业务员的六种薪资制度hhby.docx
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1、业务员的的六种薪薪资制度度业务务代表是是企业的的一线人人员,合合理的薪薪酬体系系能充分分调动业业务代表表的工作作积极性性,原先先干多干干少一个个样、干干与不干干一个样样的大锅锅饭制度度已经被被干多拿拿得多、干干少拿得得少的制制度彻底底更替,至至于业务务人员到到底该拿拿多少?企业在在发薪水水的时候候究竟发发多少?这需要要企业建建立一套套行之有有效的薪薪水制度度。“买力”和“卖力”市场永永远是矛矛盾的,但但决非不不可调和和,而调调和的关关键点就就是制定定一套合合情合理理的薪酬酬体系,它它是留住住人才、维维持企业业发展的的原动力力,笔者者根据多多年服务务众多企企业的经经验,总总结出六六套薪水水制度,
2、其其中前三三种薪水水制度比比较常见见,而后后三种薪薪水制度度目前也也有不少少企业正正逐步施施行。1、高底薪薪+低提成成以以高于同同行的平平均底薪薪,以适适当或略略低于同同行业之之间的提提成发放放奖励,该该制度主主要在外外企或国国内大企企业中执执行的比比较多,国国内某家家电企业业在上海海的业务务代表底底薪为440000,提成成为1%。属于于典型的的高底薪薪+低提成成制度。该制度容易留住具有忠诚度的老业务代表,也容易稳定一些能力相当的人才,但是该制度往往针对的业务代表学历、外语水平、计算机水平方面有一定的要求,所以业务代表不容易轻易进去,门槛相对高些。2、中底薪+中提成以同行的平均底薪为标准,以同
3、行的平均提成发放提成,该制度主要在国内一些中型企业运用的相当多,该制度对于一些能力不错而学历不高的业务代表有很大的吸引力。业务代表考虑在这样的企业长期发展,主要受中国传统的中庸思想所影响,比上不足比下有余。目前打部分国内企业采取的是这种薪水发放方式。3、少底薪+高提成以低于同行的平均底薪甚至以当地的最低生活保障为底薪标准,以高于同行业的平均提成发放奖励,该制度主要在国内一些小型企业运用的相当多,该制度不仅可以有效促进业务代表的工作积极性,而且企业也无须支付过高的人力成本,对于一些能力很棒、经验很足而学历不高的业务代表有一定的吸引力。最具创新的是国内某保健品企业,该企业走的是服务营销体系,其薪水
4、制度为:该城市最低生活保障(450元)+完成业务量制定百分比(10%)这种薪水制度,往往造成两种极端,能力强的人常常吃撑着,能力弱的常常吃不着。4、分解任务量这是一套比较新的薪水发放原则,能够公平地给每个业务代表发放薪水,彻底打破传统的底薪+提成制度。某公司共10个业务代表,在2005年4月份制定的销售任务50万,那么每人的平均任务是5万,当业务代表刚好完成属于自己的任务额5万的时候,就拿到平均工资3000元,具体发放方式有一个数学公式可以计算:平均薪水完成任务任务额=应得薪水。按照上面的例子来计算,当一个业务代表完成10万的销售,那么应该得到的薪水就是6000元。这种薪水制度去繁就简,让每个
5、业务代表清楚地知道可以拿多少钱。可充分激励优秀的业务人员,并且可以让滥竽充数的业务人员根本混不下去。5、达标高薪制顾名思义,这是一个达到标准可以拿到高工资的薪水制度,对于业务人员来说,有一个顶点可以冲刺,这个顶点并非遥不可及,应当让10%左右非常有能力的业务人员拿到。这样才能激发更多的业务人员向目标冲刺。某销售公司采取达标高薪制,给业务代表开出的薪水是10000元/月,销售人员必须达到20万的销售业绩才能拿到这1万元的薪水,业务代表平均距离20万元中间的差距,按照8%扣除,譬如完成了10万,实际薪水只能发放2000元。具体发放方式有一个数学公式可以计算:最高薪水(最高任务额实际任务额)制定百分
6、比=应得薪水。这里的“制定百分比”非常关键,应略大于最高薪水最高任务额。6、阶段考评制该薪水制度采取的也是底薪+提成制度,也是常规按月发薪水,但有一项季度考核指标,采取季度总结考核的方式。具体*作方式是每月发放薪水的时候,提成不完全发放,譬如提成只发放3%,剩下的5%要到三个月后,按照总业绩是否达标进行综合考评,然后再发放三个月的累计提成薪水。该方式能有效杜绝业务人员将本应该完成的业绩滞后,或提前预支下个月的业绩,并且有效减少有能力的业务人员干不满3月就走人情况发生。对于业务人员来说,每三个月都有一笔不少的“额外”薪水,相当于一年多发了4次薪水,从心理的暗示效应说来说,对业务人员也是一种不小的
