家具分销渠道调研报告.doc
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1、家具分销渠道调研报告无锡景尚景家国际家居有限公司分销渠道调研报告又一门小组江苏大学管理学院市场营销系2021级 20年6月2日目录第1章调研背景和目的1.1 调研背景 (1)1.1.1 家具行业的背景 (1)1.1.2 无锡景尚景家国际家居有限公司简介 (1)1.1.3 小组成员介绍 (2)1.2 调研目的 (3)第2章:调研过程及访谈分析 (3)2.1 调研过程-访谈方案设计 (3)2.1.1 访谈过程 (3)2.1.2 访谈方案设计 (4)2.2调研访谈分析 (4)2.2.1公司分销渠道现状 (4)2.2.2公司对代理商的招商政策和加盟管理及招商政策 (7)2.2.3公司的货款结算形式与回
2、款管理方式方法 (8)2.2.4公司家具价格的制定 (10)2.2.5公司的售后服务模式 (11)2.2.6公司分销渠道的未来发展趋势 (12)第3章:调研结论及建议 (12)3.1调研结论 (12)3.2调研建议 (13)第1章调研背景和目的1.1 调研背景1.1.1 家具行业的背景随着全球经济的复苏,人们的生活水平的不断改善,越来越的人开始关注家具。纵观过去10年,中国家具行业经历了一个高速发展期。这个时期,家具行业的发展主要是以量的扩张为主,初步建立起了门类比较齐全,同时与国际接轨的完整的工业体系,家具产品已经达到了满足人民生活需要和国际市场的需要。在未来5到10年,在国际家具产业转移的
3、大背景下,中国家具行业将进入第二个高速发展时期。现代技术进步促进家具生产日益规模化,成本及价格的剧烈变化将迅速打破原有竞争格局;自动流水生产线的引进必然加大固定资产投入,必然会降低人工成本和生产效率;规模化生产和规范化生产成为可能。在新的产业发展阶段中,家具行业的竞争升级将成为必然,而家具零售行业的竞争也将会不可避免。1.1.2 无锡景尚景家国际家居有限公司简介无锡景尚景家国际家居有限公司位于无锡市锡沪东路99号嘉饰茂家居广场119号。本公司创办199年,是一家专业零售高档实木家具的企业,集设计、生产、销售、服务一体化的大型企业,拥有一批强大的营销团队。企业坚持不懈地在创新开拓市场上下苦工;一
4、直以来,企业以“优质、精益求精、真心、让利消费者”的经营理念,使企业在201年度获得消费者信得过企业;203年获得产品信得过单位;2021年获得中国知名品牌,全国用户满意品牌,中国绿色环保产品,国家竹木产品质量检验合格;2021年被评为中国中部实木家具十大品牌,中国家具协会理事单位,省家具协会常务理事单位,市守合同重信用“AA”单位。20年荣获市级龙头企业,企业通过ISO-9001:2021质量管理体系认证,通过ISO-14001:204环境管理体系认证,并赢得了广大新老客户的信赖。本公司是一家专业零售高档精品橡木床具的企业,企业一贯以“诚信、求实”的企业精神,“质量第一、顾客至上”的服务宗旨
5、,以其精美的工艺和优雅的设计深受广大消费者的青睐。“追求完美,永不休止”是本公司不变的信念,我们将始终孜孜不倦地致力于家具行业,努力让睡眠更温馨,让生活更美好!1.1.3 小组成员介绍小组:又一门(江苏大学管理学院市场营销系10级学生)组长:陈冠宇手机:182邮箱:632467022doc/39e9853aed630b1c59eeb51f.html组员:张士田手机:187邮箱:369600166doc/39e9853aed630b1c59eeb51f.html李一阳手机:187邮箱:295852683doc/39e9853aed630b1c59eeb51f.html赵潮手机:187邮箱:101
6、5589381doc/39e9853aed630b1c59eeb51f.html马高鹏手机:187邮箱: 357393813doc/39e9853aed630b1c59eeb51f.html指导老师:陈浩(江苏大学管理学院市场营销系老师)1.2 调研目的本报告是关于对家具零售厂商-某某家具公司的分销渠道的访谈,详细阐述其分销渠道的具体内容,并在此基础上,对某某家具公司的销售渠道及发展趋势及建立高效运作模式提出建议。从顾客类型、渠道结构、渠道价格、渠道管理等角度等角度描述某某家具公司的分销渠道的具体情况。阐述当前某某家具公司的分销渠道的具体情况,深层分析其分销渠道策略,为企业提供符合消费者需求的
