青岛奥博软件公司营销手册32720.docx
《青岛奥博软件公司营销手册32720.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《青岛奥博软件公司营销手册32720.docx(44页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、 销售手册青岛奥博软件公司 想顾客所所想 这这是一个个迅速变变迁的世世界,一一个经济济学家们们称之为为“微利经经济”的时代代,企业业家们比比以往陷陷入更多多的迷茫茫,他们们奇怪为为什么“物美价价廉”的产品品鲜有人人问津,为为什么自自己的企企业渐渐渐地成为为众多侏侏儒型企企业中的的一员,停停滞不前前。中国的企业业,要成成长、要要壮大,需需要的不不仅仅是是自己勇勇敢的、有有时候显显得有些些盲目的的探索,更更重要的的是,一一种“扬弃”之后的的拿来主主义,深深刻认识识自已之之后,向向优秀的的国内、国国际企业业学习。作为一个经经历了几几年风风风雨雨的的私营企企业,奥奥博软件件如何去去挖掘、去去满足顾顾客
2、的需需求,找找准自己己的目标标市场,发发现自己己创造财财富和回回报一方方的手段段等等方方面都积积累了珍珍贵、独独特、有有效的经经验和教教训。洞察顾客所所思,体体验心灵灵的接触触和碰撞撞,奥博博软件在在这本手手册告诉诉你的,就就是这些些:它是是销售的的基石,是是企业腾腾飞必须须经历的的阶段。理念、框架架和细节节构造了了整个奥奥博软件件箭飞般般的成功功。一个个个传奇奇般的市市场运作作中蕴含含的是抽抽烟博软软件得以以成名,得得以跳跃跃的理念念而这一一个个的的传奇中中,实质质上由一一幅框架架,几缕缕细节构构筑。变化中寻找找生存,变变化中发发现机缘缘,在奥奥博软件件,永远远不变的的是这种种精神“想想顾客
3、所所想“创创造他想想要的每每一个细细节,每每一种氛氛围。你的企业呢呢?你自自己呢? 电话销售前前的准备备 1、电话物物品:1、 准备三种笔笔:电话记记录笔红、蓝蓝两色笔笔方便做做重要记记录。铅笔2、 便笺纸(能能提醒自自己;便便于转接接电话,用用铅笔)。3、 计算器。4、 电话专用记记录表。2、推销产产品准备备 :1、 产品价格2、 产品功能简简介3、 同类产品的的区别4、 分析产品给给客户什什么样的的好处。3、客户记记录对客户的的要求进进行记录录,并进进行分析析给与答答复4、接打电电话的222个技技巧和接接听电话话的244准则和和有效拨拨打电话话的244策略。A、接打打电话的的26个个技巧:
4、1) 电话的开头头语:“您好,*公司司”亲切的的招呼2) 接电话时,即即使对方方看不见见,也不不要忘记记自己的的笑容3) 接电话时,要要姿势端端正,声声音清晰晰明朗。声声音比普普通聊天天时稍大大。4) 接完电话时时,要注注意向对对方行礼礼仪,并并说一些些致谢语语。5) 电话响了两两声再接接,如果果超过33声以上上接电话话要赶紧紧向对方方致歉。6) 拿起话筒先先报上公公司名称称7) 在一天的每每一通电电话中,清清晰悦耳耳的声音音相当重重要。8) 若是外人打打来的电电话,即即使是初初次接触触,也要要表示欢欢迎或谢谢意。9) 接听电话时时,一定定要知道道对方是是谁。10) 听电话时,不不仅要对对方姓
