TCL电脑店铺管理手册 页.docx
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1、TCL电电脑店铺铺管理手手册目录l 销售员基基本行为为规范l TCL 电脑卖卖场展示示规范l 店铺销售售技巧l 服务为王王-关于于服务意意识终端卖场场销售员员基本行为为规范终端卖场场促销员员岗位职职责1、 以饱满的的精神状状态、丰丰富的专专业知识识、熟练练的演示示技能对对顾客进进行售前前服务2、 保持展台台、样机机、POOP的整整齐、干干净、有有序、完完好3、 了解行业业的发展展态势,各竞争争品牌的的优劣势势,熟悉悉本企业业各种产产品的卖卖点 特点,并熟练练操作4、 树立企业业“窗口”形象,广泛传传播企业业文化5、 树立“敬敬业、团团队、创创新”的意识识,培养养积极主主动的学学习习惯惯,及时时
2、了解公公 司的各各种新品品知识、特点6、 及时准确确的汇总总每日销销售信息息并填报报“销售周周报表”7、 关注、收收集各品品牌好的的措施,竞争品品牌各类类促销活活动的内内容及动动向8、 遵守公司司的各项项规章制制度,服服从商家家的管理理,如有有疑异,可向该该区域的的家 电化营营销专员员提出,不得自自行草率率解决促销员基基本行为为规范一、 服装仪容容1、 头发要勤勤清洗、梳整齐齐2、 男士胡子子每日刮刮修3、 指甲应常常修剪,不可留留太长4、 必须着统统一服装装,服装装要洗净净,并且且要烫平平5、 皮鞋常注注意有无无泥土,每日擦擦拭一次次6、 工作时间间内,必必须佩带带工作牌牌(胸卡卡)二、 行
3、为1、 工作时间间不得擅擅自离岗岗 2、 在工作区区域,55米范围围内的顾顾客,必必须主动动以目光光或POOP单长长向顾客客打招呼呼3、 工作时间间内不得得背靠墙墙壁、展展台,不不得坐在在展台上上4、 工作时间间内不得得在展台台附近扣扣鼻孔或或随地吐吐痰5、 不得对用用户的询询问漠不不关心或或无精打打采6、 工作时间间不在展展台附近近大声喧喧哗、嬉嬉笑打闹闹7、 除为顾客客做现场场演示外外,不得得在上班班时间玩玩游戏8、 保持展台台清洁、整齐、有序,样机清清洁(清清洁标准准参照VVI考核核标准执执行)9、 对用户的的机器要要轻拿轻轻放10.协协助顾客客细致、详尽、准确的的填写(顾客回回执单)1
4、1.不不得与顾顾客发生生争执三、 其他1、 尽量搞好好同一卖卖场内不不同竞争争品牌促促销员之之间的关关系,严严禁发生生正面冲冲突。2、 与商家的的销售人人员建立立良好的的合作关关系,营营造有利利于销售售的外部部氛围3、 不主动攻攻击、诋诋毁同行行业竞争争品牌,遇到消消费者有有针对性性的提问问,可以以采取“合理避避让”转移消消费者的的注意点点,突出出自我,较客观观的强调调自己产产品的优优点;或或者对用用户说明明“本公司司规定不不对竞争争对手的的产品做做过多的的评价。”注意:在在比较产产品时,可对产产品配置置进行客客观说明明,切勿勿诋毁对对手促销员抽抽样考核核表卖场名称称: 被被考核人人: 日日期
5、:考核项目目应达标准准实际情况况扣分得分出勤情况况(10分分)不无故离离开工作作区域着装(10分分)整洁、干干净着工作服服、关注注顾客展台、灯灯箱POP、样机(10分分)摆放整齐齐、灯箱箱明亮、POPP摆放有有序、样样机无灰灰尘有无违规规(15分分)1) 不玩游戏戏2) 不串岗、聊天3) 不背靠展展台工作记录录(10分分)1) 销售报表表填写清清楚2) 促销员每每周自检检表完备备销售技巧巧(25分分)1)5米米之内的的顾客主主动打招招呼2) 较好与顾顾客沟通通,了解解需求3) 较好解答答顾客疑疑问4) 果断建议议顾客购购买5) 装机、试试机及服服务周到到技术卖点点讲解能能力(20分分)1) 对
6、TCLL电脑产产品熟悉悉2) 对TCLL电脑产产品卖点点讲解正正确得分注: 1、此此表考核核为定期期随机考考核,考考核采用用非公开开方式进进行;2、 此表考核核为各地地家电化化营销专专员考核核促销员员基本情情况使用用,平均均每两周周考核一一次,考考核结果果与促销销员工资资挂钩,具体办办法由各各地制定定;3、 此表格亦亦为总部部人员随随机至各各地考核核,考核核结果作作为评比比优秀家家电化营营销单位位及家电电化营销销专员的的依据。4、 考核分数数低于770分的的人员基基本不予予上岗TCL电电脑卖场场展示规规范及考考核标准准一、 样机展示示1、 样机展示示必须完完全展示示主机、显示器器、音箱箱、键盘