7、产品,制定适合的分销渠道类型并提供依据。第2章:调研过程及访谈分析2.1 调研过程-访谈方案设计2.1.1 访谈过程被访谈对象:无锡景尚景家国际家居有限公司联系方式: 0510-4000881580被访谈人员:李先生(无锡景尚景家国际家居有限公司总经理)联系方式: 130访谈小组:又一门小组(江苏大学管理学院市场营销10级学生)访谈地点:无锡景尚景家国际家居有限公司会议室访谈时间: 20年6月1日星期六上午9:0011:002.1.2 访谈方案设计此次访谈主要有两方面内容第一部分:无锡景尚景家国际家居有限公司基本情况了解:主要包括:地点;规模;主营产业;主营产品或服务;公司主要负责人;年营业额
8、;主营品牌;主要市场等等。第二部分:无锡景尚景家国际家居有限公司分销渠道了解:主要包括:(1)无锡景尚景家国际家居有限公司的顾客类型有哪些(2)无锡景尚景家国际家居有限公司的渠道需求特征有哪些(3)目前的销售模式与渠道结构类型主要是什么(4)无锡景尚景家国际家居有限公司的家具主要售往那些地区(5)无锡景尚景家国际家居有限公司面向各级渠道商发货(含配货)流程与物流管理做法具体是什么?(6)无锡景尚景家国际家居有限公司的家具零售价格的确定规则与状况。(7)无锡景尚景家国际家居有限公司的家具货款结算形式与回款管理方式方法。(8)无锡景尚景家国际家居有限公司是怎样进行售后服务的?(9)无锡景尚景家国际
9、家居有限公司协作、支持中间商的政策措施。(10)无锡景尚景家国际家居有限公司预防与治理渠道冲突的政策措施。(11)无锡景尚景家国际家居有限公司对未来渠道发展有什么设想?2.2调研访谈分析2.2.1公司分销渠道现状家具行业的分销流程一般是采用这种模式:生产工厂品牌持有商总代理省一级代理零售店。无锡景尚景家国际家居有限公司采用的是多渠道分销系统。它的渠道主要有分级代理,生活体验馆,设计公司,建材市场,网络销售等。1、建材市场借助专业建材卖场较为完善的销售渠道实现“渠道共享”,是目前国内家居建材企业普遍采用的一种营销模式。家具企业进入建材卖场,一方面可以利用建材卖场现有的经销网络,迅速进入各地市场,
10、省去自建网络之苦;另一方面,建材卖场中品牌云集,可以为消费者提供一站式购物及货比三家的便利,成为多数消费者的首选购物场所。但是,任何事情都有两面性。大型建材卖场品牌云集,很难凸显单一品牌的产品优势。此外,由于卖场设置的门槛普遍较高,入驻的企业须有自己的产品特点和优势。这对规模和实力都有局限的衣柜厂商构成了比较大的压力。 景尚景家生产基地 一级代理二级代理 零售店生活体验馆 设计公司 网络销售 建材市场消费者2、生活体验馆生活体验馆自产自销,企业可以对销售终端实现有效管理,企业的经营思想和策略能得到不折不扣的执行,经营行为更为规范,能够直接有效地处理经营上出现的各种问题。同时,企业可以自行设计店
11、面,打造品牌形象。自营店也具有较强的盈利能力,贴近市场,贴近客户,切合家具个性化、定制化的特点,可更好地利用资源,增强企业竞争力。可以说,这是一种最稳健、最理想的销售渠道。但是,生活体验馆同样也有弱点,尤其高额的成本投入是最大的软肋。由于建设生活体验馆需要大量的资金及人力,致使自营店看上去虽美,却难以大范围推广。3、分级代理分级代理可以说是现在家具行业最为流行的渠道建设手段之一。吸收代理商可以迅速有效地推动产品进入目标市场,迅速拓展市场,速度快、风险小、收效明显、操作简便。除了占领市场,赚取更多利润外,加盟商的加入也有利于家具企业夺取各地区资金、人才等相应市场资源,为企业提供战略资源的储备。但
12、是,分级代理同样也不是万能的。能否利用加盟店有效地开拓市场,获得利润,还取决于企业有无足够的产品竞争力,是否拥有一套在市场上行之有效的加盟政策和对市场的远程控制管理能力。一些企业由于对加盟商缺乏足够的吸引力和约束力,在经过一段时间的合作之后,很多加盟商出现了挂羊头卖狗肉的“走单”“飞单”行为,甚至有的加盟商借助厂商的培育,在羽翼丰满后自立门面,另起炉灶。4、网络销售网络对家具厂商来说是宣传品牌的好地方,但短时间内对销量的提升可能帮助不大。由于家具是定制化产品,需要设计师实地测量,然后量身定制,使得家具行业的网络销售难以大规模展开。现在流行的网络团购,短时间确实能够提升产品的销量,但是如果出现质
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