5、氏氏,连其其公司名名称、部部门了也也要知道道。11) 电话旁一定定要先备备妥备忘忘录,左左手拿听听筒,右右手准备备备忘录录。12) 不管是打电电话或听听电话,牢牢记什么么时候、对对象是谁谁、在什什么地点点、什么么事、为为什么、如如何进行行。13) 如要找的人人不在时时,也要要试探对对方来电电的目的的。方法法:“我能帮帮你吗?”14) 重复一次电电话中的的重要事事项,以以确认对对方的目目的。15) 不可忽略挂挂电话前前的礼貌貌应对16) 确定对方已已挂电话话后才能能放下听听筒。17) 客气地对待待听筒18) 避免在公司司内打私私人电话话,在忙忙碌的巅巅峰阶段段接到私私人电话话时,应应设法尽尽快挂
6、断断。方法法:“我回头头再打给给你”或“下班后后,我再再和你联联络好吗吗?”19) 正确牢记生生意伙伴伴及客户户的姓名名20) 克服“电话话恐惧症症”,积极极地接电电话21) 将常用的电电话号码码制成表表格,以以便自己己查询。22) 对打进的电电话应有有极具重重要性的的认识B、接听听电话的的24准准则:(上上门都是是客)1) 对方来电时时,如果果需费时时查资料料,最好好先挂断断电话,稍稍后再打打。2) 当被对方问问及“需要多多少时间间”等问题题时,回回答应比比预定时时间稍长长。3) 对无法负责责的电话话,应讯讯速交给给当事人人处理。4) 不太理解对对方所提提事项时时,可复复诵电话话内容,并并记
7、录,寻寻求主管管帮忙。5) 对方来电不不满、抱抱怨时,最最好能先先诚恳地地聆听对对方诉说说。解决决方法六六步:11、开场场白22、提出出问题以以获取信信息33、聆听听、回应应并思考考4、提提议其他他选择5达成成一致6、最最后确定定6) 对经常打来来的询问问电话,公公司内的的回答应应力求统统一7) 来电者的问问题即使使和公司司没有直直接关系系,也应应尽量详详细回答答。8) 即使别人打打错电话话,也应应亲切对对待。9) 知道对方打打的是长长途电话话时,应应亲切地地询问“是否需需要我拨拨过去?”10) 事先准备公公司位置置图,以以便随时时应付对对方询问问公司地地址。11) 预先了解到到公司的的交通工
8、工具究竟竟有几种种。12) 听不清楚对对方声音音时,应应立即告告诉对方方。13) 为电话优先先或访客客优先犹犹豫时,请请优先选选择访客客。14) 通话中有客客人来访访时,应应先征求求对方同同意,暂暂且挂上上电话。15) 当电话经由由外线传传达时,切切记向对对方说声声“久等了了”。16) 拿起听筒,深深呼吸后后再开始始讲话。17) 和同事聊天天时,不不要立刻刻拿起听听筒。18) 电话中的人人没有离离开前,不不要大声声地和他他人谈笑笑。19) 即使不是自自己的电电话,也也要积极极应对。20) 即使熟悉对对方的声声音,也也应该确确认一下下,以免免弄错。21) 电话中欲确确认对方方名字如如何书写写时,
9、应应注意自自己的表表达方式式。22) 若对方已开开始进入入话题,就就可省略略礼貌性性的寒暄暄。23) 即使对方的的公司名名称冗长长难记,也也不可随随便省略略。24) 当对方要找找的人不不在时,请请不要随随便传话话。C、有效效拨打电电话的227策略略:1) 不仅要结合合自己的的情况,也也要考虑虑对方的的立场。2) 必须工作外外打电话话时,应应事先向向对方打打声招呼呼。3) 打电话到别别人家中中时,要要试着等等,直到到电话铃铃声响过过10次次4) 要先说明主主旨5) 如果要商谈谈的事情情很多,需需先告知知对方。6) 先将谈话内内容拟成成备忘录录7) 必用的资料料档案,需需先准备备妥当。8) 把重点
