谈判僵局案例分析.docx
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1、谈判僵局案例分析谈判僵局案例分析(精选15篇) 谈判僵局案例分析 篇1 (一)案例简介中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进地层测试仪,双方就该技术交易在20xx至20xx年期间实行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术,掌控在国外少数几个石油巨头公司手中,如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁,不出售技术和设备,只供应服务,以此来占据中国广袤的市场,赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续探讨和开发资金,曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者,并先后在中国的渤海和南海进行现场作业,效果很好。中方于2
2、0xx年初到澳方C公司进行全面考察,对该公司的技术设备很满足,并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司将来发展的须要,中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术运用权,允许中方制造该设备,技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉,委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一起先就陷入僵局。中方向C公司表明白立场之后,对谈判进行冷处理,回国等待。迫于资金短缺的巨大压力,C公司无法拖延谈判时间,在20xx-20xx期间,就交易条件多次找中方磋商,试图打破僵局。由于种种缘由,中澳双方最终没能达成协议,谈判以失败告终。
3、但中海油科技工作者走出了一条自食其力的技术创新之路。(二)案例分析技术贸易一般只转让技术运用权,不转让技术全部权,技术供应方不因把技术转让给他人而失去全部权。技术贸易谈判的内容比较困难,一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价格、支付等)和法律部分的谈判。1.僵局的成因。中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费,而是技术全部权, 并因此使谈判在一起先就陷入僵局。澳方认为,出卖技术全部权就相当于卖掉了自己的公司。中方认为,假如澳方保留全部权,制造出来的设备只能在中国海疆作业不能到国外作业,还要长期依靠澳方不断更新技术,中方就变成了澳方的提款机。2.化解僵局的努力。我方采纳了休会策略、时间策略、
4、价格策略等等,试图走出僵局。我方了解C公司的境况,缺乏资金和市场,又处在石油巨头公司的威逼之下,自由发展空间狭小。当在澳方谈判受阻时,我方坚决地结束了对C公司的访问和谈判,回国静观其变。迫于资金与时间压力,澳方急于与我方修复已搁置的谈判,主动就交易条件找我方磋商。我方利用时间因素,在谈判中有意拖延时间来减弱澳方的心理优势。我方在价格上主动让步,情愿出高价买断该技术,让澳方也从这笔交易中得到肯定实惠。面对僵局,澳方既没随意答应中方的要求,也没轻易放弃努力,在技术全部权问题上与中方进行了一场较量毅力的拔河竞赛。3.失败的缘由。中澳双方在这一石油技术领域有着很好的合作前景,C公司拥有世界领先的技术,
5、但缺乏资金和市场;中方有广袤的市场,丰裕的资金,但缺核心技术。虽然双方都极尽努力去化解僵局,但因谈判目标上的巨大差异和利益冲突,双方的谈判无果而终。在僵持阶段,双方只是重申己方立场和要求,澳方谈技术转让的条件,而中方是一口价,即买断技术全部权。双方从各自的立场观点动身,试图劝服和变更对方,而不愿换位思索,站在对手的立场上找寻双赢的解决方案。双方都立场坚决,既不被对方小恩小惠的让步所打动,也不做出实质性让步,僵局演化为死局。 谈判僵局案例分析 篇2 (一)案情简介辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务,在20xx年金融海啸导致很多工业原材料价格暴跌时,确定以低价从国外大量购进该产品。A公司做了大量的
6、市场调研工作,首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息,又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通,把我方的基本状况和所需产品信息传递给对方,也进一步获得了对方的信息。在谈判过程中,双方首先出现的争吵是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判,而我方要求对方来华谈判,双方都清晰在本国谈判的优势有助于限制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下,我方利用买方市场优势,使B公司主动找上门来谈判。双方初次面谈富有成效,确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等,并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局,挑战来自多方
7、面。首先,双方初次合作缺乏信任,交易金额大,交货分批进行,合同履行时间长达两年。其次,合同的定价涉及到将来两年该产品世界市场价格的波动与走势,汇率波动的影响等问题。双方都想采纳对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈,最终以一个折中但对我方更实惠的价格达成协议。(二)案例分析价格是国际商务谈判中最敏感、最简单导致僵局的因素,因为卖方希望卖出的商品价格越高越好,买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则是一个高价格,双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当,外加天时地利与人和。1.收集谈判信息。知己知彼,百战不殆。A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队,通过各
8、种渠道了解B公司的产品与底价,制定周密的谈判安排和方案。为了克服文化差异,我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息,刚好调整策略,充分敬重对方的文化与习惯。2.场外沟通。我方利用主场谈判的优势,细心支配谈判议程,有张有弛,让双方谈判代表有充分的场外沟通与沟通。场外沟通是一种非正式谈判,轻松友好的气氛有利于双方代表之间沟通私人感情,建立起良好的人际关系。感情上的融通,将有助于化解谈判桌上的遗留问题。3.BATNA策略。针对B公司的报价,我方通过列举国内同类产品的价格(但质量不如B公司),俄罗斯方面的报价等,给出我方还价。我方还价真实客观且看法坚决,彻底动摇了对方的底价。我方
