工业品与消费品工作人员培训教材14560.docx
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1、企业营销人员培训教材典范工业品工作人员教育训练教材 工业品品营业人人员寻找找客户方方法(一)请旧旧客户介介绍。(二)利用用拜访现现有客户户时顺路路沿路找找寻。(三)电话话簿。(四)专业业杂志。例:企业名录(五)工业业区。(六)某些些行业会会聚在一一起。(七)各县县市出版版的工厂厂名录。(八)各同同业公会会出版的的会员名名录。(九)报纸纸的征人人广告。(十)在旧旧客户处处发掘新新客户。(注意:玻璃垫垫下的名名片)(十一)参参观展示示会。 润豪化化工公司司业务员员教育训训练教材材(一)双面胶胶带1.本本公司双双面胶带带之适用用行业2.本本公司双双面胶带带之交易易客户3.本公司司的竞争争对手进进口品
2、的的主要供供应商除除本公司司外,另另有:(1) EM(2) TOYYO(33) NNITTTO(44) SSONYY4.开拓新新客户时时,为了了解该客客户之状状况,请请依下列列顺序向向客户发发问:(1)双双面胶带带使用在在什么地地方?(2)贵贵公司目目前使用用哪一家家厂牌的的双面胶胶带?(3)使使用哪些些规格尽尽寸?(4)贵贵公司平平均月用用量多少少?(55)有无无接着上上的问题题?(66)请问问贵公司司对双面面胶带的的品质要要求标准准?(77)请教教您贵公公司对协协办厂的的要求标标准?(8)贵贵公司目目前有没没有计划划开发新新产品?(9)将来我我们合作作时,有有哪些需需要本公公司配合合的地方
3、方?5.要求新新客户测测试之注注意事项项(1)尽量按按标准规规格样品品测试。(2)面见测试部人员。(3)要求过目或影印一份最后测试结果。(4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。6.报价(1) 第一次次拜访新新客户时时,谈及及价钱方方面的问问题。若若客户问问及价钱钱,则要要求客户户先测试试。到时时候客户户如果测测试的结结果很满满意,自自然愿意意接受较较高的价价格。即即使客户户测试后后很满意意,但仍仍坚持要要求较低低价,也也可以对对他说:优待待贵公司司两批,第三批批起必须须调高价价。(2)长长(m)宽(m)价格/m2=价格/卷(33)任何何宽度均均可裁切切供应。7.交货方方式(11)有库
4、库存者:向仓储储部查询询库存,若有库库存,限限存34天。(2)无库存者:下订单后45天交货。8.双双面胶带带在市场场常发生生的问题题及解答答(1)客户户问:你们的的双面胶胶带粘不不住(或或效果不不好)?答:询问问其操作作的流程程、方式式和测试试方法,及要求求条件。粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。(2)客户户问:这批效效果比上上批差?答:实地地了解真真伪。询问其其使用情情形,视视其是否否有使用用不当的的情形。1 接着
5、看材质是否有改变。2 存放日期、方法或地方有无不当。(3)客户户问:你们的的价格比比别家贵贵?答答:因为为我们的的产品是是从日本本润豪公公司原装装进口,虽然比比本国产产品贵,但从接接着效果果和提升升品质的的观点来来看,不不见得会会贵,反反而划得得来,我我们卖给给贵公司司的价格格一定合合理。(4)客户户问:进口品品应该也也没这么么贵!答:这这是因为为汇率的的关系。如如果从美美国进口口,汇率率上升当当然占了了很大的的便宜。但但在基本本上,日日本的产产品管理理严格,品质稳稳定。只只要贵公公司测试试通过,我们一一定会给给您一个个合理的的价格。(5)客户户问:你们的的双面胶胶带是进进口品,会不会会有断货
