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1、企业营销销人员培培训教材材典范工业品工工作人员员教育训训练教材材 工业业品营业业人员寻寻找客户户方法(一)请请旧客户户介绍。(二)利利用拜访访现有客客户时顺顺路沿路路找寻。(三)电电话簿。(四)专专业杂志志。例:企业名名录(五)工工业区。(六)某某些行业业会聚在在一起。(七)各各县市出出版的工工厂名录录。(八)各各同业公公会出版版的会员员名录。(九)报报纸的征征人广告告。(十)在在旧客户户处发掘掘新客户户。(注注意:玻玻璃垫下下的名片片)(十一)参观展展示会。 润豪豪化工公公司业务务员教育育训练教教材(一一)双面面胶带1.本公司司双面胶胶带之适适用行业业2.本公司司双面胶胶带之交交易客户户3.
2、本公公司的竞竞争对手手进口品品的主要要供应商商除本公公司外,另有:(1) EMM(2) TOOYO(3) NITTTO(4) SONNY4.开拓拓新客户户时,为为了解该该客户之之状况,请依下下列顺序序向客户户发问:(1)双面胶胶带使用用在什么么地方?(2)贵公司司目前使使用哪一一家厂牌牌的双面面胶带?(3)使用哪哪些规格格尽寸?(4)贵公司司平均月月用量多多少?(5)有有无接着着上的问问题?(6)请请问贵公公司对双双面胶带带的品质质要求标标准?(7)请请教您贵贵公司对对协办厂厂的要求求标准?(8)贵公司司目前有有没有计计划开发发新产品品?(99)将来来我们合合作时,有哪些些需要本本公司配配合的
3、地地方?5.要求求新客户户测试之之注意事事项(11)尽量量按标准准规格样样品测试试。(22)面见见测试部部人员。(3)要求过过目或影影印一份份最后测测试结果果。(44)确认认测试合合格后,必须不不断追踪踪采购及及设计人人员。6.报价价(1) 第一一次拜访访新客户户时,谈谈及价钱钱方面的的问题。若客户户问及价价钱,则则要求客客户先测测试。到到时候客客户如果果测试的的结果很很满意,自然愿愿意接受受较高的的价格。即使客客户测试试后很满满意,但但仍坚持持要求较较低价,也可以以对他说说:优优待贵公公司两批批,第三三批起必必须调高高价。(2)长(mm)宽宽(m)价格格/m22=价格格/卷(3)任任何宽度度
4、均可裁裁切供应应。7.交货货方式(1)有有库存者者:向仓仓储部查查询库存存,若有有库存,限存334天天。(22)无库库存者:下订单单后455天交货货。8.双面胶胶带在市市场常发发生的问问题及解解答(1)客客户问:你们们的双面面胶带粘粘不住(或效果果不好)?答答:询询问其操操作的流流程、方方式和测测试方法法,及要要求条件件。粘粘不住的的双面胶胶带,我我们绝不不会介绍绍给您。双面面胶带有有很多种种,不同同的材质质,使用用不同的的双面胶胶带。询问能能否到现现场实地地了解,并带回回样品做做试验,以便为为其选择择最恰当当的双面面胶带。告知知其若有有问题,我们会会向日本本原厂说说明,一一起来协协助解决决。
5、(2)客客户问:这批批效果比比上批差差?答答:实实地了解解真伪。询问问其使用用情形,视其是是否有使使用不当当的情形形。1 接着看看材质是是否有改改变。22 存放放日期、方法或或地方有有无不当当。(3)客客户问:你们们的价格格比别家家贵?答:因因为我们们的产品品是从日日本润豪豪公司原原装进口口,虽然然比本国国产品贵贵,但从从接着效效果和提提升品质质的观点点来看,不见得得会贵,反而划划得来,我们卖卖给贵公公司的价价格一定定合理。(4)客客户问:进口口品应该该也没这这么贵!答:这是因因为汇率率的关系系。如果果从美国国进口,汇率上上升当然然占了很很大的便便宜。但但在基本本上,日日本的产产品管理理严格,