9、审时度势,在了解该产品世界行情、驾驭英方产品质量和需求的状况下,大胆运用替代方案策略,即BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)。我方表示,假如B公司产品价格没有竞争力,我方将与俄罗斯方面签订合同。以第三方报价为参照,以另有选择为利器,我方设法变更了对方的底价,达成了对我方更有利的价格条款。要在讨价还价中处于有利地位,谈判桌上的策略以及谈判桌外的活动都很重要,谈判人员还要努力改进自己的BATNA,用BATNA作杠杆使对方做出让步。 谈判僵局案例分析 篇3 (一)案情简介云南省小龙潭发电厂,就6号机组脱硫改造项目于20xx年跟丹麦史密斯
10、穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同,改造后检测结果,烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。该电厂于20xx年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉,要求对方进行经济赔偿。索赔谈判前,我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。首先,询问清华高校、北京理工高校等国内该领域的知名专家,在理论上对这一问题有个清晰的相识。其次,对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。另外,对比分析对方供应的石灰品质以及脱硫效率。依据调研结果,比照20xx年原合同中的条款和参数,我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。在索赔正式谈判中,双方在责任问题上各执一词,谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司实行了打擦边球的策略
11、,试图推脱责任,把赔偿金额压到最低。合同要求脱硫率是90%,脱硫率瞬间值达到了这一指标,甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值,对方试图以瞬间值逃脱肯定责任,而我方则以平均值说明问题。我方经过长期统计,平均值仅有80%左右,远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上,丹麦的国家制度规定石灰原料由国家供应,而我国则由企业自己供应。史密斯穆勒公司认为,脱硫效率低是我方未供应合适的石灰造成,我方应负肯定责任。双方最终达成协议:一方面,史密斯穆勒公司派遣相关人员接着进行技术改造,另一方面,对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。(二)案例分析责任归属问题是索赔谈判的关键,只有分清了责任,谈判双
12、方才能依据损害程度就赔偿范围、金额等进行协商。否则,双方就要诉诸于仲裁或法律诉讼等方式来解决纠纷,这样不仅损害了双方感情,而且成本很高。我方在处理僵局时,以合同条款为依据进行责任区分,并敬重对方的感情,采纳有效的退让策略,使索赔问题在友好的谈判气氛中得到解决。1. 坚持客观标准。双方都重合同,重证据,都以脱硫改造后的气体排放实际状况为依据,摆事实、讲理由,充分揭示存在的问题。在公允合理的基础上,双方通过谈判一揽子解决问题。2. 用事实说话。在推定丹麦公司应负的责任时,我方依据合同,用长期采样得来的统计数字说话,把对方应负的责任转化成确凿的数据。脱硫改造后排放气体的长期平均值仅有80%,说明技术
13、上存在严峻问题,使对方无法狡辩。3. 融洽的谈判气氛。在谈判人员支配上,对方主谈是原项目经理,我方主谈是该项目负责人。双方谈判代表都参加过20xx年最初的合同谈判,熟识合同内容,又是老熟人,使得这次索赔谈判的气氛比较友好。4.倾听对手的看法。在谈判过程中,即使对方用改造后排放气体的瞬间值推卸责任,或在石灰品质上开脱责任,我方始终耐性仔细地听取对方的看法和计算方法。通过沟通,发觉分歧所在,双方以真诚合作的看法去商讨使双方都满足的解决方案。5.有效退让。我方在谈判过程中不是得理不让人,让对方沦为肯定的失败者,而是以退为进,适当让步给对方面子,来维护和调整已有的合作关系。我方让步允许对方派遣相关人员
14、接着进行技术改造,既赢得了对方的主动协作,又使对方讲究信誉,对的确达不到合同指标的部分进行了经济赔偿。当谈判陷入僵局时,假如促使合作胜利所带来的利益,大于固守原有立场而让谈判裂开所带来的好处,那么就应考虑有效让步的策略。一般来说,让步意味着交换与补偿,通过交换与补偿最终各得其所。 谈判僵局案例分析 篇4 四名高校生为开一家精品时尚外贸店,与前店主进行了一场谈判,看似并不困难的谈判过程,其实充溢了技巧和才智,可以说这是一则很好用的商务谈判案例,以下是这份商务谈判案例的分析。在阳光城商业中心闪烁着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他诞生于20xx年6月1日,合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅
15、以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为自家的儿子,他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。盘店,指从前店主处接手店铺进行租用的行话,店铺转让的下家是必需向原店主交盘店费的,租金另算。值得留意的是,假如前任店家的租用期到了,无人向其租用,只能退出,新店主向房东干脆租门面只打算房租即可。DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况,铺面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向,双方谈判在即。谈判起先:20xx年5月18日,双方在现DEMON店铺中起先谈判。一起先,卖家详细介绍了店内的基本状况和装修状况,包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品
16、,装修成本靠近2万。卖家以行业熟手的姿态,为开价说明白事实依据,算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气概所影响,而是提出质疑:店面装修的确是有特色和特性,但是我们无从考证装修的成本,更何况目前的装修风格不肯定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。卖家看出了买家虽然是初来乍道,但并不是冲动情感型的租铺者,于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:我们都是跳街舞的,开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。卖家对这一关键信息马上做出反应你们跳街舞的最重要的就是服饰,这店以前就是做服饰的,你们接手以后可以干脆做。并且不是每个人都喜爱那种