7、盘、鼠标标。2、 主机、显显示器、音箱的的摆放1) 主机、显显示器、音箱放放置于宽宽度900公分范范围内,不得摆摆放过于于松散;2) 左音箱、显示器器、主机机、右音音箱可按按顺序由由左至右右或由右右至左摆摆放;特特例:音音箱过宽宽时(如如圆形音音箱),位于主主机与显显示器之之间的音音箱可面面向显示示器方向向斜放445度角角放于主主机上后后半部;3) 音箱、显显示器、主机之之间的距距离保持持在5公公分左右右,显示示器与主主机之间间无音箱箱时,显显示器与与主机之之间距离离可保持持在7-9公分分;4) 显示器投投影边缘缘线与主主机投影影边缘线线保持平平齐,显显示器正正面摆放放,保持持15度度仰角;5
8、) 音箱放置置于边缘缘线后88公分处处,正面面摆放;3、 键盘、鼠鼠标摆放放1) 桌面摆放放: 键键盘放于于显示器器正前方方,后边边缘线紧紧贴显示示器前投投影线,鼠标至至于键盘盘右侧,45度度角指向向键盘与与主机的的缝隙或或与右音音箱保持持45度度斜角;2) 抽屉式摆摆放: 键键盘放置置于抽屉屉中,鼠鼠标放置置于桌面面,455度斜放放指向显显示器与与主机缝缝隙或与与右音箱箱保持445度斜斜角;4、 关于连线线摆放 机机器正面面正视时时,仅允允许看见见键盘鼠鼠标及音音箱的较较短连线线,其他他连接线线 隐藏于于机身背背后,不不得在正正视视线线内看见见。5、 价格牌及及单页盒盒摆放 价格格牌或PPO
9、P单单页盒摆摆放于主主机(主主机右摆摆放)或或右音箱箱(主机机左 摆摆放)55公分处处,斜角角45度度摆放。示意图见见附页:电脑城布布置规范范1、 玻璃橱窗窗通透,可见内内部形象象板和海海报板2、 形象板制制作符合合规范3、 服务宣传传板及有有关证书书宣传板板放置于于形象板板左侧或或右侧墙墙面,4、 墙面不得得张贴促促销或产产品海报报,海报报统一粘粘贴至海海报板上上5、 货物存放放空间放放置于卖卖场人流流方向死死角处,货物堆堆放整齐齐,由高高到低由由小到大大排列,并且要要求外露露箱面统统一且按按统一顺顺序排列列;6、 样机展示示参照样样机摆放放规范摆摆放,样样机保持持清洁无无灰尘,显示器器正面
10、死死角无灰灰尘,显显示器后后盖无灰灰尘,光光驱死角角无灰尘尘;7、 灯箱、人人形牌放放置于店店铺外两两侧8、 海报板放放置于内内部展台台旁边,海报板板粘贴规规整,严严禁贴有有非TCCL产品品海报;9、 POP放放置于固固定的PPOP盒盒内,多多余的PPOP存存放于抽抽屉内,不得摆摆放在视视线可见见地方;10、 展台、样样机、收收银台上上不得摆摆放杂物物(如抹抹布、工工具、软软件等)11、 橱窗、灯灯箱、海海报板保保持清洁洁;12、 店铺周围围灯箱、海报板板、人形形牌无法法同时放放置时,至少出出现两件件用品,多余展展示用具具收藏好好,不得得在卖场场中杂乱乱摆放;13、 价格牌、吊旗、海报条条幅随
11、时时更换,非此期期间售卖卖的产品品的价格格、海报报、POOP严禁禁在卖场场出现;三、临街街店铺1、店内内必须保保证充足足照明,一般为为周边店店铺两倍倍的照明明亮度2、店内内必须有有TCLL电脑形形象展示示板、服服务宣传传板、TTCL电电脑相关关证书宣宣传板、 海海报板、吊旗、货物存存放空间间3、 样机展台台尽量靠靠近形象象展示板板,样机机展台以以最多放放置2台台样机为为宜,展展台高度度在755-855公分,宽度为为70-85公公分为宜宜4、 在TCLL电脑形形象板、服务宣宣传板的的墙面不不得张贴贴海报或或其他厂厂家经营营的产品品广告,5、 临街店铺铺空间狭狭小,展展台空间间切忌过过多(切切忌两
12、面面墙均为为展台)6、 货物存放放空间可可堆放于于形象展展示板下下或死角角处,但但切不可可高于形形象板底底边, 货货物堆放放整齐,由高到到低由小小到大排排列,并并且要求求外露箱箱面统一一且按统统一 顺顺序排列列;7、展台台、样机机清洁,严禁摆摆放杂物物,宣传传单页放放于固定定的POOP盒内内8、灯箱箱、人形形牌放置置于店铺铺外两侧侧9、海报报板放置置于内部部展台旁旁边,海海报板粘粘贴规整整,严禁禁贴有非非TCLL产品海海报;10、价价格牌、吊旗、海报条条幅随时时更换,非此期期间售卖卖的产品品的价格格、海报报、POOP严禁禁在卖场场出现;11、打打包台、收银台台根据卖卖场实际际情况放放置12、吊