6、品质稳稳定。只只要贵公公司测试试通过,我们一一定会给给您一个个合理的的价格。(5)客客户问:你们们的双面面胶带是是进口品品,会不不会有断断货的情情形?答:请请您放心心。我们们每月都都有固定定的船期期,每月月都有进进货。并并会配合合客户,依据贵贵公司的的使用量量,作安安全库存存。但这这也需要要您的配配合与帮帮忙,当当贵公司司用量增增加或改改变时,请事先先通知我我们。目目前与我我们配合合的客户户,都不不曾发生生断货的的情形。(6)客客户问:将来来正式向向你们进进货的产产品会不不会和测测试的东东西不一一样?或或是每批批货之品品质是否否相同?答:本公司司一向是是从日本本原装进进口,直直接出货货给客户户
7、。日本本润豪公公司是世世界级大大厂商,不可能能出这种种问题。(二二)环氧氧树脂接接着剂1.产品品知识内容大纲纲:(11) 化化学结构构(2) 性质质与用途途1 接接着力22 凝集集力3 固型低收缩缩率低低延伸性性耐湿湿气耐溶溶剂性可加以以调整范围的的温度耐耐性(11) 缺缺点1 毒性22 适用用期短33 价格格稍贵(1) 用途分分布土土木399.2%建筑筑16.4%电机112.66%木木工8.3%纤维66.0%合板板5.33%制制鞋5.2%运输44.0%其他他3.00%2.施工工说明书书(略)3.开拓拓新客户户时,为为了解客客户的状状况,请请依下列列顺序向向客户发发问:(1)请请问贵公公司目前
8、前使用哪哪一类的的接着剂剂?使用用那一家家厂牌?(2)用在什什么性质质的接着着?(33)请问问贵公司司要求的的接着程程序?是是否需防防水?耐耐温?(4)请请教您贵贵公司的的操作方方式?(5)贵贵公司平平均月需需量多少少?(66)请教教您贵公公司目前前有无操操作或接接着上的的困难?(7)请您说说明贵公公司的测测试法?(8)将来我我们合作作时,有有哪些需需要本公公司配合合的地方方?4.如何何向客户户介绍环环氧树脂脂及应注注意事项项(1)环环氧树脂脂分为单单液型与与双液型型两种。(2)单液型型须加热热方能硬硬化。(3)双双液型为为主剂与与硬化剂剂依一定定比例混混合。通通常主剂剂:硬化化剂=11:1或
9、或2:11。(44)双液液型的工工作时间间在200时为为30分分钟到1180分分钟不等等,依型型号而定定。(55)双液液型的硬硬化时间间在200为115小时时到244小时。若要缩缩短硬化化时间可可调高温温度。例例如:型型号B-2011在200为224小时时,但温温度升到到1300为55分钟即即可。(6)单单液型的的硬化条条件为1120时300600分钟。温度愈愈高,硬硬化时愈愈短。(7)环环氧树脂脂接着剂剂,在化化性及物物性上,皆比其其他的接接着剂好好。5.客户户使用时时,常发发生的问问题及解解答(1)客客户问:稠度度太高,使用上上不方便便!答答:若若客户置置于冷藏藏室贮藏藏,使用用的前一一天
10、,须须拿出冷冷藏室,恢复室室温。因因温度愈愈低,稠稠度愈高高。回复复室温才才能将其其性能完完全发挥挥出来。冬天天温度低低,稠度度会升高高,使用用前可先先预热,但温度度不可超超过300。可加入入MEKK溶剂,充分搅搅拌,也也可降低低稠度。(2)客客户问:为什什么调茺茺会升高高?变硬硬?不能能使用?答:检查查生产日日期。查看包包装有无无破损。询问问客户贮贮存方法法及位置置。环氧氧树脂须须置于阴阴暗处,不能让让阳光直直接照射射。环环氧树脂脂在5可储存存12个个月;在在40只能储储存200日。(3)客客户问:为什什么硬化化时间变变得比以以前长?甚至不不硬化?答:如为为单液型型,检查查其温度度和加温温时
11、间。如为为双液型型,检查查其主剂剂与硬化化剂的混混合比例例是否正正确。(三三)填缝缝胶1.产品品知识内内容大纲纲:(11)填缝缝胶之需需要(22)填缝缝胶之选选择与应应用(33)国内内市场分分析(44)矽酮酮填缝胶胶之产品品知识(5)聚聚硫填疑疑胶之产产品知识识(6)PU填填缝胶之之产品知知识(77)西基基橡胶填填缝胶之之产品知知识(88)烯橡橡胶填缝缝胶之产产品知识识(9)本公司司填缝胶胶之性质质分析(10)填缝胶胶专用底底漆之产产品知识识(111)施工工程序(12)施工换换算表(13)接缝设设计2.本公司司填缝胶胶的实绩绩3.填缝缝胶寻找找客户的的途径(1)报报纸、杂杂志之建建筑广告告:1