17、夸张风格,你们还是应当卖一些比较大众的外贸服装,现在店里的货你们就可以干脆拿去卖。买家明白,这是卖家准备把店铺卖给我们的同时,再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家接着:我在广东和成都等地都有货源,开店以后,可以帮你们拿货,渠道短保证最低价。此时,买家就其他方面发表看法:不过这里位置太偏了,在整条街的尾巴上, 而且是个拐角怎么会有客流?秦鹏说明说后面的金巴黎,即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来,这里将会成为商业中心,不用担忧客流。不,在做生意时我们要把一切考虑清晰,假如有那么长一段时间的萎靡期,我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?买家摆明看法,双方在
18、认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多,该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。那这个店子,你准备卖多少钱?买家成员摸索性的询问。卖家拿出早就拟好的价单说渠道+现货+铺子5500;现货+铺子 4500;铺子3500了解了价格之后,买家表示要再做商议。买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行说明。卖家回应:假如付渠道费,那我将最低成本给你们供货;假如付了货款店里一切物品都是你们的;假如只是铺款,就只给你们空铺。买家马上做出反应首先,我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次,我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多,并且立刻就是6月份,有些学校已经
19、放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润,我们认为你的价格太高了。卖家反问到你们认为多少钱合适?买家不紧不慢的说目前最多拿出20xx,并且我们非常想要你的渠道…买房淡然一笑说到哪里2千也找不到一个象样的铺子。买家不依不饶假如那么贵的价钱,我们可以找其他地理位置更好的铺子。这一招很奏效,忽然把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的看法征询:你们最多能给多少钱?20xx块真的太低了。买家看出卖家的软肋,毫不退让。卖家无奈只能说答应20xx块给我们空铺。买家见形势不对,马上阻挠,表示要求留下货品,最好再把渠道给我们。卖家面临崩溃的边缘,说假如加货品和渠道,最低3500。买家答应并表
20、示,目前还是只有20xx元,1500元于1个月后支付。双方签定协议,谈判告终。案例分析:首先,我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的:卖家:DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况,铺面急于出手;买家:在众多选择中可以择优选择;限制条件:假如前任店家的租用期到了,无人向其租用,只能退出,新店主向房东干脆租门面只打算房租即可。从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置,那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实状况,以便决策。谈判起先时,由于卖家开宗明义式专业的讲解,给对方压力,好像可以挽回自己的一些优势,而买家很有耐性,并为被卖家高屋建瓴的气概所影响,而是提出质
21、疑,这样原来就处于劣势的卖家的优势一下子消散许多。转而卖家起先变更策略,起先询问对方开店的想法,试图从中收集情报。得知对方的开店想法后,卖家立刻抛出一连串的信息,来向买家说明自己的优势,但是过多的信息好像在对买家透露出我很急于出手的信息,这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。接着双方进入相互摸索:此时,买家确定不再听卖家的商品推销,起先转换策略,把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词,只是为后面的价格协商做铺垫,以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思,所以用有力的依据反对了买家。陷入僵局:双方各说个话,无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局,起先引入新一轮的博弈:价格。此时我
22、们应当留意,是买家首先询问卖家价格,买家处于有利的地位,而卖家的反应是立刻抛出自己已经安排好的价格,却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了,但是买家意识到真正的较量还在后面,盘店金额的谈判才是根本性的。深化博弈:买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行说明。买家再一次的抓住主动权,卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协,当卖家询问买家能给出的价格时,买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格,而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息,只是在不断的探视对方的价格底线,而自己只是从中做出推断和选择最优的价格。卖家接着挣扎,却被买家早已洞悉,并指
23、出对方的软肋,逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去摸索,希望可以提高价格,而买家以静制动,毫不退让。在此时,卖家做出了特别不明智的确定,那就是完全向买家提出的条件进行妥协,而不懂得让步时肯定要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点,更加处于被动的局面。买家乘胜追击,最终大获全胜,而且还获得分期付款的好处。 谈判僵局案例分析 篇5 一速读法卡耐基快速朗读的目的,就是让你熬炼口齿伶俐,语音精确,吐字清楚,但要快而不乱、每个字的发音都必需精确。二背诵法卡耐基背诵法目的有两个,一个就是要训练你的记忆实力,另一个就是训练你的口头表达实力,也是熬炼口才的其中一种方法。三复述法卡耐基复述法就是重复被人说过的话,
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