7、鼓励。当然,薪水制度远远不止以上六种,无论哪种薪水制度,留住人才并且让企业可持续发展才是最终目的,对于一个企业来说,绝对没有给业务人员发高了薪水或者发低薪水了一说,只有发对了薪水或没有发对薪水之分。对于一些人才流动性大、业务人员普遍对薪水怨声载道、员工普遍缺乏工作激情的企业来说,适当变化一次薪水制度,也不失为一种行之有效的方法。 销售部门门的职能能与销售售经理的的职责(11)德鲁鲁克在管管理:任任务、责责任和实实践一一书中指指出,企企业的两两项基本本职能就就是:市市场销售售和创新新,只有有市场销销售和创创新才产产生出经经济成果果,其余余一切都都是“成本”。由此此可见销销售工作作在企业业整个企企
8、业中的的重要性性。 学习习完本章章,你应应该了解解以下内内容:销售部部门的主主要工作作。 销售经经理的主主要工作作内容。 销售售管理的的基本职职能。 销售售经理的的角色。 销售部门门的职能能销售售部门是是企业的的龙头,是是企业最最直接的的效益实实现者,在在企业中中具有举举足轻重重的地位位。销售售工作的的成功与与否直接接决定企企业的成成败。企企业的各各项工作作最终是是以市场场为检验验标准。销销售是实实现企业业目标至至关重要要的一环环。那么么销售部部门是干干什么的的呢?销销售经理理应该做做些什么么工作?这是作作为一名名职业销销售经理理首先应应了解的的问题。本本章主要要介绍了了销售部部门在企企业组织
9、织中的作作用和职职能、销销售部门门与相关关部门之之间的关关系,以以及作为为销售部部门的负负责人,销销售经理理应履行行的职责责。 1销售部部门在整整个营销销过程中中的作用用 销售售是营销销管理的的重要组组成部分分,是连连接企业业与市场场的桥梁梁。 在现现在营销销组织中中,通常常有二大大职能部部门:一一为销售售部,二二为市场场部。其其中销售售部在营营销组织织中的作作用主要要是: 销销售部门门直接与与市场和和消费者者相联系系,它可可以为市市场分析析及定位位提供依依据。 销售部部门通过过一系列列的销售售活动可可以配合合营销策策略组合合。 通过销销售成果果检验营营销规划划,与其其他营销销管理部部门拟定定
10、竞争性性营销策策略,制制定新的的营销规规划。 销售售是企业业活动的的中心,销销售部是是企业“冲在最最前沿的的战士”,在瞬瞬息万变变的市场场上,销销售是连连接企业业与顾客客之间的的纽带,不不断地进进行着创创造性的的工作,为为企业带带来利润润,并不不断地满满足顾客客的各种种需要。销销售部门门在公司司整体营营销工作作中承担担的核心心工作是是销售和和服务。 2销售部部门的职职能 进进行市场场一线信信息收集集、市场场调研工工作 提报年年度销售售预测给给营销副副总; 制定年年度销售售计划,进进行目标标分解,并并执行实实施; 管理、督督导营销销中心正正常工作作运作,正正常业务务运作; 设立、管管理、监监督区
11、域域分支机机构正常常运作; 营销网网络的开开拓与合合理布局局; 建立各各级客户户资料档档案,保保持与客客户之间间的双向向沟通; 合理进进行销售售部预算算控制; 研究把把握销售售员的需需求,充充分调动动其积极极性; 制定业业务人员员行动计计划,并并予以检检查控制制; 配合本本系统内内相关部部门作好好推广促促销活动动; 预测渠渠道危机机,呈报报并处理理; 检查渠渠道阻碍碍,呈报报并处理理; 按推广广计划的的要求进进行货物物陈列、宣宣传品的的张帖及及发放; 按企业业回款制制度,催催收或结结算货款款。 3销售部部门组织织类型及及特点 销售售部门组组织模式式的选择择要受到到企业人人力资源源、财务务状况、