6、货的情形形?答答:请您您放心。我我们每月月都有固固定的船船期,每每月都有有进货。并并会配合合客户,依据贵贵公司的的使用量量,作安安全库存存。但这这也需要要您的配配合与帮帮忙,当当贵公司司用量增增加或改改变时,请事先先通知我我们。目目前与我我们配合合的客户户,都不不曾发生生断货的的情形。(6)客户户问:将来正正式向你你们进货货的产品品会不会会和测试试的东西西不一样样?或是是每批货货之品质质是否相相同?答:本本公司一一向是从从日本原原装进口口,直接接出货给给客户。日日本润豪豪公司是是世界级级大厂商商,不可可能出这这种问题题。(二)环氧树树脂接着着剂1.产品知知识内容大纲:(1) 化学学结构(2)
7、性质与与用途11 接着着力2 凝集力力3 固固型低低收缩率率低延延伸性耐湿气气耐溶剂剂性可可加以调调整范范围的温温度耐性性(1) 缺点点1 毒毒性2 适用期期短3 价格稍稍贵(11) 用用途分布布土木木39.2%建筑116.44%电电机122.6%木工工8.33%纤纤维6.0%合板55.3%制鞋鞋5.22%运运输4.0%其他33.0%2.施工说说明书(略)3.开拓新新客户时时,为了了解客户户的状况况,请依依下列顺顺序向客客户发问问:(1)请问问贵公司司目前使使用哪一一类的接接着剂?使用那那一家厂厂牌?(2)用用在什么么性质的的接着?(3)请问贵贵公司要要求的接接着程序序?是否否需防水水?耐温温
8、?(44)请教教您贵公公司的操操作方式式?(55)贵公公司平均均月需量量多少?(6)请教您您贵公司司目前有有无操作作或接着着上的困困难?(7)请请您说明明贵公司司的测试试法?(8)将将来我们们合作时时,有哪哪些需要要本公司司配合的的地方?4.如何向向客户介介绍环氧氧树脂及及应注意意事项(1)环氧氧树脂分分为单液液型与双双液型两两种。(2)单单液型须须加热方方能硬化化。(33)双液液型为主主剂与硬硬化剂依依一定比比例混合合。通常常主剂:硬化剂剂=1:1或22:1。(4)双液型的工作时间在20时为30分钟到180分钟不等,依型号而定。(5)双液型的硬化时间在20为15小时到24小时。若要缩短硬化时
9、间可调高温度。例如:型号B-201在20为24小时,但温度升到130为5分钟即可。(6)单液型的硬化条件为120时3060分钟。温度愈高,硬化时愈短。(7)环氧树脂接着剂,在化性及物性上,皆比其他的接着剂好。5.客户使使用时,常发生生的问题题及解答答(1)客户户问:稠度太太高,使使用上不不方便!答:若客客户置于于冷藏室室贮藏,使用的的前一天天,须拿拿出冷藏藏室,恢恢复室温温。因温温度愈低低,稠度度愈高。回回复室温温才能将将其性能能完全发发挥出来来。冬冬天温度度低,稠稠度会升升高,使使用前可可先预热热,但温温度不可可超过330。可加入MEK溶剂,充分搅拌,也可降低稠度。(2)客户户问:为什么么调
10、茺会会升高?变硬?不能使使用?答:检查生生产日期期。查查看包装装有无破破损。询问客客户贮存存方法及及位置。环环氧树脂脂须置于于阴暗处处,不能能让阳光光直接照照射。环氧树树脂在55可储储存122个月;在400只能能储存220日。(3)客户户问:为什么么硬化时时间变得得比以前前长?甚甚至不硬硬化?答:如为单单液型,检查其其温度和和加温时时间。如为双双液型,检查其其主剂与与硬化剂剂的混合合比例是是否正确确。(三)填缝胶胶1.产品知知识内容容大纲:(1)填缝胶胶之需要要(2)填缝胶胶之选择择与应用用(3)国内市市场分析析(4)矽酮填填缝胶之之产品知知识(55)聚硫硫填疑胶胶之产品品知识(6)PPU填缝
11、缝胶之产产品知识识(7)西基橡橡胶填缝缝胶之产产品知识识(8)烯橡胶胶填缝胶胶之产品品知识(9)本本公司填填缝胶之之性质分分析(110)填填缝胶专专用底漆漆之产品品知识(11)施工程程序(112)施施工换算算表(113)接接缝设计计2.本本公司填填缝胶的的实绩3.填缝胶胶寻找客客户的途途径(1)报纸纸、杂志志之建筑筑广告:1 营营造厂22 建筑筑师3 业主(1) 目前正正在兴建建中的大大楼:11 建设设公司22 工地地主任4.开拓新新客户时时,为了了解该客客户之状状况,请请依下列列顺序向向客户发发问:(1)请教教您该建建筑物的的地点?(2)请教您您该建筑筑物的种种类?(若是大大楼,是是几层楼楼