12、 营造厂厂2 建建筑师33 业主主(1) 目前前正在兴兴建中的的大楼:1 建建设公司司2 工工地主任任4.开拓拓新客户户时,为为了解该该客户之之状况,请依下下列顺序序向客户户发问:(1)请请教您该该建筑物物的地点点?(22)请教教您该建建筑物的的种类?(若是是大楼,是几层层楼建筑筑?)(3)请请教您该该建筑物物外墙的的材质?(4)接着的的位置?材质?化学特特性?(5)缝缝的宽?深?长长度?(6)请请教您工工程的施施工时间间?(77)请教教您业主主是谁?建筑师师是谁?营造厂厂是哪一一家?(8)请请教您发发包的方方式(纯纯施工或或带料)?(99)将来来我们合合作时,有哪些些需要本本公司配配合的地地
13、方?5.填缝胶胶在市场场常发生生的问题题及解答答(1)客客户问:双液液性填缝缝胶如何何施工?答:由于双双液性是是属于化化学反应应硬化剂剂,其主主剂与硬硬化剂分分开包装装。施工工时,是是使用揽揽拌机,将主剂剂与硬化化剂混合合搅拌,然后把把填缝胶胶吸入枪枪膛。以以后的施施工步骤骤与一般般的SIILICCONEE施工步步骤相同同。(2)客客户问:通常常ONEE-PAART SILLICOONE或或ONEE-PAART PU 皆不使使用PRRIMEER(底底漆),而你们们的产品品需要用用PRIIMERR,不但但提高成成本,而而且造成成施工不不便?答答:一般般ONEE-PAART的的产品是是湿气硬硬化型
14、,直接产产生变化化与接合合面接合合。本产产品所使使用之PPRIMMER并并不是提提高成本本赚取利利润,而而是加强强本产品品与接合合面的接接着力,使之达达成填缝缝、接事事、防水水功效,使本产产品的使使用年限限更长久久。因此此,本产产品的功功效绝对对优于OONE-PARRT的产产品。虽虽然当时时的施工工不便,但是永永久的信信用却使使贵公司司赚得更更多的利利益,对对贵公司司而言,不是提提高成本本,反而而是降低低成本。(3)客客户问:由于施施工人员员的素质质不高,且经常常有不按按施工规规范施工工的情形形,双液液在施工工品质上上难以控控制吗?答:几年前前由于施施工人员员对双液液施工经经验不足足,因此此本
15、公司司从日本本请专家家来实地地讲解与与指导。据本公公司了解解目前大大约有四四家够水水准,所所以在施施工上绝绝对没有有问题,不必担担心。(4)客客户问:贵公公司有哪哪些实绩绩?答答:这里里有一份份本公司司的实绩绩表,请请您过目目。(5)客客户问:ONNE-PPARTT SIILICCONEE 有什什么缺点点?答答:ONNE-PPARTT SIILICCONEE 属湿湿氯硬化化,所需需的施工工时间较较少。除除了外观观不好外外,更严严重的是是接着容容易失败败。还有有,经过过一段时时间会流流出一种种SILLICOONE 油,使使结合格格质发生生污染,必须经经常清洗洗。(6)客客户问:如果果不涂PPRI
16、MMER是是否会影影响接着着力?答:双双液型的的产品一一定要涂涂上PRRIMEER,否否则会接接着不良良。上了了PRIIMERR,则接接着力胜胜过SIILICCONEE。(7)客客户问:如何何决定可可施工的的环境?答:是以当当地的天天气来做做判断。雨天不不能施工工;接合合面潮湿湿也不能能施工;在阴天天时以1166的的报告湿湿度为准准,超过过85%也不可可施工。到时候候我会替替您查看看。(8)客客户问:该项项产品混混合后多多久时间间内可施施工?如如果搅拌拌后未施施工完毕毕的材料料是不是是浪费掉掉?答答:大约约在2小小时内。因为在在使用材材料时都都会算出出一桶的的使用时时间,所所以在使使用上工工人
