化妆品电话营销案例分析14797.docx
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1、化妆品电电话营销销案例林小姐从从中学毕毕业后,就就从事一一般销售售业务也也招揽过过保险,对对于推销销工作,稍稍有心得得。苦于于寄人篱篱下,急急于自立立门户。鉴鉴于粉红红色之女女性市场场日益增增大,有有志从事事于女性性商品之之销售。她她为寻找找创业方方向,多多月来曾曾流连于于百货公公司及精精品店,去去了解一一般商店店出售商商品情况况,一般般女性购购买习性性及国外外高级化化妆品商商品特性性。她发发现女性性用品可可分为:(1)化妆妆品;(2)护肤用用品;(3)护发用用品三类类;其中中,化妆妆品在本本地为属属品牌牌商品,以其其自身能能力无法法经销此此类商品品,必须须放弃。又又护发发用品属竞竞争产品品,
2、大大小厂家家常作电电视广告告,且新品牌牌之存活活率相相当低,也也决定放放弃。决决定以护肤用用品再再进一步步深入研研究,并并设法从从国外引引入可销销之商品品。她一一面研究究外国国化妆品品邮购公公司目录录,发发现有两两种系列列产品可可以引入入(一)、1100纯貂貂油,高高级护肤肤油,可可以去眼眼尾纹及及皱纹,适适合中年年之女人人使用。且且进口价价格及关关税共计计NT$1600/瓶左左右,(二)、浴浴后护肤肤膏,由由天然植植物练制制而成与与市面芦芦荟制品品稍有不不同。一一个月份份用量,成成本NTT$1220。该该产品包包装精美美,在台台湾本地地市场,应应可被接接受。她她立即以以航空邮邮购各二二十份,
3、以以供试用用,再作作定夺。一一个月后后,她收收到产品品分送好好友试用用,大家家尚称效效果不错错。她决决定先订订购各二二瓶,以以供试销销,创业业资金二二十五万万台币。林小姐系系创业之之人,毫毫无销售售通路且且无经验验之下来来促销其其产品,曾曾就教笔笔者看法法,笔者者乃建议议她不妨妨以电电话行销销佐以以人员员拜访开始展展开促销销。以下下乃林小姐从从事电电话行销销全部部实情:一、目标顾顾客之之寻求:1.究究竟是卖卖什么东东西给顾顾客从从顾客角角度来思思考这个个问题。林小姐起起初只知知道:她她在出售售纯貂油油及天然然护肤膏膏给顾客客,只想想把纯貂貂油卖出出去,笔笔者再三三提醒从从顾客客角度来思考考,你
4、的的顾客纯纯貂油买买之用途途何在,最最后林小姐姐才领悟悟出:消费者者会买纯纯貂油,为为使皮肤肤光滑无无皱纹,保保持青春春,且外外国制品品较有信信心。目目标顾客客之选定定(1).使使用者年年龄层:以婚后后女性,平平日对皮皮肤保养养较讲究究之人。(2).以中中高收入入之家庭庭主妇为为促销对对象。22.从产品特特色上上来研究究,销售售诉求:林小姐再再三说明明这产品品以1000纯貂油油,坊间间少见且且一般妇妇女大都都相信:A.纯纯貂油是是高级护护肤圣品品;BB.使用用纯貂油油,有时时会提高高自己身身价。因因此在决决定D.M.广广告之诉诉求,以以阿拉拉斯加1100纯貂貂油,使使妳的皮皮肤焕发发青春。在介
5、介绍信之之中,再再强调纯纯貂油之之优点,以以引起潜潜在顾客客之注意意及印象象。3.订价:林小姐曾曾简单计计算成本本之后,貂貂油NNT$1160,天天然护肤肤霜NNT$1120,双双方详细细再复核核之后,貂貂油NNT$1180,天天然护肤肤霜为NT$1322。笔者者建议以以动态态订价法法订价价,即以以顾客可可以接受受价格来来订价,扬扬弃一一般成本本加成定定价法,作订订价标准准。以市市面类似似产品之之销售价价格0.75为为定价,并并采用固定价价格政策策,绝绝对不作作任何降降价,以以赠送有有价值之之赠品,以以抵制顾顾客降价价要求。最最后售价价决定为为纯貂油油为NTT$5440,天天然护霜霜为NTT$
6、4550、44.推销销方式:电话话促销为主,佐佐以信信函(D.MM)促促销法及人人员促销销。55.初期期以台台北市为主。二、促销筹备工作:1.顾客名单之获得第一期以台北市律师、医师、会计师及建筑师之住址及电话,从同业公会名册簿及电话码簿获得。女狮子会会员名册。女青商会会员名册。扶轮社社员名册。将相关资料,以DBase方式,存入个人计算机,以为电话促销之目标顾客。经过两星期之整理,共有潜在顾客约六二户。2.电话促销方法决定:以电话与目标顾客连系,经其同意之后,再行邮寄相关D.M.逐日邮寄D.M.。每小时可通话数X每天预计通话时间6次小时X636(张)40张天逐日按计算机资料之顺序,先行以电话礼貌
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