12、产产品特性性、消费费者及竞竞争对手手等因素素的影响响,企业业应根据据自身的的实力及及企业发发展规划划,精心心“排兵布布阵”,量力力而为,用用最少的的管理成成本获得得最大的的经济效效益。 下面面介绍几几种常用用的销售售组织模模式。 地地域型组组织模式式 这种种结构是是指在最最简单的的销售组组织中,各各个销售售人员被被派到不不同地区区,在该该地区全全权代表表企业业业务(结结构图如如下所示示)。销销售部的的结构因因销售方方式不同同而有所所不同,销销售方式式以推销销为主的的销售部部的结构构就不同同于专业业销售的的销售部部结构,专专业销售售的销售售部的结结构较以以推销为为主的销销售部的的结构更更密集、更
13、更深入、更更庞大。 在该该组织模模式中,区区域主管管权力相相对集中中,决策策速度快快;地域域集中,相相对费用用低;人人员集中中易于管管理;在在区域内内有利于于迎接挑挑战。 区域域负责制制提高了了销售员员的积极极性,激激励他们们去开发发当地业业务和培培养人际际关系,但但销售员员要从事事所有的的销售活活动,技技术上不不够专业业,不适适应种类类多、技技术含量量高的产产品。 在我我国,因因地域辽辽阔,各各地区差差别极大大,所以以大部分分企业都都采用地地区性销销售经构构,各区区域主管管负责该该地区所所有企业业产品的的销售。从从组织基基层开始始,经销销商向销销售员负负责,后后者则向向区域主主管负责责。 在
14、制制定地区区结构时时,企业业要分析析一些地地区特征征:该地地区便于于管理;销售潜潜力易估估计;能能节省出出差时间间;每个个销售员员都要有有一个合合理充足足的工作作负荷和和销售潜潜力。通通过对地地区规模模和市场场形状的的衡量以以满足这这些特征征。 区域域分支机机构可以以按销售售潜力或或工作负负荷加以以划定。每每种划分分法都会会遇到利利益和代代价的两两难处境境。具有有相等的的销售潜潜力的地地区给每每个销售售员提供供了获得得相同收收入的机机会,同同时也给给企业提提供了一一个衡量量工作成成绩的标标准。各各地销售售额长时时期的不不同,可可假定为为是各销销售员能能力或努努力程度度不同的的反映。销销售员受受
15、到激励励会尽全全力工作作。 但是是,因各各地区的的消费者者密度不不同,具具相同潜潜力的地地区因为为面积的的大小可可能有很很大的差差别。被被分派到到大城市市的销售售员,用用较小的的努力就就可以达达到同样样的销售售业绩。而而被分到到地域广广阔且人人烟稀少少地区的的,就可可能在付付出同样样努力的的情况下下只取得得较小的的成绩,或或作出更更大的努努力才能能取得相相同的成成绩。 一个个较好的的解决办办法是,给给派驻到到边远地地区的销销售员较较高的报报酬,以以补偿其其额外的的工作。但但这削减减了边远远地区的的销售利利润。另另一个解解决办法法是,承承认各地地区的吸吸引力不不同,分分派较好好或较高高级的销销售
16、员到到较好的的地区。 区域域由一些些较小的的单元组组成,如如市或县县,这些些单元组组合在一一起就形形成了有有一定销销售潜力力或工作作负荷的的销售区区域。划划分区域域时要考考虑地域域的自然然障碍、相相邻区域域的一致致性、交交通的便便利性等等等。许许多企业业喜欢区区域有一一定形状状,因为为形状的的不同会会影响成成本、覆覆盖的难难易程度度和销售售队伍对对工作的的满意程程度。比比较常见见的区域域有圆形形、椭圆圆形和楔楔形。现现今,企企业可以以使用电电脑程序序来划分分销售区区域,使使各个区区域在顾顾客密度度均衡、工工和量或或销售潜潜力和最最小旅行行时间等等指标组组合到最最优。 该组组织模式式较适合合中、
17、小小企业,本本书中所所谈及的的销售管管理皆以以此模式式为范例例。 产产品型组组织模式式 销售售员对产产品理解解和重要要性,加加上产品品部门和和产品管管理的发发展,使使许多企企业都用用产品线线来建立立销售队队伍结构构。特别别是当产产品技术术复杂,产产品之间间联系少少或数量量众多时时,按产产品专门门化组成成销售队队伍就较较合适。例例如,乐乐凯企业业就为它它的普通通胶卷产产品和工工业用胶胶卷及医医用胶卷卷配备了了不同的的销售队队伍。普普通胶卷卷销售队队伍负责责密集分分销的简简单产品品,工业业用和医医用胶卷卷销售队队伍则负负责那些些需一定定技术了了解的产产业用品品。 这种种结构方方式生产产与销售售联系