17、都会会注意到到工作的的时间及及用量。因此绝绝对不会会有浪费费的情形形发生。(9)客客户问:相互互搅拌的的材料易易生气泡泡造成施施工品质质不良,如何解解决?答:在在拌合时时多少都都会有气气泡混入入,在充充料时工工人均会会注意到到。本公公司进口口全国第第一台真真空拌合合机,在在拌合时时能防止止空气的的混入。这就是是本公司司对客户户在品质质、责任任及信用用上的承承诺。(10)客户问问:颜颜色是否否可接受受指定?答:可以。(11)客户问问:当当天施工工完毕以以后,隔隔天填缝缝剂已经经硬化,再施工工的填缝缝剂是否否能够接接着?如如何处理理?答答:可以以。在施施工完毕毕后于尾尾端用模模刀由表表面斜压压,产
18、生生滑梯状状,隔天天施工时时再从上上接合即即可。(12)客户问问:不不同格质质的填缝缝剂相互互间的接接着性如如何?答:使使用一种种填缝剂剂后,如如须再修修补,最最好能使使用同一一种填缝缝剂,不不要使用用不同的的填缝剂剂。如果果真的要要使用不不同的填填缝剂,在接合合上就没没有同一一种接合合来的好好。(四四)热熔熔胶1.产品品知识内内容大纲纲:(11) 特特性(22) 用用途(33) 种种类(44) 如如何正确确的选择择适当的的热熔胶胶(5) 本公公司热熔熔胶的独独特优越越性。(6) 国内市市场2.本公司司热熔胶胶如何加加强开拓拓电子业业市场(1)可可使用热热熔胶之之电子产产品种类类及用途途收录音
19、音机:喇喇叭和外外壳及保保护网之之接着,螺丝固固定亦可可使用。通信信器材、防盗器器:导线线、线头头固定。音响响主机、扩大器器:线头头、电子子零件固固定。音箱、音响架架:补强强、饰条条贴边。电子子仪表(示波器器、信号号产生器器):PPC板零零件线头头固定。电池池:电池池包装、电池盒盒导线固固定。电路板板:零件件固定,导线固固定。电扇:铁板接接着。整流器器:电容容固定。歌唱唱伴奏机机、对讲讲机:喇喇叭、零零件、导导线接固固定。电视天天线分配配器内:接点固固定及填填缝。电视机机、显示示器:电电子零件件固定,影像管管与偏向向线圈填填缝。(2)UUL 热热熔胶使使用行业业1 电源源供应器器2 电电脑组合
20、合产品33 电视视组合44 终端端机5 积体电电路加工工6 变变压器77 电脑脑磁头88 整流流器9 汽车音音响100 交换换式电源源供应器器(3) 目前已已成交UUL客户户,其产产品及接接着部位位:(略略)(4)开开拓电子子业应注注意的事事项及步步骤了解客客户生产产的产品品种类,何种规规格(如如UL或或其他等等级)。事先先分析了了解客户户的要求求,就本本公司产产品的品品质特性性,价格格等条件件,该客客户有无无可能使使用本公公司产品品。了了解采购购决策部部门:AA. 采采购部BB. 技技术部或或工程部部C. 生产部部D. 品管部部等可先先向采购购部初步步接洽,当深入入讨论时时,采购购人员就就会
21、引见见有关的的工程人人员。11 测试试与缔结结:取得得测试,便有660%的的希望。测试试时应注注意:A. 运用与与发挥业业务员本本身的专专业知识识。B. 引导导客户需需求。测测试通过过后,应应不断追追踪要求求客户下下订单,直到成成交为止止。1 新客户户须三次次成交,三次时时间以不不超过330天为为限。22 任何何材质接接着,都都须客户户确认。如客客户有色色泽上的的问题,可向共共解释,因PCC板大都都放在机机器内部部,色泽泽不会影影响产品品本身。(5)未未来展望望电脑属高高科技行行业,未未来发展展空间很很大,品品质要求求也不断断提升,目前磁铁固固定都都已改用用UL规规格。不不久的将将来,在在PC
22、C板零件件固定也会有有很大的的市场。3.本公公司热熔熔胶如何何加强木木业市场场(1)木木业之产产品种类类:组合合家具、书桌、餐桌、音响箱箱、厨具具。(2) 操作机机台(3)操操作时应应注意事事项1 操作温温度2 操作速速度3 胶轮温温度4 胶桶温温度5 滚轮压压力6 上胶量量7 仪仪表温度度是否与与实际温温度相符符(4)如如何向木木业客户户介绍热热熔胶及及应注意意事项先了解解客户的的操作机机台,最最好到现现场实地地了解。对接接着材质质、操作作温度、速度、流程、习惯等等一起了了解。测试之之注意事事项:AA. 选选择适当当型号之之热熔胶胶。B. 测试试要一次次完成。C. 测试时时业务员员必须在在现