12、建筑?)(33)请教教您该建建筑物外外墙的材材质?(4)接接着的位位置?材材质?化化学特性性?(55)缝的的宽?深深?长度度?(66)请教教您工程程的施工工时间?(7)请教您您业主是是谁?建建筑师是是谁?营营造厂是是哪一家家?(88)请教教您发包包的方式式(纯施施工或带带料)?(9)将来我我们合作作时,有有哪些需需要本公公司配合合的地方方?5.填填缝胶在在市场常常发生的的问题及及解答(1)客户户问:双液性性填缝胶胶如何施施工?答:由由于双液液性是属属于化学学反应硬硬化剂,其主剂剂与硬化化剂分开开包装。施施工时,是使用用揽拌机机,将主主剂与硬硬化剂混混合搅拌拌,然后后把填缝缝胶吸入入枪膛。以以后
13、的施施工步骤骤与一般般的SIILICCONEE施工步步骤相同同。(2)客户户问:通常OONE-PARRT SSILIICONNE或OONE-PARRT PPU 皆皆不使用用PRIIMERR(底漆漆),而而你们的的产品需需要用PPRIMMER,不但提提高成本本,而且且造成施施工不便便?答:一般OONE-PARRT的产产品是湿湿气硬化化型,直直接产生生变化与与接合面面接合。本本产品所所使用之之PRIIMERR并不是是提高成成本赚取取利润,而是加加强本产产品与接接合面的的接着力力,使之之达成填填缝、接接事、防防水功效效,使本本产品的的使用年年限更长长久。因因此,本本产品的的功效绝绝对优于于ONEE-
14、PAART的的产品。虽虽然当时时的施工工不便,但是永永久的信信用却使使贵公司司赚得更更多的利利益,对对贵公司司而言,不是提提高成本本,反而而是降低低成本。(3)客户户问:由由于施工工人员的的素质不不高,且且经常有有不按施施工规范范施工的的情形,双液在在施工品品质上难难以控制制吗?答:几几年前由由于施工工人员对对双液施施工经验验不足,因此本本公司从从日本请请专家来来实地讲讲解与指指导。据据本公司司了解目目前大约约有四家家够水准准,所以以在施工工上绝对对没有问问题,不不必担心心。(4)客户户问:贵公司司有哪些些实绩?答:这里有有一份本本公司的的实绩表表,请您您过目。(5)客户户问:ONEE-PAA
15、RT SILLICOONE 有什么么缺点?答:ONEE-PAART SILLICOONE 属湿氯氯硬化,所需的的施工时时间较少少。除了了外观不不好外,更严重重的是接接着容易易失败。还还有,经经过一段段时间会会流出一一种SIILICCONEE 油,使结合合格质发发生污染染,必须须经常清清洗。(6)客户户问:如果不不涂PRRIMEER是否否会影响响接着力力?答答:双液液型的产产品一定定要涂上上PRIIMERR,否则则会接着着不良。上上了PRRIMEER,则则接着力力胜过SSILIICONNE。(7)客户户问:如何决决定可施施工的环环境?答:是是以当地地的天气气来做判判断。雨雨天不能能施工;接合面面
16、潮湿也也不能施施工;在在阴天时时以1666的报报告湿度度为准,超过885%也也不可施施工。到到时候我我会替您您查看。(8)客户户问:该项产产品混合合后多久久时间内内可施工工?如果果搅拌后后未施工工完毕的的材料是是不是浪浪费掉?答:大约在在2小时时内。因因为在使使用材料料时都会会算出一一桶的使使用时间间,所以以在使用用上工人人都会注注意到工工作的时时间及用用量。因因此绝对对不会有有浪费的的情形发发生。(9)客户户问:相互搅搅拌的材材料易生生气泡造造成施工工品质不不良,如如何解决决?答答:在拌拌合时多多少都会会有气泡泡混入,在充料料时工人人均会注注意到。本本公司进进口全国国第一台台真空拌拌合机,在
17、拌合合时能防防止空气气的混入入。这就就是本公公司对客客户在品品质、责责任及信信用上的的承诺。(10)客客户问:颜色色是否可可接受指指定?答:可可以。(11)客客户问:当天天施工完完毕以后后,隔天天填缝剂剂已经硬硬化,再再施工的的填缝剂剂是否能能够接着着?如何何处理?答:可以。在在施工完完毕后于于尾端用用模刀由由表面斜斜压,产产生滑梯梯状,隔隔天施工工时再从从上接合合即可。(12)客客户问:不同同格质的的填缝剂剂相互间间的接着着性如何何?答答:使用用一种填填缝剂后后,如须须再修补补,最好好能使用用同一种种填缝剂剂,不要要使用不不同的填填缝剂。如如果真的的要使用用不同的的填缝剂剂,在接接合上就就没