13、吊旗分别别有次序序的贴放放于房屋屋吊顶之之下TCL电电脑代表表处卖场场检查评评分表代表处: 检查时时间:卖场名称称整体印象象35分橱窗通透透 5分布局合理理 200分照明充足足 100分样机摆放放15分摆放符合合规范 9分有演示 6分分清洁20分样机 55分展台5分分灯箱5分分海报板等等其他(5分)POP摆摆放30分单页 6分分吊旗不过过时 6分三证 6分立体POOP 6分海报 6分分小 计总 计达 成 销 售售 的 技 巧 达达成销售售的技巧巧 前言1. 引起注意意(Atttenntioon) 引人人注目的的店面形形象l 统一、简简洁的店店面装饰饰l 整齐、错错落有致致的商品品陈列 良好好的
14、个人人形象 良好好的个人人形象, 瞬瞬间给人人予专家家的感觉觉, 给客户户一种信信赖感, 为为接下来来的良好好沟通作作好铺垫垫 亲切切、有理理的招呼呼 你的的销售从从这儿开开始,轻轻松、自自然的切切入销售售就是一一个美丽丽的开始始2. 激发兴趣趣(Innterrestt) 了解解客户需需求l 察言观色色l 询问l 仔细聆听听聆听的诀诀窍: 给客户户说话的的机会 集集中注意意力 不不要随意意打断客客户的话话 给给客户以以思考的的时间 对对客户的的话有即即时的反反应 听听重点 切切忌主观观猜测 介绍绍产品l FAB产产品介绍绍法 FFFeeatuure (产产品本身身具有的的特性) AAAddva
15、nntagge (产产品特性性所引出出的优点点) BBBeeneffit (产品能能给顾客客带来的的好处)l 摸准顾客客心理需需求,有有的放矢矢 客户户所注重重的, 就是你你销售的的突破口口, l 形成固定定有效的的产品讲讲解模式式 为什什么不熟熟读每一一个产品品的销售售手册呢呢? 你你对产品品的背景景、企业业的背景景熟悉吗吗? 你能能否告诉诉客户,他(她她)为什什么要在在你这里里买这个个产品? (你你的店有有何优势势) 如果果这些问问题你答答不出来来,你又又如何让让客户从从你这儿儿获得 他(她)所所关心的的信息?3. 激起欲望望(Deesirre),留下记记忆(MMemoory) 鼓鼓励试用
16、用l 引人注目目的演示示l 让客户亲亲手操作作 人人们对听听到的事事情只能能记住110%; 对对看到的的事情能能记住550%; 而而 对亲亲身经历历过的事事情能记记住900% 解解答疑问问 解答答用户的的疑问是是一场交交锋, 是说说服客户户最佳的的机会 自信源于对对产品的的了如指指掌般的的熟悉 耐心-保持良良好的态态度 踏实-引用数数字或事事实证据据解答, 多多进行比比较4. 达成购买买达成销销售的技技巧 把把握客户户动心的的时刻 突然不不再发问问时 话题集集中在某某个产品品上时 不讲话话而若有有所思时时 不断点点头时 开始注注意价钱钱时 寻求随随行人或或他人看看法时 关心售售后服务务问题时时
17、 不断反反复问同同一个问问题时 临门一一脚, 促成销销售 建议议购买的的方式: 直接式式 想当然然式 选择式式 建议式式 进行行美程服服务 附加加推销 办手手续. 试机. 送货货附:终终端销售售指南终端销售售环节行行为指南南卖场销售售过程一一般分为为以下几几个环节节,当然然每个阶阶段并非非完全按按照顺序序进行,但每个个环节中中均有基基本的行行为规范范:一、 等待阶段段 此阶阶段是指指每天早早晨一上上班,促促销人员员擦净展展台、样样机整理理好POOP,穿穿上工作作服,以以饱满、自信的的面貌等等待顾客客到来的的阶段。这个阶阶段的准准备工作作大致需需要5-15分分钟,建建议各卖卖场促销销人员比比规定
18、的的作息时时间早到到10分分钟。这这样可以以有条不不紊的做做准备工工作,不不至于太太匆忙,也不至至于顾客客到来时时,展台台凌乱或或正在收收拾展台台。要知知道凡事事“预则立立,不预预则废”就是说说做好了了全面的的准备工工作,才才有可能能抓住身身边的每每一个机机会,不不会让机机会从手手中溜走走。这既既是人们们常说的的:“机会只只垂青那那些有准准备的人人。” 在做做好了销销售前期期的准备备工作的的硬件方方面外,如果还还没有顾顾客到来来,促销销员还应应该做以以下几件件事:1、 统计昨日日的总销销量,填填销售周周报表,并进行行销售分分析2、 清理库存存、查看看流水帐帐(是否否帐实相相符)现现有货物物能够
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