23、场,若有问问题可立立即处理理。例如如:调温温。若若与同业业竞争,可以品品质与服服务来取取胜。但但最重要要的一点点即是不不造成客客户的操操作困扰扰,例如如:抽丝丝。(5)市市场分析析1 市市场需要要量:每每月255吨以上上。2 供应商商:A.制造厂厂商:应应邦、长长春、德德巨。BB.代理理商:恩恩德、水水将、福福鸿、木木胶。本公司司市场占占有率112%。木业业客户大大都集中中在中部部,每月月需要量量5000公斤之之客户不不在少数数。但目目前市场场占有率率最高者者为永将将、恩德德。目前前本公司司之客户户多属小小型工厂厂,而各各厂牌的的产品中中,以本本厂牌的的粘性最最佳。因因此,希希望各业业务同仁仁
24、更加努努力。(6)未未来展望望木业业市场是是一非常常稳定的的市场,进攻不不易,但但成功后后失去的的机会很很小。利润维维持在合合理的水水平,没没有像其其他行业业的削价价竞争。数量量稳定,季节性性差异不不大。木业市市场是本本公司的的明日日之星。4.本公司司热熔胶胶如何加加强开拓拓制本业业市场(1)客客户行业业(即:书本装装订)概概况分析析:参考考书和教教科书,依公会会规定须须有线线装订,但目目前以生生产效率率为优先先考虑,所以逐逐渐改为为无线线装订。社会会书分为为南部和和北部两两区域,南部以以无线线装订为主,北部则则以有有线装订订为主主。下列列表分析析有线、无线装装订之优优缺点(2)操操作机台台:
25、国国产机台台的上胶胶与装订订是分开开的。进口机机台有西西德制和和日本制制两种。进口机机台属联联结车,从分贡贡到装订订至上胶胶均采一一贯作业业。上胶胶速度随随分页机机的快慢慢来决定定,西德德制和日日本制在在速度上上,以日日本制的的较快,1小时时最快可可生产77,0000本。(3)影影响成品品优劣的的因素:纸质质:国际际标准尺尺寸是33644.6。通常使使用的种种类有:毛糙纸纸、道林林纸、铜铜板纸、书刊纸纸等,其其中以毛毛糙纸最最易接着着。操操作员:操作员员在操作作过程中中,是否否有依程程序或操操作指示示,也会会影响成成品的优优劣。机台:机台的的温度调调整或其其他如速速度控制制等,皆皆可能影影响品
26、质质。热热熔胶:以纸质质来选择择胶的种种类,一一般的分分类可以以有线、无线、铜板纸纸三种来来划分:A. 有线:可有本本公司的的D-4401和和D-4402两两种型号号。如果果客户需需要低稠稠度的就就用D-4011,若是是道林纸纸(字典典)则用用D-4402。B. 无线:以D-4033来供应应。其CCOS比比同业产产品高,所以操操作温度度以1880为为佳。DD-4003的特特色在于于热安定定性良好好,此点点必须向向客户强强调。CC. 铜铜板纸:以D-4044来供应应。目前前已有世世一书局局、共同同书局采采用,效效果良好好。(4)如如何向制制本业客客户介绍绍热熔胶胶及应注注意事项项:介绍绍产品之之
27、前先要要了解生生产的书书籍是属属何种材材质,然然后问客客户目前前有何缺缺点,接接着就以以铜板纸纸装订用用D-4404,无线装装订用DD-4003等向向客户介介绍。此此外,由由于溶胶胶速度慢慢会带给给客户相相当大的的困扰,所以可可向客户户强调本本公司的的产品为为粒状,溶胶速速度快。(5)客客户使用用时,常常发生的的问题及及解答:客户户问:书背为为何不平平?答答:有三三种原因因:A.上胶太太厚。BB.上胶胶机的合合板部分分太紧。C.裁裁刀压力力太重。客户户顺:书背为为何不能能成直角角?答答:书背背不能成成直角的的原因如如下:AA.背胶胶量太多多。B.底板太太高。CC.上胶胶机的合合板部分分太紧。5
28、.本公司司热熔胶胶如何加加强开拓拓合板业业市场(1)合合板业之之历史:合板即即夹板之之中板,合板业业在台湾湾已有220年左左右的历历史。其其原木995%以以上由国国外进口口(以印印尼、马马来西亚亚为主),在台台湾经加加工而得得成品。(2)操操作机台台:分为为无预预热筒(老式式)与有预热热筒(新式)两种。(3)影影响品质质之注意意事项:若合合板本身身的干燥燥时间不不够,使使得木材材的含水水率高于于15%时,就就很容易易形成脱脱落的现现象。另一严严重的问问题是:热熔熔胶之固固化时间间(XEETTIING TIMME)过过长,造造成合板板重叠现现象。此问题题与温度度有关,须注意意操作温温度,夏夏季1