18、密密切,产产品供货货及时,适适合技术术含量高高、产品品种类多多的企业业。但由由于地域域重叠,造造成工作作重复,成成本高。 如果果企业各各种产品品都由一一个顾客客购买,这这种队伍伍结构就就可能不不是最好好的。例例如,庄庄臣企业业有好几几个产品品分部,各各个分部部都有自自己的销销售队伍伍。很可可能,在在同一天天好几个个庄臣企企业的销销售员到到同一家家医院去去推销。如如果只派派一个销销售员到到该医院院推销公公司所有有产品,可可以省下下许多费费用。 顾顾客型组组织模式式 企业业也可以以按市场场或消费费者(既既顾客类类型)来来组建自自己的销销售队伍伍。例如如一家兼兼容计算算机厂商商,可以以把它的的客户按
19、按顾客所所处的行行业(金金融、电电信等)来来加以划划分。 按市市场组织织销售队队伍的最最明显优优点是每每个销售售员都能能了解消消费者的的特定需需要,有有时还能能降低销销售队伍伍费用,更更能减少少渠道摩摩擦,为为新产品品开发提提供思路路。 但当当主要顾顾客减少少时会给给公司造造成一定定的威胁胁。 复复合型销销售结构构 如果果企业在在一个广广阔的地地域范围围内向各各种类型型的消费费者推销销种类繁繁多的产产品时,通通常将以以上几种种结构方方式混合合使用。销销售员可可以按地地区产品品、产品品市场、地地区市场场等方法法加以组组织,一一个销售售员可能能同时对对一个或或多个产产品线经经理和部部门经理理负责。
20、 4销售部部门在公公司中的的位置 销售售经理必必须很关关心公司司的组织织结构,因因为它帮帮助你完完成工作作。销售售经理定定时要和和公司本本部联系系,要和和不同的的部门及及公司层层级接触触,譬如如财务部部门、市市场部、运运输部门门等。另另外和生生产、研研究开发发、行政政及其他他部门也也有不经经常但稳稳定的接接触机会会。只有有这样才才能保证证客户能能受到满满意的服服务。上一篇: 业务务员的六六种薪资资制度较有效的的业务员员的薪金金方案 出处: 据新新食品资资料整理理比较较有效的的业务员员薪金结结构是:月基本本薪金+月市场场建设奖奖金+季度销销量奖金金+年度考考核奖金金。确立立当月基基本薪金金后,当
21、当月重点点考核该该业务人人员在市市场建设设方面所所做的工工作,例例如客户户的开发发与回访访的频率率,出现现问题的的及时处处理、客客户管理理、促销销活动的的执行等等。市场场建设类类工作在在当月可可能对销销量产生生不了直直接影响响,所以以再对该该业务人人员的本本季度累累计销量量进行考考核奖励励,让业业务人员员感觉到到前期市市场建设设所带来来的回报报。当月月市场建建设加上上季度销销量的良良性循环环,促使使业务人人员的思思维方式式向长远远性与整整体性提提升。另外外就是巧巧妙利用用福利品品。很少少有经销销商在工工资之外外给业务务员发放放福利品品,要发发也只是是把仓库库里的损损耗品发发一点儿儿,或者者直接
22、给给员工增增加百十十来块钱钱。其实实每月坚坚持发点点儿福利利品,折折射出来来的却是是管理之之道。很很少有员员工对自自己的工工资满意意,福利利品可以以从非现现金的物物质收益益角度进进行弥补补。另外外,发福福利可以以迎合业业务员的的单位自自豪感。 上一篇: 营销销组织绩绩开发客户户的技巧巧 20066-8-25 21:25:00ssalees1660x 成功销售售的能力力,与你你的客户户质量直直接相关关。因此此,销售售最关键键的一步步就是准准确找到到需要你你产品或或服务的的人。然然而,并并不是每每个企业业都能清清楚地告告诉它的的销售人人员,如如何开发发客户,找找到需要要自己产产品和服服务的人人。
23、以下下 100 条“营销圣圣训”是进行行成功销销售和开开发客户户的法则则。实践践证明它它们是行行之有效效的。一、每每天安排排一小时时销售售,就象象任何其其它事情情一样,需需要纪律律的约束束。销售售总是可可以被推推迟的,你你总在等等待一个个环境更更有利的的日子。其其实,销销售的时时机永远远都不会会有最为为合适的的时候。二、尽尽可能多多地打电电话在寻寻找客户户之前,永永远不要要忘记花花时间准准确地定定义你的的目标市市场。如如此一来来,在电电话中与与之交流流的,就就会是市市场中最最有可能能成为你你客户的的人。 如果你你仅给最最有可能能成为客客户的人人打电话话,那么么你联系系到了最最有可能能大量购购买
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