企业应根据本国及所进入国家的各种政治经济情况以及自身的各种资源适当选择进入方式。(一)贸易进入方式贸易进入是企业通过向国际目标市场出口产品而进入国际市场的方式。这是一种传统的企业进入国际市场的方式,也是目前进入国际市场普遍采取的一种初级方式。采用这种方式,产品在国内生产,原生产地点不变、生产设施仍然留在国
18、内,劳动力没有国际流动,出口的产品可与内销产品相同,也可根据国际市场需要作适当的变动,产品在国际市场遇到阻力时,还可及时转向国内市场,因此,这种方式的经营风险相对较小,对产品结构调整,生产要素组合的影响都不大。贸易进入又分为间接出口和直接出口两种方式。1、间接出口公司的走出去战略通常都从出口开始,特别是间接出口。间接出口是指通过独立中介机构进行的出口活动,是企业开始走向国际市场最常用的方式。间接出口的主要做法有:(1)生产企业把产品卖给外贸公司,产品所有权由生产企业转向外贸企业,由外贸企业再将产品销往国际市场;(2)生产企业委托外贸公司代理出口产品,产品所有权未转移,外贸公司是生产企业的代理商
19、;(3)生产企业委托本国其他企业在国外的销售机构代销自己的产品,合作开拓国际市场。2、直接出口最终,公司可能还是会觉得应该自行管理出口活动。虽然投资和风险会增加,但潜在的利润也会增加,这样就产生了直接出口。直接出口指生产企业自行承担一切出口业务。企业产品如果有外商前来洽谈购买,或企业生产规模很大并且出口额也很大时,往往采取直接出口的方式。直接出口的主要做法有:(1)直接向外国用户提供产品;(2)直接接受外国政府或厂商定货;(3)根据外商要求定做销往国外的产品;(4)参与国际招投标活动,中标后按合同生产销往国外的产品;(5)委托国外代理商代理经营业务;(6)在国外建立自己的销售机构。(二)合约进
20、入方式合约进入是企业通过与国外企业签订技术转让、服务技能、管理技术、委托生产等合约而进入国际市场的方式。20世纪70年代以来,由于国际上贸易保护主义盛行,出口进入受到一定阻碍,迫使一些企业转向技术转让合约的方式,向国际目标市场输出技术和服务,带动产品出口。采用这种方式,可以降低生产成本,避免经营风险,减少汇率波动损失,加强经济技术合作,正是这些优点使之在贸易保护主义盛行的时代,日益得到各国企业青睐。合约进入又分许可证贸易、特许经营、合约管理、合约生产等方式。1、许可证贸易许可证贸易是一种简单的国际营销方式。发证企业将许可证颁发给国外公司,允许其使用自己的生产流程、商标、专利、商业秘密,以及其他
21、有价值的事项,以获取费用或者版权。许可证贸易是技术的有偿转让,出口企业可获得技术转让费或其他形式的报酬。这样发证企业以较小的风险进入国外市场,而持证企业则获得了知名品牌或产,品的生产技术。2、特许经营特许经营是许可证贸易的一种特殊方式,特许人授予持证人以完整的品牌概念和生产运作系统。受许人负责投入资金经营,并支付给特许者一定的费用。在特许经营中,持证人不仅获得特许人的工业产权,而且必须按特许人的经营体系如经营风格、管理方法等从事经营业务活动。特许合同双方的关联程度较高,特许人往往将持证人作为自己的分支机构,统一经营政策、统一风格、统一管理,向客户提供标准化的服务。3、合约管理合约管理是通过签订
22、合约的方式,由企业向外国企业提供管理知识和专门技术,并提供相应的管理人员,参与指导外国企业的经营管理。合约管理方式是通过提供管理这种技术和服务的方式而得到回报的。在当今国际旅馆业中大量采用和约管理的方式。4、合约生产合约生产模式下,公司雇佣当地制造商生产产品。是指企业(委托方)签订委托生产的合约,委托外国企业按规定的数量、质量和时间生产整个产品或零部件。在合约生产中,委托方往往具有资本、技术及营销优势;产品由委托方销售;可实现当地生产,当地销售,也可以当地生产,全球销售。(三)股权进入方式股权进入是企业通过直接投资拥有外国公司部分或全部股权,在国外进行投资生产销售产品而进入国际目标市场的方式。
23、股权进入是企业进入国际市场的高级形态,企业通过投资方式进入国际市场,可以及时了解市场行情,充分利用东道国的资源,取得东道国政府的理解和支持,但由于投入了资本及其他生产要素,政治风险和商业风险较之贸易进入和合约进入方式明显增大。股权进入一般可采取以下两种形式:1、合资经营合资经营方式是本国企业与国外一个或一个以上企业按一定比例共同投资兴办企业,共同生产经营并承担经营风险,获取经营收益的方式。2、独资经营独资经营方式是企业在国外单独投资兴办企业,独立经营,自担风险,自负盈亏。企业可以采取两种形式实现独资经营:购并或兴建。购并方式能更快地进入国际市场,迅速实现业务扩张。但是购并的财产往往不尽如人意,
24、运营中存在文化鸿沟,甚至遭遇某些敌意。兴建的优点是易于实现设计目标,但需要较长的时间。八、 国际目标市场选择(一)国际市场细分与目标市场选择进行国际市场营销活动,同样必须选定目标市场。针对世界各国的市场而言,并不是每一个市场都是企业应该进入和能够进入的市场。选择国际目标市场可以发现潜在的市场,寻求国际购买者;可以充分利用资源,发挥企业营销优势;可以把市场需求与企业优势有机结合,提高营销效率。国际市场是一个庞大的、多变的市场,为了选择目标市场,首先要根据各国顾客的不同需要和购买行为,对国际市场进行细分。国际市场可按不同的标准进行细分:按经济发展水平,可以把国际市场细分为原始农业型、原料出口型、工
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