29、220即即可,秋秋季1550左左右。也也有因客客户之机机台老旧旧造成胶胶槽温度度失控,因此业业务员须须带温度度计。(4)本本公司热热熔胶适适用于合合板业的的型号:D-5011:适用用于3mmm以下下厚度之之合板。优点是是固化时时间正好好,只要要能适当当调整操操作温度度即可,且耐热热性良好好。DD-5002:适适用于33.5mmm以上上厚度之之合板。优点是是粘性佳佳,耐温温性良好好。消费品工工作人员员培训教教材 消费费品业务务员的教教育训练练规则(一)新新进业务务员的教教育训练练1.先在在工厂生生产线上上作业一一星期左左右,使使之对本本公司产产品有所所了解,则可提提高推销销能力。2.然后后由总公
30、公司各部部门主管管讲解下下列课程程:(1) 本公司司简介。(2) 本公公司人事事规章。(3) 本公公司产品品的行销销概况。(4) 推销销专业训训练。3.训练练结束后后分派到到营业单单位。先先随同一一位资深深绩优的的业务员员拜访客客户,时时间约一一个月。结束后后正式派派任。(二)老老业务员员的培训训班训练练1.业务务员培训训班长期期举办,才能提提高业务务员素质质。2.采取取集训的的方式较较易收效效,时间间约3天天。3.课程程必须连连贯。本本次集训训和下次次集训的的日期均均要计划划出。本本次无法法讲完的的课程,于下次次继续讲讲完。4.集训训时间不不要与营营业高峰峰时间冲冲突。例例:月初初送货繁繁忙
31、的公公司则集集训时间间不可选选月初。5.集训训场地最最好不在在自己公公司内,较能专专心,不不受干扰扰。业务务员在集集训期间间一律不不得外出出。6.欲聘聘请的讲讲师,负负责安排排集训事事宜者一一定要亲亲自听讲讲过。7.事先先与讲师师详细磋磋商讲课课内容,并将本本公司的的概况告告知讲师师。务必必要求讲讲师准备备讲义。8.事先先将一切切集训有有关事宜宜以书面面发给每每一位受受训的业业务员。例如:(1) 集训训日期。(2) 地点点。(33) 报报到时间间。(44) 课课程。(5) 个人携携带用品品。(66) 作作息时间间表。9.中午午要安排排午睡时时间,受受训业务务员一律律强制睡睡午觉。10.晚晚上就
32、寝寝时间必必须准时时,严格格要求受受训业务务员不得得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等等,以免免影响第第二天上上课的精精神。11.鼓鼓励受训训业务员员向讲师师发问,要求讲讲师预留留一部分分时间给给受训业业务员发发问。(三)除除集训外外,亦可可辅以下下列两种种方式,以收相相辅相成成之效1.派往往企管顾顾问公司司上课。2.请讲讲师分别别在各分分公司上上课。 润豪豪汽车音音响公司司业务员员推销教教材(一)业业务员的的行动准准则1.健康康是业务务员最重重要的资资本2.不得得沾染恶恶习。3.完成成公司规规定的业业绩是业业务员的的使命。4.具备备充分的的产品知知识,尤尤其是新新产品。5.建立立商情。6.加强强开拓新
33、新经销店店。7.调查查竞争厂厂商动态态。8.预防防呆帐9.妥善善处理抱抱怨。10.培培养爱公公司的精精神。(二)开开拓新经经销店的的推销技技巧(分分解动作作)1.第一步步:准备备(1)服服装仪容容1 头头发要勤勤清洗,梳整齐齐。2 胡子每每日刮修修。3 指甲应应常修剪剪,不可可留太长长。4 制服常常洗涤,并且要要烫平。5 皮皮鞋常注注意有无无沾泥尘尘,每天天擦试一一次。(22)自我我训练笑笑容。(3)准准备推销销用具:目录、价格表表、海报报、名片片、经销销店便民民措施、笔、计计算机、订货单单。(4)拟拟订拜访访计划:1 预预计拜访访日期、时间。2 利利用拜访访老经销销店时顺顺路拜访访或抽出出一