10、反复复重述几几遍9) 不仅谈吐要要自然流流利,还还要注意意说话的的内容顺顺序。10) 视情况请对对方重述述一遍无无妨。11) 对方若不了了解自己己说话的的内容时时,不妨妨换个说说法加以以说明。12) 在电话中传传达日期期时间时时,应再再三确定定,避免免听错。13) 碰到直拨或或内线电电话时,最最好多记记一下其其邻座的的电话号号码。14) 请对方来电电联络时时,不忘忘叮嘱若若自己不不在时可可先找谁谁。15) 即使是熟客客户,仍仍应完整整地报出出自己公公司的名名称。16) 对方公司的的名称不不好念时时,要先先查好正正确念法法再打。17) 若和对方约约好电话话联络的的时间,切切记留下下备忘录录。18
11、) 有事打电话话对方碰碰巧不在在时,应应自己再再主动联联络。19) 通话时若对对方不小小心切断断电话,应应主动回回拨。20) 如自己要另另找时间间去电联联络时,需需先征求求对方的的同意。21) 无论电话多多么紧急急都需体体贴地替替对方设设想。22) 即使是不好好应付的的电话,也也要准时时打去。23) 有重要事情情商谈时时,最好好事先和和对方约约好时间间。24) 切莫一挂电电话就批批评对方方。 培养业务的的基本素素质 一、个人形形象与心心态1、服饰与与仪表注重形象,仪仪表端庄庄,衣着着整洁,保保持微笑笑。2、口才与与沟通与客户会谈谈时,应应做到:敢于主主动发言言,认真真听别人人发言,并并做好记记
12、录与客客户谈话话,要温温和而有有力,不不要有任任何胆怯怯的表示示。当别别人注意意你或看看你时,不不躲躲闪闪闪,而而是大大大方方,从从容不迫迫。3、培养自自信心做任何事情情前必须须充满信信心,千千万不要要小看自自己(当当然不能能盲目自自大),不不要总认认为别人人比自己己能干,别别人的东东西比自自己更好好。应每每天告诉诉自己,别别人能做做到的事事情,我我一定能能做到。每个人都有有弱点,但但每个人人也一定定能有长长处,要要学会扬扬长避短短,努力力发挥自自己的长长处,迸迸发内在在的潜能能,创造造辉煌人人生。做事始终态态度积极极,永远远给人旺旺盛的精精力,不不要为自自己制造造任何借借口4、开发自自身潜能
13、能一人的潜能能是巨大大的,我我们平时时的能力力,只发发挥出了了一点点点,也许许十分之之一还不不到,须须知:A、人的能能力是一一点点培培养起来来的,事事业的大大厦是一一砖一瓦瓦建起来来的,键键是平时时练出来来的。感感受到一一点构想想,要马马上应用用。那怕怕犯了错错误,下下一次就就会改进进过来,潜潜能就变变成了新新的工作作能力;B、成功的的人有一一个共同同点,就就是他们们拥有一一种大胆胆的能力力,他们们敢于迎迎接挑战战,充满满信心的的做出别别人认为为不可能能的事。在在这个迎迎接困难难挑战的的过程中中,潜能能被激发发了出来来。C、人生活活在社会会中,社社会中充充满了各各种组织织,而我我们的能能力也往
14、往往是通通过组织织的形式式发挥出出来的。所所以,我我们应接接受组织织的观念念,适应应组织的的要求,通通过自己己的努力力,促进进组织的的发展,并并借助组组织的形形式,使使自己的的才能发发和潜能能都充分分发挥。5、提高洞洞察力不要太相信信大多数数人的意意见与看看法,你你可能独独具慧眼眼,看到到了总是是的正确确解决办办法。把把看到、听听到的事事情和消消息,认认真的判判断真假假,认真真的领会会其真实实含义。6、经常反反省工作上遇到到任何烦烦恼,你你都要问问自己:究竟发发生了什什么事情情?怎会会导致这这种情况况?可能能的结果果是什么么?我可可以争取取那些对对策?这这件事情情可应出出什么教教训?二、业务基