18、有同同一种接接合来的的好。(四)热熔胶胶1.产品知知识内容容大纲:(1) 特性性(2) 用途途(3) 种类类(4) 如何何正确的的选择适适当的热热熔胶(5) 本公司司热熔胶胶的独特特优越性性。(66) 国国内市场场2.本本公司热热熔胶如如何加强强开拓电电子业市市场(1)可使使用热熔熔胶之电电子产品品种类及及用途收录音机机:喇叭叭和外壳壳及保护护网之接接着,螺螺丝固定定亦可使使用。通信器器材、防防盗器:导线、线线头固定定。音音响主机机、扩大大器:线线头、电电子零件件固定。音箱、音响架:补强、饰条贴边。电子仪表(示波器、信号产生器):PC板零件线头固定。电池:电池包装、电池盒导线固定。电路板:零件
19、固定,导线固定。电扇:铁板接着。整流器:电容固定。歌唱伴奏机、对讲机:喇叭、零件、导线接固定。电视天线分配器内:接点固定及填缝。电视机、显示器:电子零件固定,影像管与偏向线圈填缝。(2)ULL 热熔熔胶使用用行业1 电源供供应器22 电脑脑组合产产品3 电视组组合4 终端机机5 积积体电路路加工66 变压压器7 电脑磁磁头8 整流器器9 汽汽车音响响10 交换式式电源供供应器(3) 目目前已成成交ULL客户,其产品品及接着着部位:(略)(4)开拓拓电子业业应注意意的事项项及步骤骤了解客户户生产的的产品种种类,何何种规格格(如UUL或其其他等级级)。事先分分析了解解客户的的要求,就本公公司产品品
20、的品质质特性,价格等等条件,该客户户有无可可能使用用本公司司产品。了解采购决策部门:A. 采购部B. 技术部或工程部C. 生产部D. 品管部等可先向采购部初步接洽,当深入讨论时,采购人员就会引见有关的工程人员。1 测试与缔结:取得测试,便有60%的希望。测试时应注意:A. 运用与发挥业务员本身的专业知识。B. 引导客户需求。测试通过后,应不断追踪要求客户下订单,直到成交为止。1 新客户须三次成交,三次时间以不超过30天为限。2 任何材质接着,都须客户确认。如客户有色泽上的问题,可向共解释,因PC板大都放在机器内部,色泽不会影响产品本身。(5)未来来展望电脑属高科科技行业业,未来来发展空空间很大
21、大,品质质要求也也不断提提升,目目前磁磁铁固定定都已已改用UUL规格格。不久久的将来来,在PC板板零件固固定也也会有很很大的市市场。3.本公司司热熔胶胶如何加加强木业业市场(1)木业业之产品品种类:组合家家具、书书桌、餐餐桌、音音响箱、厨厨具。(2) 操操作机台台(3)操作作时应注注意事项项1 操操作温度度2 操操作速度度3 胶胶轮温度度4 胶胶桶温度度5 滚滚轮压力力6 上上胶量77 仪表表温度是是否与实实际温度度相符(4)如何何向木业业客户介介绍热熔熔胶及应应注意事事项先先了解客客户的操操作机台台,最好好到现场场实地了了解。对接着着材质、操操作温度度、速度度、流程程、习惯惯等一起起了解。测
22、试之注意事项:A. 选择适当型号之热熔胶。B. 测试要一次完成。C. 测试时业务员必须在现场,若有问题可立即处理。例如:调温。若与同业竞争,可以品质与服务来取胜。但最重要的一点即是不造成客户的操作困扰,例如:抽丝。(5)市场场分析11 市场场需要量量:每月月25吨吨以上。2 供应商:A.制造厂商:应邦、长春、德巨。B.代理商:恩德、水将、福鸿、木胶。本公司市场占有率12%。木业客户大都集中在中部,每月需要量500公斤之客户不在少数。但目前市场占有率最高者为永将、恩德。目前本公司之客户多属小型工厂,而各厂牌的产品中,以本厂牌的粘性最佳。因此,希望各业务同仁更加努力。(6)未来来展望木业市市场是一
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