34、定时时间专程程拜访新新经销店店。(5)若若拜访后后尚未成成交,则则下次拜拜访前必必须有充充分准备备,不可可盲目拜拜访:11 对方方反对的的主要理理由是:2 我我当时的的回答是是:3 我应该该作的回回答是:2.第二步步:接近近(1)递递名片后后的开场场白:用用称赞赞的方方式。例例:1 老板,您的生生意真好好,生意意兴隆。2 老老板,您您的生意意做得很很大,师师傅这么么多位!(2)注注目的方方法:与与新经销销店老板板谈话时时,凝视视其两眼眼之间的的一点。(3)重重视第三三者。(4)自自己找座座位坐下下。(5)从从聊天切切入正题题。(6)多多讲请请、谢谢、抱抱歉。(7)名名片战略略:拜访访新经销销店
35、,若若老板不不在,每每一次都都要留下下名片。3.第三三步:商商谈(1)依依下列顺顺序向新新经销店店发问,以了解解其状况况:电机品品的生意意比较好好或汽车车音响的的生意较较好?请问老老板目前前所销售售的汽车车音响以以哪些厂厂牌为主主?哪一一种厂牌牌最畅销销?哪一一种价位位最畅销销?(如果有有销售韩韩国厂牌牌)韩国国主机好好卖吗?利润好好吗?车主对对韩国主主机反应应如何?您的的客户大大多偏好好什么主主机?您店内内常装的的主机是是什么?老板板,您以以前在哪哪一家汽汽车电机机行服务务?有没没有同门门师兄弟弟做同行行?老老板,这这店的地地点很好好,一个个月月租租很贵吧吧?(2)老老板回答答时,要要一面听
36、听,一面面记录下下来。(3)向向老板发发问完上上列八个个题目,了解其其状况后后,若觉觉得合适适,则开开始说明明本公司司产品。4.第四步步:展示示(1)业业务员必必须事先先反复演演练展示示的方法法,直到到熟练为为止。(2)说说明产品品结束,立即从从货车上上取下产产品,展展示给老老板看。尽量鼓鼓励老板板自己安安装,自自己试听听。(33)鼓励励老板发发问。(4)展展示时,应用AABCDD推销术术,多跟跟别的厂厂牌同价价位机种种比较。A:AAUTHHORIITY 权威BB:BEETTEER 质质优C:CONNVENNIENNCE 方便(含:服服务)DD:DIIFFEERENNCE 新奇5.第五步步:缔
37、结结(1)不不买的信信号:11 抬肩肩。2 手握拳拳。3 两手交交叉抱胸胸。4 摇头。(2)会会买的信信号:再一次次拿起目目录很详详细看时时。肩肩下垂。放开开手心,伸出手手指。刚才已已问过价价格,现现在再问问一次价价格时。就产产品的某某一优点点,同意意业务员员的看法法时。问以后后的事。例:订订货多久久能送来来?(3)发发现老板板有购买买的信号号时,立立即大胆胆提出缔缔结要求求。(11) 缔缔结的方方法:11 拜托托、拜托托。2 假设已已成交。例:进进多少?什么时时候送货货?二二者择一一。例:进这种种机种或或那种机机种?建议式式。例:依我这这几年来来的经验验,我建建议您.。(5)缔结时时应留意意
38、之点:1 有有信心、勇气尝尝试缔结结。2 不要着着急。33 成交交时不得得露出得得意万分分的表情情。4 成交后后约定的的事项一一定要记记下。55 若未未成交,业务员员不得意意气用事事,要给给自己和和同事留留下以后后还可以以登门拜拜访的机机会。如果缔缔结失败败,应虚虚心检讨讨失败的的原因,力求改改进。缔缔结成功功,也应应记取成成功的经经验,供供以后参参考。6.第六步步:善后后(1) 明示付付款条件件。(22) 不不要久留留。(三)关关联推销销术1.关关联推销销术即即蚕食食攻击法法。就就是增加加经销店店销售本本公司产产品种类类。2.业务务员不得得养成只只卖自己己习惯惯卖、喜欢欢卖的的产品。3.业务