15、基础知识识1. 业务基础熟悉公司的的业务领领域和开开展公司司业务的的基础知知识、技技巧,并并在公司司的业务务领域内内,发展展客户,扩扩大客户户需求量量2 计算机机基础熟悉计算机机的基本本操作,必必须对流流行的数数据库产产品、技技术和网网络产品品、技术术有全面面的学习习和应用用。三、销售日日常工作作处理1、编制客客户(数数据库)或或名册编制客户(数数据库)或或名册,每每月定期期整理成成册,具具体内容容包括:客户信信息,业业务范围围,效益益情况,负负责人,xx,项目目进展情情况,存存在的问问题与可可能的机机会。2、制定工工作计划划每天、每周周、每月月制定工工作计划划,所有有业务员员向部门门经理或或
16、总经理理汇报。内内容包括括:已完完成工作作的简单单问题回回顾,没没完成工工作存在在的原因因,分析析,寻找找对策。市市场开拓拓存的主主要不足足和困难难,市场场需求和和新的产产品等,并并规划下下一阶段段的工作作计划。3、保持客客户联系系根据客户的的具体情情况,每每周或不不定期的的保持联联络,密密切留意意客户的的最新动动态。并并了解客客户对我我们产品品的意见见和建议议,了解解客户的的业务走走向,以以便即使使 客户信息收收集工作作要点一、计划销销售前工工作:首先,售前前阶段。对对同类产产品要充充分了解解,分析析彼此的的优势与与不足,所所谓知己己知彼。1、寻找目目标客户户。通过过各种途途径收集集目标客客
17、户的信信息,比比如说:参加行业性性展览会会1 各大搜索引引擎网站站,招聘聘网站,行行业性网网站,期期刊、杂杂志、广广播电视视、网络络等。2 朋友和亲戚戚及熟人人、校友友、研讨讨会、演演讲、贸贸易展览览3 购买有前景景的客户户清单和和关注竟竟争对手手4 从产品或服服务确实实不适合合客户的的竞争对对手那儿儿获得推推荐客户户列表5 国家贸易协协会和行行业团体体,非专专业团体体。黄页报纸(招聘聘信息)利用客户口口碑和客客户介绍绍(强调调服务与与功能)登记客户信信息数据据库。2、确定准准客户。通过联系,对对目标客客户进行行筛选,缩缩小范围围,确定定那些客客户有可可能会使使用我们们的软件件。二、计划销销售
18、前流流程表:无需求或购买力寻求目标客户 确定目标需求与购买能力 有有需求或或购买力力制订目标与策略 检讨计策,修订方案客户接触 介绍产品 检讨计策继续接触处理客户异议 拒绝购买 成功功销售客户服务 客户销售工工作流程程收集客户信息资料联系客户预约上门拜访客户,同时进行意向性接触,了解客户需求,演示讲解软件,根据公司软件的功能结合客户需求提出解决方案。对意向性客户进行过程跟踪,及时反馈客户信息,如有必要再次上门洽谈。对于一些大的网络版客户,如有必要为客户做一份方案达成客户购买意向 售后服务客户首次联联系工作作要点核心目标:与客户户预约上上门进行行意向性性接触,让让客户接接受你个个人和你你的公司司
19、,同时时全面讲讲解软件件,达成成购买意意向。拨通电话之之前的准准备工作作?1 深呼吸若干干下,放放松身体体,不要要紧张。2 保持平常心心理,就就当作平平时与朋朋友和同同时聊天天的语气气和语速速。3 确定了目标标客户后后,多了了解客户户的背景景资料:公司规规模、经经营状况况、三年年的销售售额、接洽人人的职务务等,确确定第一一次接洽洽的目标标。4简短的的话来介介绍我公公司情况况:从业业经验、公公司背景景、经典典客户、技技术服务务及了解解用户情情况:上上了什么么软件?谁做的的?使用用情况?接洽人人情况:职责、有有否上层层主管?寻找面面谈机会会、确定定面谈时时间,确确定客户户对计算算机信息息管理的的基
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 青岛 奥博 软件公司 营销 手册 32720
限制150内