【精品文档管理学】我国商业银行市场营销存在的问题及对策探讨1639.docx
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1、我国商业业银行市市场营销销存在的的问题及对策探讨_市场营销销论文-毕业论论文作者:网网络收集下载前请请注意:1:本文文档是版版权归原作作者所有有,下载载之前请确认。2:如果果不晓得侵犯犯了你的的利益,请立刻告知,我将立刻做出处理3:可以以淘宝交交易,七七折时间:220100-066-100 200:300:466随着我我国金融融业的对外开放放,市场场竞争变得日益益激烈,我我国商业业银行开开始越来来越重视视通过市场营销销手段来来增强其在竞争中的的地位。然然而,与与西方国国家商业业银行市市场营销销状况相相比,我我国商业业银行市市场营销销还处于于初步发发展阶段。为此,我我国商业业银行需需在借鉴鉴西方
2、商商业银行市市场营销销发展经验的基基础上,正确确认识自身身的状况况和特点点,制定定适应新环境的市市场营销销策略。一、我我国商业业银行市市场营销销存在的的主要问问题1.对市市场营销销的认识不到到位。市场场营销观观念是一一种时时时处处都都要体现现以市场为为导向、客客户为中心心、效益益为目的的的经营理念念。而我我国的商商业银行还没有完完全树立起这种理念念,他们没有以以客户为为中心,考考虑的最多多的是银银行自身身的风险险问题与与效益问问题,忽视了客户真正的的需求。以以贷款营销为为例,企业形势越好时越能贷到款,越越在困境境中需要要资金支持持时却越难贷贷到款,这这与市场营营销理念念是相违违背的。我我国商业
3、业银行在在市场营营销对象象上,往往往只重重视原有的的大客户户,而忽视了对新市场的调研、开开发与培养养。2.市场场定位不不明确,自主创新的品牌较少。在市市场经济济的推动下,商业银行为了在竞争中赢得优势,投入了了大量资资金于每每一个可可以触及及的方面面,却又又缺乏总总体规划与创意,跟风现象严重,导致投入入与产出不成成比例,浪费资源却没有实现营销的目的。客户户选择银银行强调的是是差异化化、个性性化金融融产品和服服务,尽管我我国商业业银行对营销销业务进进行了创新,推出出了不少少新的金金融产品,但推推出的金金融产品在业务务功能、客客户定位上上大致一一样,缺乏特特色定位位,使营销行为趋于同同化,形形成独特
4、特品牌的的少,没没有在客客户心中形形成一家家银行有别于其他他银行的独独特形象象,使广广大客户户觉得无无论到哪家家银行都一一样,影响了了银行的吸吸引力。金融融新产品市场化过程缓慢。一一项银行产品开发出来后后,要报人民银行批准准,需要要很长时时间,有时还可能能不被批批准,使使得新产产品不能能及时占有市市场。即便便新产品面市市后,销销售自动化程度度低,产产品创新成本本高,利利润率低,创创新速度度跟不上上消费者的需需求增长长。3.缺乏乏对目标客户的研究究,忽视服务质量,客户面临流失风险险。近年年来,我我国商业业银行所所开展的的网络银银行、手手机银行、各各种银行卡业务务的实际应应用效果果不如事事先预期的
5、那那样好。最最根本的的原因是是银行不重重视对目标客户的研究究,没有有根据客客户文化层次与消消费水平以以及潜在在需求来来细分市场,导致提供供的产品针对性不不强,更重要要的是目目前我国国商业银银行非常常注重服服务范围的拓展展,却忽忽视了服务质质量的提提高。以以美国的的富国银银行为例,其良良好的服服务质量是是吸引顾顾客的致致命武器器,其为了与客客户建立良良好的关关系,富富国银行提出出了一个个口号,那就是“哇! ”,即通过要求每个员工尽心竭力为客户提供服务,超越客户的期望,使客户感到惊讶、高兴,标志就是客户会情不自禁地“哇! ”一声。而国内很多商业银行在工作期间无视众多顾客排队等候取钱,明明有10个窗
6、口却只开4个左右来办业务,拿存折的老百姓只得在营业大厅苦等,相信很多民众都有这样的经历,而随着外资银行进军我国内地市场,其高质量的服务对民众一定有很强的吸引力,尤其是对高端客户这块市场,更成为外资银行与我国商业银行的争夺亮点。在这方面,外资银行也具有一定的优势,他们可以根据一部分顾客的需求制定银行的经营策略。例如,花旗银行擅长开展中间业务,实行客户经理制,为大客户配置专职经理,提供“一对一、面对面”的个性化服务,它的个人业务“花旗贵宾理财”闻名遐迩,对高端客户的吸引力极大。4.市场场营销没没有在银银行内部部形成整整合力量量。我国国有些商商业银行已已经成立了了专门的市市场营销销部门,如市场发发展
7、部、公公共关系系部等,但没有进行全行的统一部署与安排,使得这些部门与原有的其他部门如结算部、信贷部、稽查部等部门之间缺乏营销配合,没有形成整合力量,这必然会破坏银行营销活动的系统性,影响营销效率的全面提高。二、发达国家商业银行市场营销的经验介绍1.树立以客户为中心的经营理念。西方方20世纪90 年代盛盛行的“客户经理制制”为西方商商业银行的的市场营营销发展展做出了了重要贡贡献。其其最主要要的特征征是以客客户为先,满足客户需求优先于银行产品推销。他们通过规模、业务务量、信信誉等指指标将客户划分等等级,不同级别别的客户享受不不同的服服务。这样,一方面面便于银银行对客户的管理理;另一一方面可可以使银
8、银行集中中资源,以最最周到的的服务和最优惠的条条件吸引引住最核核心的一一部分客客户。2.银行行营销战战略注重重忠诚管理。西方方商业银银行的营销销实践表表明建立立高度的的顾客忠诚和员工忠诚已经成为银行营销战战略实施的重重要组成部分分。美国国银行业的一项研究表表明,美美国国内内的大银银行存款款业务的损益平衡衡点是118个月月,只有有顾客存款款在银行账户上滞滞留的时时间超过18个月月,银行才能能获利。所所以他们们在与顾客建立立合作关关系之前前,都非非常注重重对忠诚客户的筛选;在建立立合作关关系之后后,也注注重维持客户的忠诚度。西西方商业业银行在在重视顾顾客忠诚的同时,也非常常重视对对员工忠忠诚度的培
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