39、务员不可可只卖便便宜的OORTEEK、BBELTTEK两两种厂牌牌,FUUJITTSU-TENN 厂牌牌也应加加强推销销。4.业务务员对于于本公司司每一种种产品,必须有有绝对的的信心。5.本公公司的每每一种产产品都要要介绍给给经销店店彻底了了解。6.新产产品应取取代别公公司产品品,不可可取代本本公司其其他产品品。7.不理理会经销销店说:向你你们公司司买这些些已经够够多了!留些生生意给别别公司做做吧!加强关关联推销销。8.加强强推销滞滞销库存存品。9.分公公司按下下列三步步骤加强强关联推推销:(1)各各分公司司列出OORTEEK、BBELTTEK 两种厂厂牌卖得得不错的的经销店店名单。(2)分公
40、司司主任与与全体业业务员研研讨,列列出每家家经销店店拟达成成的FUUJITTSU-TENN厂牌业业绩目标标。(33)周会会检讨成成果。(四)收收款要领领1.如何防防止货货款回收收率太差差(1)开开拓新经经销店时时,必须须明告付付款条件件。(22)找出出经销店店最适当当收款时时间,进进而养成成定期期收款的原则则:必须须使经销销店习惯惯,每月月月初,只要本本公司业业务员一一来,就就必然要要结清货货款。(3)收收款时,不可摆摆出低低姿势。例:不可说说:老老板,对对不起!我来收收款。不不知道您您今天方方不方便便?如果果您今天天方便的的话,请请跟我结结清货款款。,否则会会被经销销店吃定定,拖延延付款。(
41、4)收款时时,不要要讲太多多话,可可运用压力式式面谈,每问问一句话话后,盯盯着看老老板,等等他回答答,再问问下一句句。(55)收款款时,表表情要严严肃,不不可笑嘻嘻嘻。(6)业业务员必必须建立立与经销销店的交交情,则则收款会会较顺利利。(77)该给给经销店店的赠品品、奖金金等,在在收款前前必须处处理完毕毕,否则则经销店店会拒绝绝付款。(8)经销店店对品质质的抱怨怨,在收收款前必必须处理理妥当,否则经经销店会会拒绝付付款。(9)业业务员对对于收款款不顺的的经销店店,千万万不可逃逃避,反反之,应应增加拜拜访次数数。(110)起起初,尽尽可能避避免大庭庭广众之之下摧讨讨。若拖拖欠太久久,则可可故意在
42、在大庭广广众之下下催讨,但应避避免与之之争吵(声音不不要太大大,但要要让旁边边的人听听到)。(111)对于于收款不不顺的经经销店,可采取取下列方方法:连连续几天天晚上去去拜访,与之泡(例:一一起看电电视、抽抽烟、泡泡茶),直到货货款结清清为止。(122)业务务员必须须引导新新经销店店如何卖卖本公司司产品。(133)业务务员必须须教导老老经销店店如何卖卖本公司司的新产产品。(14)业务员员必须在在新经销销店每次次进货后后第144200天再度度拜访,若发现现尚未卖卖出,则则应再度度引导老老板如何何卖本公公司产品品,并请请老板加加强向车车主推荐荐本公司司的汽车车音响。如此,则能避避免一个个月后去去收
43、款时时,因销销路太差差,导致致收款不不顺。2.如何防防止票票期被拖拖长票期被拖拖长的原原因和对对策如下下:(11)某些些经销店店老板具具有贪便便宜的习习性。对策:总公公司财务务部坚持持原则,凡业务务员收款款票期未未符合本本公司规规定者,退回经经销店更更改。使使业务员员有所警警惕。(2)业业务员没没有准时时前往收收款,拖拖延一段段时日才才去收款款。对对策:业务员员必须了了解收收款重于于一切的观念念,准时时前往收收款。3.如何防防止尾尾数被折折让坚持持不被经经销店折折让。向向经销店店说:被折让让的金额额,公司司会扣我我薪水。(五)预预防呆帐帐要领1.倒闭前前的征兆兆(1)不不正常进进货:一一位优秀秀的业务务员,平平时应深深入了解解经销店店的销售售能力、库存数数量、以以及当前前的市场场情况,以便对对该经销销店的每每月进货货量、进进货种类类、进货货时间,在内心心都有个个概算。对于经经销店的的不正常常订货,应深入入了解。例如,一向精精明的经经销店老老板,却却选择较较不利的的时点订订货(在在结帐的的前几天天订货),且订订货量超超出其以以往的销销售量甚甚多。遇遇到这种种情况,业务员员必须有有所警觉觉,除非非查知其其订货动动机纯正正,否则则应暂时时拖延,一方面面再深入入调查,另一方方面观察察其反应应与变化化。(2)货货品流向向有问题题:某经经销店门门市生意意并没有有比以前前
限制150内